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【調査レポート】法人営業の約9割が新規開拓における「営業リストに課題あり」と回答
今回は、コロナ前後で新規営業を継続的に行う、法人営業担当者・責任者322名を対象に、「新規営業」に関する実態調査を行いました。 まず新規開拓の方法についてを伺ったところ、「テレアポ」が53.1％、「営業メール」が42.9％、「紹介」が39.4％、「飛び込み営業」が33.9％という回答になりました。そのうち「飛び込み営業」と回答した方の57.8％が、新型コロナ以前と比較して「訪問数が減少した」と回答。また、「飛び込み営業」の訪問数が減少した業種については、第1位が「製造業」（33.3％）、第2位が「金融業」（23.8％）となりました。 次に、約7割の企業が新規開拓における「営業リスト」を作成していることが判明し、約9割の企業が新規開拓における営業リストに関して課題を感じていることも分かりました。具体的な課題としては、「売上につながらない営業リストが多い」が50.5％で最多、続いて「新規開拓先のリスト数が不足している」44.7％、「リストに不備がある」41.6％となりました。 最後に、新規開拓を成功させるために必要だと思うことを伺ったところ、「ターゲットを絞ったリスト作り」が52.8％で最多回答となり、続いて「新規開拓後の顧客管理」37.3％、「決裁者へのアプローチ」36.0％という回答が得られました。 今回の調査では、コロナ禍の影響により数ある新規開拓の手法のうち、「飛び込み営業」の件数が減少したことが判明。新規顧客開拓のための営業アプローチにおいて、営業リストの重要性を認識しているものの、リストの質や量、更新頻度や利便性など、様々な課題があることも分かりました。新規開拓においては、いかに「ターゲットを絞ったリストを作れるか」が肝となっており、営業リストのデータ精度や鮮度を改善していくことが、成果に直結すると言えます。人と会えない時代に応じた新しい「新規開拓方法」や「仕組みづくり」について検討する必要があるでしょう。
