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【BtoBセミナー成功法則】セミナーを「合コン」だと定義しよう

【BtoBセミナー成功法則】セミナーを「合コン」だと定義しよう

昨今リード獲得施策として開催する企業が増えているセミナー。
少ないリソースで何百倍もの結果を生み出す魔法のような仕組みである一方で、異性との距離の詰め方のような繊細さが要求されます。
皆さんはセミナーの「魔法効果」を最大限に活かしきれていますでしょうか。
自社のセミナーに改善の余地があると感じている方はぜひご一読ください。
※本記事の「セミナー」とはWeb+セミナーであるウェビナーと同義です。

目次
１．BtoBマーケにおけるセミナーは、「合コン」だと定義しよう
２．勘違い多数！？セミナーの内容で変わる見込み顧客の性質
３．圧倒的成果を出すセミナー3ヶ条
４．セミナーは開催して終わりじゃない！告白(商談)して付き合う(受注)には？
５．まとめ

1.BtoBマーケにおけるセミナーは、「合コン」だと定義しよう

「いきなり何を言っているんだ」と思われるかもしれません。
しかし、意外と「BtoBセミナー」と「合コン」には共通点があるのです。
この共通点からセミナーでの振る舞いを学ぶことが出来る、と私は考えています。
はじめにセミナーと合コンの共通点を下記に書き出してみましょう。

・お互いのことを深く知らない者同士が出会う場である
・参加者はセミナー(合コン)の場に興味があるだけで、自社(自分)には現時点では興味がない
・複数人に対してアプローチすることが出来る
・セミナー(合コン)が盛り上がると、その後の関係も良好になる

他にも色々あるとは思いますが、大枠はこんなところでしょうか。
まとめると、セミナーとは「まだ自社に興味のない複数人と出会う最初の場」、ということです。
そして合コンも「まだ自分に興味のない複数人と出会う最初の場」です。

私はこれらを踏まえて、このように考えました。
「もしかして、合コンで上手くいく方法がセミナーで上手くいく方法なのではないか」
皆さんも少しそのように感じてきたのではないでしょうか。
それでは、合コンで成功する振る舞いとはどのようなものなのか、下記に挙げていきます。

・モテる人は自分語りをしない
・複数人が共感できる話題提供
・もっと話を聞きたいと相手に思わせる
・次の予定を立てる事にガツガツしない

私が「この人モテるな」と感じる人は、上記のような立ち振舞いをしていました。
ここから得られる知見をセミナーに置き換えると、次のような事が言えます。

・自社の話は最小限に留める
・誰でも理解できる言葉選びとテーマ設定
・話し方と内容で信頼感を持ってもらう
・セミナー中は、アポイント取りにガツガツしない

自社の話は最小限に留める

セミナーでは、自社の話は最小限に留めた方が良いでしょう。
これまで多くのBtoBセミナーを視聴してきましたが、自社の話をメインに置く人が多いなという印象があります。
実際に、そういった方々にお話を伺った時に仰っていたことは下記になります。
「せっかく聞きに来てもらったのに自社の話をしないのはもったいない」

気持ちはとても分かります。
しかし、合コンの成功法則に則ると、セミナーテーマには興味があっても自社には現時点で興味がない視聴者に対しては愚策となるケースが多いです。
自社の話をするな、というわけではないですが、最初や最後など最小限に留めた方が良いと言えます。

誰でも理解できる言葉選びとテーマ設定

セミナーは、誰でも理解できる言葉選びとテーマ設定が重要です。
これは合コンと同じく、複数人から共感や理解を得る必要があるからです。
具体的には「業界専門用語の多用」や「特殊な状況での成功事例」などは避けた方が良いでしょう。

セミナーでは、視聴者に自分ごと化してもらうことでその後の反応が良くなる傾向があります。
自分ごと化させるためになるべく身近な話題やテーマ、事例で話すことを心がけましょう。

話し方と内容で信頼感を持ってもらう

セミナーでは、話し方と内容で信頼感を持ってもらうことが重要です。
「セミナーで獲得したリードから受注できない」という課題を抱えている企業は信頼感を視聴者に与えられていないことが多いと言えます。
セミナーに申し込みをするユーザーは何かしらの課題を抱えており、深層心理で自分にないものを持っている人に聞きたいというニーズがあります。
しかし、そんな人が見つからないから自分で勉強しようとする行動が「セミナー視聴」です。
そこで、自分で勉強するよりこの人に頼んだ方が早くて成果が良くなると思わせればよいのです。
このように思わせる行為を「信頼感を与える」と定義しています。

