店頭プロモーションとは？目的から手法、事例まで徹底解説！

店頭プロモーションとは

店頭プロモーションとは、マーケティングの4P（Product・Price・Place・Promotion）のうち、Promotion：販売促進のうち、小売店が店舗で行う販売促進活動を指します。 どのような活動を行うかについては、後述の「店頭プロモーションの施策・手法」で詳しく解説しますが、価格を操作し購買促進を狙う価格主導型、商品の価値を伝えて販売促進を狙う非価格主導型の手法があります。

店頭プロモーションについての資料

店頭プロモーションの目的

どのような目的で店頭プロモーションを実施するのか把握すると、どのような施策が有効か検討しやすくなります。店頭プロモーションを行う目的について見てみましょう。

来店の理由づくり

価格主導型の店頭プロモーションを行う目的の最たるものであるのが、「来店する理由を顧客に提供する」ことにあります。

• 欲しい商品が他店より安いから買いに来た
• 広告を見て行ってみようと思った

といったように、来店する動機を提供することができます。

一人あたりの購入額を上げる

効果的な店頭プロモーションを実施することができれば、1顧客あたりの購入単価を引き上げる可能性が高まります。

• 安かったからついでに買っておこう
• 試食したら美味しかったから、予定外だけど購入しよう

といったように、来店時には予定になかった商品を購入するきっかけになります。

リピーターを増やす

店舗にあった店頭プロモーションを実施することができると、初来店の顧客の取り込みや、他店舗を利用することが多かった顧客をリピーターとして取り込みやすくなります。

• 良く買う商品がここではいつでも安いからこれから通おう
• お気に入りの商品を見つけたけど、他では見ないからこれからここで買い物しよう

といったように、リピート顧客の育成に繋がります。

店頭プロモーションのメリット

店頭プロモーションを行うと以下のようなメリットがあります。

衝動買いの後押し

店頭プロモーションを行う目的を見ていただくとわかりやすいですが、「顧客の予定外の買い物を促進できる」のも店頭プロモーションを行うメリットです。

• 今すぐ必要ではないけど安いから
• 試食したら美味しかったから

顧客の衝動買いを後押しできるのも、効果的な店頭プロモーションの成せる技です。

体験の提供

店頭プロモーションは、商品を直接手に取ってもらう機会を提供することで、販売促進の効果が期待できる手法です。 試飲・試食のほか、アパレル商品などの肌触りを確かめられる、新しい柔軟剤の匂いを確認できる、家電製品を動かして使用感を確かめられる、といったように『実際に体験してもらう』ことで、悩んでいた商品の購入を後押しすることができるのが、店頭プロモーションを行うメリットでしょう。

コミュニケーション

単純に商品を手に取る、試すだけでなく店頭プロモーションを実施する担当者とのコミュニケーションにより販促効果が得られるのも、店頭プロモーションを行うメリットです。 ただ置いてある商品を試すのとは異なり、販売員がおすすめしたり、商品には直接関りのないやり取りなどで、購買意欲を促進する効果もあります。

店頭プロモーションの施策・手法

店頭プロモーションには価格主導型・非価格主導型に分類される、複数の手法・施策があります。

オンラインショップの店頭受け取り

オンラインショップで購入した商品を店頭で受け取りすることも、店頭プロモーションの1手法です。購入した商品を受け取りしながら、実店舗にある商品を見てもらうことができます。 特にアパレル商品や家電製品などは、関連商品を実店舗で追加購入するきっかけにもなります。

クーポン

商品購入後に、「次回の買い物で利用できるクーポン」を配布するなどして、リピート購入を促すのも店舗プロモーションの手法です。購入価格の総額から割引するもののほか、購入した商品に関連するもの、同じ商品の再購入で活用できるクーポンとするなど、商材によっても適したクーポンは異なります。
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陳列の工夫

（視線・ショーケース・彩り等に言及） 顧客の視線を捉えられるショーケースや店舗内の装飾、彩りへの配慮で、商品の魅力を高め販売促進効果が促せます。魅せ方に魅力を感じられることで、商品の付加価値を高めることができるためです。 また関連商品を同時にチェックできるよう陳列したり、色合いに気を配って陳列するなど行うことで、商品をより良く魅せる効果と、「ついで購入」を促せます。

