公開日：2021年11月29日　更新日：2021年12月23日

3C分析とは？マーケティングでの目的やポイントを解説！

3C分析とは？マーケティングでの目的やポイントを解説！

自社の商材やサービスを展開していく上で、顧客のニーズを掴み、それをふまえたマーケティング戦略を立てることは非常に重要です。単に商材やサービスがあれば自然に売上増加につながるわけではありません。効果的なビジネスにつなげるためには、いつ誰にどうやって販売していくのかを押さえておく必要があります。
このようなマーケティングの戦略を実行していく上で欠かせないのが3C分析です。市場の動向をふまえ、顧客が今どのようなニーズを求めているのか調査し、競合他社の分析を行うとともに自社の戦略をつなげていくために必要不可欠な分析手法になります。この3C分析を商材やサービスをリリースする前にしっかりと実施しておけば、事業の失敗を最小限に抑えるとともに、売上向上といった成功に大きくつながる可能性が高まります。
とはいえ、「3C分析をどのように進めたらいいのか分からない」「何から手をつければいいのか分からない」といった担当者は少なくありません。今回は、マーケティングに留まらず、ビジネスの基本でもある3C分析について、その概要や目的などについて紹介していきます。まずは抑えるべきポイントを確認し、ビジネスや事業の成功へとつなげていきましょう。

3C分析とは

そもそも3C分析とは、「Customer（市場・顧客ニーズ）」、「Competitor（競合他社）」、「Company（自社）」、の3つの言葉の頭文字をとった分析手法です。マーケティング戦略において欠かせないに分析となっています。1980年代に、当時マッキンゼー・アンド・カンパニー社の日本支社長であった大前研一氏によって提唱され、3C分析の考え方は広く知られるようになりました。
自社の事業を成功に導くためには、自社の分析だけを行っても意味がありません。外部要因となる市場や顧客ニーズを表す「Customer」や競合他社の「Competitor」の動向を把握しておくことは非常に重要になります。その上で、内部環境として自社「Company」である商材やサービスを展開していく戦略が見えてきます。3C分析の中ではこの3つの要素を戦略的三角関係（Strategic Triangle）と呼び、3つの視点を組み合わせた戦略立案が重要と説いています。
では具体的にそれぞれの視点・要素について紹介していきます。

Customer（市場・顧客ニーズ）とは？

Customerというと、顧客のことをイメージするかと思いますが、３C分析におけるCustomerでは、顧客ニーズとともに市場動向に関しても含まれます。マーケティング戦略の基本は、始めにこのCustomer（市場・顧客ニーズ）を分析することから始まります。どんなに優れた商材や革新的なサービスを開発したとしても、市場・顧客ニーズが無ければ売上増加につながることはありません。さらに、Customerの動きは昨今のインターネット回線の発達やスマートフォンの普及などによって日々目まぐるしく変化しています。時代の変化に応じた商材やサービスを展開できなければ、あっという間にCustomerから見向きもされず置いていかれてしまいます。市場や顧客が求めているニーズを掴みとることは非常に重要です。

Competiter（競合他社）とは？

Customer（市場・顧客ニーズ）を分析したのであれば、続いてはそのニーズを解決しようとするCompetitor（競合他社）の動向を分析する必要があります。どんなに可能性を秘めたビジネスチャンスであったとしても、競合他社が多くひしめき合う状況であれば、自社が後発で参入したとしても成功につなげることは至難の業でしょう。競合他社にはない、強力な武器が自社の商材やサービスにあれば話は別ですが、現実は簡単には行きません。また一方で、競合他社が少ない市場や顧客ニーズの場合、はたしてその市場は大きいのか、今後も期待できるのかという問題も発生します。そのため、Competitor（競合他社）を知ることは、Customer（市場・顧客ニーズ）と合わせて検討していく必要があります。

Company（自社）とは？

3C分析の最後に行うのがCompany（自社）です。先ほどもふれたように、自社の商材やサービスをCustomerやCompetitorのことを考慮せずに開発しても、効果的なビジネスにつなげる可能性は低くなります。Customer（市場・顧客ニーズ）を十分にくみ取り、Competitor（競合他社）と比較分析し、強みを活かせる環境でビジネス展開していくことが重要です。闇雲に展開するのではなく、このような事前準備を行う上で3C分析は活きてきます。

3C分析の必要性

ビジネスや事業を成功に導くためには、KSF（Key Success Factor）と呼ばれる成功要因を事前に見つけ出すことが重要になります。この成功要因を見つけるには、多くの時間や工数を要しますが、事前に把握した上で実施するのとそうでないのとでは、成功につながる可能性が全く異なってきます。マーケティングの本質は、様々な戦略の中で自社の商材やサービスにあった最適な方法に対して、集中的に実行する点にありますが、この最適な方法を見つける上で3C分析は欠かせません。3C分析によって導き出したマーケティング戦略を実行することで、KSFにつなげることができます。
マーケティング戦略には、3C分析以外にも様々な指標となる考え方があります。ただ、それらを手当たり次第に分析していても、方向性がブレてしまい、効果につなげる戦略を導くことはできません。ある程度戦略の方向性が固まった上で実行するのであればまだしも、マーケティングという言葉だけで様々手を広げて分析するのではなく、まずは方向性を固める上でも3Cを把握しておくことが重要です。一度3C分析を行えば、自社の商材やサービスにおける情報が精査され、強みや弱み、戦うべきポイントなどがはっきりしてくるでしょう。

