リードジェネレーションとは？リードナーチャリングの違いと効果的な手法9選

リードジェネレーションとは

リードジェネレーションとは、自社の商品・サービスの顧客となる可能性のあるターゲット（個人・企業含む）の個人情報を獲得するマーケティング活動のことです。
不特定多数にアプローチすることができるマスマーケティングとは異なり、見込みのあるターゲットに絞ってマーケティング活動することで、効率よく販促できるのがメリットとなります。

本記事では、混同されがちなリードナーチャリングとの違いを解説しつつ、リードジェネレーションの手法やコツをご紹介します。

リードとは

リードとは、企業のビジネスにおける見込み顧客を指す言葉です。
特にBtoBの業態で使われる傾向にあります。
自社サービスや商材への興味が見込まれるリードの情報をどのように獲得し、どのように運用するかがビジネスの成功に大きく影響します。
主に役割としては、リード獲得はマーケティング、リード運用は営業の仕事だと言えるでしょう。

リードジェネレーションの主な流れ

リードジェネレーションを実施する際の流れは以下のようになります。
1.名刺などのデータを収集
2.自社製品・サービスで課題解決できそうなターゲット属性を洗い出す
3.ニーズ分析
4.詳細なターゲット設定を行う（企業内のポジションなど）
5.リード獲得に向けたオファーとコンタクト
6.リードナーチャリングに繋げる

リードジェネレーションにより、より自社製品・サービスに興味を持ち、ニーズのある効果的なターゲットを特定し、リードナーチャリングへ繋げる流れとなります。

リードジェネレーションとリードナーチャリングの違い

リードジェネレーションと似た言葉に、「リードナーチャリング」というものがあります。
リードを獲得するまでの動きがリードジェネレーションであるのに対し、
その後に必要となる考え方がリードナーチャリングです。
有益な情報提供を続け、自社への見込み度合いを高めること、に焦点を充てたマーケティング活動を指します。

下記にて、リードジェネレーションとよく混同される言葉として「リードナーチャリング」と「リードクオリフィケーション」について解説します。

リードナーチャリング

リードナーチャリングは、直訳すると「見込み顧客（リード）の育成」という意味です。
web広告や展示会等で獲得したリードに対して、電話やメールなどを用いたコミュニケーションを継続的に行うことにより、購買意欲を高めるプロセスや手法を指します。

見込み顧客の持つ疑問や不安をコミュニケーションを継続的に行うことで解消し、信頼関係の構築をすることにより見込み顧客の中長期的な育成をしていきます。
リードナーチャリングは、BtoB企業だけで重要なのではなく、リードの検討期間が長い場合ではBtoC企業においても重要なプロセスとなります。

リードクオリフィケーション

リードナーチャリングを行った次のプロセスで実施されるもので、マーケティングで行われる施策の最終プロセスがリードクオリフィケーションとなります。
マーケティング施策により獲得・育成された見込み顧客（リード）の中から、購入する可能性が高い見込み顧客を絞り込む作業を行い、営業へのトスアップを行います。
これによって、あらかじめ自社のサービスや商品に高い関心を持つ見込み顧客にアプローチすることができるため、効率の良いセールスが可能となります。

リードジェネレーションからクオリフィケーションの流れ

リードジェネレーション、リードナーチャリング、リードクオリフィケーションは、購入可能性の高い見込み顧客を営業部門にトスアップするマーケティング施策のプロセスです。
プロセスは以下のような流れをとります。

• リードジェネレーション
SNSやチラシなどを活用して見込み顧客（リード）の獲得を行います。
• リードナーチャリング
獲得した見込み顧客（リード）の育成をメルマガやセミナーで行います。
• リードクオリフィケーション
見込み顧客（リード）が自社の商品やサービスを活用してくれるのか絞り込みを行います。

リードジェネレーション手法9選

リードジェネレーションは見込み顧客の獲得を図るために実施されます。
リードジェネレーションの手法について、以下の9つから紹介します。

• Web広告
• SEO
• セミナー（ウェビナー）
• リードジェネレーションサイトの活用
• MAツールの活用
• テレアポ（電話）
• フォーム営業
• DM（ダイレクトメール）
• 展示会・イベントへの出展

