販促とプロモーションの違いを簡単に解説！方法や事例をご紹介

販促とは？

　販促とは、販売促進の略語で、商材及び自社と、顧客との関係を築いていくプロセスであるプロモーションの一部です。主に比較検討情報収集段階にある消費者の購買意欲を刺激する目的で行われるオフライン及びオンラインでのプロモーション活動を示します。
　もっとも、販促とプロモーションは同義されることが多く、これを広義の販促とすると、比較検討情報収集の前段階である認知や興味関心を獲得する目的のプロモーション行為も販促に含まれることになります。

購買意欲を刺激するのが目的

顧客との関係を築いていくプロセスの一部としての狭義の販促の目的は、比較検討情報収集段階にある消費者の購買意欲を刺激することです。狭義の販促以外のプロモーション活動の結果、企業や商材に興味関心を抱いている消費者は、競合他社と比較するため情報を収集します。この段階を通過して具体的購買行為に消費者を促すには、競合との差別化ポイントや優位性根拠、購買行動を興すメリットを提供することが必要です。
狭義の販促は、差別化ポイントや優位性根拠を示す情報をサンプル配布や店頭POPで知らせたり、割引クーポンや特典で購買行動を興すメリットを提供したりして、購買意欲を刺激します。

オフラインの販促方法

消費者の購買意欲を刺激する販促方法は、差別化ポイントや優位性示す情報を提供することと、購買行動を興すメリットを提供することの2つです。 差別化ポイントや優位性根拠を示す情報を提供するオフラインの販促方法としては、店頭POPやサンプル配布、試食などがあります。 購買行動を興すメリットを提供するオフラインの販促方法としては、店頭での入会特典やクーポン配布、購入時の会員ポイントの付与、などがあります。
さらに、再購買を促すため、会員限定の割引や割増ポイントの付与、期間限定クーポンを配布することもオフラインの販促方法です。

オンラインの販促方法

オンラインでの販促方法は、技術の進歩に基づいて、オフラインでの販促方法をサイバー空間で再現するものが多くなっています。 差別化ポイントや優位性根拠を示す情報を提供するオンラインの販促方法としては、デジタルコンテンツの簡易版配布や一定期間使用料無料、購買者のレビューや口コミの公開などがあります。特にレビューや口コミの公開は、オフラインでは量的限界やリアルタイム性に課題があるのに対し、オンラインではこうした課題を解消できる点が大きなメリットです。
購買行動を興すメリットを提供するオンラインの販促方法としては、オフラインと同じように各種割引やポイント提供、クーポンの付与などがあります。オフライン以上にカスタマイズできる点が強みで、登録されたユーザー情報やオンライン上の行動履歴に応じて購買意欲を刺激できるのです。

販促とプロモーションの違い

　 プロモーションとは、英語でpromotionと記し、助長や奨励を意味するため、販促と同義として使われることがあります。 しかし、マーケティングの権威、フィリップ・コトラーによれば、プロモーションとは、商材や自社と、顧客との関係を構築する行為全般を示し、販促と区別されます。 販促は、顧客との「購買」関係を構築する行為で、プロモーションに内包される関係です。 顧客との関係を構築する行為には、販促の他、広告や広報、イベント、ダイレクトマーケティング、人的販売が含まれます。
　もっとも、販促とプロモーションは同義されることが多いので、同義される場合の販促は広義の販促、プロモーションの一部として使われる場合の販促は狭義の販促といえます。

マーケティング活動の範囲の差

近代経営学の父、ピーター・ドラッカーによれば、マーケティングとは「販売を不要にすること」で「自ずと売れるようにすること」です。コトラーによれば、この自ずと売れる仕組みとは、Product、Price、Place、Promotionの4つで構成されます。構成する4つのうちのPromotionが、販促でありプロモーションです。プロモーションとは、顧客との関係を構築する活動全般を示し、このうち、顧客との「購買」関係を構築する活動が(狭義の)販促です。
従って、自ずと売れる仕組み作りを目指すマーケティングの中で、顧客との関係を構築する活動全般がプロモーションであり、関係を構築する活動のうち、「購買」関係を構築する活動のみを示すのが(狭義の)販促という意味で、プロモーションと販促には、マーケティング活動の範囲に差があります。

販促・プロモーションに関する資料まとめ

販促・プロモーションに役立つ資料を下記にまとめています。 資料ダウンロードは無料ですので、ぜひお役立てください！

販売促進の種類

　情報通信環境の整備とデジタル技術発展で、成果が向上し、活用場面が多様になっている販売促進手法が増えています。
　そこで、ここでは、購買意欲を刺激することを主な目的とする「狭義」の販促手法だけでなく、認知獲得や興味関心醸成などにも効果のある「広義」の販促・プロモーション方法もあわせ、近時人気となっている販売促進の種類を紹介します。