看板やPOP、デジタルサイネージ

店舗内外にデジタルサイネージや看板を配置したり、商品ごとに思わず目を引かれるPOPを設置したりすることも店頭プロモーションの1つの手法です。 掲示物を見て入店するきっかけとなったり、POPが面白いことでついつい購入してしまう、どう使えば良いかわからなかったものの活用法をPOPで知って購入するなどきっかけ作りにもなります。
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サンプリング・試食・デモンストレーション

店頭プロモーションと聞いて多くの方が想起するのが、サンプリング・試食・試飲・デモンストレーションではないでしょうか。 「今まで食べたことのない商品を試せる」・「刃物など切れ味・使用感が重要な商品の効果を目で見て購入できる」ことは、UX（顧客体験）向上による販売促進効果が得られやすくなります。
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イベント開催

イベントを開催し商品への理解を深める、試してもらうきっかけを提供し販売促進するのも店頭プロモーションの1つです。 例えば「高価格帯のアイスの売れ行きが今一歩。イベントで無料配布して認知も高めて購買促進しよう。」といったイベントなども開催されています。「試したいというほど魅力がわからない商品でも試して魅力を伝えられる」のがイベント開催です。
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購入方法の工夫

「10%増量して値段は据え置き」 「1つ購入すると198円の商品が、3個購入したら500円」 「新商品のため1週間限定で100円引きで販売中」 「2つまとめて購入するとノベルティを配布する」 このように『思わず購入したいと思える』ような魅力的な購入方法で提案することも、店頭プロモーションの手法の1つです。「ここまでお得に試せるなら良いか」と思わせることができるかどうかが、この手法の成功のポイントとなるでしょう。

チラシ

（デジタルチラシにも言及） スマホでチラシが見られるアプリなどのデジタルチラシも含め、来店のきっかけを与えることができるチラシを配布することも店頭プロモーションの1つです。お得感を感じてもらい、来店を促すことができます。
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リテールメディアやアプリの活用

リテールメディア（小売店が運営するECサイト・アプリ・Webサイトなどでにおける広告媒体）やアプリを使って、販売促進するのも店頭プロモーションとして有効な手法です。 スーパーマーケットなどでも、アプリを使い顧客が商品のバーコードを読み取り、無人レジで会計までできるサービスを展開する事例も増えてきました。人との接触を避けたい顧客ニーズだけでなく、子どもとの買い物を楽しむ時間に変える・お得にポイントもたまるサービスとして提供するなど様々な活用方法が検討できるのも利点となるでしょう。
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SNSキャンペーン

（プレゼントキャンペーン・オリジナルレシピ等に言及） SNSを活用したマーケティングは当たり前のものとして受け入れられています。SNSでの投稿でプレゼントキャンペーンを実施する、商品を使ったオリジナルレシピを紹介するなど、様々な方法で活用できるのがSNSです。 一般ユーザーの生活にもSNSが浸透している今、顧客にスムーズかつ気軽なものとして、企業から情報発信できるSNSは見逃せない存在となりました。
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店頭プロモーション成功のポイント

店頭プロモーションを成功させるためのポイントを解説します。

顧客の視線やルートを意識する

顧客にとって見えやすい位置におすすめしたい商品を配置するのは基本として皆さん認識されていらっしゃるでしょう。 より店頭プロモーションを効果的なものにするには、「顧客のルート」や「目線の動き」を意識することをおすすめします。 販売促進したい商品が『スパイスにこだわったカレーのルー』だったとします。その商品に目をつけた顧客に対し、『あわせて使うことで本格的な味を楽しめる商材』を隣に配置することで、2つの商品の販促が可能です。この場合、カレーのルーを野菜売り場に配置し、野菜売り場でカレーにあわせるには意外性が高いがおすすめできる野菜を販促する、という方法も取れます。

商品の内容、おすすめポイント、効果をひと目で分かるようにする

販促したい商品の魅力・使い方・利用することで得られる効果が明示されていると、顧客の手が伸びやすくなります。初めての商品は特に、「どうやって使うのかわからない」「本当にちゃんと効果が得られるのだろうか」と警戒してしまうもの。 そこにわかりやすく参考になるデータが表記されていることで、興味が惹かれ購入されやすくなります。この際、効果を明記する場合には具体的な数値や信頼性のあるデータを表記することも重要です。

複数の指標で販売促進の分析を行う

店頭プロモーションを効果的に実施していく上では、様々な指標で効果測定することが重要です。 店頭プロモーションを行った結果の来店数の推移、顧客単価の推移、クーポンの使用状況、広告を複数打ち出したのであればそれぞれの効果を実測するなど、複数の指標から効果測定し効果的な店頭プロモーションの実施に生かしましょう。