Web広告

Web広告を打ち出すこともリードジェネレーションの有効な手法と言えます。
広告を見た人が資料請求や問い合わせをすることにより、見込み顧客の情報獲得を目指します。
Web広告は、アカウントの開設・設定さえ完了すれば、その日から広告を出すことが可能です。
短期間で成果を得ることができる傾向があるため、「今すぐリード獲得増を目指したい」と考えている場合には適した手法と言えます。
しかし、広告の掲載頻度を高くするためには、競合よりも広告費に多くのコストを割く必要がある点に注意が必要です。

弊社でも、Googleのリスティング広告やディスプレイ広告などに出稿していますが、これらのおかげで自社サービスが認知される機会が増えていると実感しています。

SEO

SEO（検索エンジン最適化）とは、GoogleやYahoo!といった検索エンジンにて、自社のWebサイトを検索上位に表示させるために、Webサイトの記述や構成などを調整することを指します。
SEOを行うことによって自社サイトが検索上位に表示されれば、アクセス数の向上が見込めます。
そこから、問い合わせやホワイトペーパーのダウンロードに繋がれば、その際に顧客情報を入力してもらうことによってリードジェネレーションが行えます。
SEOはうまく活用できれば安定的なリードの獲得が継続して見込める点がメリットです。
しかし、自社サイトの調整やその結果上位に表示されるようになるまでに時間がかかる点がデメリットです。
そのため、他の手法と組み合わせて実施すると良いでしょう。

実際弊社では、前述のWeb広告と並行してSEOも行っています。


例えば、上記画像のように「媒体資料」という検索ワードにて1位を獲得しており、興味を持ったリードがサイトへ流入する導線の一つと言えます。
他にも、広告やマーケティング領域の様々なワードでSEO上位を獲得しておりますので、メディアレーダーをご利用いただくだけで擬似的なSEO対策が可能です。
もしリード獲得にお困りでしたら、お問い合わせくださいませ。
↑これがまさにSEOでのリードジェネレーションですね！

セミナー（ウェビナー）

セミナー（ウェビナー）への申し込みや来場者は、見込み顧客となりやすいです。
内容にもよりますが、セミナーは聴講に1〜3時間程度の時間が必要となります。また、オンライン開催ではない場合は来場するためにも時間がかかります。
そのため、セミナー参加者は自社のサービスや製品に強い関心を持っているといえます。
開催のコストや人数制限があるなどはありますが、セミナー開催によるリードジェネレーションは、どのような企業でも行える手法です。

弊社では、申込数2000以上の大規模マーケティングセミナーイベント「メディアレーダーWEEK」を運営しています。

各テーマ200名を目安に集客を行い、様々なテーマが開催されます。
登壇した企業様は200以上のリードを一括で獲得することが可能です。
また、セミナーで自社の話を聞いたリードを獲得できるので、その後のアプローチもスムーズに進み、アポ率が10％以上だというお声を多くいただいております。
実際に、弊社の別サービスが「Instagram」テーマに参加した際は、1回の登壇で50件のアポを獲得しました。

▼登壇テーマ例

• Web集客/広告
• SNSマーケティング
• インフルエンサーマーケティング
• サンプリング
• SEO/オウンドメディア
• Z世代マーケティング
• シニアマーケティング
• 主婦ママ/ファミリーマーケティング
• 女性向けマーケティング
• 店舗集客/DX

リードジェネレーションサイトの活用

リードの獲得を目指す際はリードジェネレーションサイトの活用も有効な手法です。
リードジェネレーションサイトとは、BtoB向けのツールやシステム等を掲載して、他社製品との比較や口コミを見ることができるサイトのことです。
口コミだけでなく、マッチング形式で掲載されているサイトもあります。
サイトで閲覧したサービスや製品の中で、気になったものがあった場合、サイトからの資料請求などを行うことができます。
その際にユーザーに対して会員登録を求める形式とすることにより、リードの情報を集めることができます。 メディアレーダーは資料や動画、セミナーを掲載することで自社に興味のあるリードを獲得することのできる情報ポータルサイトです。 リードジェネレーションサイトの良いところは、コンテンツを配置しておけば24時間365日コンテンツがリード獲得のために動いてくれる点です。 また、代表電話ではなく個人の携帯電話番号に架電が出来るところも、リードジェネレーションサイトの良い点だと言えるでしょう。

