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公開日：2023年05月15日　更新日：2023年06月08日

リード獲得とは？見込み顧客を獲得する目的やポイント、方法一覧まとめ

リード獲得とは？見込み顧客を獲得する目的やポイント、方法一覧まとめ

リード獲得（ジェネレーション）とは？

リード獲得とはリードジェネレーションとも呼ばれ、将来的に顧客になりうる見込み客を獲得することをいいます。
企業の収益に直結する営業活動において、自社商品やサービスに関心のある人や企業に購買意欲を高める活動を行い、契約につなげていきます。
ここでいう見込み客とはWebサイトや電話を通じて問い合わせたり、セミナーや展示会に参加したりして名刺交換したことがあるケースなどを指します。
特にBtoBでリード獲得するためには、企業担当者のメールアドレス、氏名、役職、企業情報などを入手して事前準備しておくことが大切です。

本記事では、BtoB企業向けのリード獲得サービス「メディアレーダー」を運営している弊社が、リード獲得の目的やポイント、方法の詳細についてまとめています。

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リード獲得（ジェネレーション）の目的は？

リード獲得の目的は受注件数を増やし売上を継続的に向上させることです。
BtoBでは、リード育成（リードナーチャリング）をすることで将来的に得意先になってもらえるよう営業活動を進めることが重要です。

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リード獲得のおすすめ方法（オンライン施策）

リード獲得方法は大きくオンライン施策とオフライン施策の2つに分けられます。
オンライン施策とは、インターネットを介してリードを獲得する方法を指します。

コロナ禍以降、オンライン施策の需要は大きく上がり、2023年現在はオンライン施策がリード獲得方法の主流だと言えるでしょう。
オンラインでのリード獲得において大切なことは、自社の情報を載せる媒体（メディア）の特性を理解し、自社に興味を持ってもらえるように誘導することです。
オンライン上では口頭で説明する事ができないので、文章や画像、動画などを用いて、情報を閲覧した人をリード（見込み顧客）とさせる必要があるのです。
下記にて、オンラインでのリード獲得方法の詳細をまとめています。

ホワイトペーパーの活用

ホワイトペーパーは、BtoBマーケティングにおいて見込み客の育成や獲得に有効な手法です。
具体的には、自社商品やサービスに関する資料やマーケット情報などを顧客に渡すことで信頼と関心を持ってもらえます。
情報提供してもらうためには、閲覧希望者にプロフィール情報を登録してもらうことで今後の営業活動に活かせるのです。
ホワイトペーパーは、顧客が解決したい課題の解決方法と要因分析を盛り込んでいるため、営業担当者も的確なフォローができます。
顧客もホワイトペーパーを入手したいのでお互いの利害が一致するといえるでしょう。
ユーザーはホワイトペーパーの分析結果に基づいてユーザーをフォローするので有望顧客として成長させることが可能になるのです。

SEO（オウンドメディア）

オウンドメディアとは外部のWebメディアに広告を出稿するのではなく、自社がメディアを運営することをいいます。
自社ホームページ、ブログ、SNSアカウント、パンフレットなどあらゆるメディアを指します。
オウンドメディアを運営する目的は、コンテンツを通じて見込み客とのコミュニケーションをとることです。
オウンドメディアではブランディングやリード顧客育成（ナーチャリング）などを推し進め、売上向上を目指します。
自社商品やサービスに関心を持つ潜在顧客を育成することで、優良顧客に育てて安定した収益に結び付けられるのです。
一方、オウンドメディアは顧客に良質なコンテンツを安定して提供することが難しいという課題があります。

リスティング広告

リスティング広告は検索連動型広告とも呼ばれ、GoogleやYahoo!といった検索エンジンの結果画面に表示されるテキスト広告をいいます。
商品やサービスに関心を持つユーザーがアプローチしてくるため、費用対効果の面からいっても他の広告よりも有力な手法といえるでしょう。
リスティング広告では広告を掲載すること自体は費用がかからないため、気軽に始められるメリットがあります。
リスティング広告は、クリック課金制になっており、掲載された広告がクリックされた分だけ費用が発生する仕組みになっています。
広告がクリックされたタイミングに払っても良い最大の金額を入札方式で設定するため、これを超えた金額については請求されないのがポイントです。