イベントプロモーション

イベントとは、催しや行事を意味し、顧客との関係構築にイベントを活用するのがイベントプロモーションです。他社が主催するイベントに出店してプロモーションする場合は開催費用や集客コストを節約できるだけなく、一定の属性をもったターゲットにアプローチできるメリットがあります。しかも五感で商材を体験してもらえることや、疑問や質問に即時回答できることなど、比較検討情報収集段階にある消費者に有益な情報を提供できる点も利点です。自らイベントを開催する場合も、WebサイトやSNSだけ完結できることも可能となり、経済的な課題も解消されてきています。
近時はSNS等でライブ配信したり、動画で記録してプロモーションのコンテンツに応用できたりするなど、イベントプロモーションの活用方法が多様となり、顧客との関係構築できる機会と種類が増えている点も魅力です。

キャンペーンプロモーション

キャンペーンとは、一定の目的をもった大衆に対する働きかけを意味し、マーケティングにおいては、組織的な宣伝活動を示します。本来、政治的な大衆操作を意味する宣伝は、ビジネスの世界で、メディアを通じた集客活動を示す言葉として、広告と同義されることが多くなっています。
従って、主に広告を活用した顧客関係構築活動がキャンペーンプロモーションです。また、キャンペーンの開催や様子をニュースリリースとしてメディアに取り上げてもらう広報も重要な施策となっています。広告も広報も顧客の認知獲得とブランディングを主な目的とするプロモーションで、近時はWebサイトとSNSを使った広告と広報が活発です。
そのため、マスメディアを使った従来のキャンペーン以上に広く、多様な層にアプローチできる点が魅力です。

インストアプロモーション/店頭プロモーション

インストアプロモーションとは、施設内で行われる顧客との関係構築活動全般を示します。従って、店内で行われるイベントや販売員による人的販売もインストアプロモーションの一部といえます。施設内で行われるプロモーションと店頭で行われるプロモーションは目的が異なり、施設内にいる消費者は商材に既に興味関心が抱いていることが多く、その販促目的は購買意欲を刺激することです。
店頭で行われる販促は、商材の認知獲得や興味関心の醸成を主な目的としています。店内では、購買意欲を刺激するため、ライバル商品との差別化ポイントや優位性根拠をPOPや店員、デジタルサイネージを通じて伝えます。
店頭では、欲求を喚起する言葉の記載された看板やのぼり、デジタルサイネージ、店頭イベント等を通じて興味関心を醸成したり、割引券やサンプルを配布して購買意欲を直接刺激したりすることも可能です。

ダイレクトマーケティング

ダイレクトマーケティングとは、人的販売や個別キャンペーンなどを通じて直接反応を見ながら、顧客との関係を構築していくマーケティング手法です。自動車や金融など高額商品を取り扱う業界で取り入れられてきた手法で、関係構築後の利益が大きいため、時間的・場所的コストが大きくても、個別具体的な顧客の反応に応じて販売促進方法を柔軟に変えることで成功率を高められました。
情報通信環境が発達した現代では、WebやSNS等を通じてカスタマイズされた販促方法を低コストで実現できるようになったため、高額商品以外の業界でもダイレクトマーケティングが行われるようになっています。販促活動の成果が即データ化され分析できるだけでなく、リアルタイムで改善施策も反映するので、PDCAサイクルで成果をあげられるスピードがアップできる点がこの販売促進手法の魅力です。

デジタルプロモーション（デジタルマーケティング）

デジタルとは、情報を非連続的に扱うラテン語に由来する言葉で、連続的に情報を扱うアナログと対比されます。マーケティングの世界では、Webを通じたマーケティングだけでなく、デジタルサイネージなど、情報通信技術を駆使したデジタルメディアを活用した売れる仕組み作りを含む概念として使われています。
そして、Webやデジタルメディアを通じて顧客との関係を構築する行為がデジタルプロモーションです。従って、イベントやキャンペーンもWebを通じたり、情報通信技術を活用したりすればデジタルプロモーションとなります。物理的なサンプルやクーポンも、デジタルコンテンツやデジタルギフトなど販促物として提供されればデジタルプロモーションです。
時間的制約や場所的制約、物理的制約なく展開できる点が、アナログプロモーションに比したデジタルプロモーションのメリットです。

販促・プロモーションを成功させるためのポイント

　販促・プロモーションを成功させるためには、ターゲットの属性や各種販促・プロモーション手法の強み弱み、消費者が求める購買メリットなど、多様な視点で、展開する施策の効果検証と分析しながら、費用対効果を向上させていくことが必要です。具体的に、どのようなポイントを重視して検証・分析していくかを、以下で説明します。

