日本でも広まりつつあるライブコマース。リアルタイム配信で商品を紹介し、販売を促進するライブコマースの基礎知識を、基本から国内の成功事例、市場動向まで幅広く解説します。よろしければ最後までお付き合いください！

• 「ライブコマース」とは？

  ライブコマースとは、YouTubeやTikTokなどの動画配信サービスを活用し、リアルタイム配信のライブで商品を紹介する販売方法のことを指します。インフルエンサーを活用することで多くのユーザーにアプローチすることができ、且つリアルタイムで売上増加につなげる効果が期待できます。

ライブコマースの概要や背景

近年のインターネット技術の発達やスマートフォンの普及、SNSの浸透、5Gの登場などに伴い、動画は誰でも気軽に楽しめるコンテンツとなっています。さらに、新型コロナウイルスの影響もあり、ネット通販需要は拡大傾向にもあります。

このような中で、動画によって商品の特徴や強みなど様々な情報を収集でき、その場で購入も可能なライブコマースは業種業態問わず注目が集まっています。ライブコマースでは、インフルエンサーとユーザーがコミュニケーションを取りながら商品を確認することが可能です。そのため、気になる点をその場で質問し、疑問解消した上で購入につなげることができるため、年齢問わず需要が高まっています。

中国でのライブコマース市場規模は？

中国はライブコマース大国で市場規模も2021年1兆6,650億元が、2025年には6兆4,172億元にまで拡大すると予想されています。特に中国国民が利用するプラットフォームとしてタオバオやTikTok、快手などが急成長したことからライブコマース市場規模は急成長しています。
商品やサービスを販売する企業はこうしたプラットフォームが最も効果的な情報発信場所だと確信しているのです。
参考：2025年注目のライブコマースとは？日本で変化するライブ配信の成功事例と売れる業界や商品を解説！

なぜ、中国でライブコマース市場が成長しているの？

中国でライブコマース市場が成長している大きな要因は、タオバオやJD.comなど大手EC企業の参入のほか、TikTokや快手などSNSでもライブ配信が可能になったことがあげられます。
また、ライブコマース市場を牽引するライバーと呼ばれる発信者の存在が大きく影響しています。彼らはライブコマースに出演して商品やサービスをPRするだけでなく、視聴者と直接コミュニケーションを取るのでコンバージョンにつなげることができるのです。
販売する企業もこうしたライバーを起用することで事業の成果が大きく左右されることから、優れたライバーの獲得に注力しています。

日本でのライブコマース市場規模は？

出典：ライブコマースに関する利用実態調査/MMD研究所
日本におけるライブコマース市場は中国に比べると小さく、MMD研究所の調査結果によると日本でライブコマースを利用したことがある人は約12.7%、さらに商品を購入したことがある人は約5.8%という結果が報告されています。 しかし、日本のライブコマース市場もZ世代を中心に拡大していて、Instagram、TikTokなどSNSを活用した手法で広がりつつあります。 ただ日本は最終的に購入に至るまで、実店舗を訪問したり、ECモールのポイント還元率が高いタイミングを待って購入するユーザーが少なくなかったり、さまざまな要因で成果を上げられないのが現状です。

ライブコマースは日本では流行らないのか？

一方で、日本においてライブコマースはまだ多くのユーザーに浸透してはいません。ライブコマースは、日本では2017年頃から浸透し始め、様々な配信ツールやプラットフォームが登場しましたが、2021年時点でサービスを終了してしまったものも多くあります。このような伸び悩みは、スマホ経由のライブ配信への慣れが影響しているものと考えられています。

とはいえ、YouTubeやTikTok、Instagramなどを中心にリアルタイム配信によるコミュニケーションを行うインフルエンサーも増えつつあり、ライブコマースにも少しずつ再認知されつつあります。

アメリカでのライブコマース市場規模は？

アメリカのライブコマース市場は2022年は200億ドル（約2.8兆円）でしたが、2026年には680億ドル（約9.8兆円）まで拡大すると予想されています。
アメリカでもインフルエンサーを起用することもありますが、メーカーの設立者やマーケティング担当者が出演することもあります。また、販売店のスタッフが出演するなど、消費者とより近い目線で商品説明を行うことで購入意欲を高められるのが大きな特徴です。
参考：中国・米国のライブコマース市場規模

ライブコマースにはどんなメリットがある？

次に、ライブコマースのメリットについて紹介していきます。ライブコマースでは、以下のような効果が期待できます。

商品の魅力を動画で伝えられる

動画による商品の訴求は、テキストや画像よりも多くの情報量で伝えることができるため、コンバージョン獲得につながりやすい特徴があります。着心地や効能などの特徴や、おすすめポイントなどをリアルタイムにアピールできる点は、ライブコマースの大きなメリットの一つといえます。

