LinkedInとは？

LinkedInとは、2003年5月に始まったアメリカ初の世界最大級のビジネス特化型SNSです。

誕生以来、LinkedInはプロのビジネスマン同士の関係を育み、就職活動、人材スカウト、異業種交流、専門知識の交換など、さまざまな目的を叶えるプラットフォームとして利用されてきました。

また企業が自分たちのブランドをアピールしたり、求人を募集したり、優秀な人材を惹きつけたりする上でも重要なプラットフォームとなっています。

本名で登録し経歴を記入するという点でFacebookと似ていますが、LinkedInはよりビジネスプロフェッショナルなコンテンツが多く、プライベートな投稿やカジュアルなやり取りは少なめです。

LinkedInとLinkedIn広告についての概要はこちらの総合まとめ記事で解説しているので、ぜひご覧ください。

ターゲットオプションとは

LinkedInでのキャンペーン成功の大きな鍵は、適切なターゲティングにあります。

そこで今回はLinkedInで使えるターゲティングオプションの選択肢と、それらを効果的に活用してLinkedIn広告キャンペーンを成功させる方法について見ていきます。

必須のターゲティング

Facebook広告は年齢や性別などの人口統計や興味関心に基づいてターゲティングしているのに対し、LinkedIn広告は仕事やビジネスに関する項目に焦点を当てているのが大きな特徴です。

一方でどちらの広告でも次に紹介する２つの項目は必須です。

場所

これは必須のフィールドです。

IPアドレスまたはプロフィールに書かれている場所によって定義されます。
都道府県だけでなく、市区町村単位でのターゲティングが可能です。

ただGoogle広告のように「指定した地点から半径何km圏内」といった細かいターゲティングはできません。 見落としがちの項目ですが、「最近訪れた場所または定住する場所」と「定住する場所」で選択できます。

「定住する場所」のほうがより精度の高い場所ターゲティングができるため、通常はこちらを選択しましょう。
よりオーディエンス範囲を広げたい場合は「最近訪れた場所または定住する場所」を活用するのもありです。

言語

言語ターゲティングではプロフィールに設定した言語に基づいてターゲティングできます。

また言語ターゲティングでは「英語」を選択すると、メンバーアカウントがプロフィールで選択した言語に関係なく、ターゲットとする地域のすべてのアカウントがターゲットになります。

例えば場所を日本に設定して言語ターゲティングを「日本語」にすると、日本にいる日本語ユーザーがオーディエンスの対象になります。
しかし場所は日本のまま言語ターゲティングを「英語」にすると、スペイン語ユーザーでも韓国語ユーザーでも日本にいるすべてのメンバーがオーディエンスの対象になります。

オーディエンス属性によるターゲティング

オーディエンス属性によるターゲティングとは、LinkedIn広告で最も重要な機能の一つです。

これはターゲットにしたいオーディエンスのビジネスプロフェッショナルな特性（役職、企業規模、業界など）を具体的に指定できる方法です。

各属性については以下のセクションで詳しく解説しますが、まずは属性カテゴリーの概要を見てみましょう。

会社ターゲティング

会社名

「会社名」のターゲティングオプションを使えば、広告を配信したい会社の名前を指定できます。

システムに会社名を入力すると、似た名前の企業リストが表示されます。
リストを目視で確認し、ターゲットとしたい会社を選択します。 同名の会社も多いため、事前にLinkedInで企業情報を調べて、登録されている業界などをチェックしましょう。

類似企業の提案機能があり会社名を入力すると、類似した企業も提示されます。
企業をあまり厳密に指定する必要がない場合、この機能は便利です。

例えばビジネスホテル事業者をターゲットにしたキャンペーンを行う場合、特定のビジネスホテルを入力すると、他のビジネスホテル事業者も候補として提示されるため、それらをターゲティングリストに追加できます。

一方ターゲットを絞ったキャンペーンを実施する際には、追加の企業を選ばない方が分析結果を歪めずに済みます。

また「会社名」でのターゲティングは、アカウントベースドマーケティング（ABM）に最適です。
この戦略は、ビジネス上極めて価値が高い企業を特定し、その企業だけに特化したキャンペーンを展開する方法です。

業種

「業種」ターゲットオプションを使うと、ターゲットとしたいLinkedInメンバーが働く業種を指定できます。

BtoBでは特定の業種に絞った提案を行うことが一般的で、その業種に最も関連性の高いコンテンツを提供することが重要です。
「業種」オプションを使って複数のキャンペーンを作成し、それぞれ主要な業種ごとにキャンペーンを展開できます。

LinkedInはどのようにユーザーの業種を判断するかは、LinkedInはユーザーが現在勤務している企業の業種を見て判断しています。

ユーザーのプロフィールを見ると、過去の勤務企業や現在勤務している企業が記載されています。
現在勤務している企業情報に記載されている業種が、ターゲット指定した業種と一致すると、その企業で働くユーザー（他の基準がない場合）に広告が表示されます。

