公開日：2018年11月06日　更新日：2023年10月12日

O2Oとは？効果やマーケティング成功事例を分かりやすく解説

目次

1. O2Oとは？

2. O2O施策のサービス比較

3. O2Oが重視されている背景

4. O2Oと関連用語との違い

5. O2Oマーケティングの活用メリット

6. O2Oを実践する7つの施策

7. O2Oマーケティングの具体例

O2Oとは？

O2Oは「Online to Offline」の略で、Webサイト(Online：オンライン)から実店舗(Offline：オフライン)へ誘導し、商品の購買に結び付けるマーケティング施策のことを指します。「On2Off」と表現されることもあります。たとえば、実店舗をもつ飲食店や販売店などが、Webサイトやアプリなどで割引クーポンやサービス追加クーポンを提供したり、位置情報サービスによって積極的に店舗の認知や集客を行うことなどがあります。

O2O施策のサービス比較

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O2Oが重視されている背景

O2Oとは、「Online to Offline」を略したもので、スマートフォンやアプリの普及によってマーケティングでその重要性が注目されています。例えば、O2Oを利用して、自社が運営しているサイトで実店舗でも使えるクーポンを発行して、店舗に立ち寄ってもらうことで集客率を上げる手法があげられます。

モバイルデバイスの多様化

スマートフォンの多様化が人々の生活様式を変えて、さまざまな情報を検索して取得できるようになりました。また、GPS機能を利用すれば身近な店舗を見つけることも簡単で、気軽に買い物に行けるようになりました。このように、オンライン上の情報が、オフラインでも活躍し、生活のバリエーションが豊かになるのです。企業もモバイルデバイスの多様化を活かしながら、集客を高める手法としてO2Oを利用してビジネスチャンスにつなげられるようになりました。　　

SNS・口コミサイトのポピュラー化

現代社会はSNSや口コミサイトの普及で、商材のブランド化や企業の信頼そのものにも大きな影響を与えるようになりました。 SNSを活用した店舗のプロモーションや訪れた顧客の口コミで情報が拡散して、集客に拍車がかかることも大いに期待できるのです。特に、口コミは良くも悪くも客足に影響を及ぼすため、企業はチェックして接客や商品に課題が見つかればすぐに改善することが重要です。 SNS・口コミは企業が行うプロモーションよりも効果が出やすく、一方でDMなどは効果が出るまである程度期間が必要といえるでしょう。　　

実店舗の再注目

インターネットが幅広い世代に普及し、ECサイトで買い物をするユーザーが増えています。しかし、実店舗の客が大幅に減少していません。それは、実店舗でしかできない顧客体験があるからです。手軽に買い物ができるオンラインショップですが、実店舗では実際の商品を手にとって見られることから、安心して買い物ができるメリットがあります。オンラインショップが注目される中で、店舗が再評価され始めたのもO2Oが注目されるきっかけになったといえるのです。

O2Oと関連用語との違い

O2Oと混同されやすいマーケティング用語の中に、オムニチャネルやOMOという言葉があります。ここではそれぞれの違いについて解説します。

オムニチャネルとの違い

O2Oはオンラインから顧客をオフラインへ誘導する動作を取りますが、オムニチャネルではあらゆるチャネルをつなげ、それらに連携性を持たせることで顧客を囲い込む戦略を取ります。オムニチャネルの施行によって、顧客は購入体験においてチャネル間での境界線を意識する必要がなくなります。顧客はサービスが利用しやすくなるほか、企業にとってもどこからでも顧客を獲得できるようになるという大きなメリットが生まれます。

OMOとの違い

OMOとは英語Online Merges with Offlineの頭文字を取ったもので、オンラインとオフラインが融合することを意味します。オンラインとオフラインの隔たりをなくすことで、ユーザーにオンラインとオフラインの境目を意識させないようにさせることがOMOの働きと称されます。O2OとOMOの違いは、O2Oがオンラインとオフラインをあくまで別個のものとして捉えているのに対し、OMOではオンラインとオフラインをあくまで融合物として捉えている点です。OMOのビジネス具体例はAmazon GoやLuckin Coffeeなどがあげられます。

マルチチャネルとの違い

マルチチャネルとは、実店舗、自社公式サイト、テレビショッピング、通販カタログなど、複数のチャネルを併用しながら運用する手法です。顧客層はそれぞれのチャネルごとに分かれるため顧客管理がしやすくターゲットに合わせたプロモーションが可能になる特徴があります。一方、O2Oはオンラインとオフラインを組み合わせて集客を図り、売上を伸ばす手法です。こうしたことから、O2Oはマルチチャネルを進化させたものといえます。