セミナー中は、アポイント取りにガツガツしない

セミナー中にアポイントを取り付けることに必死になっている企業も多いです。
しかし、ガツガツする行為は先述の信頼感に影響を与えます。
あくまで「先生」と「生徒」のようなスタンスでいることが大切です。

一方で、完全なインバウンドな問い合わせだけを待つのが良いかというとそれも間違いです。
あくまで「ビジネス」であり、「成果」を出すためにセミナーを行う以上、効果最大化は狙うべきだと思います。

そのため、セミナーの最後に続きが気になるような幕引きとともにアポイントを設定しましょう。
また、アポイントの打診は1,2回に留めましょう。
アポ率を高める具体的なセミナーノウハウは後述します。

まとめると、下記4つがセミナーにおいて意識するべきポイントです。

ここまで合コンとセミナーの類似点からセミナー内容において意識するべきポイントを解説してきました。
しかし、そもそも何をテーマとし、集客を行うのかによって見込み顧客の性質は大きく変わります。

次章では、セミナーのテーマ設計から見込み顧客の性質の違いを解説します。
これらを理解することで、セミナー運営の解像度をさらに上げていきましょう。

2.勘違い多数！？セミナーの内容で変わる見込み顧客の性質

セミナーは、大きく下記3つに分類できます。

・サービス/事例セミナー
・トレンド/ノウハウセミナー
・セミナーイベント

それぞれのセミナーの特徴を解説します。

サービス/事例セミナー

サービスや自社事例の紹介を行っているセミナーです。

想定される見込み顧客(視聴者)は、自社サービスに興味を持っている層(顕在層)となります。
他2つと比較すると、リードの質は高く、リードの量は少ない傾向があります。
さらに分解して考えると、集客が難しく、セミナー後のアプローチが簡単だと言えるでしょう。
集客は自社が抱えているリストに行うことが一般的です。(既存リード)

トレンド/ノウハウセミナー

トレンドやノウハウの紹介を行っているセミナーです。

想定される見込み顧客(視聴者)は、情報収集に積極的な顧客となりうる層(中間層)となります。
他2つと比較すると、リードの質や量は中間だと言えます。
集客の方法として、「共催セミナー」という形が用いられることが多くあります。
他社と合同でセミナーを開催し、お互いに自社リストへ集客を行うことで、既存リードの発掘と新規リードの獲得を行うことができます。

セミナーイベント

複数のセミナーをイベントという形でまとめている大規模なセミナーです。

想定される見込み顧客(視聴者)は、イベントのネームバリューや他企業に興味のある顧客(潜在層)となります。
他2つと比較すると、リードの質は低く、リードの量は多い傾向があります。
さらに分解して考えると、集客は簡単で、セミナー後のアプローチが難しいと言えるでしょう。
集客はイベント主催会社は行うことが一般的です。(新規リード)

それぞれのセミナーによってリードの性質が異なることがお分かりいただけたかと思います。
それでは、自社はどのセミナーを行うべきなのか。皆さんが考える必要のある指標は1つです。

・自社の今のリソースにあったセミナーはどれか

営業が強くマーケが弱いと感じているなら、セミナーイベントに出て新規リードを取りに行くべきでしょう。
セミナーイベントで獲得したリードはセミナーに来やすい方々なので、自社サービスセミナーに招待するという運用も良いと思います。

営業が弱くマーケが強いと感じているなら、自社サービスセミナーを行い既存リードの刈り取りをするべきでしょう。
自社サービスセミナーでは、集客も少なく既にリードがサービスに興味を持っているため営業の人数やスキルを気にせず取り組む事ができます。

営業とマーケのどちらも十分な体制ではない場合は、トレンドやノウハウを話すセミナーを他社と共催で行うのが良いでしょう。
様々な要素のバランスの取れたセミナーが、ノウハウ・トレンドセミナーです。
実際、世の中の企業の多くがノウハウ・トレンドセミナーを開催しています。
※ここでの「強い」や「弱い」は、スキル面だけではなく人数や事業における注力度合い等も含めた「リソース」を指します.......