メールマーケティング

メールマーケティングとはデジタルマーケティングの手法のひとつで、メールを使って顧客とコミュニケーションをとりながら、購買行動に誘導する手法です。
メールマーケティングは潜在顧客の開拓に強みがあり、自社商品やサービスに関心がある顧客に応じたアクションをとることでコンバージョンにつなげることができます。
近年、SNSが普及しコミュニケーションツールとしてメールを利用する人が多く、特にBtoBにおいてはその利用率は高まっています。
メールは顧客と継続的にコミュニケーションがとれることから、顧客の状況を踏まえながら購買行動へ誘導できます。
顧客が求めている優良な情報を提供することで他社へ乗り換える可能性も低くなり、コストを抑えつつ高い効果が期待できるマーケティング手法といえるでしょう。

オンラインセミナー（ウェビナー）

Zoomなどオンラインツールのプラットフォームを使ったセミナーが近年盛んで、こうしたセミナーをウェビナーと呼んでいます。
視聴する前に顧客情報をユーザーに入力してもらい、どのような情報に関心を持っているのか知ることができます。
ウェビナーにはリアルタイム配信とオンデマンド配信があり、顧客の状況に合わせて選べるように設定しておきましょう。
ウェビナーのメリットは、大きく3つあります。

・集客がしやすい
・コスト削減が可能
・資料を利用して分かりやすく伝えられる

ウェビナーは、場所や人数を問わず集客できるのが最大のメリットです。
インターネットで配信するためセミナーの場所を確保する必要がないため、人数がどれだけ参加してもコストがかかりません。
事前にアンケート調査しておけば視聴者が知りたい資料の準備が可能で、必要な資料を参加者の画面で共有できます。
複雑な情報であっても資料があれば分かりやすく伝えられ、視聴者ごとの資料のダウンロード状況や視聴時間履歴が計測できるのもメリットです。

SNS

インターネットが普及し、TwitterやInstagramなどを使った SNSでコミュニケーションをとる人が増えています。
企業はこうしたSNSを利用した広告で商材を紹介して、リード獲得が可能になります。 SNS広告はリード育成、ブランド認知拡大に最適といえるでしょう。

また、SNS広告はターゲティング精度が高いこと、少額から始められるメリットが少なくありません。
一般の広告ではリーチできない顧客層にも広告を届けられるのはSNS広告の強みです。
リスティング広告に比べて、まだ顕在化していないユーザーをSNS広告は掘り起こすのに最適なツールといえます。
例えば、隙間時間にタイムラインを眺めているユーザーは一定数いるので、まだ興味がなくても潜在意識に残ればいずれアプローチしてくる可能性があるのです。

比較サイト・外部サイトへの掲載

リード獲得方法には、比較サイトや外部サイトに広告掲載する方法があります。
比較サイトや外部メディアに掲載することで、外部サイトから自社サイトへ誘導して、その結果、幅広いリードを獲得することが可能になります。
特に設立まもない企業や知名度がない企業は、認知度を高めブランド力を向上させるために外部メディアに露出することが欠かせません。

ただし、オウンドメディアに比べコスト高になるため費用対効果をしっかりチェックして導入を検討しましょう。
比較サイトや外部サイトに掲載する際は、その媒体が自社商品やサービスがユーザーにとって違和感がないこと、また予算に見合う媒体選びがポイントになります。

比較サイトでは、関心を持った企業が資料請求など何らかのコンタクトを求めてくることも考えられ、リード獲得のきっかけになります。
こうした顧客は将来的に高いリードになる可能性があるので、どのようにアプローチすべきかよく検討しておくことが重要です。

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リード獲得のおすすめ方法（オフライン施策）

リード獲得におけるオフライン施策とは、インターネットを介さずリードを獲得する方法を指します。リード獲得において、オフライン施策はオンライン施策に比べて市場規模が小さいですが、商談化の確率は高いとされています。
そのためオフラインとオンラインの違いを理解することはリード獲得戦略を考える上で重要です。
オフラインのメリットは、展示会やセミナーなどを通じて実際の商品に触れられることです。
商品を見て、対面で説明を聞くことで信頼関係が構築しやすく、商品検討段階に進む確率が高くなります。

ただし、一度で多くの人にアプローチできないため、リード獲得件数はオンラインより少なくなってしまいます。
このようにオフラインは市場規模が限られるため、リードへの手厚いアプローチが商機の鍵になるといえるでしょう。
オフラインを活用して一度リードになれば、関係性が継続的になるリードが多いのも特徴です。

展示会

オフラインの中で最も重要なリード獲得施策が展示会です。
展示会では複数の企業がブースを設けて、商品を前にして担当者が商品説明していきます。
企業同士で名刺交換をしたり、アンケートに答えたりすることでリード獲得につなげるのです。