MAツールの活用

MAツール（マーケティングオートメーションツール）とは、その名の通りマーケティング施策を可視化し、自動化することのできるツールのことです。
見込み顧客の獲得や獲得した顧客情報の管理、見込み顧客の育成や選別には多大な人手と時間、特有のノウハウを要します。
MAツールでは、これらの複雑な処理を自動的に実行することが可能なため、効率的にマーケティング活動をすることができます。

テレアポ（電話）

電話を用いることにより、資料送付許可を得てから資料を送ることによって見込み顧客の情報を獲得する手法です。
テレアポの大きな特徴は、アプローチ先を限定することができるため、ターゲットに対して効率よくアプローチすることができる点です。
ただし、テレアポでは、一件一件電話をする必要があります。
それには多くの人時間や労力が求められるため、自社のサービスや商品に関心を持ってもらえる可能性の高い相手をあらかじめ絞り込んでおくことが必要となります。 メディアレーダーでは、資料ダウンロードやセミナー参加をテレアポのフックとし営業活動を行うことが出来るので、商談や受注に繋がりやすいというお声をいただいています。

フォーム営業

フォーム営業は、企業の問い合わせフォームから文章を送付し反応を待つ手法です。
反応があった企業は見込み顧客とし、受注できなくともリードナーチャリングを行います。
BtoB商材を扱っている企業では時間効率の良い方法だと言えるでしょう。
テレアポと比較されることが多いフォーム営業ですが、
アプローチ数の時間効率はフォーム営業、アプローチの質はテレアポ、
とそれぞれに優れた点があるので、使い分けることが良いでしょう。

DM（ダイレクトメール）

郵便やFAXによるDM（ダイレクトメール）を直接送付する方法です。
DMの送付は、あらかじめ送付先の情報を得ている必要があるため、セミナーやウェビナーの参加者などに対して行われます。
DMは、一度に大量の相手に対してリーチすることが可能で、リスト情報の更新や顧客リストの掘り起こしなどが可能な点がメリットです。
レスポンスに時間を要することや適切なターゲッティングが必要となること、また開封率を上げるための工夫をすることが大切となります。

展示会・イベントへの出展

展示会・イベントへ出展した場合、その参加者は見込み顧客となりやすいです。
理由は、セミナー開催と同様、時間をとって展示会・イベントへ足を運んでくれる人は、自社のサービスや商品に強い関心を持っているといえます。
こちらも開催にはコストがかかったり、人数制限があるなどはありますが、高い関心を持っている相手にアプローチできる有効な手法といえるでしょう。

リードジェネレーション関連サービス一覧

リードジェネレーションのポイント

リードジェネレーションのポイントは、「いかに多くのリードを獲得できるか」に焦点をあてて活動することです。
自社商品・サービスに興味を持って必要性を感じてもらうためのアプローチをしていくことが重要になります。

ターゲティング

リードジェネレーションで成果を出すためには、まずターゲティングも重要なポイント。
「必要性を感じるはずのない顧客にいくらアプローチしても無駄」だからです。
自社の製品・サービスにニーズがあるのはどういったターゲットかを深堀しつつ、リードジェネレーションにより得られた見込み顧客の属性を解析し、より詳細なターゲット設定を実施することが大切。
ターゲットが企業である場合、どの部署の、どの担当者にアプローチするのがより効果的か、というところまで絞り込むことで精度を高めておきましょう。

リードのプロセスに合わせたアプローチ

ターゲットを絞ったら、ターゲットに合わせて効果的なアプローチを展開することも重要なポイントです。
自社製品に対して既にある程度興味・関心を持ってくれているターゲットと、これまで全く関心を持っていなかったターゲットに同じアプローチをしても効果的とは言えません。
また業界が異なれば、同じ商品・サービスにニーズがあっても魅力を感じるポイントは異なる事も考え、どのターゲットにどのようにアプローチするのが適切か見極めましょう。

