SNS集客とは？

SNS集客とはFacebook、Instagram、Twitter（X）、TikTokなどソーシャルメディアを活用して商品やサービスの認知度を高め、ユーザーを購買行動につなげる手法のことです。
従来のメディアを活用したプロモーションより費用対効果が高く、ブランディング効果も高いことから多くの企業がマーケティングツールとして活用しています。

SNSで集客することの重要性

SNSで集客するメリットは3つあります。
SNSの大きな魅力はアカウント作成や投稿にコストがかからないことです。
スタートアップ企業など予算が限られる企業にはおすすめといえるでしょう。

さらにリアルタイムで発信できるSNSはユーザーの反応も把握しやすいためマーケティングに活用できます。
従来のツールは情報を一方的に提供するだけですが、SNSは双方向性であるためユーザーのコメントやDMなどを通じて直接コミュニケーションが取れます。
このようにSNSは生のユーザーの声を聞くことで即対応できるだけでなく、情報分析が可能で、拡散力も高いのがメリットです。そのため顧客ロイヤルティ向上にも貢献できます。

SNS集客にはどんな効果が期待できる？

集客にSNSを活用すれば商品やサービスの認知向上、潜在顧客の掘り起こしや顧客ロイヤルティにもつながります。詳しく見ていきましょう。

サービスや商品の認知向上

ユーザーを購買行為につなげるためには、商品やサービスの認知度を高める必要があります。
SNSはこれまでその存在すら知らなかったユーザーに興味関心を持たせ、商材だけでなく企業のブランディング向上も可能です。
例えば若者をターゲットにするなら、ビジュアルコンテンツに特化したTikTokやInstagramなどでプロモーションすれば認知度が高められます。

新規顧客の獲得

新規顧客を獲得するならSNSは外せないツールです。
SNSは不特定多数の幅広いユーザーが閲覧することから、これまでターゲットにしてなかった層にまで興味関心を持ってもらえます。
情報発信力のあるインフルエンサーなどが口コミを投稿すれば、拡散されユーザーへの影響も大きく、そうした情報を見て店舗に来る人も少なくありません。

ロイヤル顧客の獲得やファン化

ユーザーを獲得しても、長期にわたり商品やサービスを気に入ってもらうことが重要です。企業を向上させるためにユーザーのファン化やロイヤルカスタマー化させることが収益の安定につながります。
商品の価格や差別化が難しくなっている中にあっても、ブランドストーリーや店舗などに愛着を持ち、継続的に購入してくれるファンやロイヤル顧客は企業にとって大変重要です。
SNSを通じてユーザーとコミュニケーションを取ることで、安定的な売り上げだけでなくLTV（顧客生涯価値）向上にもつながります。

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Facebookでの集客成功事例

日本ではTikTokやInstagramに比べてFacebookを利用する人は少ない傾向にありますが、世界ではSNSマーケティングツールとしてビジネスにおいて高い信頼性があります。
ここではFacebookを活用した集客成功事例2つを見ていきましょう。

メルセデス・ベンツ日本

メルセデス・ベンツはドイツに本社をおく世界を代表する自動車会社です。

その日本法人であるメルセデス・ベンツ日本は、「サーティファイドカー」と呼ばれる、メルセデス独自の基準をクリアした認定中古車の問合せを増加させるためFacebook広告を導入しました。
具体的には自社の認定中古車の閲覧データをもとに、Facebookマーケティングパートナーであるトーチライト社のサービスを利用しました。 強みはフィード制作から広告配信へのリードタイム短縮、広告運用までを一貫で行えることです。

これにより自動車購入を検討するユーザーに最適化された自動車インベントリー広告を表示させ成約率向上に成功しました。
自動車インベントリー広告は製品カタログから関連度の高い広告を自動で配信できるため、クリエイティブもユーザーに合わせて柔軟に変化するのが特徴です。

この施策により、CTR25%増加、問合せ数16%増加、CV率を3倍まで引き上げることに成功したのです。
参考：Facebook広告の活用事例9選〜目的別でご紹介〜

京都まちや

「京都やまちや」は国内外展開する天然素材を使用した健康食品ブランドです。
海外展開を積極的に進める中、香港での知名度を高め、オンライン売り上げを向上させるためFacebook広告の配信を始めました。

