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目次
営業資料とは？
営業資料は、営業担当者が自社の商品やサービスをお客さまにわかりやすく伝えるための資料です。提案内容やサービスの特徴、導入事例、料金プランなどをまとめてあり、商談やオンライン会議、メール、展示会などさまざまな場面で使われます。
図やデータを使って、言葉だけでは伝わりにくい魅力や強みもきちんとアピールできるのがポイントです。
誰が使っても安定した成果につながる、営業活動には欠かせないツールです。
なぜ営業資料が重要なのか？
営業資料は、営業担当者が顧客と最初に接触するときからクロージング後のフォローまで、価値提案を一貫して届けるための中核的なコミュニケーションツールです。視覚的な要素と筋道だった構成を組み合わせることで、言葉だけでは伝わりにくいメリットや導入後のイメージを具体的に示し、顧客の理解を深めます。
資料が体系化されている企業ほど提案の質を均一に保てるため、担当者の経験差によるばらつきを抑えられます。
さらにオンライン会議やメール共有が当たり前になった現在では、営業資料がブランドイメージを代弁する「デジタル名刺」の役割も果たします。
競合との差別化ポイントを定量データや事例で裏付けられるため、価格だけでなく価値で比較してもらいやすいのも大きな利点です。
結果として商談サイクルが短縮され、売上予測の精度も向上します。
オンライン営業での効果
非対面のオンライン営業では、表情や熱意が伝わりにくく、通信の遅延も起こりがちです。こうした弱点を補うのが、視覚的に整理された営業資料です。
事前送付や画面共有で提示すれば、提案内容を同じタイミングで理解してもらえ、質問が減り商談がスムーズに進みます。
録画視聴や社内回覧でも情報が一貫して届くため、キーマンが不在でも決裁が進みやすい点も魅力です。
さらに、資料リンクの閲覧ログを取れば、興味を持たれたページを分析して次回提案に活かすデータドリブン運営も可能です。
結果として案件化率が向上します。
属人化の解消
営業活動が担当者の経験や勘に依存すると、ベテランの退職や異動が成績悪化に直結します。標準化された営業資料を用意すれば、誰が提案しても同じ価値とストーリーを伝えられるため、属人化リスクを抑えられます。
新人は資料を軸に学習しながら提案でき、マネージャーは資料を更新するだけでチーム全体のスキルを底上げできます。
資料にQ&Aや事例を盛り込むと情報格差が見えやすくなり、ナレッジ共有が進む好循環が生まれます。
結果として採用コストや教育コストを抑え、組織が拡大しても品質を保ちやすくなります。
営業資料作成前に準備すること3選
効果的な営業資料を作るには、次の三点を押さえましょう。- 1. 顧客課題と解決策の棚卸し
- 2. 競合比較用の実績データ収集
- 3. 商談フロー全体の共有方法の確認
また、資料をどう配布し、どう追跡するかを決めておくと、作成後の運用がスムーズになり、無駄な修正を避けられます。
準備を整えて着手すれば、作り直しを減らし、短納期でも高品質な資料を仕上げられます。
AIDMAの意識
AIDMA（Attention → Interest → Desire → Memory → Action）は購買行動を説明するモデルです。
ポイント
- Attention（注意）: 商品やサービスに関する広告や情報を目にして「何だろう？」と気づいてもらう段階です。
インパクトのある見出しやデザイン、キャッチコピーなどでユーザーの視線を集めます。 - Interest（関心）: 商品やサービスについて「ちょっと気になる」「詳しく知りたい」と感じてもらう段階です。
具体的な特徴やベネフィットを伝えることで興味を深めます。 - Desire（欲求）: 「使ってみたい」「欲しい」と思ってもらう段階です。
利用イメージや他社との違い、メリットなどを訴求し、購買意欲を刺激します。 - Memory（記憶）: ユーザーの頭の中に情報を残す段階です。
印象的なメッセージや事例、口コミなどで記憶に定着させ、後の購買行動につなげます。 - Action（行動）: 実際に「購入する」「問い合わせる」「資料をダウンロードする」といった具体的な行動を促す段階です。
申込みボタンやCTA（行動喚起）で背中を押します。
表紙や冒頭でインパクトを与えて注意を引き、市場動向や課題提起で興味を喚起。
成功事例とデータで欲求を高め、比較表やFAQで記憶に残し、導入手順や料金で行動を後押しします。
この順序を押さえれば、途中で説明が中断しても再開しやすく、資料を「顧客を動かす導線」として機能させられます。
ターゲットの意識
営業資料は万人向けの万能薬ではありません。業界、企業規模、職種、決裁権限により響くポイントが変わります。