また、同じ業種の他の企業で働くユーザーにも広告が表示されます。
さらにLinkedInで企業ページを登録する際、企業自身が業種を指定します。
この仕様の良い点は、企業が自分たちの属する業種を自由に選べることですが、時には正確に業種が指定されない場合もあります。

そのため、業種ターゲティングを行う際には、実際には特定の業種に属するのに別の業種で登録されている企業も存在し、ターゲティングから漏れてしまうことがあります。

これらの理由から、単一のターゲティング方法には依存しない方がいいです。

会社規模

「企業規模」オプションを使うと、ターゲット企業の従業員数を指定できます。
以下のオプションがあります。 企業規模はBtoBでは重要なオプションです。

中小企業にアプローチする方法と大企業にアプローチする方法では異なります。
また中小企業と大企業では抱えている課題も違うし、営業プロセスでかかわる相手も異なります。

おすすめのターゲット方法は、企業規模ごとにキャンペーンを複数作成し、それぞれのオーディエンス向けにメッセージや提供コンテンツをカスタマイズしましょう。

この戦略により関連性が高まるため、キャンペーンのパフォーマンスが向上します。

社員のつながり

「社員のつながり」を選択すると、指定した企業で働く、自分の1次つながりに広告を配信できます。

1次つながりとは、Facebookでいえば「友達」状態と同じです。

大企業にアプローチする際、対象企業の1次つながりからリードを得て、そのつながりを通じて目的の企業への紹介を試みる営業手法にも有効です。

注：このオプションは従業員が500人以上いる企業に対してのみ使用できます。

会社フォロワー

「会社フォロワー」のターゲティングオプションを使うと、特定企業ページのフォロワーをターゲットとするキャンペーンを作成したり、逆にフォロワーを除外したりできます。

・自社の企業フォロワーをターゲティングに含める
イベントやウェビナーなど、フォロワーに何かを知らせたいキャンペーンで非常に効果的です。
さらに特定の職務経験プロフィールを持つフォロワーに対してさらに条件を絞り込むこともできますが、その場合、ターゲットに必要な人数（最低300人以上）が必要となります。

・自社の企業フォロワーをターゲティングから除外する
すでにフォロワー向けに別のキャンペーンを行っている場合に節約の面で便利です。

会社カテゴリー

「会社カテゴリー」のターゲティングオプションでは、LinkedInが予め定義した会社カテゴリーを指定できます。

例えば次のようなものがあります。 現在「LinkedIn編集部企業ランキング」や「LinkedIn編集部スタートアップ企業ランキング」のリストにどの企業が含まれているかは公開されていません。

キャンペーン開始後、ターゲティングされた企業をデモグラフィックレポートで確認できますが、事前に確認することはできません。

会社成長率

「会社成長率」を使用すると、前年比成長率を基準に企業をターゲットにできます。

LinkedIn公式ドキュメントによれば、成長率は従業員数や収益など複数の要素によって決まります。

現在のオプションは以下の通りです。 会社成長率はLinkedInが成長率に関する情報を持っている企業にのみ適用されます。

すべての企業の情報を持っていないため、このフィルターを適用すると情報がない企業はターゲットから外れます。

例として、アメリカのLinkedInメンバーの潜在オーディエンスは約1億6000万人ですが、全ての成長率フィルターを適用しても7200万人に減少します。
つまり8800万人は成長率の情報がない企業に所属しているということになります。

そのため他のターゲティングと組み合わせて複数のキャンペーンを作成することを推奨します。

企業収益

「企業収益」オプションでは、一定の年間収益レベルを持つ企業で働くLinkedInメンバーをターゲティングできます。

LinkedInが対象とする企業の年間収益レベルは前年のもので、前年の収益データが基準となります。
以下の収益オプションがあります。 LinkedInはどのように収益を判断しているかというと、 LinkedIn公式文書によれば、収益は推定値であり、データの出所は明示されていません。

LinkedInは外部のビジネス情報データソースを利用して収益レベルを判断していると考えられます。

これもLinkedInが収益データを持っていない企業はターゲットから外れます。

他のターゲティングと併用し、成果が確認できた場合に利用を検討しましょう。

職務経験ターゲティング

ポジション

「ポジション」のターゲティングを使えば、広告を配信したいポジション（役職）を指定できます。

このオプションは、他の広告プラットフォームと比較したときのLinkedInの最大の利点の一つで、LinkedInのBtoB広告ターゲティングの中でもかなり強力な手法です。

