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目次
アンバサダーとは
アンバサダー（ambassador）とは、日本語に訳すと「使節」「大使」「代表」「代理人」という意味になります。ビジネスでは、広告を宣伝する人を指します。
アンバサダーは、企業や組織から依頼を受けて、企業の代表として商品やサービス、ブランドなどの普及活動や広報活動などをします。
アンバサダーの仕事は、無償でおこなわれることが多く、企業や組織に好感を持っている人が任命され商品やサービスを宣伝します。
アンバサダーは、企業のイメージや顔としての意味合いを持ちます。
アンバサダーマーケティングとは
アンバサダーマーケティングとは、自社商品・サービスの熱心なファンを「アンバサダー(Ambassador)」として起用し、自社商品の宣伝を行ってもらうPR施策のことです。
アンバサダーは普段から自社商品を愛用しているので商材の使用感、感想、魅力を熱く発信してくれます。また自分の好きな商品の企業からの承認がユーザーの宣伝活動に対しての責任感を強くします。
このようにアンバサダーマーケティングは同じ消費者という立場から効果的に発信できるPR施策の一つです。
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アンバサダーマーケティングとインフルエンサーマーケティングの違い
インフルエンサーマーケティングでは「インフルエンサー」そのものが信用されているので、発信された商品そのものに対する信用や認知に繋がります。
一方でアンバサダーマーケティングでは「投稿内容・口コミ」が信用されているので、商品比較や購入前の口コミ確認のために発信された商品のより詳しい内容や説明が求められます。
両手法とも企業側ではなく消費者側からの発信ですが、活用目的が異なります。
具体的に言うと、一般的にあまり知られていない商品やブランドの認知拡大施策を行う場合はインフルエンサーマーケティングで、ブランドの認知度はあるものの競合の多い商品の場合、アンバサダーマーケティングが勧められます。
また、公募形式でアンバサダーを募る場合もあります。
例えば、企業のInstagramのアカウント上でアンバサダーキャンペーンを実施し、アンバサダーの応募を募ったりもします。
アンバサダーマーケティング注目の背景
アンバサダーマーケティングが注目されるようになった背景は、広告施策中心の「新規獲得」から「顧客との関係性構築」を重視するようになったことです。
かつては既存顧客へのフォローアップはなく、大量のマス広告で新規顧客獲得が中心でした。しかし経済発展とともに、多くの類似サービスの出現や多様化が起こり市場に「もの、サービス」が余るという状況になりました。これにより、新規獲得のみならず既存顧客に継続して自社を選び続けてもらうことが、マーケティングで重要な課題となったのです。例えば、LTV（Life Time Value：顧客生涯価値）の向上を目指すなどです。
その結果、CRM（顧客関係管理）基盤を整備し、メール・アプリ・SNSなどを通じた利用者の生の声を参考に、企業と利用者が共同で事業を進めるようになりました。その施策の一つに、アンバサダーマーケティングが挙げられます。
アンバサダーマーケティングのメリット
アンバサダーマーケティングは、企業や組織がアンバサダーを起用してSNS上で自社商品やサービスをPRする宣伝方法です。宣伝する内容は、商品やサービスの使いやすさ、他社との違い、他に知ってもらいたい関連情報が挙げられます。アンバサダーマーケティングをすることで得られるメリットは、次の4つが挙げられます。
ファンと直接リアルな意見交換ができる
アンバサダーは、SNS上や企業のHPで活躍をしますが商品やサービスの情報を発信することには、変わりありません。SNS上では気軽にコメントやいいねが送れるため商品やサービスの意見を直接ファンから意見をもらうことができます。直接意見をもらうことにより、商品やサービスの改善につなげることができます。
自社の製品やブランドのファンにPRしてもらうことができる
SNS上で自社の商品やサービスを宣伝することで、新規顧客の獲得につなげることができます。新規顧客は、自社の商品やサービスを認知していない人が多数います。認知されることで、企業のHPなどに誘導することができ購読や購買へつなげることができます。
一定数の顧客を確保できる
SNSでは、フォロワーの数や広告方法によって異なりますが一定の新規顧客を確保することができます。フォロワーは、既に企業に魅力を感じているユーザーが多数いるため商品やサービスをアンバサダーが広告するだけでシェアやコメントをして盛り上げてくれます。また、SNSでは広告費用を出して宣伝することもできます。広告を出稿することで新規顧客を集めることもできます。
第三者の意見としてユーザーに受け入れてもらいやすい
アンバサダーに就任する人は、企業の社員よりも外部の人が就任します。そのため、第三者の意見として消費者にサービスの情報を発信することができます。企業の社員が宣伝している訳ではないので、ユーザーに受け入れてもらえる可能性が高く新規顧客以外にも既存顧客の育成もすることができます。
アンバサダーマーケティング導入の流れ
アンバサダーマーケティングの手順としては、次の3つが挙げられます。
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1.アンバサダーを選出する
