オフライン広告を網羅。ニッセンLINXが仕掛ける、与件に寄り添うLTV最大化戦略

デジタル広告が主流となった現在でも、テレビ・DM・電話・リアルイベントなどのオフライン施策は、特定のターゲットに対して高い成果を生み出す重要な手段です。しかし、「どのチャネルをどう組み合わせれば成果につながるのか分からない」と悩むマーケティング担当者も多いのではないでしょうか。

こうした課題に対し、通販事業で長年培ったダイレクトマーケティングのノウハウをもとに、オフライン施策を中心とした顧客獲得支援を行っているのが株式会社ニッセンLINXです。

今回は、同社が提供するプロモーション施策の全体像や強みについて、丸高 巧氏にお話を伺いました。

オフライン施策を包括的に支援する「ニッセンLINX」とは

――まず、御社が提供しているサービスの全体像について教えてください。

弊社は、ニッセンが約50年以上の通販事業で培ってきたダイレクトマーケティングの資産をベースに、プロモーション支援に特化して事業を展開しています。 最大の特徴は、広告代理店としての機能も有し、オフライン広告のチャネルを全方位で網羅していることにあります。

会員数3,000万人以上（※）を誇る自社の「ニッセンメディア」はもちろんのこと、各種マスメディア、電話、店舗、催事などあらゆるメディアをラインナップし、お客様の課題に合わせた網羅的なマーケティング支援が可能です。

※創業時からの登録会員数

――多くの手法を網羅していることで、クライアントにはどのようなメリットがあるのでしょうか？

最大の強みは、「メディアや手法ありき」ではなく、クライアント様の「与件（課題や条件）」に合わせて最適なチャネルを設計・提案できる点にあります。

特定のメディアに特化した媒体社様や代理店様とは異なり、弊社は通販のリソースを背景に、手法を限定しません。「この予算で、このターゲットに対し、このKPIを達成したい」という条件に対し、フラットな視点で正解を導き出せるのが、ニッセンLINXならではの提供価値です。

――オフライン施策を全方位で展開されているからこそ、それぞれの与件に合わせて最適な形を設計できるんですね。これまでに、ニッセンLINXだからこそ達成できた象徴的な成功事例はありますか？

例えば、ある健康食品メーカー様では、紙媒体での新規獲得は順調なものの、お試し客を定期へ引き上げるCRMの運用負荷と、引き上げまでにかかる「時間」に課題を抱えていらっしゃいました。

そこで弊社は、初回から定期コースを訴求できる「テレマメディア」をご提案し、結果として、CRMのコストを抑えながら良質な定期顧客を直接獲得することに成功しています。このように、既存施策で限界を感じている「与件」に対し、別角度から最短ルートを提示できるのも弊社の強みです。

3,000万人の「優良リスト」を軸とした多角的なアプローチ

――アプローチできるターゲット層には、どのような特徴がありますか？

主軸となるのは、ニッセンの通販を利用されている約3,000万人の会員基盤です。

8割が女性で、30代からシニア層まで、特に家計の購買決定権を持つ主婦層に強くリーチできます。

何より「通販マインド」が非常に高く、カタログやハガキ、電話を通じて「良いものを買う」という行動が習慣化しています。 また、ニッセンでの購入実績がある＝余信審査を通っているため、しっかりとお支払いをいただける「質の高い顧客層」である点も大きな特徴です。

――ニッセンの会員以外へもアプローチできるのでしょうか？

はい、そこも弊社の差別化の一つで、媒体社でありながら、代理店機能も有しています。

例えば、ニッセンメディアやニッセンリスト以外にも、代理店として他社メディアや他社リストも扱っておりますので、自社メディアにこだわらず、クライアントの課題に沿ったご提案が可能です。

そのため、ターゲットの属性（年齢・性別・ライフスタイル等）に合わせて、ニッセンの会員リストと外部のネットワークを掛け合わせることで、より広範囲かつ精度の高いターゲティングを実現しています。