ターゲットの明確化

販促・プロモーション手法には、様々な媒体や対応方法、コンテンツ、販促物があります。これらは提供される相手により効果や成果が異なるのでターゲットの明確化が必要です。 商材や広告主の信頼性やブランディングを担保したい場合、社会人や高齢者をターゲットにするなら、マスメディアに広告を出したり、ニュースリリースを送信したりすることが最適です。
しかし、若者や学生をターゲットにするなら、インフルエンサーにイベントを開催してもらう方が効果を期待できます。店頭POPによる商品説明では、男性をターゲットにする場合は、専門家の説明文に効果がありますが、女性をターゲットにする場合は、消費者レビューの方が説得的です。

目的にあった手法・媒体を選ぶ

販促・プロモーション手法には、それぞれ得意分野があるので、どのような顧客関係を構築したいのかの目的により、使い分けするのが賢明です。 認知獲得を目的とする場合、ターゲットにあった媒体を選択することが必要です。若者の認知獲得を目的とするプロモーションに、全国紙広告を選んでもリーチさえできません。
高額な商材の購買意欲を刺激する目的の場合、メールや電話での反応に合せながらアプローチ手法を変えていくダイレクトマーケティングや、直接手に触れてもらい疑問を即座に解消できるイベント、専門販売員が対面で説明できる人的販売が、最適なプロモーション手法といえます。

効果検証と分析を行う

販促・プロモーションは、顧客との関係を構築する企業活動です。企業活動は経済的合理的判断が必要なので、費用対効果のある販促・プロモーションを展開することが必要です。そのために効果検証と分析することが求められます。
この点、従来のオフラインの販促方法では、正確なデータが取ることが難しいため、検証・分析には限界がありました。しかし、オンラインの販促方法では、展開された施策の成果が即データ化され、検証・分析できるだけでなく、リアルタイムで改善できるため、検証・分析行為が販促・プロモーションを成功させるためのキーポイントになっています。
特に解析ツールが充実し、安価な予算で出稿できるWeb広告やSNS広告では、これまで販促・プロモーションに力を入れられなかった中小企業も、大企業と変わらない成果を発揮できるようになっています。

消費者の購買メリットを考える

企業がその活動する上で経済的合理的判断が求められるように、消費者も購買行為にはメリットを求めます。 そのメリットをどのような形にして、どのタイミングで提供するかで、最適な販促・プロモーションの種類が異なります。 例えば、消費者と直接対面できる人的販売やイベントでは、直接体験してもらいながら商材そのものの購買メリットを伝えられます。
しかし、より多くのターゲットにアプローチするには対面以外の方法で購買メリットを伝えなければなりません。マスメディアの信用力を活用しながら購買メリットを伝えるプロモーションが広告や広報です。
また、商材そのものではなく、割引や特典付与など付属的サービスで消費者が求める購買メリットを作ることもできます。 これら様々な消費者の購買メリットを駆使して高額商材をプロモーションするのが、ダイレクトマーケティングです。

販促・プロモーションの事例

　販促・プロモーションの事例として、商材特性に合わせた販促・プロモーションの種類や付属特典を選択することで成果をあげている事例や商材のターゲットを明確にすることで展開する施策に統一感をもたせることに成功した事例、オンラインの利便性とオフラインのインパクトをうまく連携させることで成果を上げている事例などを紹介します。

株式会社シンビジャパン

ターゲットを明確にして開催地を決定し、体験会で実際に商品を使ってもらうだけでなく、サンプルも配布して購買意欲を刺激するイベントを開催した事例です。株式会社シンビジャパンは、自然由来成分を用いた化粧品や健康食品を製造・輸入・販売してきた会社です。 課題は、20年以上のノウハウをつぎ込んだ新化粧品を、20代30代のミレミアム世代女性に広めることでした。
展開されたプロモーションは、ミレミアム世代女性の人気スポット「新大久保」で行われた新化粧品の体験会と店頭販売です。さらに、サンプルを配布し、現地参加者の購買意欲を刺激しました。 実際に体験することでそのメリットが伝わりやすい化粧品という商材を、ターゲットを明確にすることで開催地や配布相手が絞り込め、体験会を中心に、相乗効果が期待できる施策を組合せ、成果を上げています。
参考：シンビハーブコスメの＜期間限定＞店頭販売プロモーション！

株式会社クロコ

割引や施術サービスなど付属特典で購買意欲を刺激する先行予約キャンペーンを、Web応援購入プラットフォームで展開している事例です 株式会社クロコは、飲食事業やシステム開発、エネルギー事業など、多角的な事業を展開している企業です。その多角事業の一環として運営している美容室のノウハウと経験をつぎ込んだシャンプー&トリートメントを販売することになりました。 課題は、新発売するシャンプー&トリートメントを、美容関連業界及び美容に敏い消費者に広めることでした。
そこで、新製品のWeb販売応援プラットフォーム「Makuake」にて先行予約販売を開始し、購買意欲を刺激するため、ヘアカットや新製品使用ノウハウレクチャー等の付属サービスや予約割引などを組合せました。 美容品という商材の特性と、関連業界及びトレンドに敏い消費者の趣味嗜好に合わせた販売先と付属特典を展開し成果を上げています。
参考：濃密成分たっぷりのシャンプー＆トリートメントをMakuakeにて先行販売開始