作成前にペルソナ（具体的な顧客像）を定め、「誰が」「何に困っているか」「なぜ困っているか」を言語化しましょう。
データや事例は同業他社や同規模の成果を中心に選び、読者が自分事として理解できる構成にします。
使用シーンの意識
営業資料は対面プレゼン、オンライン会議、メール添付、展示会配布など使用シーンが多様です。シーンごとにページ順や情報量の最適解が異なるため、作成時点で想定しておきましょう。
オンラインなら要点を 1 枚にまとめ、補足はリンクで誘導。
メール添付なら FAQ や実績を盛り込み、目次を設けると効果的です。
営業資料の構成
営業資料は次の9ブロックに整理すると論理展開がスムーズで、相手も理解しやすくなります。- 1. 表紙
- 2. サービス概要
- 3. 顧客課題
- 4. サービス詳細
- 5. 導入効果
- 6. 事例
- 7. 料金
- 8. 導入フロー
- 9. 会社情報
章立てを固定しておくとページ追加時も迷わず、更新が楽になります。
表紙
表紙は資料全体の第一印象を決めます。企業ロゴ、キャッチコピー、キービジュアル、資料タイトル、作成日をシンプルに配置しましょう。
キャッチコピーにはサービス名だけでなく、顧客にとっての明確なメリットや選ぶ理由を端的に盛り込むことで、資料を手に取った瞬間に興味を引きます。
また、ブランドカラーやトーン＆マナーを統一し、ファイル名やサムネイルも一目で内容が分かるよう工夫することで、後からでも資料を見つけやすくなります。
サービス概要
サービス概要では、機能一覧・差別化ポイント・導入実績などの要素を図表やビジュアルでまとめ、サービスの全体像と価値を短時間で把握できるようにしましょう。「何ができるサービスなのか」「どのような顧客に向いているのか」「他社にはない強みは何か」といった情報を、3～4つの軸で整理すると訴求力が高まります。
課金体系やサポート体制についてもこの時点で簡潔に触れておくと、相手が自社ニーズとのマッチングをしやすくなります。
顧客課題
想定ターゲットが抱える業務課題を具体的に示し、自社サービスで解決できる根拠を提示します。課題は現状データ、発生要因、放置リスクの三層で記述すると背景が明確になります。
サービス詳細
課題との対応関係を示した後、機能詳細を掘り下げます。全体構成図で運用イメージを視覚化し、主要機能をカテゴリ別に提示しましょう。
導入効果
導入後に得られる効果については、定量メリット（例：コスト削減額、業務時間短縮、売上向上率など）と定性メリット（例：顧客満足度アップ、社内コミュニケーション活性化、人的ミス減少など）の両面から示しましょう。 実際の数値や効果の根拠となる計算式・前提条件を脚注で明記すると、相手の納得度が高まり、検討材料になります。事例
事例紹介では、業界や企業規模の異なる顧客の成功事例を複数ピックアップし、ストーリー仕立てで紹介しましょう。「課題→導入理由→施策→成果→展望」という時系列やフロー形式でまとめると、読者が自社に置き換えやすくなります。
成果にはKPI値や実際に得られた効果数値だけでなく、現場担当者や経営者のコメント・評価ポイント・現場写真を掲載するとリアリティが増します。
他の事例へのリンクや動画インタビューを添えることで、さらなる一次情報への導線も強化できます。
料金
料金ページでは、プラン別の月額費用・初期費用・利用規模による変動などを表形式で分かりやすく整理しましょう。各プランに含まれる機能・サポート内容をチェックリストやアイコンなどで一覧化することで、どのプランが自社に最適か比較しやすくなります。
契約期間や利用人数に応じた割引シミュレーションを掲載し、追加オプションや従量課金についても注意点を補足しておくと、相手の不安や疑問を事前に解消できます。
導入フロー
利用開始までの流れは、「問い合わせ→ヒアリング→ご提案→契約→環境構築→初期設定→運用開始」といった各ステップをガントチャートや図で示し、所要日数や各段階で顧客が実施すべき作業範囲を色分けして明示しましょう。テスト運用・段階導入のオプションや、サポート体制・トラブル対応フローについても一言添えると、読者の不安解消につながります。
会社情報
会社概要では、社名・所在地・設立年・従業員数・資本金・主要取引先・上場区分・各種認証取得など、信頼性の担保となる基本情報を表やアイコンで分かりやすく整理します。問い合わせ先は、メールアドレス・電話番号を明記します。
営業資料作成のポイント
営業資料を成果に直結させるには、情報設計・デザイン・運用という三つの軸で最適化することが重要です。情報設計の面ではAIDMAに沿ったストーリー展開を意識し、1ページ1メッセージという原則を徹底することで、読み手の集中力を持続させながら論点を明確に伝えられます。
