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人事や経営層、ビジネスパーソンのリード獲得支援/ProFuture株式会社【広告・マーケ事例インタビュー】

【めでぃぱす】
ProFuture株式会社様

ProFuture株式会社様
マーケティングソリューション部松永昌樹様

メディアレーダーの掲載社様に対して、提供サービスや活用事例についてインタビューする企画「めでぃぱす」。今回はProFuture株式会社様から、「HRプロ」などを活用したリード獲得支援事業についてお伺いしました。

御社について教えてください。

当社は専門性の高いメディアとして中立的な情報、サービスを提供することをミッションとして2007年に創業しました。

人事採用担当者のためのポータルサイトからスタートし、人事領域全般に拡大しながら、いまや日本最大級となった人事向けポータルサイト「HRプロ」、日本最大規模の人事向けフォーラム「HRサミット」や「HRテクノロジーサミット」の運営をしております。
これらの運営を通じて、人事業務で課題やお悩みを抱える方と課題解決の手段を持つサービス提供企業様を、つなぎ合わせるマッチングプラットフォームをご提供しています。
さらに、自社でのメディア運営のノウハウを活かして、人事の方をターゲットとするコンテンツ制作やイベント開催のご支援も行っております。
近年では、ホームぺージ制作やオウンドメディア構築～運営等のより幅広いWebマーケティング領域のご支援もさせていただいております。

昨今では長時間労働、リモートワーク、女性活躍、副業・兼業、パラレルキャリアなどの言葉に代表されるように働く人々のワークスタイルは大きな転換期を迎えており、働き方の変化に伴い、採用、離職防止、人材育成、組織マネジメントなど企業における戦略や課題も多様化しているのが現状です。

私たちが取り扱う情報はこうした「人材」「組織」の最新トレンドです。
企業に所属する人事担当者や経営者、その他多くのビジネスパーソンに向けて課題解決のヒントや気づきを提供する影響力の大きいメディアとして使命感を持って情報発信をしております。

加えて、2020年より新たな取り組みとして「SurveyHR」というアンケートプラットフォームのスタートさせており将来的には、総合的な人事の課題解決プラットフォームとして成長させていくことを視野に入れています。

事例① 新卒採用のコンサルティング支援企業

就活生向けのコミュニティの運営や、企業向けに新卒採用活動のコンサルティングなどを行っている企業様の事例です。
人事担当者をターゲットとする中で、リード獲得やセミナー集客に苦戦をされておりました。

弊社サービスをご利用いただく前にはテレアポとFAX DMでのリード獲得、セミナーを年に1～2回開催しておりましたが、集客は芳しくありませんでしたが、弊社の人事向けメディア「HRプロ」にご掲載や会員向けにダイレクトメールでの訴求により認知度の向上、リード獲得やセミナー集客に成功しました。
また、 “売り込まない”セミナー実施が成功の一つのポイントとして挙げられ、HRプロ会員が興味関心の高いコンテンツ提供が受け入れられたのではないかと考えます。

以前は、テレアポとFAX DMでのリード獲得がメインで行っており、セミナーを年に1～2回開催されていらっしゃいましたが集客はあまり芳しくありませんでした。

この課題に対して、企業認知度の向上とリード獲得を目的にして人事向けメディア「HRプロ」に企業情報やサービス内容、セミナー情報をご掲載いただきました。

また、掲載いただくだけでなく、会員向けに1社単独のダイレクトメールの配信やアンケート調査を実施するなどプル型とプッシュ型の施策を効率よくご利用いただくことで、感度が高い会員向けにアプローチすることに成功しました。

「HRプロ」に掲載してからは、訪問できる企業数がすごく増えたとのお声をいただきます。
現在は毎月セミナーを開催しており、掲載しているだけでセミナーの申込みがある程度あるため何時間もかけて電話をして、アポイントを獲得する労力を考えると非常に効率的だと感じていただいております。

クライアント企業様が提供するノウハウに興味を持ち、セミナーに参加してくださった企業様は、その後ご発注いただく確率もかなり高いようです。

弊社サービスにセミナー情報を掲載することで、新規獲得はもちろんのこと毎月のセミナーは一度訪問した企業様、さらには取引のある企業様のフォローの場にもなります。

営業担当が定期的に企業様に訪問できなくても、企業様から「セミナーに行けば、いつも良い情報が聞ける」と足を運んでくだされば、接点をつくることができます。
接点初年度に売上につながらなくても、2年目、3年目にセミナーに来てくださった企業様と最終的には取引につながることもあります。