福島県広野町

YouTube公式チャネルで町をPRするシティプロモーションムービーを公開し、移住・定住を促進する広報に取り組んでいる公共団体の事例です。 福島県広野町は、気候の温暖な福島県浜通り南部に位置する人口6000人弱のまちです。 課題は、震災からの復興をアピールし、町の良さを全国に知ってもらうことで、震災以前活発だった町への移住・定住を促進することでした。
そこで、気象予報会社ウェザーマップに協力を要請し「日本一美しい日の出」という地域資源を発見。美しい日の出の光景をYouTubeで公開することにしました。 大量の情報を短時間にまとめられ、視覚的にアピールできる動画コンテンツを、幅広い地域と世代に届けられるYouTubeで公開することで、広報している事例です。
従来、広報は新聞やTVを通じて行われてきましたが、マスメディアに代わるメディアとして成長しているYouTubeを活用し、より効果的な認知拡大と興味関心醸成を促しています。
参考：福島県広野町が「海から昇る日の出の美しさ」とそのワケをシティプロモーションムービーで公開

宮崎県大阪事務所

県の特産物をPRするため、他県で試飲イベントを開催し、多くの来場者を呼び込むことに成功した事例です。 宮崎県は九州東南部に位置し、人口100万人の県です。 課題は、九州全域で人口が減少しているため、市場が縮小している県の特産物である宮崎の本格焼酎の認知度を高め、商圏を拡大することでした。
商圏を拡大するため、神戸三宮で焼酎の試飲イベントを開催し、あわせて宮崎の特産品や旬野菜も同時販売し来場を促しました。 焼酎など酒類は、醬油などと同じように地域嗜好が強い商材なので、試飲など体験イベントで実際に味わってもらうことが販促・プロモーションとして賢明です。地域嗜好の薄い野菜の同時発売という販促で来場を促している点もポイントです。
参考：プロモーションイベント『焼酎ノンジョルノ』を神戸三宮で開催！

シャープ株式会社

新液晶テレビをPRするため、オフライン広告とオンライン広告を同時展開し、新機能を体験してもらうイベントもあわせて開催した事例です。 シャープ株式会社は、大阪に本社を持つ日本の電機メーカーで、台湾の鴻海精密工業の子会社です。 課題は、2016年当時、まだ浸透し始めたばかりの4K画像の液晶テレビの映像美を体験してもらい、消費者の新しいニーズ・ウォンツを醸成することでした。
そこで、TVで全国版の番組CMとスポットCM、Webで動画広告、全国主要都市でデジタルサイネージ広告を同時展開するクロスメディア戦略で、一気に認知度を高め、あわせて4KTVの映像美と臨場感を体験してもらうイベントを横浜で開催し、その様子をオウンドメディアで公開することで、興味関心の醸成を促しました。
参考：4K液晶テレビ『AQUOS 4K』プロモーションを実施

ゆこゆこホールディングス株式会社×大日本印刷株式会社

Webサイト訪問者の行動履歴に応じてカスタマイズされたDMを送付し、コンバージョン率を2.3倍に向上させた事例です。 ゆこゆこホールディングス株式会社は、温泉に特化した宿泊予約プラットフォームを運営している企業です。 課題は、オウンドメディア訪問者がコンバージョンせず離脱した場合の行動履歴を有効活用することでした。
そこで、宿泊予約プラットフォームに訪問したユーザーの行動履歴から、興味を示した宿泊情報を抽出し、そのデータを、大日本印刷株式会社が運営しているパーソナライズド・プリント・プラットフォーム「DNP」に送信することで、カスタマイズされたDMが自動発送される仕組みを作りました。あわせてDMにクーポンを添付しプラットフォームでの予約を促しています。
オンラインの利便性とオフラインのインパクトをうまく連携させることでプロモーション効果を高めている事例です。
参考：一人ひとりに合わせたパーソナライズドDM施策の概要と効果

まとめ

　販促とは、狭義では購買意欲を刺激する情報や特典を提供して、顧客との購買関係を構築する行為で、プロモーション活動の一部です。しかし、広義では、広告やイベント、人的販売を含むプロモーション活動そのものと同義され、使用されています。
　いずれにしても、ターゲットを明確にして、最適な販促・プロモーション手法を選択し、成果の検証と分析を通じて、費用対効果の高い運用することが求められます。 情報通信環境の整備とデジタル技術の進展で、より安価で成果のでる販促・プロモーションが次々開発されているので、最新情報にアンテナを張るのが重要です。