逆O2O（Office to Online)

逆O2Oは、オフラインからオンラインへ誘導する仕組みで、実店舗で欲しい商品をネットで注文するケースをいいます。具体的な方法として、チラシやDM、店頭にある商品にQRコードを掲載して、ECサイトやアプリに誘導するのが逆O2Oです。 O2Oで把握しきれない顧客を逆O2Oでカバーすることが期待できるため、この２つを活用して双方向的に顧客にアプローチが可能になります。高額商品を販売する家電量販店でこうした動きが加速し、実店舗で商品を見てもらい、購入は自社のECサイトであえて誘導するようになりました。

O2Oマーケティングの活用メリット

O2Oマーケティングを行う上で得られる具体的なメリットについて、一つずつご紹介致します。

新規顧客の獲得が見込める

オフラインのみを活用するマーケティング施策と比べ、O2Oではオンラインを併用して策を講じることが可能であるため、コストを抑えつつ効率よく集客できます。その分新規顧客と接触できる確率も高くなり、市場をさらに拡大させることも可能です。

効果検証がしやすい

O2Oは実店舗を巻き込むマーケティング施策でありながら、効果測定や検証がしやすい点に利用メリットがあります。通常であれば、実店舗などオフラインのビジネスに対して行ったオンライン広告施策では、具体的な効果数値を拾うことが比較的難しいとされています。
しかし、例えばクーポンを活用した場合であれば、店舗側は利用クーポン数を数えるだけで効果を図ることができるため、容易に効果検証を実施することが可能です。

顧客のニーズに合わせて展開できる

O2Oマーケティングを活用するメリットは、顧客のニーズに応じたアプローチができる点です。オンラインサイトへのアクセス履歴は蓄積されるため、顧客ごとのニーズが把握しやすく、企業側が再度アプローチする際に、そのデータが活用できます。また、データを分析することで今後の顧客動向を知ることができ、先回りして顧客が求める商品をPRすることでビジネスチャンスを捉えられるようになります。こうした顧客データ分析は、O2Oマーケティングの最大の魅力といえます。　　

効果に即効性がある

チラシやDMを準備して発送する時間を考えると、O2Oはコストを抑えて、顧客に告知する時間も短縮できます。また、オンラインでお得なクーポン券を配布したり、期間限定のセールを知らせたりすることで購買意欲を駆り立て、短期間で効果が確認できるのはメリットです。配信されたクーポン券がどれくらい使われ、セール期間中の客数や客単価がどう変化したか分析することができます。 O2Oマーケティングは、効果測定する判断基準にもなるため今後のビジネスを展開する指針にも役立ちます。　　

再来店率の向上・リピーターの獲得

O2Oマーケティングでは、クーポン券やセール情報だけでなく、メルマガやくじ引き、ゲームなど利用してポイントを獲得できるようにすれば、足が遠のいていた顧客を呼び戻すきっかけになるかもしれません。また、例えば店舗から10km以内にいる顧客に店舗のセールなど情報を配信すれば、リピーターの獲得につながることもあります。来店数が少ない、あるいは来店しなくなった顧客だからこそ、クーポンやポイント獲得など来店するメリットを強く印象づければ、再来店率も向上するでしょう。

O2Oを実践する7つの施策

ECサイト（ホームページ）の運営

O2Oをマーケティングで活用するためには、ECサイトを運営する施策も欠かせません。販売のチャネルを広げ、商機を逃さないためには顧客が好きな時間に、どこからでもアクセスして購入できるECサイトは今や必須といっていいでしょう。実店舗のような営業時間はなく、コストもほとんどかからないため365日いつでも運営可能です。大切なのは、ECサイトと実店舗での個人情報の共有、新規異顧客かリピーターをターゲットにするかによって、販促活動も変わってくることです。 ECサイト運営では、どのような顧客に、どのような顧客体験を提供するかが大切になります。　　

SNSでの情報発信

O2Oマーケティングでは、SNSを活用することも大切です。 Twitter、Instagramなど媒体に応じた顧客層がいるため、それぞれに応じたコンテンツ作りもポイントになります。 SNSでの情報発信は、拡散力もあり、企業側からの一方的な情報提供ではなく、顧客とのコミュニケーションツールとしての役割もあります。また、お得なクーポンやセール情報をいち早く、顧客に知らせることで集客を促すこともできます。顧客と企業の垣根を下げ、気軽にコミュニケーションしながら、顧客のニーズを知り、商品企画に活かせるのもSNSの強みです。　　