展示会を訪れる企業は、一度にいくつもの商品を見て話を聞きたいと思う企業がほとんどです。
オンラインにはない対面での情報収集が、購入を検討する上で重要だと考える企業も少なくありません。
展示会には同業他社さまざな企業が参加するため、他社の戦略や動向を調査する絶好のチャンスといえるでしょう。
オンラインに比べ、オフラインの展示会はブース設営などコストがかかりますが、質の高いリード獲得が期待できるため、定期的に出店する企業もあります。

ダイレクトメール

オフラインでBtoBにおいて最もオーソドックスなリード獲得方法がダイレクトメールです。
オンラインマーケティングが主流になりつつある中で、ダイレクトメールはリード獲得にとって有効な手段といえます。
ハガキや資料、パンフレット、試供品を企業へ郵送したり、FAXをする手法です。
ダイレクトメールを受けた方から興味や関心を持ってもらえたら、DMに記載した連絡先に返信をもらいます。
顧客が知りたい内容に丁寧に回答することでリードを獲得しやすくなります。

一方で、ダイレクトメールは興味がなければ開封すらしてもらえずゴミ箱に捨てられるケースもあるのです。
そのため事前にターゲットを設定してピンポイントでコンタクトすればコストを抑えられます。

テレマーケティング

テレマーケティングは電話を利用してリードを獲得する方法です。
近年はオンラインマーケティングが広がっていますが、テレマーケティングは企業も力を入れている効果的なリード獲得方法です
テレマーケティングでは、自社が保有する顧客リストを利用してコンタクトする方法と、業者からリストを仕入れて営業をかける方法があります。

また、展示会やセミナーなどで来場した企業をターゲットにテレマーケティングを展開することでリードを獲得しやすくなります。
電話であれば質問しやすく、顧客の疑問や不安にすぐ答えることでその場で解消することが可能です。
テレマーケティングは顧客訪問も不要なため、営業活動に余分な時間を注ぐ必要もなくなります。

リード獲得を成功に導くポイント4選

リード獲得を成功に導くために重要なポイントは下記4点です。

・獲得リードのターゲットを明確にするく
・リード獲得単価や費用対効果を考慮する
・獲得したリードの営業的アプローチまで意識する
・リード獲得後のナーチャリング（育成）を意識する

リードは多く取れば良いというわけではないのです。
リード獲得の最終目的は自社サービスにおける顧客とすることなので、顧客になりやすいリードを獲得する必要があります。
また、1人リードを獲得するために使用する費用は少ないほうが良いです。

これらを意識することで、リード獲得を自社でどのように行っていけばよいかが見えてくるはずです。

獲得リードのターゲットを明確にする

リード獲得で重要なポイントはどのようなターゲットを設定するかです。
ターゲットとする企業やリードの条件を明確にし、自社が求めているリード像に当てはまるか検証しましょう。
ターゲット層が決まれば、求めている属性の人が多く集まるリード獲得施策を行なうことができます。

リード獲得において、リードを多く獲得することが大切なのではなく、自社が欲している有効的リードが多く獲得できることが大切なのです。

問い合わせがあれば顧客が欲しい情報を提供して、自社の持つノウハウをアピールすれば信頼関係も構築できるでしょう。
SNSを利用したリード獲得なら、顧客の興味や関心をいろいろなアングルからターゲットを絞って広告配信することもできます。
また、展示会やセミナーに参加する企業の場合、購買意欲が高く、質の高いリード獲得に繋がりやすい傾向があります。

リード獲得単価や費用対効果を考慮する

リードを獲得する上で重要なポイントは、どれだけ費用対効果の見合う状態で獲得できているかです。
継続的にリードを獲得するためには適正な価格を設定することが大事です。
リード獲得単価は単に安ければ良いのではなく、予算や状況を考慮して最適なKPIを設定することがポイントになります。
リード獲得単価は、施策によって大きく異なるのが特徴です。
例えば、メディア広告の相場は5,000円〜10,000円、展示会は8,000円〜10,000円、メールは1,000円〜10,000円、ホワイトペーパーは3,000円〜5,000円、問い合わせは30,000円〜50,000円といったところです。
リード獲得施策にはその他、リードナーチャリングや管理のしやすさも考慮しておくことが重要になります。

獲得したリードの営業的アプローチまで意識する

リードは獲得して終わりではなく、自社の売上に繋げるために営業的アプローチをする必要があります。
その際に意識することは下記3点です。

・素早く
・丁寧に
・諦めない

リードが貴社サービスに興味を持っているうちに、素早くアプローチをした方がその後の反応が良い傾向があります。
つまりリード獲得をする際に、すぐにリードに大してアプローチを取れる方法を取ることは大切なのです。

また、丁寧なメール送信や電話をすることで、相手もより貴社のことを知りたくなるでしょう。
そのためには、丁寧な対応を行いやすいリード獲得サービスや営業体制の構築が大切です。