具体的には25~60歳までの幅広いターゲットに対し、モバイルファーストを意識してFacebookとInstagramを連携させ、自社の健康食品の特徴を訴求する写真広告と動画広告を配信したのです。
また、ウェブサイト訪問者と商品購入者を対象にリターゲティング広告を配信、リーチの拡大を図るために販売戦略の見直しなども行いました。

その結果、広告コンテンツを見たユーザーのコンバージョンが45％も増加し、カートへの追加が2.8倍になり、カートに追加の平均コストが2.5倍に低減しました。
京都まちやの商品の魅力を十分に引き出すために、写真広告やストーリーズ広告など広告手法にあったクリエイティブの制作が成功の要因といえるでしょう。
参考：【初心者向け】Facebook広告のクリエイティブ事例をご紹介！作成時のコツとは？

Instagramでの集客成功事例

若い世代を中心に世界で数十億人以上のユーザーを誇るInstagram広告で集客に成功した企業があります。
テキストより訴求効果の高い画像や動画がメインのInstagramを活用した集客成功例を2つ取り上げましょう。

CIPICIPI

CipiCipiはZ世代やミレニアル世代の女性から高い支持を持つ美容系動画ブロガーのふくれな氏が2020年7月に創設した会社で、商品への関心を高めるためInstagram広告を配信しています。

Metaビジネスパートナーであるwevnalと提携し、Instagram広告とFacebookMessengerを連動した自動応答機能を活用しました。
自動応答機能導入後、CipiCipiはInstagram Direct誘導広告を使用したキャンペーンを展開し、A/Bテストを実施しました。
A/Bテストでは従来の写真広告キャンペーンと、Instagram Direct誘導広告を組み合わせた新しいキャンペーンを比較したのです。
Instagram Direct誘導広告ではターゲット層である若年層の女性に向けて、メッセージ送信を促すCTAを配置しました。
利用者がCipiCipiとの会話を始めると、自動応答機能により性格診断を受けるよう案内され、診断結果に基づいた最適な商品のランディングページへのリンクが提供されます。

その結果、Instagram Direct誘導広告を追加したキャンペーンは従来のものと比べてアクセス数が73％向上したのです。
参考：【まとめ】Instagram広告8つの成功事例！実践的な活用方法も紹介
参考：Instagram広告の成功事例7選｜広告の特徴・基本的なフローを解説

ツヴァイ

「株式会社ツヴァイ」は、結婚相手紹介サービスの新規会員獲得のため、Instagramストーリーズ広告を活用したキャンペーンを実施しました。

キャンペーンはターゲット層である20～30代の女性で、魅力的なビジュアルと共に「出会いの楽しさ」を強調した内容になっています。 コンテンツは一般の投稿に馴染むようなテキストやステッカーで動画を作成し、複数のチャプターに分けたストーリーズ広告を配信し、興味のある動画だけを視聴するものです。
ビジュアルで訴求を狙ったストーリーズ広告は、若者にとって結婚相談所という「モテない」「出会いがなかった人が利用する」というネガティブなイメージを払拭したのです。
また、資料請求サイトへのトラフィック数も増加しました。

このように、ユーザーにとって親しみやすく、気軽に参加できるような広告を配信したことでクリック率が63％も上昇し、クリック単価は41%抑制される結果になったのです。
そして、ツヴァイはInstagram広告を通じて多くの新規会員を獲得し、ブランドの認知度を高めることに成功しました。
参考：【まとめ】Instagram広告8つの成功事例！実践的な活用方法も紹介
参考：Instagram広告の成功事例7選｜広告の特徴・基本的なフローを解説

X（旧Twitter）での集客成功事例

10~70代まで幅広い世代のユーザーを持つXは、基本機能は無料で利用でき、新規ユーザーの獲得や既存の顧客との関係を深めるには最適なツールです。
そうしたXを活用して成功した事例を2つ紹介しましょう。

日東紅茶×刀剣乱舞-ONLINE-

紅茶ブランド「日東紅茶」を傘下に持つ三井農林株式会社は、日本初の紅茶ブランドで1927年に発売されました。日東紅茶を単に飲むだけでなく、料理に使用するなど紅茶の魅力をXを通じて配信しています。
社内ではライター18名、ツイートの運用を行うステアリングコミッティ4名でチームが結成されており、ツイートの反応を見ながら内容をブラッシュアップしています。