たとえば資料の冒頭で強いインパクトを与えるスライドを配置し、興味や関心を段階的に高めていく構成を設計することで、商談の流れをコントロールできます。
また、ターゲットの理解度や意思決定プロセスに合わせて、情報の粒度や専門用語の使い方も最適化することが大切です。 デザイン面ではブランドカラーやロゴなど企業のアイデンティティが一目で伝わる工夫を施し、余白や行間・フォントサイズのバランスを意識して可読性を高めましょう。
情報量が多くても、グラフやアイコン・図解などのビジュアルを活用することで直感的な理解を促進し、資料全体に統一感を持たせます。
またタブやインデックスを設けて必要な情報に素早くアクセスできる設計にすることで、オンライン・オフライン問わず活用しやすい資料に仕上がります。
バージョン管理の仕組みやレビュー体制も整え、複数名でのチェックや情報の最新化が滞りなく進むようにすると、組織全体の営業力向上に貢献します。
簡潔に伝える
営業資料では伝えたいことが多くなりがちですが、情報が多すぎると要点が埋もれ、読み手が離脱しやすくなります。1スライド1メッセージを徹底し、1ページ内の情報量を最小限に絞り込むことで、話の核心が伝わりやすくなります。
補足情報は別紙資料で案内するなど、主役と脇役を明確に分けることも重要です。
見出しや箇条書き、ビジュアル要素を積極的に活用し、余白やフォントサイズの工夫で視線の流れを自然に誘導しましょう。
たとえば実績数値や効果データなどは1行でまとめて記載し、詳細な説明は巻末付録で対応するのが有効です。
最近ではQRコードを付与して、補足情報は自社Webサイトで解説するといった方法もあります。
商談後にサイトにアクセスしてくれた見込み客を分析できるメリットもあります。
これにより興味を持ったページやコンテンツを特定し、ターゲット層に合わせたマーケティング施策や次回提案内容の改善に役立てることができます。
具体的な根拠を示す
抽象的な表現だけでは読み手にとって実感が湧きづらく、資料の信頼性や説得力も低下します。そのため必ず数値・事例・比較といった具体的な根拠を添えて説明しましょう。
「業務効率化」ではなく「処理時間40％短縮」「リード獲得単価35％削減」「商談成立数1.4倍」といった実際の数値を示すことで、導入後のイメージを明確に伝えられます。
競合他社との比較や実際の導入事例、グラフやチャートを使ったビフォーアフターの可視化なども効果的です。
費用対効果を示す場合はROI計算例を具体的に提示し、入力例も添えると、検討者が自社データに置き換えやすくなります。
疑問を残さない
どれだけ分かりやすい資料でも、読み手が疑問を感じたままでは行動につながりません。FAQページを設けて、価格体系やサポート体制、データ移行の方法、契約期間、セキュリティ対策など、よくある質問を網羅的に整理しましょう。
「自社のシステムと連携できるか」「導入時のサポート体制は十分か」など、反対意見や不安の声が上がりやすいポイントには、具体的な対応策や根拠資料のリンクを添え、納得感を高めます。
また問い合わせフォームやデモ予約ボタンを目立つ位置に設置し、疑問が生まれたタイミングですぐに行動できるようにすることで、リード獲得にも直結します。
さらに、第三者認証（例: ISO9001、ISO27001など）や導入企業の声（例: 「導入後、業務効率が40%向上しました」などの具体的なコメント）など信頼性を裏付ける要素を盛り込むことで、検討段階の心理的ハードルを下げることができます。
営業資料に関する媒体資料のまとめ
ここまで営業資料に関する基本的な知識と作成方法を解説してきました。以下に、営業資料の作成や活用に役立つ媒体資料をいくつか紹介します。
ダウンロードはすべて無料ですので、ぜひご活用ください。
BtoB営業担当者必見！効果的な営業活動を行うためのDM施策成功のポイント | NTTタウンページ株式会社
"BtoB営業を革新するDM施策"
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・はじめてDMの施策を行う方
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【営業なしで売上50億円】BtoB企業向けのオウンドメディア支援サービス | 株式会社ルーシー
【集客やリード獲得に課題を抱えるBtoB企業向け】
立ち上げからわずか4ヶ月で100万PVを達成、400社以上の企業を支援したノウハウを活かし、御社に最適化したオウンドメディア運用をご支援するサービスです。
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・毎月約200件の問い合わせを獲得するデジタルマーケティングブログ運営会社
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・BtoB企業がオウンドメディア施策を選ぶべき理由
