オンライン集客とは？集客成功までのコツも紹介！

集客とは

集客とは、リアル店舗やWebサイトに人を集めるビジネス活動です。 集客は、人を集めるビジネス活動として、商材の売れる仕組み作りであるマーケティグの一部を構成します。 マーケティグの権威、フィリップ・コトラーによれば、マーケティングとは、価値の伝達と提供を意味し、そのためには、顧客と関係構築するプロモーションが必要です。 顧客との関係構築とは、ターゲットを集め、その中から見込み客(リード)を獲得・育成・選定して、営業担当者に引き継ぎ、営業担当者が商談して受注する工程です。 集客は、ターゲットを集める行為に該当し、プロモーションの第一段階に位置付けられます。 集客の種類は、ターゲットの属性に応じて、3種類に分かれます。 潜在顧客層を集める行為、顕在顧客層を集める行為、既存顧客層のリピートを促す行為です。

オンライン・オフライン集客についての資料

オンラインの集客方法６種類

3種類の集客行為に応じて、主なオンライン集客方法は6種類に分かれます。 潜在顧客層の集客方法は、Webサイトやオウンドメディア、顕在顧客層の集客方法は、SEOやMEO、リスティング広告、既存顧客層の集客方法は、Webサイトやオウンドメディアなどです。 以下では、6種類の具体的な集客方法を紹介します。

SEO

SEOとは、Search Engine Optimizationの頭文字をとった略で、検索エンジン最適化を意味します。GoogleやYahoo！検索など検索エンジンに円滑に読み込まれ、検索結果の上位に表示されるよう、オウンドメディアを作ることがSEOです。 検索結果の上位でオウンドメディアが紹介されるので、ニーズ・ウォンツの明白な顕在顧客層に優先的にアプローチでき、高い集客率を達成できます。 SEOを成功させるには、キーワードの選定やコンテンツの制作、内部対策、外部対策、継続的な見直しが必要です。 SEOのポイントは、EATと呼ばれる検索エンジンの評価基準を満たすことです。 EATとは、Expertise Authoritativeness Trustworthinessの頭文字をとった略で、専門性や権威性、信頼性がオウンドメディアに求められています。

MEO

MEOとは、Map Engine Optimizationの頭文字をとった略で、マップエンジン最適化を意味します。スマホ等で「現在地周辺の観光施設」など検索された時に、GoogleマップやYahoo！地図上に店舗情報が表示されるようにする施策です。 MEOは、複数候補として情報が表示されるので、SEOほど上位表示対策に労力を使う必要がありません。 手続も簡単で、GoogleやYahoo！にビジネス登録し、写真を登録するだけです。 集客のポイントは、口コミ評価が良くなるよう商品やサービスを絶えず改善し続けることです。

SNS

SNSとは、Social Networking Serviceの頭文字をとった略で、社会的つながる促すサービスです。 総務省の令和2年調査によれば、SNSの主なデバイスであるスマートフォンの利用率は全世代で9割を超え、毎日SNSを利用する人は4割を超えます。 従って、集客のタイミングを逃さないため、SNSの活用は不可欠であり、顧客との関係を構築する上で、SNSはユーザーとのコミュニケーション手法として重要な位置を占めています。 テキストを使用したり、画像や動画を使用したり、ターゲットとのつながりを促すサービス内容はSNSメディアごとに異なるので、集客のポイントは、集客目的やターゲット属性に応じ最適なSNSを選択することです。

Webサイト

Webサイトとは、企業や個人が情報を発信し、商材をプロモーションするためのサイトです。見込客獲得やブランディングを目的とするオウンドメディアにもWebサイトは含まれますが、こうした目的を有しない情報発信もWebサイトは含むので、オウンドメディアより広い概念といえます。 Webサイトの役割は、情報発信やコミュニケーションを通じて、既存顧客層のリピートを促し、広告やSNSを通じてWebサイトへ流入してきた潜在顧客層を見込客として集客することです。 集客のための施策は、Webサイトへの流入ポイントを増やすことで、SEO施策やMEO施策、SNS運用、メルマガ配信、広告活用、オフラインの集客方法を併用すること等です。

オウンドメディア

オウンドメディアとは、英語でowned madiaと記し、企業が運営するメディアを示し、 Webサイトやブログ、SNSなど多様なメディアを含みます。 オウンドメディアの集客方法は、情報発信やコミュニケーションを通じて、既存顧客層のリピートを促し、流入する潜在顧客層から見込み客を獲得することで、集客するため、流入ポイントを増やす点ではWebサイトと同じです。 しかし、オウンドメディアの目的は見込客獲得とブランディングであるため、Webサイト以上にターゲットを明確に設定し、効果測定を頻繁に行う点で、情報発信を広く含めるWebサイトより狭い概念です。

リスティング広告

リスティングとは、英語でlistingと記し、一覧表の作成や記入を意味しますが、ビジネス的には、検索結果画面に表示される広告であるリスティング広告として使われています。 検索を通じてニーズ・ウォンツが明白となった顕在顧客層に対して広告が表示されるので、Webサイトやオウンドメディアへの流入率を高めます。 集客のポイントは、集客目的達成に必要なニーズ・ウォンツを持つターゲットを絞り込み、検索意図に沿った適切なキーワードを選択し、興味関心を醸成するテキストで広告文を作成し、成果を分析・改善し続けることです。