今回は日東紅茶の認知度を向上させるため、Xで日本刀を擬人化したオンラインゲーム「刀剣乱舞-ONLINE-」とのコラボプロモーションを展開しました。
Xの年代別利用者の7割が10～20代であることから、彼らをターゲットにアプローチしたのが功を奏したのです。

具体的にはXで告知してコラボ商品を販売したところ、約4,500件のリツイート、約6,900件のいいねを獲得しフォロワー数も増加しました。
その結果、10～20代を中心に日東紅茶の認知度を向上させることができました。
参考：Twitter広告の成功事例8選！成功するためのポイントも解説
参考：Twitter広告運用の成功事例5選！成功させるポイントまで解説

ロッテ ちょこっと幸せ研究所

「ロッテ」が行った"ピクルスのSNSキャンペーンツール「キャンつく」を利用した事例を見ていきましょう。

「チョコパイ」や「パイの実」などのお菓子を製造・販売するロッテは、認知拡大とフォロワー獲得を目的としたキャンペーンの一環として「ロッテ ちょこっと幸せ研究所」を2024年2月1日に開設しました。
チョコレートの成分には、気持ちをゆったりさせたり、高揚感や楽しさを感じさせたりする効果やコミュニケーションを密にするといった効果もあるといわれています。
ロッテ ちょこっと幸せ研究所は、チョコレートと幸福の関係に関するさまざまな研究や情報を発信しています。
キャンペーンの参加方法はアカウントをフォローして、ロッテが参加率を高めるためにあらかじめ用意している該当のハッシュタグを付けてポストするシンプルな方法です。

Ｘを活用したキャンペーンで開始時のフォロワー67人から、終了時には18,635人まで伸ばし、18,000人以上のフォロワー獲得に成功しました。
参考：【2024年6月】X(Twitter)広告の成功事例7選！今注目の診断広告も解説

LINEでの集客成功事例

LINEは国内では利用者が最も多く、開封率が高いのが特徴です。
チラシやDMよりも情報をタイムリーに発信し、お得なクーポンなどユーザーの購買意欲を促す手法がLINE集客の強みです。
ここではLINE集客の成功例を2つ紹介しましょう。

さくらフォレスト株式会社

さくらフォレスト株式会社は福岡県に本社を置く健康食品・スキンケア・ヘアケアなどの自社通販を展開している会社です。
2009年にスタートした自社ブランド「さくらの森」では、美と健康を実現する日本一の商品を基準に約40商品を販売しています。 同社は新規獲得件数の増加を目的にLINE広告の運用を開始しましたが、CPAの高騰や月間新規獲得件数の落ち込みからLINE広告の運用を停止した時期もありました。
しかし、改善点を洗い出し再びLINE広告を始めました。
新たな施策は下記の3つです。

● 他メディアで配信効果の高かったクリエイティブをLINE広告に横展開
● 新たな広告フォーマット「画像（アニメーション）」を活用し、ユーザーの目にとまるクリエイティブ表現を模索
● 自社で保有するデータを基に類似オーディエンスを30件超作成して類似配信を行いPDCAを回す

こうした施策を展開したことで3ヵ月で月間の新規獲得件数が6倍になるなど、目覚ましい成果を上げることができました。
参考：LINE広告の成功事例5選　効果的な運用のポイントも解説
参考：LINE広告クリエイティブの事例7選！依頼する際のポイントも紹介

嘉穂無線ホールディングス株式会社

嘉穂無線ホールディングス株式会社は、九州地方を中心にホームセンター「グッデイ」を運営しています。
当初は新聞の折り込みチラシやテレビCMを中心としたマス広告を中心に店舗集客を行っていました。
その後、ホームセンター集客のためにLINE広告を始め、デジタル集客と顧客情報をもとにマーケティング戦略を展開しました。

グッデイは2021年10月より、LINE広告で「友だち追加」を配信しています。
LINE広告をインハウス化して、「LINE for Business」で提供している各種サポートコンテンツを参照しながら広告運用をしているのが特徴です。
また、LINE公式アカウントでユーザーごとにターゲティングして最適化された広告を配信するなどしています。