HRプロ経由で、セミナーに初めてお越し頂いた企業様でもお取引に至り受注単価も平均取引単価の5倍に上昇したとのことで大変ご満足いただいております。

また、認知度アップの効果として「HRプロ」でダイレクトメールを年に数回送っていただいておりますが知名度も上がってきたと実感いただいております。

直接アプローチしていない企業様からも、ダイレクトメールを見て「社名は知っています」とおっしゃっていただける機会が増えたとのことです。

事例② 給与計算業務ソリューション提供企業

主に1,000名以上の大手企業様を対象に給与業務を行う企業様の事例になります。

少数精鋭の営業部隊で効果的なマーケティング活動を展開し、近年は「HRプロ」の活用などを通じてよりアウトバウンドな施策に注力されております。

背景に抱えていた課題として、以前までインバウンドをメインで、問い合わせから受注を取りに行くというスタイルでしたが競合が増え、待っているだけではお客様が来てくれない時代になった点と、給与計算のアウトソーシングに関する業界の認知度があまり高くない点の2つを挙げられてました。

弊社サービスを利用の決め手となったのが、国内最大級の人事ポータルサイトということもあり人事の方の目に触れる機会をたくさん創出できる点が、評価いただけました。

それまでも自社で数多くのリードを保有していましたが、それだけでは限界を感じ従来のやり方では出会うことのできなかった、新しいお客様と接点を持つためには「HRプロ」の活用が一番の有力施策だったとご満足いただけております。

また、人事・労務向けメディア「HRプロ」での掲載、日本の主要企業の人事エグゼクティブ層の情報交換の場に協賛企業として訴求できる「HRエグゼクティブコンソーシアム」、「共催セミナー」の実施など、包括的に実施いただきました。

「HRプロ」会員向けに配信したダイレクトメールに関しては、毎回配信するごとに100近いリードを獲得でき費用対効果が非常に高いと感じていただきました。

また、弊社の担当者より企画、構成、見せ方など参考になるアドバイスもあり、非常に助かっているとお声をいただいております。

HRエグゼクティブコンソーシアムに関しては、自身の勉強も兼ねて名刺交換の場として参加いただき、名だたる企業の方のお話や情報交換もでき、刺激的で非常に楽しいと仰っていただいております。

得た情報は時々コンテンツのネタにもなっています。共催セミナーに関しても、非常に良い取り組みになっていて定期的に継続していくご意向があり、今後は人事の方に役立つ情報やサービスをお持ちの企業様と積極的にタッグを組んで、お互いに集めたリードを共有するなど、双方にメリットのある形も視野に入れて動いていただいております。

事例③ マネジメント関連のソリューション提供企業様

タレントマネジメントおよびラーニングマネジメント関連のソリューションを提供する外資系の企業様です。

タレントマネジメントの各機能と、ラーニングへのシームレスな連携を行うことでより高度な人事評価・育成を実現できるところが特徴としており、全世界で数多くのユーザー様にご利用いただいていて、日本においても20年以上の実績があります。

背景にあった課題として、日本国内における認知度が低く、いかに認知度を向上させるかという点とイベントやセミナー中心のマーケティングから、デジタルマーケティングへの移行を検討されて点がありました。
ご利用いただく前は、媒体に出稿するという考えをあまり持っておりませんでした。

しかし当時のクライアント企業様は、アメリカでの知名度は高いものの、日本ではまだまだ認知されておらずいかに名前を広めるか、認知度を向上させるかが大きな課題となっていました。

はじめは、認知度を上げる取り組みの一環として、さまざまな媒体への出稿を検討しましたが、決めかねる時期があったようです。
結果として、弊社とお取引いただけることになりましたが、クライアント企業様とのビジョンの一致、柔軟な対応や価格面で評価いただけたため、「HRプロ」に注力して、実施いただけることになりました。

特に「細かい要求に対し柔軟に対応し、方針通りにビジネスを進められるパートナー」「オウンドメディア運用やコンテンツづくりなど、自分たちでできない部分をサポート」の2点で評価をいただきました。

細かい要求をきちんとヒアリングして、企業目線でフレキシブルに対応している点は特に喜んでいただいております。
外資系の企業様のため一方的な日本のやり方を押し付けることはせず、企業方針に沿ってうまく調整しながら柔軟に対応した結果、パートナーとして認識いただけれてることは弊社としても非常に重要だと考えております。