公開日：2021年11月26日　更新日：2023年03月29日

プロモーション効果を最大化する方法を徹底解説！

プロモーション効果を最大化する方法を徹底解説！

自社の商材やサービスを販促していくためには、プロモーションは欠かせません。とはいえ、意外にも「プロモーションをどうかけたらいいか分からない」「プロモーション戦略ってどこから手をつけるの？」「そもそもプロモーションって何？」といった方も多くいます。プロモーションは自社の商材やサービスの売上に大きく関わるため、効果的な運用を行わなければ費用をかけただけで終わることもあり得ます。マーケティングの一環として、効果的なプロモーションにつなげるために必要な概念や、効果を最大化する方法について、今回は紹介していきます。

プロモーションの役割

企業におけるプロモーションには、自社の商材やサービスをユーザーに購入してもらうための販促以外にも、認知度をアップさせるという役割もあります。ユーザーが商材やサービスを購入するためには、その内容を認知し、購入意欲を誘うための動機づけを行うことも重要です。そのためには、ユーザー（消費者）とのコミュニケーションは欠かせません。

昨今、押し売りではユーザーの心は掴めなくなってきており、インターネットの発展もあり、ユーザーは複数の情報を吟味した上で商材やサービスの購入、資料請求、問い合わせにつながるようになっています。そのため、効果的なプロモーションにつなげるためには、顧客の悩みやニーズを連携しながら確認し、その上で最適な商材やサービスを展開していくことが求められています。

プロモーション効果を高める上で欠かせない4P理論

効果につながるプロモーション戦略を行う上で、マーケティングの4P理論というものがあります。これは、広義のプロモーションでふれた4つのプロモーション・ミックスに関する内容とは異なります。4P理論とは、Product（製品）、Price（価格）、Place（流通）、Promotion（広告販促・宣伝）の要素のことを指します。これらを組みあせたプロモーション施策のことは、「マーケティング・ミックス」とも呼ばれます。企業のプロモーション・販促において効果を高めるためには欠かせない要素となりますので、戦略の中で押さえておくことが重要です。

① Product（製品）
Productとは、自社の商材やサービスのことを指します。ユーザーのニーズを汲み取り、どういった製品が有効なのか、商品設計のタイミングで重要になります。商材の名前やサービスの見た目、インターフェースなどが関わってきます。

② Price（価格）
Priceは、その名の通り商材やサービスの価格のことを指します。一般的に価格には経費などのコストを加味して値付けされますが、市場の状況や顧客のニーズ、競合他社の状況なども加味して設定することが重要です。

③ Place（販売チャネル・経路）
Placeは、商材やサービスを販売する上でのチャネルや経路のことを指します。どんなに良い製品で、どんなに安い設定にしたとしても、ユーザーに提供できる環境になければ販売につなげることはできません。昨今ではインターネット回線の普及やスマートフォンの発展などにより、インターネット上で商材やサービスの購入が完結するケースも多くありますが、商材やサービスを購入したユーザーに直接届けるための物流や、配送の流れを精査することも重要です。

④ Promotion（広告販促・宣伝）
Promotionとは、ユーザーに自社の商材やサービスを知ってもらい、「欲しい」「購入したい」「問合せたい」と思わせる施策のことを指します。Placeと同様に、どれだけ良い製品であったとしても、ユーザーに認知されなければ購入や資料請求、問合せにつなげることはできません。広告販促や宣伝においては、様々な手法がありますが、いずれもユーザーに訴求していくためには費用がかかるものが多くなります。そのため、自社の商材やサービスの特性をふまえ、最適なターゲットに効果的な手法を選定していくことが重要です。今回紹介するプロモーションにおいては、この4P理論におけるPromotion（広告販促・宣伝）、狭義の意味でのプロモーションに関して、効果につなげる手法について紹介していきます。

自社のプロモーションにとって最適な販促手法とは？

昨今のプロモーションにおいて、今までのオフライン手法以外に、先ほどふれたようにインターネット回線の向上やスマートフォンの普及などからインターネットを介したオンラインのプロモーション手法が主流になりつつあります。ただ、オフラインが全くのNGという訳ではありません。例えば、高齢者をターゲットとした時に、オンラインでのプロモーションは適切とは限りません。インターネットやスマートフォンが普及してきているとはいえ、まだまだ高齢者にとってはオフラインの手法が有効だったりします。
一方で若年層に対してはSNSの発展などもあり、オンラインでしか情報を得ていないユーザーも多くいます。プロモーションは、オンライン・オフラインそれぞれの手法がありますが、自社の商材やサービスにあわせ、最適なターゲット層をまずは選定し、そのターゲット層に対してアプローチすることが重要です。