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【BtoBリード獲得施策】手書きレターを活用して大手企業/決裁者から商談を獲得！ | 株式会社シェパード・コーポレーション
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代理店営業必見！売りやすい・わかりやすいCMSを見極める3つの基準 | 株式会社アントアント
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BtoC営業ご担当者様必見！優良な見込み客に効率的にアプローチ 保険の事例紹介 | 株式会社ロイヤリティ マーケティング
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満足度1位！強い営業組織を構築し売上・利益向上へ。商談録画・解析のailead | 株式会社バベル
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CRMプラットフォームのHubSpotの導入と活用をご支援します。マーケティングから営業、カスタマーサポートまで、幅広くお客様との関係構築を管理できます。
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ダウンロード資料では、初産の妊婦さんの年齢や頭の中、首都圏在住の20代が行きたい旅行先ランキングを交え、性別や年代別の雑誌ランキングも掲載。
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「反響営業×成果報酬」ワンルーム投資の顧客情報取得サービス | 株式会社イード
ワンルーム投資を検討されているユーザーの一括資料請求メディア
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【実店舗の運営・企画担当者様必見】商談成約率UPの秘訣は企画書の〇〇にあり！ | 株式会社システムコミュニケーションズ
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社内外向けの企画書・提案書・商談資料づくりの作成にあたり、
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食品・アパレル・日用品・コスメ・美容・雑貨・スポーツ 他
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商談がスムーズに行えるようになりました！
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見込み顧客を特定し営業活動を効率的に／見えるダイレクトメール「DM＋PLUS」 | 株式会社サイバーネット
“DM＋PLUS”は宛名別に全て違うQRコード（ユニークQRコード）を印刷し、WEBページにアクセスする事で送ったその後の行動を一人一人分析できます。 「誰が」「いつ」「何に」アクセスしたか、顧客の行動を可視化します。そうすることで以下のようなソリューションを皆様にご提供致します。
■見込みの高いリード顧客を特定できる
宛名情報と紐づいたQRコードが読み取られると、興味関心の高い個人の特定をすることが可能になり、更に読み込まれたこともリアルタイムで把握できるので、HOTなタイミングで追客することができます。
■どれくらい反響があるのか計測できる
紙のメディアでもデジタルに繋げることで、反響を計測することができます。そうすることで広告効果を検証し、PDCAサイクルを円滑に回していくことが可能になります。
■貴重なマーケティング情報を得ることができる
誰がいつ何に興味を持って閲覧していただけたのか、企業様にとって大変貴重なマーケティング情報を得ることができます。また、ABテストなど反響調査の一環としてご利用頂くことも可能です。
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【DX×動画】BtoB営業のデジタル化を推進する動画の制作と活用をプロがサポート | サムライト株式会社
【サービス概要】
「営業のデジタル化を推進し、受注・売上の増加につなげたい」
「オンラインでの商談をスムーズに進めたい」
「オンライン営業に慣れていないセールス担当者が多いので、サポートするツールを用意したい」
といった課題を解決する、BtoB企業向けセールス動画制作サービスです。
【サービスの特徴】
500社以上を支援する中で培ったコンテンツマーケティング領域の知見を活かし、
