HOMEめでぃつぶ「マーケティング」とは？企業のマーケティング戦略や手法を紹介！

公開日：2021年09月16日　更新日：2021年12月23日

「マーケティング」とは？企業のマーケティング戦略や手法を紹介！

「マーケティング」とは？企業のマーケティング戦略や手法を紹介！

マーケティングという言葉を聞きますが、具体的に何を意味しているか分からないまま無意識に使っている方は多いのではないでしょうか。
ビジネスの場面でよく使われるマーケティングにはどのような意味があるのでしょうか。
市場調査・商品販売・広告・分析をイメージする方もいるでしょう。
今回はマーケティングの定義やマーケティング戦略、その手法などを詳しく紹介していきます。
ぜひ参考にしてください。

マーケティングとは？

マーケティングとは企業および他の組織がグローバルな視野に立ち、顧客との相互理解を得ながら公正な競争を行う市場創造のための活動であると日本マーケティング協会は定義しています。
市場調査や商品販売・広告・分析はマーケティングの機能の一部を指しているのです。

マーケティングの定義

マーケティングを考える際にポイントになるのが以下のことです。

・誰に
・どのような価値を
・どうやって提供するか

マーケティングを行うためにはまず誰をターゲットにするかを絞り込む必要があります。
これをターゲティングといいますが、市場を細分化して年齢・性別・住所・行動履歴などのさまざまな顧客データを把握することが求められます。
こうした細分化することがセグメンテーションです。
企業は市場で強みを活かして自社に合ったマーケティング戦略を立案・実行します。
市場では知名度が低い企業ほどマーケティング戦略が成功のカギになるのです。
また市場において競合他社との差別化が重要なポイントになります。

マーケティングの重要性

マーケティング活動において戦略を施策することは重要です。
企業にとってマーケティング戦略を策定するメリットは経営資源の効率化に他らないのです。
そのためには市場での自社の立ち位置を正確に捉え、顧客のニーズを読み間違えないことが不可欠になります。
具体的に見ていきましょう。

1.ターゲティング

顧客をターゲティングすることはマーケティング戦略では大変重要なポイントです。
性別・年齢・職業・住所・年収など情報を分析してグループ分けをします。
そして各層にマッチする商品をチョイスするのです。
このようにターゲットとなる顧客層別でアプローチすれば効率的に営業活動が行え、コスト削減にも繋がります。
ターゲティングの目的は販売の効率化と成約率（コンバージョン）を向上させるためです。

2.セグメンテーション

セグメンテーションは現在のように市場が成熟しモノがあふれる環境下では、顧客の価値観は多様化しています。
そのため不特定多数にアプローチするやり方はコストをかけるだけで収益には結びつかないのです。
より細分化された顧客の嗜好や行動履歴などあらゆる情報を収集・分析してセグメンテーションできるかが成功の一歩になります。
セグメンテーションして自社に最適なアプローチすることでブランディング化ができ、最終的にその分野で勝ち組になれるのです。

3.BtoBマーケティングの重要性

BtoBマーケティングは、法人顧客に商品やサービスを購入してもらうフレームワークです。
法人向けマーケティングで重要なのはリード（見込み顧客）を獲得してナーチャリング（育成）し、成約に繋げることです。
BtoBマーケティングでは効果を最大限に活かすために、さまざまなマーケティング戦略を立案する企業が増加しています。

マーケティングにおける戦略

企業は市場で自社の商品やサービスを提供するために差別化し、どのような価値を顧客に体験してもらうか考えなければなりません。
そして消費者に広く認知してもらい興味関心をかき立てて、売上を伸ばすことが大切です。

1.マーケティングを行う対象を絞る

マーケティングを立案する場合は対象者をターゲティングすることが欠かせません。
ターゲティングによって、いかにアプローチするコストを削減ができるのがポイントになります。
消費者の価値観の多様化・ライフスタイルの変化など細かく分類することで、より消費者の実態に迫ることができます。
そしてヒト・モノ・カネという経営資源を効率的に活用して収益に繋げられるのです。

2.消費者がどのような利益が得られるか明確にする

ターゲティングができたら顧客体験を明確にします。
企業が提供する商品やサービスによって、顧客はどのような価値を見出すことができるのか考えましょう。
デジタル広告やWeb広告は訴求効果が期待できるキャッチコピーや斬新なデザインなどが必要になります。
さまざまな情報がインターネットで配信される現代社会において、商品やサービスの印象をどう伝えるかが重要になります。
特に消費者はSNSの声を重視して購入を決断する傾向が強いのです。
ある調査によると約7割が商品やサービスの購入時に、SNSなどの口コミを参考にするそうです。
企業側はこうした消費者の声にも耳を傾け、顧客体験の実現に注力する必要があるといえるでしょう。

3.競合他社との差別化を図る

市場では競合他社よりも優位でなければ十分な売上を達成できません。
そのためにはまずは相手の商品やサービスを知ること、消費者がどのように評価しているか把握しましょう。
また、市場には多くのライバル会社が存在します。
既にシェアを握っている企業もあるでしょう。
経営資源を効率的に活用するためにはそうした市場での自社のポジショニングが大切になります。
自社の強みと弱みを分析し、大手の企業にはない強みを活かしたビジネス戦略を立てることで差別化が図られます。

