リードとは？マーケティングにおける意味や分類、獲得方法をご紹介！

リードとは？マーケティングにおける意味や分類、獲得方法をご紹介！

リードはマーケティング用語で、見込み客のことです。見込み客はいわば、無関心者と顧客の間にいる消費者のことです。

●無関心者＜リード（見込み客）＜顧客

まだ商品を買ってもらっていないが、将来買ってもらえそうな人が、リードです。マーケターは顧客の獲得を最終目標にしているわけですが、その前にリードの獲得を目指します。その理由を解説します。さらに、リードの分類と獲得方法、さらにリードを顧客にする方法を紹介します。リードの獲得を目指すマーケターにおすすめできるツールもみていきます。

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なぜリードを狙うべきなのか

マーケターはリードのことを「まだ顧客ではない人」と考えるべきではありません。そのように考えると、リードへの関心が薄れてしまうからです。リードのことは「顧客になる人」と考えるようにしましょう。マーケターはリードに対して強い関心を持ち、リードを獲得する方法を考え、それを実践して、顧客になってもらいます。

無関心者はいきなり顧客にならない

マーケターがリードを狙ったほうがよいのは、無関心者がいきなり顧客になることがほとんどないからです。「あの商品に全然興味がなかったけど、商品をみた途端に衝動を抑えきれず、買ってしまった」という消費者は、ほとんどいません。そして、実はこの消費者ですら、顧客になる前に（商品を買う前に）リードになっています。商品をみる行動や、衝動が湧いてくる行為によって、無関心者だった消費者がリードになっている、と考えることができるからです。

マーケターは消費者を育てなければならない

マーケティングとは、消費者に商品を理解してもらって、買ってもらうための経済活動です。これは、無関心者をリードにして、リードを顧客にする経済活動と言い換えることができます。マーケティングという働きかけによって消費者は、無関心者→リード→顧客と成長していきます。マーケターは消費者を育てていかなければなりません。

リードの分類

消費者を「無関心者、リード、顧客」と分類したように、リードも分類することができます。リードに関する研究は進んでいて分類法は複数ありますが、ここではパーチェスファネルを紹介します。パーチェスファネルは聴き慣れない言葉だと思いますが、この概念は難しくなく、直感的に理解できるはずです。

＜パーチェスファネル：リードの分類＞

・注意を引かれるリード
・関心を持つリード
・欲しくなるリード
・記憶するリード
・行動するリード

パーチェスファネルでは、リードには上記の5つの段階があると考えます。
つまり、無関心者は、広告などで商品に注意を引かれ、商品を知って関心を持ち、知れば知るほど欲しくなり、もう忘れることができず（記憶して）、店に行ったりネットショップ・サイトを開いたりする（行動する）――こうした過程を経て顧客へと成長していきます。

リード獲得の方法

パーチェスファネルがなぜ重要なのかというと、リードの種類によって、マーケティングのアプローチが変わってくるからです。リードの種類によって、マーケティングのアプローチを変えれば、高い確率でリードを獲得することができます。

消費者の注意を引くマーケティングを展開すれば、自然とリードを獲得できるようになります。マーケターは、リードがどの状態にある観察が必要であると共に、リードの成長にあわせて新しいマーケティング・キャンペーンを打ち出していかなければなりません。

観察してキャンペーンを打ち出す

リードを獲得するには、マーケターは、以下の2つのことをしなければなりません。

①消費者が今どの状態のリードであるか観察する
②リードの成長に合わせて次々新しいマーケティング・キャンペーンを打ち出す

例えば、自社の商品の認知度がどれくらいか調べることで、リードの状態がわかります。アンケートを取って「全然知らない」という回答が多かったら、その商品の広告を大量に出して、無関心な消費者に商品名を聞かせて、商品パッケージをみせなければなりません。
認知度が高いのに売り上げが伸びていなければ、商品を体験できるキャンペーンを行ったり、割引クーポンを発行したりする方法が効果的かもしれません。マーケターは常に「消費者は今、こういうリードの状態にある」「ならばこうしたキャンペーンを展開していこう」と考えていくことになります。

獲得したリードはこうすれば顧客になる

パーチェスファネルでは、無関心者が、注意を引かれて、関心を持ち、欲しくなって、記憶して、行動した結果、商品を買う、と考えます。しかし消費者の行動は一様ではなく、ときに、注意を引かれてすぐに商品を買う人もいます。そのためマーケターは、リードの育成とともに、リードを顧客にする方法も考えていかなければなりません。

