BtoBコンテンツマーケティング成功事例4選！ステップやコツを解説

BtoBコンテンツマーケティング注目の背景

コンテンツマーケティングはユーザーに価値のあるコンテンツを提供し、そのニーズを満たすことで集客やファンの育成を目指すマーケティング手法です。 近年Googleのアルゴリズムが変わり、質の高い情報を提供することが重視されるようになりました。これは、以前の外部対策による順位操作が流行った時代とは異なり、適切なコンテンツを提供することが求められるようになったためです。 以下にコンテンツマーケティングが注目される理由を３つ挙げます。

• コンテンツの資産化
• 潜在層の発掘
• アウトソーシングが可能

コンテンツの資産化

自社サイトやSNSで発信されたコンテンツは一度発信されればそのコンテンツは消えることなく資産として残ります。発信するごとに資産が蓄積されていくことになります。 この手法はSEO対策にも影響します。有益なコンテンツを発信し続けることで検索エンジンの上位に表示されやすくなり、自社サイトの順位も向上します。

潜在層の発掘

潜在層とは、現在は商品やサービスに対して関心を示していないが、将来的に購買の可能性がある顧客層を表します。従来の手法ではこの層にアクセスするのは難しかったのですが、コンテンツマーケティングを活用することでニーズに合わせた情報を提供し、自社の商品やサービスへの関心を自然に引き出すことが可能になります。ユーザーが興味を持つ情報を提供し、見込み客を獲得することを目的としています。

アウトソーシングが可能

アウトソーシングとは、企業が自社の業務の一部を外部の専門家や他の企業に委託することを指します。専門的な知識や技術が求められるため、アウトソーシングは非常に効果的な手段となります。特に、時間やリソースが限られている企業は、外部のプロにマーケティング業務を委託することで、高品質なコンテンツ制作や効率的な作業を任せることができます。このような方法は、SEOを意識した戦略においても、高い費用対効果と成果をもたらす可能性があります。 さらに、コンテンツマーケットにはいくつかの種類があります。たとえばブログでの利用を考えたとき、自社サイトやブログに自社商材に関わる関連記事をコンテンツとして発信すれば、コンテンツが蓄積されて結果的にSEO対策にも繋がります。 公式SNSアカウントでコンテンツを発信することも効果的です。拡散性が高く、認知拡大や信頼性の向上に繋がります。 自社サイトの流入が増えない、コンテンツマーケティングの効果に不安を感じている、またはWEB広告の集客に限界を感じているという課題を抱えているなら、コンテンツマーケティングは新たな集客方法として非常に有効です。SEOを意識した質の高いコンテンツ作成を心がけることで、ビジネスの成果に繋げることができるでしょう。
【関連記事】コンテンツマーケティングとは？メリットや種類を解説

BtoBコンテンツマーケティングの媒体資料はこちら！

以下では、BtoB企業に向けて、コンテンツマーケティングに関連する資料をまとめています。 資料ダウンロードはいくつでも何回でも無料です。ダウンロードし、ぜひご活用ください。
なお、資料ダウンロードにはメディアレーダーへの会員登録が必要になります。登録がまだお済でない方は、こちらから会員登録をよろしくお願いいたします。

▼画像をクリックでも会員登録できます！

BtoB企業はコンテンツマーケティングがおすすめ

BtoB企業にとってコンテンツマーケティングは非常に効果的なマーケティング手法となっています。特にインターネットの普及により、顧客の購入行動や情報収集の方法が変化している現代において、コンテンツマーケティングの重要性は増しています。

なお、以下では下記ページを参考にしています。
参考：BtoBとコンテンツマーケティングの相性がいいワケ！メリットや成功のコツは？
参考：BtoB営業で成約率を向上させるコツ｜戦略を構築する5ステップを解説
参考：BtoBのコンテンツマーケティング｜事例から学ぶ3つの成功法則

検討中のユーザーとの接点が多い

BtoB商材の成約までのプロセスには担当者や決裁者をはじめ、その他の社内関係者も含めると多くの人が関わることになります。 さらに社内調整のために企業や組織において、特定の事項や案件に関する意思決定を上層部や関連部署に申請・報告するための手続きが行われるなど、検討には長い期間がかかります。そこで、比較検討段階で後押しする情報や、ボトルネックを解消する情報をコンテンツとして発信することで、ユーザーとの接点が多く生まれます。

自社商品の強みをアピールできる

コンテンツを通じて、商品のメリットや導入実績、費用対効果などの客観的なデータを発信することで、商材の強みを伝えることができます。 これらの情報を記事やブログで伝えることで、商品の特徴をしっかりアピールできます。 過去にコンテンツマーケティングを導入した企業がどのような成果を出したか、具体的な事例や数字を使って伝えることで信憑性を高めることが可能です。
参考：BtoB企業とコンテンツマーケティングは好相性！成功させる3つのコツ