店頭プロモーションの事例

「どのような店頭プロモーションを行べきかわからない」 「他店とは違うユニークなプロモーション方法を模索したい」 このような場合にはこれまでに様々な企業が行ってきた店頭プロモーションの事例を参考に検討してみましょう。

スシロー　オリジナルレシピ（＠akindosushiroco）

スシローで行った店頭プロモーションは、「スシローで販売しているお寿司・麺類などの意外なアレンジレシピをTikTokで公開する」というものでした。 注文して普通に食べるだけでなく、意外性のある組み合わせでアレンジをして楽しむこともできる、と顧客にアピールすることで店舗内での新たな楽しみ方を提供したのです。 真似て新しい味を楽しむだけでなく、自分なりのアレンジレシピを発見して広めようというユーザーも増え、成功例となった事例です。
参考：TikTok（＠akindosushiroco）

ユニクロ　ノベルティ配布

ユニクロで行った店頭プロモーションは、オンラインストア・実店舗で同時に行われた「マイフェイバリットトイズキルトパジャマ」を2点購入したら、ノベルティを配布するというもの。 シルバニアファミリーとアニアはこのイベントでしか手に入らない、それぞれのオリジナルなおもちゃでした。子どもが見たら「欲しい！」と思うアイテムをノベルティにする試みで、子育て世帯ならつい気になってしまうイベントでした。 「このおもちゃが欲しいって言うから…」と、パジャマを購入する際検討した方も多かったのではないでしょうか。
参考：ユニクロ　ノベルティプレゼント

トリマ　ジオターゲティング×クーポン

事例とは少し離れてしまいますが、月間400万人が利用中というポイ活アプリ「トリマ」では、アンケートを通じて商品やサービスへの興味を惹き、認知を高める「トリマ広告アンケート」と、ユーザーが今いる場所で使えるクーポンをプッシュ通知で知らせる「トリマ広告ジオプッシュ」などのサービスを展開しています。 生活圏内をターゲットとしたクーポンは他のサービスでも配布されていますが、お出かけ中・旅行中などちょっとしたぜいたくを楽しみたいニーズの見込めるユーザーを取り込める試みです。 こうしたサービスを店頭プロモーションとして活用することで、より多くの新規顧客獲得のチャンスが得られるのではないでしょうか。
参考：トリマ広告

店頭プロモーションの課題

店頭プロモーションを行うにあたりどのような課題があるのかも見ていきましょう。

店舗ごとの入出荷の調整が困難

店頭プロモーションを行うにあたり、まとめて入荷を行っている大規模チェーンの小売店では、店舗ごとの入出荷の調整がしづらい点が課題となりがちです。 プロモーションによる売り上げ数の増加を見込み大幅な入荷を期待する店舗が複数あると、他店舗への供給が間に合わなくなってしまうことも考えられます。こうした物流課題をどう乗り切るかがポイントとなるでしょう。

業務の複雑化

店頭プロモーションを効果的に行いたい・定期的に様々な商品で行いたいといった場合、業務が煩雑化してしまうことも避けがたくなります。 業務負担が一部従業員に偏ってしまったり、属人化してしまうと店舗運営がままならなくなってしまうケースもありますので、対策が必要です。

デジタル移行

店頭プロモーションもデジタル化の波が来ている昨今、従来通りのやり方だけでは新規顧客の取り込みが難しくなったことを痛感されている担当者さんもいらっしゃるのではないでしょうか。 デジタルでの店頭プロモーション施策としてどのようなものが有効か、自店の顧客に対してどのようなものが響くのか、今一度見直してみる必要もあるでしょう。

コストとクオリティの両立

店頭プロモーションを大々的に行った結果、コストがオーバーして利益に繋がらなかった…となっては本末転倒です。 効果的なプロモーションを行うにあたり、コストとのバランスをどう図るかも大きな課題となっています。

まとめ

店頭プロモーションは、「気になってはいたけど購入したことはない」・「存在すら知らなかった」という顧客に商品を手に取り魅力を感じてもらうことができるマーケティング手段です。 顧客が直接その商品・サービスの魅力を感じることで購入を決断する後押しになる手法です。効果的に実施するには、こちらでご紹介したポイントも踏まえ立案していただくことをおすすめします。 顧客の目線・店舗内での行動にあわせた配置や、効果・魅力をしっかり伝えること、ユニークな試みができれば大きな販促効果が得られるはずです。