顧客との結びつきを強化できる

インフルエンサーとユーザーによるコミュニケーション強化は、結果として顧客との結びつきを強化することにもつながります。ライブ配信中の疑問や不安を改善につなげることができれば、より商品の価値も高まり、効果的なマーケティング活動につなげる効果も期待できます。

配信者のファンに訴求できる

ライブコマースは、インフルエンサーを介して商品を紹介する手法になります。そのため、ターゲットとなるユーザーは、インフルエンサーのファンが多くなります。このようなユーザーは、インフルエンサーが紹介した商品には信頼性が高いとして購入につながりやすい特性もあります。

視聴者の不安をその場で解消できる

ライブコマースでは、リアルタイムで視聴者とコミュニケーションが取れるので、その場で不安を解決することが可能です。視聴者の不安や求めていることとしては、主に下記の3つが挙げられます。

製品への不安・疑問を解消したい

ネットで商品やサービスを購入したい場合、訴求内容など一部の情報だけでは物足りないと感じるケースは少なくありません。特にテキストや画像では強みや特徴をすべて伝えることはできません。そのため、ユーザーが感じる製品への不安や疑問を解消する上でもライブコマースは効果的です。

新しいショッピングを体験したい

ライブコマースは、近年では新しいマーケティング手法となります。リアルタイムでインフルエンサーとコミュニケーションを取りながら、購入まで至る体験は、他の販売方法では体験できません。そのため、新しいショッピング体験の創出として効果が期待できます。

不要な後悔や失敗をしたくない

ユーザーは、購入に対して不安や疑問が増えれば自重してしまう傾向にあります。どれだけ単価が低かったとしても、無駄な購入であれば失敗と感じ、商品だけでなく企業にも不信感を募らせてしまいます。このようなリスクを回避する上でも、ライブコマースは有効活用できます。

ライブコマースのデメリットは？

一方で、ライブコマースにはデメリットも存在します。これからライブコマースの実施を検討する際には、以下の要素は注意点として押さえておくと効果的です。

商品選定に注意が必要

ライブコマースは、業種問わず展開することが可能ですが、中には効果につながりにくい商品やサービスも存在します。また、インフルエンサーが抱えるフォロワーとマッチしない商品であれば、効果につながる可能性も低くなります。このように、ライブコマース実施の際には商品選定に注意しておく必要があります。

配信者の選定にも要注意

また、配信者の選定もこだわる必要があります。単にインフルエンサーの抱えるフォロワー数が多かったとしても、アクティブでなければライブ配信を行っても集まらない可能性もあります。ターゲットがズレていたり、ニーズと合致しない場合には効果につながらないケースもあるため、インフルエンサーの選定には注意が必要です。

配信前の集客が必須

ライブコマースは、配信前の集客が求められます。せっかくライブ配信を行ったとしても、ユーザーが集まらなければ売上増加にはつながりません。例えば、平日の日中は仕事をしているユーザーが多いため、ライブ配信しても効果が出ない場合も起こり得ます。また、フォロワー数が少なければ広告などで集客を図る必要もあります。このように、ライブコマース実施の際には集客という点を考慮しておくことが重要です。

内容によってはブランドイメージを損なう恐れもある

また、ライブコマースの内容によっては、企業のブランドイメージを損なうリスクも生じます。例えば、ブランドイメージと異なるインフルエンサーを起用すると、ユーザーが困惑し離脱してしまう可能性もあります。そのため、インフルエンサーや配信内容には十分注意することが重要です。

ライブコマースに向いている業種や商品は？

続いて、ライブコマースに向いている業種や商品について紹介していきます。ライブコマースは基本的に業種業態問わず展開可能ですが、以下の業種や商品はより効果につながる可能性が高い傾向にあります。

アパレル系

アパレル系商品は、ライブコマースの中でも多くの企業が参入している業種となります。特に女性向けファッションは親和性が高く、インフルエンサーが着心地やコーディネートなどを紹介することでコンバージョン獲得につなげやすくなります。

化粧品

化粧品も、アパレル系と同じく参入企業が多い業種です。化粧品は、インフルエンサーがライブ配信の中でその効果や効能を訴求しやすい特徴があり、ビフォーアフターなどの違いをユーザーが視聴する中で感じやすく、コンバージョン獲得につながりやすい傾向にあります。また、単価がそこまで高くないため、購入につながりやすい点もライブコマースが向く要因といえます。