BtoBコンテンツマーケティングの利点

知りたい情報はWeb上で検索することが当たり前となり、BtoBでもコンテンツマーケティングが効果的と言えるでしょう。ターゲットが検索しそうなキーワードでコンテンツを作成することで、ユーザーへ知りたい情報を効率よく届けることができます。ターゲットに商品やサービスを知ってもらい、ファンになってもらうことで、顧客獲得につなげられることも期待できるのです。 以下では、BtoBコンテンツマーケティングのメリットを３つ挙げます。

低予算で始められる

BtoBコンテンツマーケティングはそのコストパフォーマンスの高さが大きな魅力です。高額な広告費をかけることなく、効果的に顧客を獲得することが可能です。 オウンドメディアを運営する場合、SEOを意識したコンテンツを作れば検索エンジンの上位に表示させることもできるでしょう。これにより継続的な集客が可能となり、広告費をかけることなく安定した顧客を得ることができます。また、SNSを活用すればさらに情報を拡散することができます。

ユーザーとの信頼関係の構築

質の高いコンテンツをユーザーに提供することで、自らの専門知識や経験をアピールできます。これにより、ユーザーはその企業を信頼できるパートナーとして認識します。特にBtoBの業界では取引先との長期的な関係が求められるため、信頼関係の構築は価値があります。継続的な情報発信を通じて、企業は自社のブランド価値を高めることができます。

企業のブランディングに貢献

自社で作成したコンテンツは、企業の特徴やユーザーに伝えたい内容を盛り込むことができます。そのコンテンツを通じて、ユーザーは企業の魅力を感じ取ることができるでしょう。 さらに、高品質なコンテンツを提供することで企業の専門性や信頼性をアピールすることができます。これにより企業のブランドイメージの向上に繋がります。

BtoBコンテンツマーケティング成功への5ステップ

BtoBコンテンツマーケティングは、企業間のビジネスを成功に導くための重要な方法です。成功のためには明確なステップを踏むことが大切です。以下は、BtoBコンテンツマーケティングを成功させるための5つのステップを紹介します。

【1】課題確認と目的設定

成功させるために初めにやるべきことは、具体的な目標を設定することです。「何を」「いつ」「どの程度の成果を」目指すのかをはっきりさせましょう。 具体的には「6ヶ月後に売上を現在の120%に増やす」や「1年で受注数を2倍にする」といった明確な目標を立てることが大切です。

【2】ペルソナ設定

ペルソナとは「自社製品・サービスのターゲットとなる架空の人物像を、具体的なイメージに落とし込んだもの」のことをいいます。 ペルソナはBtoCにのみ必要なイメージですが、BtoBでもなくてはならないものです。担当者と決裁者、それぞれの立場を想定したペルソナの設定が必要になります。そして、企業として取るべき施策や適切なコミュニケーションを見極めることが大切です。

【3】バイヤージャーニーの作成

バイヤージャーニーとは、顧客が商品やサービスを購入するまでの一連のプロセスをマッピングしたものをいいます。 バイヤージャーニーの作成は顧客の理解を深め、企業で共通認識を形成することができます。そして段階ごとの情報整理が可能となり、マーケティング施策を顧客視点で評価することが可能になります。

【4】ペルソナに合わせたコンテンツの種類・内容にする

ペルソナに特化したコンテンツはユーザーの共感を得やすくなります。また、ペルソナに合わせた情報を提供することで、購入意欲の喚起やブランドへの信頼感を高める効果もあります。さらに効果的なコミュニケーションと深い顧客関係の構築の礎になります。
参考：ペルソナとは？設定するメリットから作成方法まで解説！

【5】KPI設計

コンテンツマーケティングの成果を明確に把握し、目標達成のための方向性を決定するためのステップです。KPIは、活動の成果を定量的に評価するための具体的な指標となります。 この指標を設定することで定期的にマーケティング活動の効果をチェックして、施策や方針を見直すことができます。測定可能で具体的な指標を定めることが重要です。
参考：BtoBマーケティング「KPI設計のいろは」

BtoBコンテンツマーケティングの代表的手法

BtoBのビジネス環境では情報の提供や価値の伝達が必要になります。ここでは効果的と思われる代表的な手法を３つ紹介します。

コンテンツSEO

特定のキーワードやフレーズでの検索が多く行われることを想定して、それに合わせたコンテンツを提供することが求められます。適切なキーワードを選び、ユーザーが求める情報を的確に提供することで、信頼性を高めリード獲得に繋げることができます。

ホワイトペーパー

具体的なデータや事例の情報を相手に求められたときに、ホワイトペーパーは効果的な手段となります。ユーザーの課題解決のための具体的な方法や、新しい技術の詳細などを提供することで、信頼関係の構築やビジネスの機会を増やすことができます。

