公開日：2021年12月14日　更新日：2021年12月23日

セグメンテーションとは？概要や特徴をご紹介！

セグメンテーションとは？概要や特徴をご紹介！

企業のWeb担当者やマーケティング・広告プロモーション担当にとって、セグメンテーションという言葉を耳にする機会は多くあります。セグメントとも呼ばれますが、マーケティングの戦略を考える上で、自社がどのような市場を狙っていくのか、市場を細分化しつつ自社のターゲットとなる顧客層を分類することを指します。新規でビジネスや事業を展開していく中で、ターゲット像を明確化していくことは非常に重要です。どんなに自社内でいい商材やサービスが出来たと考えても、市場や顧客からのニーズが無ければ売上につなげることは出来ません。この市場や顧客層を具体化する上でもセグメンテーションを事前に行うことは欠かせません。

自社の商材やサービスにおけるターゲットを特定するためには、マーケティング戦略としてSTP分析と呼ばれる手法が活用されてきました。STP分析は、「Segmentation（セグメンテーション）」「Targeting（ターゲティング）」「Positioning（ポジショニング）」の頭文字から成り立っており、最初の「S」にあたるのがセグメンテーションになります。多様化する昨今の消費者行動に応じて、ニーズや価値観に対応したマーケティング戦略が求められます。その際にセグメンテーションの分析は必要不可欠ですが、とはいえ「セグメンテーションって何？」「どこから手をつけたらいいのか分からない」「自社にとってセグメンテーションは本当に必要なのか？」と悩まれる方も少なくありません。そこで今回は、セグメンテーションについて、その概要や特徴、分類例などについてポイントを中心に紹介していきます。

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セグメンテーションとは？

そもそも、セグメンテーションとは、自社の商材やサービスのマーケティング戦略においては欠かせない要素となり、ターゲットとなる顧客層を明確にするため、市場や顧客を同じ悩みやニーズ、性質を持ったグループに分類することを指します。この分類には、居住地や年齢、性別、価値観、悩み、ニーズなどが挙げられます。マーケティング戦略を行う上で、競合他社の選定を行う以前に、どのような市場を狙っていくのかが重要になります。ここで明確にした市場によって競合他社は異なってきます。
その上で、ビジネスや事業を成功させるためにどこ領域なら勝負できるのか、セグメンテーションを行う中で見極めていきます。先ほど挙げたような項目をもとに市場をセグメンテーション（分類）していけば、自社の立ち位置や戦えるポジションを見つけやすくなります。セグメンテーションとは、このように自社が狙うべき市場や顧客層を選定するための準備として活用することが可能です。

セグメンテーションが必要な理由

では、なぜセグメンテーション分析を行う必要があるのでしょうか？現在、消費者のニーズや行動は多様化してきており、インターネットの発展やスマートフォンの普及などもあり、プロダクトライフサイクルはどんどん短期化してきています。その結果、幅広く万人受けするような商材やサービスを開発することは非常に難しく、さらにそれを中長期的に浸透させることは至難の業になってきています。
このような市場の流れや顧客ニーズの多様化の中で、自社のビジネスや事業を成功させるためには、ただ単に企業中心で商材やサービスを展開しても売上といった効果にはつながりません。いかに事前に市場の流れや顧客ニーズを汲み取り、それをふまえた商材やサービスの開発を行うことが出来るかが求められています。これを明確化するためには、マーケティング戦略が必要になります。その一つがセグメンテーションになります。セグメンテーションを行うことで、自社に最も適した市場や顧客層を把握することが可能になります。

さらに、セグメンテーションを行うことで、以下のような複合的な展開にもつなげることができます。

・商品開発や販売時における活用
セグメンテーションによって市場の流れやトレンドを察知することが出来るようになれば、先を見越した商品開発や販売展開を行うことができます。競合他社が増える前に市場を押さえておけば、ビジネスや事業を有利に進めることが出来るようになるでしょう。
・販売戦略時における活用
セグメンテーションの結果によって、ビジネスや事業が期待できると判断できれば、自社の予算を上げて集中的に展開することも可能です。先ほどもふれたように、プロダクトライフサイクルの短期化によって、ユーザーニーズが高い内にアプローチしなければ、すぐに飽きられてしまいます。販売戦略とともに計画立案時においてもセグメンテーションは活用できるでしょう。
・広告やプロモーションとしての活用
セグメンテーションの結果は、広告やプロモーションとしても活用できます。広告プロモーションに関しても、特にインターネット関連ではSNSの普及によって様々なターゲティングが行えるようになってきています。その中でのアプローチ手法の参考としてセグメンテーション結果は活用することが可能です。