なぜリードを顧客にする方法を考えなければならないのか

リードを顧客にする方法を考えておかないと、せっかく消費者を「上位のリード」に育てあげても買ってもらえない現象が起きてしまいます。最上位のリードは、行動するリードでした。行動するリードとは、店に来店したり、ネットショップ・サイトを開いたりする「買う気満々の」リードです。この状態のリードですら、買わないことがあります。

無関心者を上位のリードに育成するまでに、マーケティング・コストがかかっています。それでも来店した人やネットショップ・サイトを開いた人が実際に商品を買わなければ、そのコストを回収することができません。リードを顧客にする方法を考えることは、コストの回収方法を考えることに他なりません。

常に背中を押し続ける

リードを顧客にするには、その人の背中を押してあげる必要があります。

例えば、店内で1つの商品を凝視しているリードがいたら、店員が「その商品、素敵ですよね」と声をかけると思います。これはリードを育成していることになります。そしてこのリードが「確かに素敵ですね。ただ値段がちょっと」といったら、店員は「今、会員になっていただきましたら、10％オフになりますよ」とすすめることができます。これが背中を押すマーケティング・キャンペーンです。

背中を押すキャンペーンは、常に用意しておかなければなりません。「行動をする」状態にあるリードの背中を押す方法も必要ですが、「注意を引かれる」状態にあるリードの背中を押す方法も用意しておく必要があります。もちろん「関心を持つ」状態のリードにも、「欲しくなる」状態のリードにも、「記憶する」状態のリードにも、「行動する」状態のリードにも、背中を押すようにしましょう。

リード獲得におすすめのツール

[ リードを獲得するマーケティング・キャンペーンは、ほぼ無数に考えることができます。マーケターはアイデアを絞って、いろいろなアプローチをして、無関心者をリードにして、下位のリードを上位のリードに成長させる必要があります。ここではリード獲得ツールやサービスを紹介します。

PRメールを自動送信するツール

無関心者やリードに自社商品のPRメールを送信することは、リード獲得にとって有効です。企業のマーケターがすでに、ターゲットにしたい業界や業種を定めていたら、その業界や業種に所属する企業にPRメールを自動に送るサービスがあります。 BtoB企業に有効な手段です。

自動メール送信サービスを提供している会社は、顧客（マーケター）が望む業界や業種の企業の代表メールアドレスやサイトの問い合わせフォームを探し出し、そこにPRメールを送信します。メールを読んでもらうことで、無関心者を「注意を引かれる」リードにします。

リスティング広告

リスティング広告はネット広告の1つで、消費者がネット検索をしたときに、検索ワードに関連した広告をその消費者にみせます。閲覧者（消費者）がリスティング広告をクリックすると、自社のサイトに飛ぶのでリード獲得につながります。

商品を探している消費者は、検索ワードに一般名詞を使うでしょう。例えば、渋谷区でコーヒー豆を買いたいと思ったら、グーグル検索の検索窓に「渋谷、コーヒー豆」と入力するはずです。この段階ではこの消費者はまだ、コーヒー豆販売店にとって無関心者です。しかし、検索結果と一緒に、自社のリスティング広告が出て、この閲覧者（消費者）が「渋谷区にこういうコーヒー豆販売店があるのか」と思ってもらったら、その瞬間に「注意を引かれた」リードになります。

SEO対策を施した自社サイト

SEO対策とは、Search Engine Optimizationの略で、日本語だと検索エンジン最適化と訳されます。GoogleやYahoo!といった検索エンジン上で自社サイトが上位表示されるように、サイト内の最適化を行うことを指します。

Googleは、閲覧者のためになるコンテンツを検索結果の上位に掲載しようとします。自社サイトが上位に掲載されると、閲覧回数が格段に伸び、リードが増え、リードが成長します。そのため、マーケターは、自社サイトに良質なコンテンツを掲載するようにしなければなりません。

自社サイトは商品を紹介して、そのよさをPRしているので、リード獲得ツールになります。さらに販売機能を自社サイトに搭載すれば、顧客獲得ツールにもなるためSEO対策はリード獲得のための重要な対策だと言えるでしょう。

まとめ

リード対策は、お客様になる前の人をお客様と考えてアプローチするマーケティング手法といえます。しかし一般の消費者がすぐに顧客になってくれることはありません。そのためにマーケティングやキャンペーンが必要になります。リードの獲得や、リードの育成には時間もコストもかかりますが、時間をかけて消費者やリードと信頼関係を築いていけば、単なる顧客ではなく、ロイヤリティの高い顧客になってくれるでしょう。

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