リード獲得後のナーチャリング（育成）を意識する

リード獲得において、リードナーチャリングして将来的に継続して売上に繋げていくことが重要なのです。
特にBtoBにおいて購入するかどうか検討する期間はBtoCに比べ長期化するのが一般的です。
たとえリードを獲得してもナーチャリングしないまま時間が経つと、興味・関心が薄れ、競合他社に乗り換える可能性もあります。
そのためには定期的に有益な情報を提供し続け、購入意欲を高めていくことが欠かせません。
リードナーチャリングの主な手法としては、オウンドメディアによる情報発信やメール配信、オフラインなら展示会やセミナー、ダイレクトメールなどです。
ターゲットに合わせたアプローチ方法でナーチャリングしていきましょう。

リード獲得の成功事例

企業がリード獲得において成功している事例をご紹介します。
リード獲得するためには、集客コストをおさえて最大限に受注に繋げられるかが重要です。
下記3社の事例から、皆様の会社でも役に立つ成功への糸口を見つけましょう。

株式会社NewsTV

株式会社NewsTVは、記者会見やPRイベント、展示会などを無料で動画配信し、独自のプラットフォーム「NewsTV Network」やSNSを活用してターゲットに直接配信するサービスをおこなっています。
NewsTVでは、広告媒体資料やマーケティングサービス資料を集めたポータルサイト「メディアレーダー」にて自社メディアの資料を無料で登録しています。
完全成果報酬型で資料がダウンロードされると、1リードあたり2000円でリード獲得しているようです。

メディアレーダーで資料ダウンロードしたリードの約3割とアポが取れ、商談に繋がっており信頼度の高さが好評です。
メディアレーダーは、ダウンロード数に応じた成果報酬のため導入コストが安く、企業の広告担当者もその実力に満足しています。

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株式会社DRESS

株式会社DRESSは、働くアクティブな女性に向けて情報発信するため、Webとアプリでメディア「DRESS部活」を運営しています。
30〜40代を中心とした30,000人のコミュニティには36個の部活があり、女性にとっての生き方、自分らしい暮らしをテーマに、美容、スポーツ、グルメなどの情報を発信しています。
「DRESS部活」には、「マネー部」「日本酒部」のほか、ランジェリーブランドとのコラボイベントを実施する「ランジェリー部」などがあります。
オンラインだけでなくオフラインでも企業のPRや広告を支援しているのが特徴です。

株式会社DRESSもメディアレーダーを導入しています。
リードが資料をダウンロードした後、すぐにリード情報が納品されるので、すぐに営業先にアプローチできます。
手間とコストが省けて大いに役立っているとのことです。

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スタディプラス株式会社

スタディプラス株式会社は、「学ぶ喜びを全ての人に」をテーマに日本最大級の学習管理プラットフォーム「Studyplus」を運営しています。
学習を記録・管理し、SNSを活用し仲間とつながることでモチベーションを維持できるため大学受験を目指す高校3年生に1人が使っているサイトに成長しました。

メディアレーダーを導入することで教育分野以外のクライアントを開拓できるようになり、効率の良い営業を推し進めることができました。
資料をダウンロードした顧客に対して、すぐに担当者を割り振り、メールなどでフォローするため安心して取引していただけるのもポイントです。
導入して半年で200万円の案件を受注でき、取引先も大手出版会社、印刷会社、医薬品や衣類メーカーなど幅広い分野のクライアントと広告取引が広がっています。

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メディアレーダーを活用したリード獲得手法

メディアレーダーは広告主、マーケターと企業を結ぶプラットフォームです。
広告媒体、広告関連の資料、動画、セミナーを掲載しておくだけで広告主とマーケターのリードを獲得することができます。
メディアレーダーを活用したリード獲得手法を紹介します。
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資料掲載

メディアレーダーでは広告媒体、広告関連サービスの資料を掲載することができます。
興味関心を持った広告主・マーケターが資料をダウンロードするとダウンロードした会員の情報がリードとして開示されます。
通常プランでは2000円からリード単価を設定することができます。
リード単価によってメディアレーダーのサイト内の露出が変動するため、欲しいリード数や予算に合わせて臨機応変に活用できます。

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セミナー掲載

メディアレーダーでは広告・マーケティングに関連したセミナーを掲載することができます。
興味関心を持った広告主・マーケターがセミナーに申し込むと申し込んだ会員の情報がリードとして開示されます。
オンライン、オフライン問わず掲載することができます。
セミナー情報はメディアレーダーのサイト内と会員向けに配信しているメルマガにも掲載されます。