セグメンテーションとターゲティング・ポジショニングの関係

セグメンテーションを考える上で、冒頭でも紹介したSTP分析と呼ばれるマーケティング戦略は欠かせません。「Segmentation（セグメンテーション）」「Targeting（ターゲティング）」「Positioning（ポジショニング）」の頭文字を取ったマーケティング戦略の一つで、セグメンテーションを考える上で、このSTP分析の残り2つのターゲティングとポジショニングは常に密接な関係にあります。

ターゲティングとは？

ターゲティングとは、セグメンテーションによって分類して細分化された市場や顧客層の中から、自社にとって最適な領域を選択するための手法になります。一つ注意点としては、ターゲティングとはセグメンテーションによって細分化した市場や顧客層の中から、特定の領域を選ぶということではありません。あくまでセグメンテーションした結果から、自社にとって最適な領域を選ぶための根拠づけとなります。例えば、年齢の軸と悩みの深刻度合の軸などのグラフを作るイメージです。さらに、セグメンテーション結果をグラフ上にマッピングしていくような作業のことはポジショニングとなります。ポジショニングについては次項にて紹介していきます。

ポジショニングとは？

ポジショニングとは、先ほども少々ふれましたが、セグメンテーションとターゲティングによって切り出された領域に対し、自社の立ち位置を明確にする手法になります。この自社の立ち位置は、指定する対象の軸によって異なりますが、競合他社と比べた際に優位に立てたり、差別化できるポジションが無いか見つけ出す上で参考になります。この際、固定概念や自社に有利な軸をもとに判断するのではなく、客観的に分析することが重要です。

セグメンテ―ションの分類例

続いて具体的にセグメンテーションを行うにあたり、どういった要素で分類していけばいいのでしょうか？セグメンテーションの分析において、分類の基準のことは「変数」と呼ばれています。代表的な変数についていくつか紹介していきます。

①地理的変数

地理的変数とは、国や都道府県、市区町村といった地理的な要素を表す変数のことを指します。これは自社の展開する商材やサービスに依存します。例えば、インターネット上で完結する通販などのサービスであれば、都道府県や市区町村は特に関係なく国内すべてや海外なども対象にはなるでしょう。一方で、飲食店や美容院、クリニックなどの店舗をもとにビジネスを行う場合には、消費者のターゲットを考える上で地理的変数は重要になります。また、消費者行動をふまえると、「国道沿い」や「〇〇駅」「アミューズメント施設」なども考慮する必要が出てきます。このような要素を表す変数が地理的変数となります。

②人口動態変数

人口動態変数とは、性別や年齢、職業や家族構成などの要素を表す変数のことを指します。女性向けファッションの通販サービスなのか、シニア向け介護施設なのか、営業系の転職サービスか、子育て世帯向けの住宅販売サービスか等々、企業のビジネスや事業においてある程度ターゲットとなる顧客層はイメージできるでしょう。これらをもとに変数で分類すると、「女性」「シニア層」「営業系」「子育て世帯」などのように分類することが出来ます。このような要素を表す変数が人口動態変数となります。

③心理的変数

心理的変数とは、消費者の性格やライフスタイル、趣味や価値観といった要素を表す変数のことを指します。性格や価値観を図ることは非常に難しいですが、この心理的要素を把握しておくことで、競合他社との差別化やアプローチ手法の面でも有利に立つことが出来ます。事前にアンケート調査やヒアリングを行うなど、想像ではなく実際の声を集めることができると効果的です。

④行動変数

行動変数とは、特定の商材に対する消費者の過去の購買履歴やサービスの利用履歴など、経験や知識に関する要素を表す変数のことを指します。利用頻度や1回にどのくらい利用するかなど、ユーザーの行動を把握することで、定期的に活用頂くための手法や、新たな顧客層を取り込むための方法などを見つけやすくなります。

まとめ

いかがでしたでしょうか。セグメンテーションの分析は、企業のマーケティング戦略においてまず初めに行う施策といっても過言ではありません。自社のビジネスや事業において、ターゲットを明確にしておくことは昨今特に重要になってきています。自社の商材やサービスが開発された段階でターゲットを検討すると、どうしても自社に有利に働くように考えてしまいがちですが、セグメンテーションをはじめターゲットを明確にしていくためには、あくまで客観的に分析していくことが重要です。今回紹介した内容も参考に、効果的なターゲット分析につなげていきましょう。

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