こだわり商品

こだわり商品とは、企業やインフルエンサーが推す商品のことを指します。アパレルや化粧品に限らず、インテリアや雑貨、食料品なども含まれます。ライブ配信を視聴するユーザーは、配信するインフルエンサーに影響を受けている傾向にあるため、その配信者によるこだわり商品であれば、購入につながる可能性も高まります。

ワケあり商品

ワケあり商品もこだわり商品と同じくライブコマースに向いている傾向にあります。仮に商品の一部に問題があったとしても、それが事前に分かった上で割引などにつながるのであれば、購入につながる可能性も高まります。ライブコマースでは、それをインフルエンサー経由で訴求できるため、ワケあり商品も効果が期待できます。

ライブコマースが日本で成功した事例

ライブコマースが日本で成功した事例についていくつか紹介していきます。

H&M

アパレルメーカーのH&Mは、キッズウェアの最新秋冬コレクションの発売を記念してライブコマースを展開しました。モデルの近藤千尋さんを起用し、コレクションアイテムの紹介をTIG LIVEを活用して配信したところ、大きな反響につながりました。特に、視聴者からの質問やコメントに近藤千尋さんが応えつつ、おすすめのコーディネートを紹介した結果、商品への興味関心も高まり、売上増加につながりました。

カインズ

インテリア雑貨を販売するカインズも、TIG LIVEを活用してライブコマースを展開しました。メーカー27社とコラボした期間限定のデザイン商品を集め、カインズデザイン展として訴求したところ、ユーザーからの質問も多く寄せられ、売上増加にもつながりました。ユーザーと双方向でコミュニケーションを取りながら訴求することで、購買意欲も高めることにつながっています。

コジマ

ペットショップを運営する株式会社コジマもTIG LIVEを活用してライブコマースを展開しました。ライブ配信にはTV出演経験もあるカリスマドッグトレーナーが出演し、ペットのしつけ方法を伝授したところ、大きな反響につながりました。また、視聴者からのコメントにも丁寧に応えながら悩みを解決しつつ、オススメのしつけグッズなどを紹介したところ、実用性が具体的に伝わり、売上増加につながりました。

ライブコマースを始めるには？

ライブコマースを始めるには、いくつかステップがあります。
大切なのはライブコマースを始めるにあたり、どのプラットフォームを利用し、誰に、何のために見てもらうかです。 これらが明確になっていなければ、視聴者にとって親和性がないと判断され購入につながりません。 詳しく見ていきましょう。

1.配信プラットフォームを選定する

ライブコマースを配信するためには専用のプラットフォームを選定しなければなりません。 一般的にはECモールやSNSツールに既にあるライブコマース機能を活用します。 代表的なものは、「SaaS型」「ECモール型」「SNS型」です。 SaaS型はWebサイトにタグを埋め込むことでライブ配信機能が追加できる方式で、自社サイトにそのまま機能を追加することで配信できるため、工数も少なくてすみます。
ECモール型は、出店費用がかかりますが、知名度があるモールに出店（ヤフオク！やau PAYマーケットなど）することで露出度が増え集客しやすくなります。
SNS型は、InstagramやFacebook、YouTubeなどに実装されている機能を追加するため無料で利用できるのがポイントです。 さらにフォロワー数が多い企業が利用すれば潜在ユーザーにもアプローチできます。

2.配信内容の企画を決める

ライブコマースはリアルタイム配信のため、どの商品やサービスを紹介するか決めておくことが重要です。 どのようなターゲット層に最適な商材を紹介して、その魅力を訴求できるかが配信の成功のカギになります。 例えば、日中に配信するなら、主婦層をターゲットにしたコスメや食品関係は訴求しやすい商材といえます。 ライブコマースを企画する際、自社の商品やサービスをしっかり理解し、ターゲット層は誰かを明確にして、最適なものを紹介することが大切です。

3.視聴者を集客する

ライブコマースを活用して視聴者を集客するためには、前もってユーザーに告知することが重要です。 自社サイトだけでなく、SNSなどを活用し画像付きで告知をすることで注目を集めやすく、スタート時には多くの集客が見込めます。 告知は配信日の1週間くらい前が理想で、内容としてはいつ・どこで・どのようなライブ配信を行うか明確にしましょう。

4.配信後の効果測定・分析をする

ライブ配信を行った後の効果測定は重要です。 集まった視聴者の数やコメント、購入状況などさまざまなデータを分析し、ライブ配信の効果を測定します。 その結果にもとづきPDCAを回すなど改善点を見つけ、次の配信やマーケティング戦略に活かすのです。 効果測定におすすめなのが「Google Analytics」です。 無料解析ツールとして多くの企業が利用しており、初心者にも扱いやすいツールで、ベーシックな分析レポートや集客・行動レポート、インサイト分析などができます。 高度な専門的知識がなくても始められるため、利用者は少なくありません。