アンバサダーマーケティングをおこなうためには、アンバサダーを選出する必要があります。アンバサダー選出の方法は、SNS上で企業がアンバサダーを見つける方法や応募をかける方法などが挙げられます。どちらも適任なアンバサダーを選出するためには、時間がかかります。
2.選出したアンバサダーに商品・サンプルを送付する
アンバサダーの選出が完了したら、自社の商品やサービスを使ってもらいます。アンバサダーは、商品やサービスを利用して感想などをメモでまとめてもらいます。アンバサダーには、後工程で説明するSNSやブログなどで発信してもらうために商品について意見を作ってもらいます。
3.アンバサダーにSNSやブログなどで情報発信を依頼する
アンバサダーの募集は自社HPやSNSの自社アカウント上で行います。SNSやブログなどで情報発信をすることを募集条件としたうえで、興味を持った人にアンバサダーとして応募してきてもらいます。
この際、応募者のSNSアカウントを明らかにするため、自社アカウントをフォローしてもらうことが一般的です。
興味を持って応募してきてもらうためには、アンバサダーになった際の一定のインセンティブを用意することが望ましいです。
例えば、新商品の試供品が継続的に提供される、アンバサダー限定のイベントに参加できる、などが考えられます。
こうしたインセンティブは、応募のためだけではなく、アンバサダーになってもらった後にさらにその商品・サービスを好きになってもらえるようなものを考える必要があります。
一方で、そのインセンティブが万人に価値の高いものになると、自社の商品・サービスに興味・関心の無い、アンバサダーとしてふさわしくない層が応募してくる可能性があるため、バランスを考える必要があります。
また、応募するための条件として、自社商品・サービスのPR投稿をするという方法も考えられます。
そうすることで、応募行為自体がPRになると同時に、アンバサダーを人選する際の判断材料にすることができます。
アンバサダーの選び方とポイント
アンバサダーの応募・依頼の手順は以上の通りとなりますが、それでは、こうして集まった応募者からどのようにしてアンバサダーを選んでいけばよいでしょうか。以下ではアンバサダーを選定するにあたって、どのような点に注意すればよいのか順に見ていきます。
SNSアカウントのフォロワー数
フォロワー数については、当然その数が多い方がメッセージを見る機会のある人が増えるため望ましいと言えますが、数よりも質を重視するアンバサダーマーケティングにおいてはそこまで重視する要素ではありません。（数を重視する場合はマスマーケティングの方が適しています）それよりは、後述するように、想定するターゲット層に対し、ポジティブなメッセージをしっかりと届けられる人を選定することが重要になります。１－２桁など極端に少ない場合を除き、大きく気にする必要はないでしょう。
投稿のエンゲージメント数
エンゲージメントとは、「いいね」などユーザーのリアクションのことを指します。投稿に対してエンゲージがあるということは、投稿がしっかりと見られている、届いているということなのでフォロワー数以上に重要な指標となります。ただ、反応があると言っても炎上を繰り返しているようなアカウントには自社商品をアピールしてもらうどころではありませんので、ネガティブな反応（いいねは極端に少ないのに数多くリツイートされているなど）がないか、投稿の質と合わせてしっかりと確認をしておく必要があります。
投稿に対するコメントの質
フォロワー数やエンゲージメント数などの数値的なところだけでなく、具体的な投稿内容を確認していきましょう。投稿だけでなく、他者の投稿に対するコメントなどもよく確認をしておく必要があります。随所に乱暴な発言が見られるなど、自社のイメージを損なう内容がないかというリスクの洗い出しと同時に、自社商品への関心やアンバサダーとなったときに誠実にアピールしてくれそうか、コミュニケーションが丁寧に取れそうかなど、具体的にイメージして選定していくことが重要です。
投稿内容と自社製品のマッチ度
SNSやブログでは、一定のテーマを持って投稿している人が多数です。例えば、毎日の食事を投稿する人、おしゃれなお店を投稿する人、ファッション関係の投稿をする人など、自身が興味を持っている中で一定のテーマを設定して投稿しています。こうした投稿と、自社製品の投稿がこの投稿とが整合的かどうか確認をしておきましょう。例えばファッション関係のPRをしたいのであれば、ファッション関係の投稿を数多く行っている人にお願いすることがより効果的でしょう。投稿内容はこのあと述べるターゲット層とのマッチ度ともかかわってくるため、しっかりと確認しておくことが重要です。
ターゲット層とのマッチ度
自社製品・サービスをアピールしたいターゲット層に対し、その応募者がマッチしているかどうか、これが最も重要な選定ポイントになります。ファッションをアピールしてもらいたいのであれば、応募者の年代や性別などの属性が想定しているターゲット層とマッチするアカウントがよいでしょう。あるいはベビー用品であれば、ママ・パパの子育て関係のフォロワーが集まっているアカウントが望ましいと言えます。ターゲット層を事前に明確にしておくため、STP分析などを用いてターゲット層を絞り込んでおくとよいでしょう。
PR投稿の量