リードジェネレーションのメリット

リードジェネレーションを行うことで得られるメリットについても見ていきましょう。

潜在的顧客の獲得

リードジェネレーションを実施する最も大きなメリットともいえるのが、現状取りこぼしている潜在的顧客を獲得できる、ということです。
現状ではマスマーケティングを行わなければアピールもできない顧客を掘り起こし、自社製品・サービスをアピールできるようになりますから、リードジェネレーションを行うメリットは大きいでしょう。
またリードジェネレーションを実施した結果、顧客となってくれたターゲットに対しては今後リードナーチャリングでリピート顧客となっていただく可能性も高めることができます。

営業の効率化

リードジェネレーションを行う際には、かなり細かなターゲティングを行います。
これにより掘り起こすことができた潜在的顧客にアプローチすることは成約率も高まるため、営業活動を大幅に効率化することにも繋がります。 また成約率の高いアプローチができる、ということは営業担当者の精神的負担・業務的負担も軽減することができ、離職率を低下させる効果も期待でき、営業活動全般の底上げにも繋げられるのです。

営業コストの削減

1つ上のメリットの部分でも触れたように、リードジェネレーションを実施することで営業活動を大幅に効率化することが可能になります。
そのため、無駄な営業コストもかける必要が無くなるのはいうまでもないでしょう。
商材によっては効果的でも、マスマーケティングのような費用対効果が期待しずらい商材を扱う場合、特にこの効果が大きく現れるはずです。
無駄なアプローチを排除し、成約率の高いであろう潜在的顧客に対してのみ、効果的なアプローチを展開することができるのがリードジェネレーションなのです。

リードジェネレーションの注意点

リードジェネレーションを実施する際には、営業部の余力があることも重要なポイントです。

リードジェネレーションを実施するには、細かなデータ収集・分析が欠かせません。
余力のない状態で実施してしまうと、業務負担ばかりが増加し、掘り下げた調査にまで至らず効果が得られにくくなってしまうことも考えられます。

リードジェネレーションサービス活用事例

リードジェネレーションサービスの活用事例を下記にまとめました。
最大限の効果を得るためのヒントになりますと幸いです。

ルームクリップ株式会社

オシャレなお部屋作りに興味関心の強いユーザーを中心に人気を博している「RoomClip」を運営する、ルームクリップ株式会社ではメディアレーダーを活用したリードジェネレーションを実施していただきました。
情報提供という面では強かった同サイトですが、セールス面ではいまいち成果が得られていなかった、ということで実施された背景があります。
リテンションを目的として実施された同社のリードジェネレーション、メディアレーダーに掲載したことでダウンロード数も増加させることができたのだそうですが、更にそのリードデータをセールスフォースに見込み顧客として取り込む等されています。

【関連記事】導入事例 ルームクリップ株式会社 川本様

サイトエンジン株式会社

WEB記事作成サービスを提供しているサイトエンジン株式会社では、メディアレーダーをご活用いただきリードジェネレーションを実施した結果、月間100万円以上の売上に繋がった潜在顧客の掘り出しの成功となりました。

弊社を選定していただけた理由は「幅広い業種の見込み顧客にアプローチできるから」とのこと。
自社対応では業種が限られてしまい、売り上げ増に繋げるのが難しくなるシーンを打破していただくのにご活用いただけたというお声を頂きました。

WEB記事が必要となる業種は実際多くありますが、それらをニーズのある顧客として個々に掘り起こすのは企業内では難しいもの。
どのようにリードジェネレーションを実施するかが重要であることがおわかりいただける事例でしょう。

【関連記事】導入事例　サイトエンジン株式会社様

株式会社医師のとも

現役医師による情報発信を必要とする企業と、現役医師をコーディネートする情報発信活動、医師による監修やイベント出演を必要とする企業と現役医師を繋げるプロモーション支援活動を行っている株式会社医師のとも様。

同社にもリードジェネレーション活動の場としてメディアレーダーを選んでいただき、満足のいく費用対効果が得られたと喜んで頂くことができました。
はじめは無料プランでお試しいただき、効果が得られたとご判断いただけたことで有料プランに切り替えていただいた背景があります。
プランを有料に切り替えた直後から資料請求が増加し、資料請求の3割ほどが成約に繋がっているということでした。
徹底したリードジェネレーションをご提供することで、リードナーチャリングを展開される際にも話が進めやすくメリットと感じていただけているようです。

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