クーポン配布

O2Oマーケティングの代表的な施策として、クーポン配布があります。企業は、SNS・メルマガ・アプリなどオンラインを媒体にして、実店舗で利用できるクーポンを顧客に無料で配布します。クーポンを利用した実店舗での買い物がいかに、顧客に旨味があるか体験させることで来店率を上げることができるのがクーポン配布するポイントです。また、企業から見れば、クーポンが使用されることで効果を把握できることから、O2Oマーケティングではベーシックな手法として導入されています。　　

アプリとの連携

顧客がいつでもアクセスできるアプリを立ち上げることも効果的です。アプリに会員登録させる機能を持たせれば、アクセス履歴として今後の顧客分析にもつながります。また、アプリだけでなく店頭での購入記録も履歴として残しておけばデータで一括管理ができます。今後のキャンペーンやお買い得情報など履歴に応じた施策も可能になるでしょう。最近ではポイントカードよりもスマホアプリで顧客管理する方が、カードを持ち歩く負担もなくなるため、顧客の利便性にもなり、気軽に買い物ができる楽しみにもなります。　　

位置情報を活用

スマートフォンが内蔵するGPS機能を活用した手法があります。例えば、GPS機能を活用すれば、顧客の居住地域に近い周辺店舗のクーポンやセール情報を顧客のスマートフォンに向けて、プッシュ通知を発信すれば、興味を持った顧客が店舗を訪れる可能性が高くなります。あるいは、来店するだけでポイントが付与されるシステムも活用すれば、広告費をかけず顧客が自発的に来店する手法です。スマホひとつさえあれば来店率向上にもつながることから、多くの企業が活用しています。　　

QRコードを活用

O2OマーケティングではQRコードを活用した手法も積極的に利用しましょう。実店舗やチラシ、DMにQRコードを表示しておき、SNSアカウントや店舗アプリの登録を促す施策もO2Oマーケティングには欠かせません。登録を促せば、クーポン配布や情報提供による販促につながるからです。 O2Oマーケティングは、単一で活用しても効果はありますが、QRコードを活用したマルチチャネルやオムニチャネルなど複合的施策にも活用できるため企業にはメリットがあるといえます。　　

店頭受け取りサービス

O2Oを効果的に活用する方法として、オンラインで購入した商品を店頭で受け取るサービスがあげられます。 24時間いつでも、どこからでも注文できるECサイトは魅力的ですが、購入金額によっては送料が別途発生する場合があります。送料を入れると店舗購入よりも割高になるケースもあるため、顧客がECサイトで買い物をするメリットがなくなるというわけです。送料を気にする顧客は一定数いるので、店頭受け取りにすれば送料負担なしでオンラインから購入ができます。　　

新規顧客の獲得にはWeb広告

O2Oは、新規顧客獲得に適しています。実店舗だけの新規顧客獲得には制約があるためO2Oを活用するメリットは非常に大きいです。オンライン広告は、チラシやDMなど販促物の数量や配布エリアなどの制限がないため新規顧客が獲得しやすくなります。オンラインであればターゲットに合わせて、バナー広告やリスティング広告、SNS広告などその特性を活かした広告がリーチできます。 Web広告は、リピーター獲得にも有効ですが、新規顧客獲得には最適な広告といえるでしょう。　　

メタバース活用でO2Oマーケティング

オンラインの世界は3Dで人と交流できる「メタバース」に広がりを見せており、O2Oでもメタバースを活用したマーケティングが主流になるといわれています。メタバースイベントに出店して、実店舗に誘導する方法もあり、例えばバーチャルで旅を楽しんでから、時間を見つけて実際にバーチャルで体験した旅先を訪れるパターンもあります。最たるものはゲーム業界が提供するサービスではないでしょうか。今後はO2Oマーケティングにどのようにメタバースが活用されるかはっきりしませんが、その世界は確実に近づいているといえます。

O2Oマーケティングの具体例

O2Oマーケティングの成功事例をご紹介します。

エステサロンの成功事例

全国区で店舗を展開しているエステサロンでは、ECキャスティングの施策をお行いました。インフルエンサーに店舗へ来店していただき、その内容や様子をSNSにて配信してもらうことで、店舗への集客増加に尽力できています。認知拡大から獲得まで一貫して行ってくれる代行会社に依頼することで、効果の得やすい施策を打つことができています。
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アパレルショップでの成功事例

こちらはメルマガ配信で集客率を上げることに成功した事例です。開封率や配信時間など、データ分析を重ね、ターゲット別に配信時刻を最適化させることで、まずクリック率、開封率を上げ、店舗への集客にもつなげました。自社のターゲットやサービスに合わせて施策を選択することも大切です。
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