このような施策の結果、約3年で30万人を超える友だちの獲得に成功しました。
友だち追加単価130〜200円ほどで友だち数を増やし、ブロック率も低いため費用対効果も高く評価されています。
参考：LINE広告の成功事例5選　効果的な運用のポイントも解説
参考：LINE広告クリエイティブの事例7選！依頼する際のポイントも紹介

TikTokでの集客成功事例

TikTokは15秒から3分程度の短い動画に特化したSNSで、スマートフォンを縦にしたままフルサイズで楽しめるのが特徴です。
10～20代を中心に中高年層にも幅広くリーチできるため、マーケティング戦略には欠かせないツールとなっています。

ここではTikTokを活用した成功事例を2つ紹介しましょう。

トヨタ自動車

トヨタ自動車はSNSを駆使してブランディングを推し進め、購買行動を促す戦略を推し進めています。

しかし、他媒体で獲得できていない若年層や車・モータースポーツライト層の取り込みを目的にTikTokを活用するようになりました。
特に力を入れているのがインフィード広告です。
コンテンツとコンテンツの間に表示されるインフィード広告はユーザーの目に入りやすいのが特徴です。
クリック率も通常のバナー広告に比べて10倍以上ともいわれています。
トヨタ自動車は自動車特化型の広告フォーマットを積極性が見込めるオーディエンスと組み合わせることにしたのです。

その結果、従来のリードジェネレーションのアプローチと比較して38％のCPA削減を実現し、リードジェネレーション戦略の強化に成功しました。
また、月8〜12本の新規動画を制作したところ、「6秒視聴率」が高い動画はフォロワー獲得効率が高いことが判明し、それを基準に広告出稿するクリエイティブを選定しました。
この施策により、他媒体と比較して若年層の獲得が13％、女性の獲得が8％となり課題だったライト層の取り込みを実現したのです。
参考：TikTok for Business：成功事例

株式会社TimeTree

カレンダーをシェアすることで、予定の相談や共有が簡単にできるコミュニケーションアプリを運営する「株式会社TimeTree」は登録ユーザー数6000万人を誇る「TimeTree」を提供しています。

ユーザー層の男女比は、年代で見ると20〜40代が約6割と主に共働きの子育て世代から熱い支持を集めているが、「家族間だけでなく、カップルや友人とも使ってほしい」という思いから、同社は今年から若年層へのアプローチをTikTok広告を開始しました。
「その予定、#タイムツリーが叶えます」投稿キャンペーンは、ただ単にダウンロードを促進するのではなく、ユーザー同士が周りを誘い合うムーブメントを起こそうという企画です。
夏休みに友だちと一緒に「叶えたい予定」をTimeTreeに登録し、そのスクリーンショットを TikTokに投稿すれば参加できるという仕組みで、投稿者のなかから抽選でその予定が叶うチャンスが当たる、という内容でした。
この企画にぴったりのTikTok広告「シーズナルパッケージ」があることを知り、今回はそのひとつ「サマーパッケージ」を活用しました。

その結果、若年層リーチはTikTokからの流入が自然流入の2〜3倍となり相性の良さが示されたのです。
参考：TikTok for Business：成功事例

Youtubeでの集客成功事例

YouTubeはテキストや画像のみでは伝えきれない多くの情報を詰め込むことができます。利用者は10代から30代が約8割、40～60代で約7割という幅広い世代から親しまれている長尺のSNSです。
YouTubeを活用した成功事例を2つ紹介しましょう。

Adidas

YouTube広告の活用事例として、スポーツウェアメーカーの「Adidas」の施策を紹介します。

Adidasは新しいサッカースパイクNemezizの発売に際し、ターゲットユーザーに対して短期間で広告表示したいと考えました。
そこでTrue View動画広告、バンパー広告、動画広告シーケンスと複数の広告形態を使用し、2段階でユーザーの商品に対する関心度に合わせた動画広告を運用しました。
まず始めに動画広告を表示させ、見てくれた視聴者とスキップした視聴者それぞれに合わせ、異なる順序の動画を作成します。
続いて、最初のバンパー広告と、それよりも長い動画広告を見た視聴者には、商品を詳しく紹介する広告を表示しました。