メルマガ

最新の情報やニュース、専門的な知識を提供することで顧客との関係を深めることができます。また、メルマガを通じて特別なオファーやイベントの情報を提供することで、新たなビジネスの機会を生み出すことも可能です。

BtoBコンテンツマーケティング成功事例

「カオナビ人事用語集」（株式会社カオナビ）

カオナビはクラウド人材管理システムを提供する企業で、オウンドメディアを通じてWEB広告の2.5倍のリード獲得に成功しました。 成功の要因のひとつとして戦略的なホワイトペーパーの公開があります。検索ボリュームが伸びているキーワードを中心にホワイトペーパーを作成・公開していました。
参考：「カオナビ人事用語集」（株式会社カオナビ）

「SATORI マーケティングブログ」（SATORI株式会社）

SATORIは、SATORI株式会社が提供する企業向けのマーケティングオートメーション（MA）ツールであり、見込み顧客の集客から育成、受注に至るまでのマーケティング戦略をシナリオ化し、顧客の特性に合ったコンテンツやメール、広告などを自動的に配信する仕組みです。 BtoBのマーケティング担当者に向けたコンテンツ施策を開始し、10ヶ月後の月間セッション数は33,000超え、PVは51,000以上に達しました。 Faber Companyは『SATORI』の製品サイトのコンテンツ施策を支援しており、BtoBビジネス領域におけるコンテンツマーケティングの成功事例を作成しています。
参考：「SATORI マーケティングブログ」（SATORI株式会社）

「経営ハッカー」（freee株式会社）

経営ハッカーは、質の高い記事を毎日発信することを最も重視しています。記事の質を確保するために、公認会計士や税理士などの専門家が記事を執筆しています。 一般的なメディアの指標（PVなど）を見ているものの、それをKPIとして重視していません。代わりに、毎日質の高い記事を継続的に配信できているかという視点を重要視しています。
参考：「経営ハッカー」（freee株式会社）

「InsideSales Magazine」（株式会社soraプロジェクト）

株式会社soraプロジェクトは社内リソースの不足と費用対効果の問題という二つの問題を抱えていました。その問題に対しての施策にSEO記事の作成、本体LPの内部SEO対策、記事ページでのCTA追加を行いました。その結果、施策開始から1年間で、PVは約6倍増加。 サイト経由の資料DL数は0件から43件に増加。SEO上位表示を達成したキーワード数は120個を超え、毎月安定的に検索エンジンからの集客が続いています。お問い合わせ数は以前の1.5倍に増加し、コンテンツからのお問い合わせも月5~6件受け取るようになりました。
参考：「InsideSales Magazine」（株式会社soraプロジェクト）

パーソルホールディングス株式会社

「はたらいて、笑おう」をビジョンに掲げるパーソルグループは、人材派遣サービス、転職サービス、ITアウトソーシングなどの多様なサービスを提供しています。パーソルホールディングスはグループ全体のシナジーを最大化するため、BtoBのデジタルマーケティングに取り組んでいます。2020年にオーガニック施策を開始しましたが成果が出ず、MOLTSに相談しました。パーソルホールディングスとMOLTSはコンテンツSEOを中心にコンテンツマーケティングを進め、オーガニック検索からの流入を増やすための施策を実施。プロジェクト開始から約1年で、法人サイトへの流入数は3倍近くに増加し、CV数は5倍以上で月200件以上に増加しました。
参考：パーソルホールディングス株式会社

BtoBコンテンツマーケティングのポイント

BtoBコンテンツマーケティングの成功には、法則やポイントがあります。そのポイントを実際の成功事例をもとに、3つのキーワードで詳しく解説します。

目的とゴールが明確

コンテンツマーケティングの成功のためには、目的と成果が明確であることが大切です。具体的な目標を設定することで、適切な行動が取れるようになります。例えば、ブイキューブの事例では「テレワーク＝ブイキューブ」というイメージ戦略を通じて、リード獲得の最大化を目指すという明確な目標が設定されていました。このように、目的や成果から逆算してコンテンツを作成することが重要です。

長期間の継続と改善

成功するコンテンツは短期間での成果を追求するのではなく、長期的な視点での継続と改善が求められます。良質なコンテンツは何度ものリライトを重ねて完成されており、継続的な接点を持つことでブランドの確立が可能となります。例えばボクシルの事例では、サイト内に多くのコンテンツがあり、それが継続的なブランド構築に寄与しています。

顧客接点に合わせたコンテンツ

ユーザーとの接点に合わせて、適切なコンテンツを提供することが必要です。ソーシャルメディアや自然検索など、異なる接点ごとにユーザーのニーズや期待が変わるため、それに応じたコンテンツ制作・運用が求められます。