多くの企業では、購買プロセスで最終意思決定する人のポジションを明確に把握しています。

例えば最終意思決定者は財務部長、営業部長など特定の役職の人物であると分かっている場合が多いです。

このオプションを利用すると、これらのポジションを持つLinkedInユーザーだけをターゲットにすることができます。 上記の画像のように、ポジションを入力するとシステムが類似のポジションも提案してくれます。

ここではターゲットポジションを明確にすることが重要です。 ターゲットポジションを曖昧にすると、キャンペーンの成果が低下する可能性があります。

自社のターゲットユーザーを明確化したが複数のペルソナが存在する場合、それぞれのペルソナごとにポジションを指定したキャンペーンを作成しましょう。
これにより、ペルソナごとのパフォーマンス（リード数、リード単価など）を比較できます。

職務タイプ

このオプションを使うと、ターゲットとしたいユーザーの職務タイプ（業務領域・専門職種）を指定できます。 特定の専門職種を担当するユーザーをターゲットにしたいが、ポジションを指定することで取りこぼしが生じる可能性がある場合に、次の「職務レベル」オプションと組み合わせることで、より精度を高めることができます。

職務レベル

「職務レベル」オプションを使うと、ターゲットの経験レベルを指定できます。
新入社員レベルから経営層まで指定可能です。 前述の職務タイプと職務レベルを組み合わせることで、非常に効果的なターゲティングが可能になります。

例えば、財務部門において意思決定権を持つ管理職を指定することができます。

この方法を使えば、財務部門に属し、特定のポジションに限定せず、高い意思決定権を持つメンバーに絞り込むことができます。

社会人経験年数

このオプションを使用すると、社会人としての経験年数を指定できます。

スキル

「スキル」のターゲティングオプションでは、ターゲットオーディエンスが持つスキルや能力を具体的に指定できます。
LinkedInメンバーのスキルは、プロフィールの「スキル」セクションに表示されます。

学歴ターゲティング

出身校

「出身校」のターゲティングオプションではオーディエンスの出身学校でターゲティングできます。

ただしユーザーが選択するだけでなく、自由に新しい学校名も追加できるフィールドのため「慶応義塾大学」を指定する場合「慶応義塾大学」だけでなく「Keio University」でも選択しなければなりません。

学位

大学、短大、大学院といった学位を持つユーザーをターゲティングできます。
例えば、経営管理修士（MBA）を修了したユーザーといったように学問領域と学位で指定できます。

専攻・分野

このオプションでは、ターゲットとするユーザーが学んだ専攻分野を指定できます。
キーワードを入力すると、利用可能な専攻分野が提案されます。

人口統計ターゲティング

LinkedInでは、年齢や性別によるターゲティングも可能ですが、推奨はしません。 理由を詳しく見ていきます。

年齢

選択可能な年齢層は以下の通りです ただし年齢は、メンバーの最初の卒業年から推定されています。

しかしご想像のとおり、LinkedInに正確な卒業年を入力していないユーザーも多く、卒業年そのものを記載していない人も少なくありません（この項目は必須ではないため）。
その結果ターゲティングの精度は低いです。
「職務レベル」でターゲティングすることをおすすめします。

性別

雇用、住宅、教育、または信用機会に関する広告を通じて性別に基づく差別をしないことをチェックボックスを介して保証する必要があります。

ただ性別ターゲティングも正確ではありません。
これはメンバーの名前に基づいて推測されています。

よって性別ターゲティングは正確ではない可能性があります。
また差別ポリシーにより、どちらかの性別を「除外」することもできません。

年齢と性別はかなり制限されているので、可能な限り避けた方が良いと思います。

興味関心ターゲティング

LinkedInメンバーグループ

LinkedInメンバーグループターゲティングでは、ターゲットオーディエンスが所属するLinkedInグループを指定できます。

LinkedInのグループは通常テーマごとに構成されており、
グループに所属するユーザーはそのテーマに興味があると推測できます。

ターゲットペルソナがよく参加しているグループを調査しましょう。

質の高いリードが獲得できたら、そのリードのプロフィールを確認して新しいグループを発見し、キャンペーンを追加すると芋ずる式に見つかります。

メンバーの関心

あらかじめシステムによって定義されたリストを使用して、オーディエンスの興味関心を指定できます。

これらの関心は、ターゲットユーザーが入力していたわけではなく、ユーザーが共有したコンテンツや、それらに対するユーザーのエンゲージメント反応（シェアや「いいね」など）から推測しています。

例えば、銀行の金融商品開発担当でテクノロジーに関心がある人に限定といったように、経歴だけでなく個人としての特性からターゲティングできます。

メンバーの特徴

AND-ORターゲティングを活用しよう

■AND機能
AND機能を使うと、ターゲットとなるオーディエンスが絞り込まれ、より細密なものになります。

その結果、オーディエンスの規模は小さくなる傾向があります。
例えば、職務レベルをシニアレベル（中堅社員）AND職務タイプ（コンサルティング）をターゲットに設定した場合、 広告を目にするのは「コンサルタント業界で働いている中堅社員」のみとなります。