3C分析を行う上でのポイント・注意点

続いて、3C分析を行う上でのポイントについて紹介していきます。3C分析は、マーケティング戦略を立てる上で欠かせませんが、自社の商材やサービスをふまえ効果的に分析を行わなければなりません。ここで導いた3C分析の結果は、戦略において何度も参考にしていく指標になりますので、3C分析がズレた結果になるとマーケティング戦略もそのままズレた形となり、失敗につながる可能性が高まってしまいます。次から紹介するポイントや注意点は最低限押さえておくようにしましょう。

①客観的な事実に基づく情報を扱う

自社の商材やサービスを成功につなげたいと思うほど、3C分析においては希望的観測を意識してしまう傾向があります。自社に有利な情報や、そこまで競合にならない企業との比較や、市場・顧客ニーズも曖昧なものを採用してしまい可能性があります。
ただ、このような情報は、結果自社のビジネスや事業を失敗につなげてしまうだけになります。成功に導く上での3C分析においては、いかにシビアに、客観的な情報を集めることができるかが重要になります。インターネットの情報だけでなく、時にはアンケートや現場のヒアリングを行い、効果的な情報収集に努めると効果的です。

②3C分析に時間を掛け過ぎない

3C分析には、どうしても時間と工数がかかります。綿密に分析した上で自社の商材やサービスを展開しようとすれば尚更です。ただ、3C分析をじっくり詰めることは重要ですが、あまり時間を掛け過ぎることはマイナスにつながる可能性もあります。特に、市場・顧客ニーズは日々変わってきており、プロダクトライフサイクルと呼ばれるユーザーの関心度が高まってから、飽きてしまうまでの期間はどんどん短くなっています。そのため、3C分析に時間がかかってしまうと、市場・顧客ニーズの熱量を逃してしまう怖れがあります。また、市場・顧客ニーズだけでなく、競合他社が先に同様の商材やサービスを展開すれば、そちらに顧客を奪われてしまう可能性も高まってしまいます。出来る限り最低限の分析に留め、顧客のニーズが高く、競合他社が手を出さない内にリリースできるよう心がけましょう。

③BtoBの場合の3C分析

3C分析は、直接顧客と関わるBtoC向けの企業に限定されるものではありません。BtoBの企業であっても3C分析は有効です。その場合には、BtoBとしてやり取りを行う企業の先にいる顧客層をイメージすると効果的です。

3C分析のやり方

ここまで3C分析の概要について紹介してきましたが、では具体的にどのように3C分析は行えばいいのでしょうか？3C分析は、概要の項目でもふれたように、Customer→Competitor→Companyの順で分析していくと効果的です。それぞれの「C」に応じて紹介していきます。

Customer（市場・顧客ニーズ）の分析方法

Customerの分析では、市場や顧客ニーズについて分析していきます。ここではマクロの分析と、ミクロの分析に分けると効果的です。マクロの分析とは、景気や法律、人口や流行のように自社ではどうにもできない社会的な動きをもとに分析する手法です。昨今の新型コロナウイルスの影響などもマクロの要素に含まれます。これに対してミクロ分析とは、業界別に企業を取り巻く環境が事業にどれくらい影響を与えるか分析する手法になります。このような要素を用いて自社のビジネスや事業を取り巻く環境がどうなのか確認していくといいでしょう。

Competitor（競合他社）の分析方法

次にCompetitor（競合企業）についての分析です。先ほど分析した市場・顧客ニーズにおける競合他社はどういったところがいるのか、規模感やシェア状況を確認していきます。それぞれの競合他社の持つ商材やサービスの特性を分析し、何を強みにし、どういった訴求を行っているのか確認していくことで、自社の強みや弱みを知ることもできます。

Company（自社）の分析方法

最後に自社についても分析していきます。これまでの市場・顧客ニーズや競合他社の状況を分析していく中で、自社の置かれている立ち位置も見えてきます。その上で、競合他社と対抗できる自社の強みや差別化できる特徴を見つけ出し、訴求していく戦略につなげていくと効果的です。

まとめ

いかがでしたでしょうか。
マーケティング戦略に関わらず、ビジネスや事業を展開していく上で、3C分析は欠かせません。事前に分析した上で展開することで、リスクを抑えるだけでなく効果を最大限発揮させることにもつながります。今回は、概要やポイントを中心に紹介してきましたが、自社の商材やサービスの特性をふまえながら3C分析を行うことが重要です。市場・顧客ニーズを可視化し、競合他社と比較した際の優位点も把握することで、効果的なマーケティング戦略につなげていきましょう。

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