注目すべき3つのポイント
- 心理的ハードルが高い商材（補聴器）において、コミュニティを活用したリアルイベントで潜在層の態度変容を実現しています。
- 「セミナー」ではなく「懇親会」と銘打ち、同世代との交流や実体験を通じた「共感」を軸にすることで、参加ハードルを下げています。
- 通常4〜6年かかる購入検討期間が1ヶ月以内に短縮されたケースも生まれ、リアル体験による顧客育成の有効性が示されました。
コミュニティ×体験で潜在層に届ける、シニアマーケティングの新潮流
株式会社オースタンスは、AI搭載補聴器ブランド「フォナック」を展開するソノヴァ・ジャパン株式会社に対し、シニア向けリアルイベントを通じたマーケティング支援を実施し、その成果を公開しました。
補聴器業界では、ユーザーが自身の課題を自覚してから来店・購入に至るまでに4段階の心理的ハードルが存在するとしています。検討から購入まで平均7年（通常で4〜6年）の期間を要するうえに、医療機器であるため広告表現にも制約があり、従来のチラシやデジタル広告だけでは潜在層へのアプローチが難しいという課題がありました。
そこでオースタンスは、自社が運営する43万人のシニア会員コミュニティ「趣味人倶楽部」を活用し、「きこえケア懇親会」というリアルイベントを企画・設計しました。「体験会」や「セミナー」といった名称を避けることでセールス感を抑え、同じ悩みを持つ同世代と気軽に話せる場として演出しています。
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共感設計と細部の運営工夫で参加ハードルを下げたイベント運営術
ゲストには、ソノヴァ公式アンバサダーで実際の補聴器ユーザーでもある渡邉功氏を招き、一方的な「啓発」ではなく等身大の「共感」を生み出す設計としました。さらに、集客メールへのスポット情報組み込み、3日前以降のキャンセル料アナウンス、70代以上の実態に合わせた紙アンケートへの切り替えなど、シニアの行動特性を踏まえた細部設計を徹底しています。
結果として、アンケート回答者の約9割がポジティブな感想を残し、イベント後には複数名が実際の店舗へ来店しました。通常では数年かかる検討期間がわずか1ヶ月以内に完結し、購入に至るケースも確認されています。デジタル広告だけでは動かしにくい潜在層の心を動かした事例として、注目される取り組みです。
本記事で紹介した「趣味人倶楽部」を活用したシニア向けリアルイベントの設計手法や、補聴器メーカーをはじめとする具体的な支援実績については、以下の媒体資料で詳細を確認できます。
高単価かつコンプレックス商材における「リード獲得から育成」までの一つの解と考えられる事例です。情報が溢れる現代において、企業からの一方的な「啓発」は生活者に警戒されがちですが、第三者であるコミュニティを介した「共感の場（懇親会）」へと変換することで、心理的ハードルを下げることに成功しています。
この「コミュニティ×体験」のアプローチは、金融、ヘルスケア、リフォームなど、検討期間が長く「信頼」が鍵となる商材を扱う企業にとって、応用可能性のある施策と考えられます。なお、シニア層に特化したコミュニティ活用やイベント設計の具体的手法については、オースタンスが公開している媒体資料に詳しい実績やメニューが掲載されているため、検討中のマーケター担当者は併せて確認することをおすすめします。
また関連資料として、「売り込み感」を排除し興味を引き出す”好感認知プロモーション”の考え方が、本記事の「懇親会」設計の背景思想として整理されている下記資料もご覧ください。
関連リンク
プレスリリース・出典
https://prtimes.jp/main/html/rd/p/000000197.000018508.html