マーケティングの手法

それではマーケティングの手法について見ていきましょう。
ここでは主な手法として4つ挙げておきます。

1.3C分析

3C分析の特徴は3つの観点で市場を分析することです。

・Customer（顧客・市場）
・Competitor（競合相手）
・Company（自社）

この手法は経営コンサルタントである大前研一氏が提唱した理論で、外部要因と内部要因を照らし合わせることで自社の強みを分析する手法なのです。
Customerでは市場の動向・顧客のニーズ・行動履歴などの情報から分析を行います。
Competitorでは競合他社の分析ですが、ここでは相手の売上げ・利益率・販売管理費などあらゆる入手できる情報から最終的に自社の差別化を明確にしていきます。
Companyでは競合他社の動向から自社の戦略を考えます。
特に市場の変化や顧客のニーズに他社がどのように対応しているかを知ることは自社の戦略上欠かせないポイントといえるでしょう。

2.PEST分析

PEST分析とは外部環境を分析してマーケティング戦略に活かす手法です。注目するのは次の4つになります。

・Politics（政治）
・Economy（経済）
・Society（社会）
・Technology（技術）

経営学者であるフィリップ・コトラー氏が提唱した手法になります。
事業に多大な影響を与える政治や経済の動きに注目して注意を払い、リスクを回避しつつ利益を享受することが重要です。
例えば海外に進出している企業であれば、相手国の政治不安などです。
また経済では為替・株価・金利などの要因でビジネスが左右されるリスクが出てきます。
社会では社会構造や人々のライフスタイルの変化などが挙げられます。
日本では少子高齢化社会が問題になっており、子供をターゲットにしたマーケットは縮小し、反対に高齢者を中心としたシニアマーケットは拡大の一途を辿るでしょう。
技術面ではインターネットの普及でお分かりのように、技術革新が思わぬチャンスになる可能性があります。
こうした動向にも注意を払いビジネスチャンスをモノにできるように日頃からリサーチを行ないましょう。

3.SWOT分析

SWOT分析は自社を取り巻く外部環境を分析する手法です。
ポイントになるのは4つです。

・Strength（自社の強み）
・Weakness（自社の弱み）
・Opportunity（チャンスとなる外部要因）
・Threat（脅威となる外部要因）

自社の強みでは顧客がなぜ自社商品を選ぶのか分析して強みを把握します。
自社の弱みでは他社と比較してどこが弱いのか分析して、改善を図ります。
つまり弱みを強みに変えるということです。
また、市場や経済などの外部環境の変化で他社の動向を把握して、自社のビジネスチャンスを見つけます。
そのためには細かい情報を取集し綿密な分析力が求められます。
脅威となる外部要因とは自社の努力ではどうしようもないものですが、動向を捉えておくことで効果的なビジネス戦略が施策できることもあるのです。

4.4P

4Pとはマーケティング戦略を立案する際のフレームワークの1つです。

・Product（商品）
・Price（価格）
・Place（流通）
・Promotion（販路）

Productでは顧客に対してどのような商品やサービスを提供すべきか考えます。
そのためにはコンセプト作りが欠かせません。
差別化を図りながら効果的な戦略を立案しましょう。
Priceは顧客に提供する商品やサービスの価格が適正かどうか検証します。
競合他社とよく比較して高すぎない価格設定が必要です。
Placeでは顧客へ安全で最適な流通サービスを実現します。
現在は実店舗だけでなくECショップからの配送もあるので、商品管理から配送さらにはアフターケアまで充実した戦略を考えることが重要です。
Promotionでは商品やサービスをどのように認知させるかが課題になります。
マスメディアやWebサイトなど幅広く広告を活用し消費者に情報を提供しましょう。
特にテレビ離れが加速する若者をターゲットにする場合は、Web広告は重要になります。

マーケティングの事例

1.花王株式会社

花王では家事を時短で済ませたいという要望に応えて「マイカジ」というサイトを開設しました。
ポイントはユーザー視点で分かりやすく解説していることです。
画像を中心にユーザーにおすすめの情報を提供することでユーザービリティを実現しました。

2.株式会社良品計画

「くらしの良品研究所」運営する良品計画は顧客との接点を重視したコンテンツで成功しました。
サイト内にはおすすめの商品の紹介だけでなく、ユーザーからの新商品提案を受け付けています。
それらに担当スタッフが丁寧にコメントすることで、企業とユーザーのコミュニケーションが図れ、ユーザーが商品やサービスのファンになってくれるのです。
こうした接点を設ける戦略は他社でも注目しています。
リードを獲得することでナーチャリングが促進され購入に至るのです。

3.ハーゲンダッツジャパン

SNSを積極的に取り入れて成功したハーゲンダッツジャパンを紹介します。
ハーゲンダッツジャパンではSNSで「フレーバー復活選挙」を実施し、過去に販売したミニカップの24種類のフレーバーで好きなものを選んで投票するキャンペーンです。
抽選で当選した人に好きなフレーバーをプレゼントするもので、注目を集め認知度を高めるのに効果的でした。

4.メルカリ

テレビCMでお馴染みのメルカリでしたがダウンロード数が伸び悩んでいました。
そこで知名度のあるYouTuberを10人起用したのです。
その結果、それを見たファンが人気のYouTuberの私物を購入したいとダウンロード数が伸びたのです。

こうしたインフルエンサーを起用することで確実に認知度を上げることができ、企業に対する親和感も増します。
さらにサービスの良さが気に入ればそのままファンになってくれます。

まとめ

マーケティング戦略や主な手法について解説してきました。
企業が商品やサービスを顧客に提供するためには、効果的なマーケティング戦略を施策することが欠かせません。
そのためには確度の高い情報分析が重要になります。
また、マーケティング戦略では施策の効果を見極め、必要な場合は改善を行なうことが何よりも大切です。
自社に最適なマーケティングを立案・実行して収益を伸ばしてください。

ライタープロフィール

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