施策後、ブランドの認知度向上率33％、商品への関心度の伸び率317％という結果になりました。
複数の動画広告の運用によりユーザーに認知させるだけでなく、商品の比較検討まで移行させた成功事例といえるでしょう。 　
参考：YouTube Advertising：Adidas

snaq.me（スナックミー）

お菓子の定期便事業を展開する snaq.me（スナックミー）は、これまで Google の検索広告などを使って、新規顧客を獲得してきました。
しかし、さらなるビジネス拡大のために、動画広告へのチャレンジを考えていたのです。

その手法は、視聴者を自社サイトに直接誘導するために、YouTube の TrueView アクションを活用しました。
TrueView広告は視聴者の属性や興味・関心にあわせたターゲティング配信が可能で、ターゲット層に向けてピンポイントにアピールできます。
同社はYouTube に合う動画を研究したり、社内でアニメーションをつくったり、さまざまな試行錯誤を行いました。

その結果、利用後1ヵ月でGoogle広告全体からの申込数が3倍になり、指名検索やSNSからの顧客獲得に成功します。
期間限定でポップアップストアを出店した際、通りがかりの人から「YouTubeで見た事があるお店だ」と言われるなど、認知の拡大も実感しているそうです。 　
参考： YouTube Advertising：snaq.me（スナックミー）

SNS集客を成功させるポイント！

コンセプトとターゲットを明確にする

SNSで集客し成功するためには、自社の課題を確認して目的を設定し、ターゲット層を絞り、どのようなメッセージでプロモーションするのか、コンセプトを明確にすることが重要です。
ターゲットは年齢・性別・地域・職業・悩みなど基本的な情報を分析し、販売する商品やサービスとの親和性について検証します。
SNSのプラットフォームはそれぞれ利用するユーザー層が異なるため、コンセプトとターゲットを考慮して配信する最適な媒体を選びましょう。

SNSに応じた魅力的なコンテンツを作成する

次にSNSに応じた魅力的なコンテンツを作成しましょう。
設定したターゲットやコンセプト、活用するSNSなどに応じてコンテンツの企画から制作までを進めます。
例えばXなら拡散力を活かした短文投稿、Instagramなら視覚的にインパクトのあるビジュアル重視の画像、YouTubeなら長尺を活かした詳細な情報提供といった媒体の特徴に合った集客をします。
なお、それぞれのSNSは画像や動画に関する推奨サイズがあるので投稿する際は確認しましょう。

インフルエンサーを活用する

SNSで高い集客を目指すなら影響力のあるインフルエンサーを起用するのも有効な手法の一つです。
有名なインフルエンサーに商品やサービスをアピールしてもらえれば認知の拡大、購買につながりやすくなります。
そのためにはアピールする商品やサービスと親和性が高いインフルエンサーを起用するのがポイントです。
インフルエンサーを見てターゲットの購買意欲が高まり、情報の二次拡散も期待できます。インフルエンサーが実際に使ってみた使用感をシェアすることでユーザーの悩みが解消され、購買につながります。

ユーザーの行動を喚起させる

Webマーケティング戦略で重要なのが「CTA」(Call To Action)で、日本語では行動喚起と訳されます。
CTAを設定するのはユーザーを自社サイトや店頭HPへ誘導して何らかのアクションを起こさせるのが目的です。
具体的には、サイト上で「資料請求」「お問い合わせ」「購入する」などのボタンやテキストリンクの形で表示されます。
このようなマネタイズ導線を整えることでユーザーにサイト内で回遊してもらい、コンバージョンにつなぐのです。

ハッシュタグを活用する

ハッシュタグはSNS上の投稿で、特定のトピックスやイベントなどユーザーが発見しやすいように表示されるタグのことです。
ハッシュタグはブランドの可視性やエンゲージメントの増加、フォロワー数の増加に貢献することが期待できます。
また、ユーザー間のコミュニケーションにも欠かせない指標にもなっているのです。
効率的にハッシュタグを活用するためには、広告内容に合ったキーワードを使うことが重要です。
一方でハッシュタグを多用しすぎるとスパムとみなされる可能性があるので一つの投稿には3～5個程度にします。