オフラインの集客方法４種類

　 3種類の集客行為に応じて主なオフライン集客方法は4種類に分かれます。 潜在顧客層の集客方法は、ポスティングやDM、看板広告、顕在顧客層の集客方法は、セミナー、既存顧客層の集客方法は、セミナーやDMなどです。 以下では、４種類の具体的な集客方法を紹介します。

ポスティング

ポスティングとは、英語でpostingと記し、掲示や投稿を意味します。ビジネス的には、地域を制限して行うチラシやパンフレットを配布する宣伝活動です。 配布地域を制限することでターゲッティングするので、反応率が高く、費用も安価なので、デジタルプロモーションがメインとなっている現在でも、費用対効果にすぐれた集客方法になっています。 集客のポイントは、確度の高い潜在顧客層に対して配布するため、住民基本台帳や国民調査等、公開されている公的データで顧客属性をできるだけ明確にし、配布地域をターゲッティングすることです。

セミナー

セミナーとは、英語でseminarと記し、講習会や会議を意味します。ビジネス的には、専門家を招いた講演会や商品・サービスの体験会、参加者同士の意見交換を促すコミュニティ活動を示します。 確度の高い見込客を選別でき、データを収集できる点がセミナー集客のメリットです。 集客のポイントは、顕在顧客層に対しては、参加することで得られる知識やスキルを明確に示すことで、既存顧客層に対しては、人脈拡大や意見交換など参加特典を明確にすることです。

DM

DMとは、Direct Mailの頭文字をとった略で、ビジネス的には、事業主や企業が宣伝物をターゲットに直接送付することを示します。 地域で絞り込むポスティングと異なり、データで配布対象を絞り込む点がDMの特徴です。ターゲット層を絞り込めるので、反応率が高く、費用が安価なので、費用対効果に優れています。 集客のポイントは、潜在顧客層に対しては、所持データに基づき適切な件名や内容物を選別することで、既存顧客層に対しては、クーポンや割引券配布などリピートを促す施策を展開することです。

看板広告

看板広告とは、屋外に設置される広告で、一定地点に一定期間設置されるので、反復訴求でき、ターゲットに記憶付けできる点が看板広告のメリットです。 そのため、飲食店や美容院、クリニックなど地域密着型ビジネスにとって、看板広告は有益な集客方法となっています。 駅ビルやロードサイドなど、目立つ位置に掲載できれば、新商品キャンペーンなど短期的な集客方法としても効果を発揮します。 集客のポイントは、潜在顧客層の行動スタイルや活動地域を明白にすることで、設置位置や掲載方法を適切に選択することです。

集客を成功させるコツ

集客を成功させるコツは、PDCAサイクルで集客施策を継続的に改善することです。 つまり、集客計画を策定し、オンライン・オフラインの集客施策を実行し、施策の成果を測定・評価し、改善する工程を繰り返すことが求められます。 以下の通り、目的を明確にし、目標とターゲットを設定することで、PDCAを回せ、集客を成功に導けます。

目的を明確にする

目的とは、方向性を示すことで、どんな属性を持ったターゲットを集客するのか、何のために集客するかを決めることが目的の明確化です。 目的を明確にすることで、集客現場やトレンドに沿った適時適切な集客施策を、方向性にブレなく選択できます。 潜在顧客層に対しては、認知拡大を目的として、Web広告やポスティング、DMを選択し、顕在顧客層に対しては、競合他社に比する優位性を示す目的で、セミナーやリスティング広告を展開します。 既存顧客層に対しては、リピートを促す目的で、再購買や拡大購買を促すDMやオウンドメディアを選択することが賢明です。

目標を設定する

目標とは、目的達成のため、具体的に何を達成したいのかを示すことで、何人のターゲットを集客するのか、何個の商品・サービスを売りたいのかを決めることが目標の設定です。 目標を設定することで、展開した集客施策を評価・分析でき、改善できるので、費用対効果に優れた集客を可能にします。 潜在顧客層や顕在顧客層に対する集客では、開封率や返答率、既存顧客層に対する集客では、再購買金額やリピート購買期間、顧客紹介数などを目標として設定します。

ターゲットを設定する

ターゲットとは、ビジネス活動の対象を示すことで、集客活動の対象を性別や年齢、地域などで絞り込むことがターゲットの設定です。 対象の属性を絞込み、絞り込んだ属性に沿う施策を展開し集客コンテンツを作成できるので、集客手法へのターゲットの不満を少なくし、コンテンツの閲覧率を高め、興味関心を醸成できるので、集客手法の成功率を向上できます。 ターゲット設定のポイントは、使用できるデータに応じて、目的に沿う方向性で、目標達成できるよう集客対象の属性を絞り込むことです。 使用データが少ない潜在顧客層に対しては、年齢や性別、Web情報の行動特性に応じて絞込み、潜在顧客層に対して、検索されやすいキーワードを、Googleキーワードプランナー等ツールを使って絞り込みます。 使用データが多い既存顧客層に対して、購買頻度や購買金額から優先顧客層を選別してターゲットを設定します。