ライブコマースを成功させるポイントとは？

ライブコマースを成功させるためには、配信者がわかりやすく商材の説明をし、使用体験を共有しながら信頼を得ることです。視聴者に寄り添い積極的にコミュニケーションを取るよう心がけましょう。ライブコマースは事前告知をすることが集客のカギですが、ターゲットに合わせた時間帯に配信することも忘れてはいけません。

信頼性を高める

ライブコマースでは、視聴者を楽しませることは大切ですが、視聴者の質問に丁寧に答えることはさらに重要です。 ライブコマースの特徴である双方向のコミュニケーションがうまくいかなければ視聴者の信頼を得ることは難しくなります。正しい商品情報を伝えること、質問に的確に答えることでコンバージョンにつながるのです。

視聴者と積極的にコミュニケーションを取る

ライブコマースは配信者と視聴者の双方向からのコミュニケーションで成り立っています。いかに視聴者を引き付け、コミュニケーションを通じて不安を解消することで購買率の向上につながるのです
。 配信者からも積極的に問いかけ、関心の高い話題を提供することで信頼関係もできて優良顧客になります。そのため商品の説明力だけでなく優れた会話力が求められ、最後まで視聴者の興味関心を途切れさせないことが重要です。

ターゲットに合わせた配信時間にする

ライブコマースにとって重要なのは視聴者が見てくれる時間帯に合わせて配信することです。誰も見ていない深夜や慌ただしい朝の時間帯に配信しても見てくれない可能性があります。専業主婦なら昼間、30～40代の会社員なら夜20時前後など、ターゲットに合わせた時間帯に配信することが大切です。
また、配信の長さも長くて1時間程度、短すぎると視聴者が配信開始時刻に間に合わなかった場合、やっと見られると思っても既に配信が終わっていたなんてことになりかねません。途中から参加した視聴者のためにも、配信中に商品説明を繰り返す配慮も忘れてはいけません。

自社に適したインフルエンサーに依頼する

ライブコマースで成果を出すには、商品やブランドイメージに合ったインフルエンサーの起用が欠かせません。重要なのは、単なるフォロワー数よりも、ターゲット層との親和性やジャンルへの理解度です。適切にインフルエンサーを選定することで、視聴者の信頼や購買意欲を高めます。また、単発のコラボではなく、中長期的な関係を築くことで、ブランドの魅力を継続的かつ自然に伝えてもらえるようになります。

ライブコマースサービスのおすすめ5選

続いて、ライブコマースにおいておすすめのサービスについて紹介していきます。

1.各種SNS

動画配信できる代表的なSNSには、YouTubeやTikTok、Instagramなどが挙げられます。ただ、SNSによってはライブコマースに制限がある場合もあるため、実施前には各SNSの規約を確認しておくことが重要です。

2.HandsUP

HandsUP は、17LIVE株式会社が提供するライブコマースツールです。売上創出の重要要素を分解し、企業属性に合わせ提案してくれます。PDCAを回すことで勝ちパターンを確立するまでサポートしています。使いやすい操作性とサポート体制で、初めてのライブコマースでも安心して実施することが可能です。

3.Live kit

Live kitは、BIPROGY株式会社が提供するライブコマースツールです。自社ドメインでライブコマースを運用できるので、ライブコマースからECサイトヘの誘導数等をアクセス解析ツールで把握できます。ライブコマースページとECサイトを統合して分析でき、熱量の高いユーザーの把握等、今後のEC売上向上につながる考察が可能になります。

4.ライコマ

ライコマは株式会社The Unitが提供するライブコマースツールです。ECカートとの連携により自社ECサイトでのライブ配信でもシームレスな購入導線を実現することが可能です。独自のツール提供をはじめ、導入から効果的な活用までの運用サポートを一気通貫で提供するソリューションサービスです。
＞＞「ライコマ」の資料をダウンロードする（無料）

5.SHOPROOM

SHOPROOMは仮想ライブ空間で、アイドルやタレントと直接コミュニケーションがとれる人気のライブ配信サービスのひとつです。 おすすめの商品をリアルタイムで、視聴者自身が有名人に質問しながら購入できるのが人気の秘密です。 配送業務はヤマト運輸と業務提携し、購入した商品はスムーズに配送されます。 また大手家電販売店ビックカメラと業務提携してライブコマースの充実も図っています。

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