動画広告を活用する

SNS広告では写真やテキストより動画広告の方がユーザーへの説得力があり、訴求効果も期待できます。
動画広告は短時間で商品やサービスの魅力を視覚的に伝えられるので、ユーザーの購買意欲を駆り立てやすいのがポイントです。
特にモバイルデバイスを利用するユーザーは短尺のショート動画や縦型動画がSNSで人気があります。
動画広告は短時間で多くの情報を伝達するだけでなく、自社の世界観を発信できるのもメリットです。
そのためには動画広告の目的とターゲットを明確にして、ターゲットに合わせた動画制作が重要になります。

SNS集客の媒体の選び方

リストインしやすいかどうか

商品やサービスによってリストインのしやすいSNSは異なります。
集客しやすいSNSはXやFacebook、Instagramなどで、ユーザーとのコミュニケーションや情報発信、リストインがしやすいです。
例えば、画像や動画を利用した視覚的な訴求効果があるのはTikTokやInstagramです。
一般的には「美容系はInstagramが集客しやすい」や「BtoCならTikTok」など大雑把なカテゴリー分けがされているので、短期で試験運用してみるのもいいでしょう。
同じような商材を販売している競合他社がいるなら、どのようなSNSを利用しているかチェックするのも参考になります。

成約しやすいかどうか

次に成約率を確認するならリストインしてくれた利用者のうち、どれくらいの人がコンバージョンにつながったかを見ればいいでしょう。
その上で自社のターゲット層に合致するSNSを選ぶことが重要です。
下記の表は各SNSのCVR（コンバージョンにつながった割合）は、SNSマーケティングを支援する「StockSun株式会社」のコンサル経験から算出したものです。
この表からTikTokやInstagramはリストインが多い反面CVRは低めで、YouTubeはリストインが少ないものの、CVRは高くなっているのがわかります。
相性もありますから、自社の商品やサービスで試してみて、成約率が高いSNSを選択するのがおすすめです。
参考：企業SNSマーケティングの成功事例14選【2ヶ月でフォロワー1万人に達成した戦略】

SNS集客における注意点

炎上の予防と対策をする

SNSは多くの人が閲覧し情報を拡散するためビジネスにおいて大きなメリットがありますが、反面、誹謗中傷や風評被害が拡散され炎上することも少なくありません。
SNSの炎上は企業にとって大きな損害につながり、社会的信用を失うこともあります。そのため不適切な表現は避け、実際に炎上したときを想定してしっかりとした対策をあらかじめ策定しておくことが重要です。
SNSを利用する多くの企業はコンテンツの内容・ユーザーからのお問合せ対応・コメントの返信などに対するルールを決め、リスクを踏まえたガイドラインを策定しています。

宣伝の投稿をしすぎない

SNSで広告を配信しているのに効果が感じられないという声を聞きます。
原因はいくつかありますが、注意したいのは過剰な広告配信で反感を買ってしまうことです。広告があまりに多く配信されるとユーザーは煩わしいと不快感を覚えてしまいます。過剰な広告は不信感を抱かせ、フォロワー数の減少につながる恐れさえあるのです。
対策としては、ユーザーの関心が高い情報提供や見て楽しめるエンターテインメントコンテンツを混ぜるのもいいでしょう。

投稿頻度に注意する

SNSで集客する際、投稿頻度が適切かどうかも重要なポイントです。
投稿頻度はSNSの種類やターゲット層によって異なりますが、投稿頻度が低いと最新情報が知りたいアクティブユーザーが離れてしまう恐れがあります。
通常の投稿とプロモーション広告の頻度はあらかじめ決めておくことがポイントです。
商品やサービスの認知度を高め、フォロワー数を増やしたいなら投稿頻度は上げるようにしましょう。
頻度を増やすことで運用にも慣れ、ユーザーの行動分析がしやすくなります。
投稿の更新はユーザーとコミュニケーションを取りながら継続的にするよう心がけましょう。

まとめ

SNSのプラットフォームを活用して集客するなら、それぞれの特徴を理解し自社の商材、ターゲット層に最適なものを選びましょう。
また、SNS広告を配信する際は、メリットだけでなくデメリットをよく理解しておく必要があります。
SNS集客でエンゲージメントを上げるためには継続的にPDCAを回し、分析・改善していくことが重要です。
ここでいくつか取り上げた成功事例などを参考に自社の商品やサービスに合わせたSNS集客をしましょう。

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