営業シーンや目的に応じた最適な動画コンテンツの企画制作はもちろんのこと、
オンライン営業活動において効果的に動画を活用できる仕組みづくりまでトータルで支援し、
BtoB営業・マーケティング活動のDX（デジタル化）推進を実現します。
【提供する動画コンテンツ】
対面接触せずにリモートで制作できる3種類の動画コンテンツを提供しています。
・サービス紹介動画
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【BtoBリード獲得施策・マーケター必見】「営業担当が喜ぶリスト」とは？ | NTTタウンページ株式会社
営業リストの質が営業活動の成果を左右する重要な要素であることをご存知でしょうか？ 高品質な営業リストは、ターゲット企業への効果的なアプローチを可能にし、営業活動の成果を大きく向上させます。一方、古い情報や不正確なデータを使用すると、「訪問したが企業が存在しない」「別の店舗に変わっていた」などのオペレーションロスが発生し、貴重な時間とリソースを無駄にします。
質の高い営業リストを活用することで、こうしたロスを最小限に抑え、営業活動の効率を飛躍的に高めることができます。優れた営業リストは単なる連絡先の羅列ではなく、潜在的なビジネスチャンスを掘り起こす宝の山なのです。
では、どのようにして営業リストの質を高め、効果的に活用すればよいのでしょうか？
本資料では、以下のポイントについて解説します。 ・データの鮮度を保つ重要性と具体的な方法
・情報の正確性を確保するためのベストプラクティス
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高品質な営業リストの活用が、ビジネスにどのような革新をもたらすか
本資料でご確認ください。
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V会員約1.3億人の属性データを活用し商品企画・営業／トレンド分析を支援！ | 株式会社カタリスト・データ・パートナーズ
※ご使用いただいているご契約社様のDLはお控えください。弊社は、TSUTAYAや蔦屋書店を屋号とする店舗、Vポイントサービスを運営するCCCグループの会社です。エンタメに特化したデータを専門に取り扱いをしておりまして、主力サービスであります全国の書店 約3,500店舗の本（コミック/書籍/雑誌）の購買POSデータをワンストップで確認することができる「CANTERA（カンテラ）」のご紹介です。日本の書店の約40％の情報になりますので、国内最大級の規模であらゆる本の動向がデイリーで把握ができます。V会員約1.3億人（有効ID数）の属性データと掛け合わせることで10代、20代..年代や性別、ジャンル別、都道府県などのニーズに応じたトレンド分析もできます。Punblishing（出版物）のデータは、深い意味・価値、人の心や頭の中、ライフステージやスタイルを色濃く反映するデータです。世代別でのトレンド分析に活用ください。
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HubSpot Sales Hub 製品概要 / SFA・CRMで営業活動効率化 | 株式会社トライエッジ
HubSpotはその使いやすさから、世界中で支持をされている統合CRMソフトウェアです。MA(Martketing Automation)ツールとして海外No.1シェアの実績があります。その中でも、SFA（営業支援）分野に特化しているのがHubSpot Sales Hubです。HubSpot Sales Hubを使うことで、見込顧客に働きかけて顧客に転換するための効率的なプロセスを構築することができます。
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まとめ
営業資料は「理解・共感・行動」を最短距離で導く戦略ツールです。本稿で示した構成とポイントを押さえれば、誰が提案しても同じ価値を届けられる再現性の高い資料になります。
AIDMA に沿ったストーリーと具体データで説得力を高め、FAQ で疑問を解消し次のアクションへ誘導しましょう。
資料を定期的に更新して育てれば、強力な営業資産として長く活躍します。
ライタープロフィール
- 株式会社アイズ
- 広告・マーケティングに特化した媒体資料のポータルサイト「メディアレーダー」のマーケティング担当。
BtoBマーケティングを始め、Web広告やリード獲得目的の施策を展開中。
「めでぃつぶ」では、広告業界の方、マーケター必見のマーケティング知識・ノウハウを発信しています。
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