AND機能はターゲット層を的確に絞り込むのに有効ですが、使いすぎるとリーチが制限されます。

広告の効果を発揮するには、少なくとも5万〜12万人のオーディエンス規模が必要であることを忘れないようにしましょう。

より良いターゲティング方法としては、「シニアレベル」だけでなく、それ以上の職務レベルも全て含めることです。
これにより、コンサルティング部門における意思決定者層全体をカバーすることができます。

■OR機能
OR機能を使うと、オーディエンスが拡大します。

オーディエンス数が増える可能性が高いです。
例えば、職務レベルをシニアレベル（中堅社員）OR職務タイプ（コンサルティング）をターゲットに設定した場合、 「中堅社員」または「コンサルティング業界に従事する人」が対象となります。

中堅社員はコンサルティング職である必要はなく、コンサルティング業界で働く人は中堅社員である必要もありません。
このようなターゲティングは推奨されません。
オーディエンスの規模は大きくなりますが、ターゲットとしての精度は低くなってしまいます。

より効果的な使い方としては、「職務タイプ（コンサルティング）」OR「保有スキル（中小企業診断士）」といったように設定する方法です。
こうすることで、現在または過去にコンサルティング業務に関与していた可能性のあるメンバーを幅広くカバーできます。

最も効果的なのは、AND機能とOR機能を組み合わせて使用することです。
これにより、オーディエンスの規模とターゲティング精度の両方をバランスよく確保することができます。

リーチ拡大ツール

Linkedinのアルゴリズムがターゲットオーディエンスに似たメンバーを見つけられるようになります。

特徴や属性に基づいてメンバーがマッチングされます。

主に職務タイプやスキル、所属グループなどの「属性情報」をベースとし、マッチしたオーディエンスと組み合わせて使用することもできます。
またターゲットオーディエンスから特定の属性を除外することも可能です。

例えば、「職務レベル」が「ボランティア」の人も対象になることもあるので除外しましょう。
この機能は、対応するキャンペーン目的に対しては自動的に有効になりますが無効化することも可能です。

ただし次にご紹介する予測オーディエンスを使用しているキャンペーンでは、リーチ拡大ツールは無効となります。

予測オーディエンス

予測オーディエンスは、既存のデータソースを活用し、そのデータと類似した特徴を持ち、コンバージョンの可能性が高いLinkedInメンバーアカウントからで新たなオーディエンスを自動で生成し、キャンペーンのリーチを拡大します。

この予測オーディエンスはユーザーのデータソースとLinkedInのAIを組み合わせて作成されます。

生成されたカスタムオーディエンスは、キャンペーンにそのまま利用できます。
主に以下のようなデータを使用します。
予測オーディエンスは、キャンペーンマネージャー内の「オーディエンス」ページから作成できます。

類似オーディエンスは廃止

類似オーディエンス機能は2024年2月に廃止されました。
新しい類似オーディエンスは今後作成することはできません。

めでぃつぶには他にもLinkedIn広告の効果を上げる運用方法についても個別記事で解説しています。
ぜひチェックしてみてください。

マッチしたオーディエンス

マッチしたオーディエンスは、広告主にとって重要なアカウント、見込み顧客、および既存顧客にリーチするためにウェブサイトリターゲティングと連絡先ターゲティングができます。

アカウントベースドマーケティング（ABM）を実施している場合にも最適です。

ウェブサイトリターゲティングを行うには、LinkedInインサイトタグの設置が必要です。
このタグは、LinkedInのコンバージョントラッキングにも使用されるものと同一で、一度の設置で複数の機能を利用できるようになります。

ウェブサイトリターゲティングでは、自社のホームページ、コンタクトページ、ブログなどにアクセスしたユーザーに再度アプローチできます。

すでにブランドに関心を示したユーザーに再度アプローチできるため、コンバージョンもしやすくなります。
連絡先ターゲティングでは、CSVリストのアップロード、またはデータマネジメントプラットフォームとの統合のいずれかで対応可能です。

linkedIn広告の関連媒体資料まとめ

ここまでLinkedIn広告のターゲティングオプションについて解説してきました。
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まとめ

この記事では、LinkedIn広告のターゲティングオプションと活用方法について解説しました。

LinkedIn広告は場所や言語など基本的な属性に加え、役職や企業規模、業界、スキルなどビジネスに特化した属性で細かなターゲティングが可能です。

特に役職や職務レベルの組み合わせによる精度の高いターゲティングは、購買プロセスでの意思決定者に的確にアプローチでき、成果向上につながります。

また「AND」「OR」機能を効果的に組み合わせることで、ターゲット精度とリーチのバランスが取れます。

キャンペーン目的に応じてターゲティング方法を使い分けましょう。

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