ニッセンLINXが提供するプロモーションサービス

――あらゆるメディアをラインナップされているとのことですが、具体的にどのような活用ができるのでしょうか？

クライアント様の課題に合わせて使い分けていますが、今回は「オフライン広告」を主軸とした4つのサービス領域についてお話しします。

紙媒体：到着率・開封率100%の強力なリーチ

代表的なのは、ニッセンの商品をお届けする箱の中にチラシやサンプルを同梱する「商品同梱サービス」です。自分が注文した商品と一緒に届くため、到着率・開封率はほぼ100%を誇ります。そのほか、低コストで大量配布が可能で、よりLTVの高い優良な顧客にリーチできる「カタログ同送」や、お子さまの年齢や商品購入群など、詳細なセグメントでターゲティングが可能な、DM広告なども展開しております。

店舗・催事：五感に訴える「深い納得感」の提供

流通系の大型施設から全国の郵便局店頭まで幅広く展開しています。

デジタルでは絶対に伝えきれない「香り、味、テクスチャー」など直接体験していただくため、直定期の獲得が多い施策です。 ターゲット年齢、属性に合わせたベストロケをご提案するため、一般的なサンプリング型プロモーションとは違い、顧客獲得単価指標を念頭においたスピード感あるPDCAサイクルの運用が実現可能です。

またロケーションのプランニングのみでも対応を承ります。

マスメディア：受電まで見据えた一気通貫支援

あまり知られていませんが、長年、自社のテレビ通販番組を企画・運営しています。

制作、メディアバイイング、そして受け皿となるコールセンターまでをワンストップで対応します。
テレビは「鳴らせる素材を作る」「勝てる枠に出稿する」「電話を取る」この3つが合わせった成功するのですが、これら3つを総合的に支援ができる体制を社内で築いています。

また、インバウンド対応だけでなく、サンキューコールからアップセル、カウンセリング フォローによる継続率UPなど多岐にわたって御社CRMをサポートしているので、LTV改善まで寄与しています。

コールセンター：LTVを最大化させる独自のスキーム

弊社のコールセンター活用には、LTVを最大化させる3つの強力なスキームがあります。

●受電時アップセル・クロスセルによるLTV改善

オフライン広告からの注文は「電話」で行われることが多いという特性を活かし、受電時にオペレーターが定期へのアップセルや別商品を案内するクロスセルが得意です。収益性の改善までご相談可能です。

●テレマメディア（アウトバウンドコール）

ニッセンや他社の会員リストに対し、お電話でお客様の状況をカウンセリングしながら、商品をご案内するプロモーションです。

例えば、ニッセン会員へのアプローチであれば、ニッセンの名乗りでお電話します。お悩みを聞きながらその場で商品を提案し、最初から定期顧客の獲得を主軸に置くことが可能です。通常必要な「お試し→CRM→定期移行」という中間ステップを飛ばせるため、CRMの工数やコストをかけずに良質な定期客を積み上げていくことができます。

●カゴ落ち・フォーム落ち対策コール

Webで離脱した顧客に対し、SMS連絡の翌日にフォローコールを行います。特に「買い方が分からなかった」などの課題を抱えるシニア層のコンバージョン率改善に大きく貢献しています。完全成果報酬型のため、リスク低く導入いただけます。

まとめ

―― 最後に、相性の良い企業や出稿を検討している企業へメッセージをお願いします。

まず、弊社と非常に相性が良いのは、一般消費者を相手に商売をされているダイレクトマーケティング企業様です。なかでも健康食品や化粧品、食品 といったLTVが重要視されるリピート通販系や、宅配やサブスクサービス事業者様 、チラシ同梱や催事でのレスポンス が高い買い取り業界の企業様からは、現在非常に多くの引き合いをいただいています。

下記課題を抱えている場合は、是非一度ご相談いただきたいです。

・新規顧客の獲得（顧客開発）に慢性的な課題がある
・LTV（顧客生涯価値）の改善に踏み切れていない
・CRMや顧客育成（定期購入への引き上げ等）の工数・コストを削減したい

弊社は、テレビ、紙、電話、リアル催事といったオフラインチャネル全般を駆使し、代理店機能も含めた「一気通貫の提案」を行います。

私たちは単なる広告の販売会社ではなく、クライアント様と同じ「通販事業者」の視点を持ち、事業の成長を共に描くパートナーでありたいと考えています。いただいた与件を深く理解し、最適な解を導き出すことに注力していきます。まずは貴社の課題を、お気軽にお聞かせください。