効果的なプロモーション方法

ここまでプロモーションの概要や種類について紹介していましたが、では具体的に効果につながるプロモーションにはどのような手法があるのでしょうか？効果的なプロモーション方法についても、大きくは4つ存在します。それぞれについて特徴やポイントを紹介していきます。

①試用手法

まず一つ目の効果的なプロモーション方法は「試用手法」です。お試しという形で自社の商材やサービスをお客様に提供し、実際に試してもらう方法になります。この試用はさらに３つに分かれます。

・サンプリング
サンプリングは、商材やサービスのサンプルをお客様に届け、顧客自らにその使い勝手や効能を試してもらうことを指します。企業としては市場に展開する前に顧客の反応を知ることができ、反応に応じて商材やサービスの改善につなげることができます。また顧客側としてはお試しとして活用できるため、購入前に一度使用感を確認することができるため、購入にもつながりやすくなります。

・モニタリング
モニタリングは、サンプルを期間限定や数量限定で顧客に体験してもらうことを指します。事前にモニターとなる顧客を集め、商材やサービスを使用してもらった後にアンケートやインタビューを行うことで反応を確認できる点が特徴です。顧客側のメリットは、サンプリングと同様ですが、よりアンケートやインタビューに参加することが求められます。

・デモンストレーション
デモンストレーションは、スーパーや家電量販店、百貨店などの店頭で実施される、来店顧客に向けたプロモーションのことを指します。顧客に対してその場で商材やサービスの機能や特徴、魅力などを説明しながら、実際に使い方などを説明しながら訴求することができます。顧客側からすると、商材やサービスの使い方や特徴が目の前で分かるため、より購入意欲が高まります。

②プレミアム手法

続いてプレミアム手法とは、商材を購入してくれた方やサービスを導入してくれた方に景品や特典を付与するプロモーション手法となります。「今購入してくれた方には〇〇をプレゼント」というような形で、付与する特典は特に商材やサービスと関連していない場合もあります。これから購入を検討しているユーザーに対し、背中を押す一つとしてよく活用されています。ただ、プレミアムの対象となる特典が魅力的なものか検討する必要はあり、あまりにも魅力的にしすぎると、実際の商材やサービスが負けてしまったり、費用対効果が見合わなかったりする場合もありますので注意が必要です。

③プライス手法

プライス手法とは、②のプレミアム手法のようにプレゼントなどの特典を付与するのではなく、商材やサービスの金額を限定的に割引することで購入につなげるプロモーション手法になります。常に値引きを行うのではなく、「今なら〇％OFF」や「〇日まで限定の半額キャンペーン」のように、限定を組み合わせた値引きになるため、ユーザーに「買うなら今しかない」という特別感を与えることが可能です。このプライス手法によって購入数やサービス導入数は一時的に向上する可能性が高まりますが、値引きしている分、売上につながるかどうかは値引き率に関わってきます。そのため、費用対効果とあわせて検討することが重要です。

④制度手法

制度手法とは、顧客を定期的にリピーターとして囲い込んでいくためのプロモーション手法になります。スタンプカードや会員アプリなどと組み合わせ、「スタンプが〇個溜まると半額」や「毎月〇日はアプリ会員限定クーポン配布」のように継続的なプロモーション訴求を行うことが可能です。企業側からすると、顧客を集めることだけでなく、その後のファン化につなげることができるため効果的です。

プロモーションの効果検証

プロモーションの効果を高めていくためには、定期的な効果検証は欠かせません。プロモーションは、実施して終わるのではなく、実施した後に必ず効果を検証し、その結果をふまえて次のプロモーションに活かしていくことが重要です。そこで欠かせない要素がPDCAと呼ばれる考え方になります。

プロモーションにおけるPDCAの重要性

PDCAとは、Plan（目標設定）、Do（実行）、Check（効果測定）、Action（改善）の４つの頭文字を取った考え方です。Action（改善）をもとに、さらに次のPlan（目標）を決めることで、常にこの４つの考え方をもとにプロモーションを考えていくことで、効果を高めることにつなげられるようなります。逆に言えば、効果を高めるプロモーションにつなげるためには、このPDCAの考え方は非常に重要になります。

まとめ

いかがでしたでしょうか。自社の商材やサービスのプロモーション効果を高めるためには、どういったプロモーション手法があるのか、その手法をどのように活用すべきなのか、まずは確認することが重要です。また、自社の商材やサービスの概要や特徴、目標なども事前に明確化しておくことも欠かせません。自社の強みを活かし、その特性にあったプロモーション手法を選択し、PDCAサイクルにあわせて運用することで、効果を高めるプロモーションにつなげることができるでしょう。今回紹介した内容も参考に、費用対効果を意識しながら最適なプロモーション手法を行っていきましょう。

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