応募者が、既に他社のアンバサダーとなってPRしているようなことがないかをチェックしておく必要があります。他社のアンバサダーであるため直ちにだめだということはありませんが、例えば競合他社のPRをしているなどの場合はメリットとリスクを慎重に見極めたほうがよいでしょう。また、PR専門のアカウントとなっている場合、エンゲージメントが下がっていることが予想され、期待するような広告効果が出ないことになります。
アンバサダーマーケティングの活用事例4選
ネスカフェのアンバサダーマーケティング
ネスレは珈琲の会社で2020年の時点で45万人以上のアンバサダーを集めています。アンバサダー募集型の施策で、申し込むと珈琲マシーンを無料レンタルすることができます。これを契機に多くの人にネスレのコーヒーを楽しんでもらいファンを増やすことを目的としています。マシーンや初期投資はネスレが負担しますが、その後のコーヒー代は自費となります。毎日飲んでファンになり、コーヒー代で利益をとるビジネスモデルになります。
参考：ネスカフェアンバサダー
ワークマンのアンバサダーマーケティング
ワークマンは作業着やアウトドアウェアのフランチャイズ小売店です。TwitterやInstagramで自社商品について熱心に情報発信している人にアンバサダーになってもらい、製品の機能開発、販促の役割を担ってもらっています。店内の商品にQRコード付きのPOPを用意し、それを読み取ると商品説明や魅力をアンバサダーが紹介し、商品購入の後押しをしてくれます。また、実際の商品の使い心地や問題点をシビアに指摘し製品開発に役立てています。ヤラセ感をなくすために直接ワークマンからは報酬が発生せず、YouTubeを中心としたSNSから報酬を得られる仕組みが特徴です。
参考：ワークマンのアンバサダーマーケティング
ホテルニューオータニ東京
「思い出に残る“ホテル体験”を発信」することを目的に、一般の人に「ホテルニューオータニアンバサダー」になってもらい、Instagram上にホテルニューオータニ（東京）のコンテンツをシェアしてもらう活動です。アンバサダーになると、投稿内容に応じて、GARDEN POOLの体験、新作スイーツの試食、その他各種イベントに招待される特典があります。そして、これらに参加してもらい、その様子を撮影・投稿してもらうことでプロモーションにつなげていこうとしています。
ホテルニューオータニアンバサダーに応募するためにはInstagram上でホテルニューオータニ東京のアカウントをフォローしたうえで、ホテルニューオータニ東京のお気に入りの写真を特定のタグをつけてInstagramへ投稿することが必要になります。その後ホテルニューオータニ東京で審査され、正式に選ばれることにより、ホテルニューオータニアンバサダーになることができます。
参考：ホテルニューオータニアンバサダー
Xperia（エクスペリア）
「好きを追求し自分らしいスタイルで活躍するアンバサダーの方々との様々な取り組みを通じて、Xperiaの新たな魅力を発信していきます」というコンセプトから、様々な分野のスペシャリストのアンバサダーがXperiaで撮影した作品を共有しています。アンバサダーにはアスリート、写真家、映像クリエイター、俳優、eスポーツプレイヤーなど様々な分野のスペシャリストが選ばれていて、それぞれが自分の得意分野の活動をXperiaで撮影し、ツイッターやInstagramに投稿しています。XperiaのHP上にも「Xperia AMBASSADOR GALLERY」として、一部の作品がシェアされていますが、どれもスマートフォンで撮影されたとは思えない迫力のあるものばかりです。こうした作品のシェアを通じて、一般のユーザーにXperiaの性能の高さや活用の可能性をアピールしています。
参考：Xperiaのアンバサダーマーケティング
アンバサダーマーケティングの注意点
アンバサダーは、知名度の低い人がSNS上で宣伝をしたり情報を発信するため次の1点が注意点として挙げられます。
質の良いアンバサダーの獲得が難しい
アンバサダーは、企業や企業の商品やサービスに魅力を感じている人が就任することが多いです。しかし、的確にSNS上で情報を発信できることと、ファンとは異なります。企業は、知名度がないアンバサダーを就任させる際はSNS上で炎上させないか、情報を的確に伝えられるか、ファンからの意見に真摯に対応できるかなどを見ています。これらの条件に当てはまるアンバサダーをSNS上から見つけるのは難しいです。
まとめ
紹介したアンバサダーマーケティングは、消費者と同じ目線の個人がその商品・サービスを紹介し、その熱意や工夫に対し共感を得ることで購入を促す、いわば量より質を重視したマーケティング手法といえます。アンバサダーを通じてより多くの人に商品・サービスに興味を持ってもらうと同時に、アンバサダーにはより自社の商品・サービスを好きになってもらえるという双方の効果を期待することができます。
もし新たな販売促進施策を考えている方は、マーケティングの１手法としてアンバサダーマーケティングを検討してみてはいかがでしょうか？
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ライタープロフィール
- 株式会社アイズ
- 日本最大級のクチコミプロモーションサイト「トラミー」の運営の他に、インフルエンサーキャスティングに従事。InstagramなどのSNSを活用したクチコミマーケティングやインフルエンサーキャスティングを提供中。
クチコミマーケティングやインフルエンサーキャスティングに関するご相談はこちら
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