• ダイレクトマーケティングとは

  ダイレクトマーケティングとは、企業が顧客と直接コミュニケーションを取って、購入までつなげるマーケティング手法です。企業が1対1でコミュニケーションを顧客と取ることで、購入や資料請求、体験申し込みなどの行動促進を図ることができます。
  顧客と直接やり取りを行う点が最大の特徴となり、顧客の状況に合わせて適切なコミュニケーションをとることで、関係構築しつつ購入などのコンバージョンまで繋げることが可能なマーケティング手法です。

ダイレクトマーケティングの本質

ダイレクトマーケティングの本質は、1対1を大事に、顧客第一の視点に立つこと、そして、コミュニケーションを大事にすることです。顧客のニーズや課題解決を重要視するのが本質と言えるでしょう。 ダイレクトマーケティングでは、自社の商品を主役とするのではなく、顧客の視点に立つことが第一となります。 そうすることによって顧客の行動に変化を起こして成果をもたらすこと、また顧客の行動結果や効果を測定しながら分析して売り上げにつなげることが本質です。 例えば、ダイレクトメールなどを活用することで、顧客をすぐに行動に結びつけることができるため、ダイレクトマーケティングではとても有効な手法と言えるでしょう。

ダイレクトマーケティングとマスマーケティングの違い

ダイレクトマーケティングとマスマーケティングの大きな違いとして、効果測定となります。マスマーケティングはターゲットはある程度絞った配信ができるものの、不特定多数に対してマーケティング活動が行われるため、実際にどの程度効果があったのかの効果測定が難しい側面があります。一方、ダイレクトマーケティングの場合、事前にターゲットを絞った上で顧客に向けて1対1で行われるため、どういった効果があったのか詳細な効果測定ができます。

ダイレクトマーケティングの手法

ダイレクトマーケティングの手法について、具体的に種類も紹介しますので、参考にしてください。ダイレクトメール以外にも様々な手法がありますので、上手に活用して成果を出すようにすることがおすすめです。

ダイレクトメール

直接顧客に出すダイレクトメール（DM）、はがきや封書などで直接顧客に届くために、1対1の密なコミュニケーション手段として適しています。誕生日などのダイレクトメールはとても有効でおすすめです。 ダイレクトメールを出すには、手間がかかり、コストもかかりますが、ターゲットの年齢を問わずとても効果的な手法と言えるでしょう。

ダイレクトメールの例として、下記があげられます
【関連記事】ダイレクトメール（DM）とは？種類や送り方、効果について徹底解説！

レコメンデーション

ECサイトで顧客の好みやサイトでの行動を分析し、関心がありそうな情報を表示するのがレコメンデーションです。ECサイトを利用する顧客のデータが蓄積されていくことで、レコメンデーションによるマーケティングがより効果的になっていっておすすめです。 ユーザーも自分がほしい商品やニーズが理解されるようになって、ますますECサイトの利便性を感じて利用するようになります。

SNSマーケティング

SNSを使ったマーケティングは最近多く行われていますが、SNSによって、顧客と双方向で繋がることができ、コミュニケーションを取ることができるため、ダイレクトマーケティングの一つでもあります。
SNSで商品やサービスを紹介することで、「いいね！」をもらったユーザーに、ダイレクトメールを送るのもいい方法です。また、投稿に対するコメントを通して、顧客と相互コミュニケーションをとることができるため、ユーザーの状況に応じた対応も可能です。

SNSマーケティングの例として、下記があげられます
【関連記事】 SNSマーケティングとは？6大SNSを使った手法、成功事例を解説

メールマーケティング

ダイレクトメールでの手法も最近では、電子メールやSNSを通じて送る方法も盛んになっています。メールも個人宛てに名前を入れて直接メッセージを送ると効果的です。個別にメールを送る方法は、ツールを使う必要がありますが、レスポンス率は高いためにダイレクトマーケティングでは大事にしたい手法です。 また、会員登録をしてもらい、メールを配信するダイレクトマーケティングも多く行われています。メールマガジンなどの登録をしてくれた顧客は、熱心な顧客です。ダイレクトマーケティングでは、できるだけ一人一人の顧客に対応したメール対応をして、コミュニケーションを長く継続していくことで、リピーターを作っていくのがいい方法です。

メールマーケティングの例として、下記があげられます
【関連記事】 メールマーケティングに関する資料の比較、一覧、まとめ

テレマーケティング

テレマーケティングとは、自社の抱える顧客の状況に合わせて電話でコミュニケーションを図ることのできる手法です。 口頭でコミュニケーションをとれるため、顧客がどのような状況なのかヒアリングしつつ対応することが可能です。ヒアリング内容からその場で最適なコミュニケーションを取る必要があるため、電話者の質が求められます。

ダイレクトマーケティングのメリット

ダイレクトマーケティングのメリットについて、あらためて紹介しますので、参考にしてください。ダイレクトマーケティングを推進することで、次のようなメリットがあっておすすめです。 最近では、BtoBでもダイレクトマーケティングの手法が取られるようになっていますので、参考にしてみてください。

PDCAを回しやすい

ダイレクトマーケティングのメリットとしては、顧客との関係が直接的なため、顧客から得られたレスポンスを早く良く知ることができ、数値化することが簡単にできます。 顧客との距離が近いために、分析しやすく、PDCAサイクルを回しやすいのがメリットです。すぐに分析できることで、商品やサービスなども改善しやすくなります。

費用対効果が高い

ダイレクトマーケティングに対するものとしては、マスを対象にしたマスマーケティングがありますが、マスマーケティングと比較した場合、費用対効果が高いのがメリットです。 顧客データベースをすぐに活用でき、ターゲットに即した広告媒体を選んだりできますので、費用対効果の高いマーケティングができます。
また、ダイレクトマーケティングの手法では、店舗がないため、人件費をかけずに、事業を行うことが可能です。顧客と繋がるコールセンターが必要な場合にも、社内だけでなく、アウトソーシングを活用して、人件費を削減することが可能です。「ダイレクトマーケティングミックス」などの企業を使うこともできていいでしょう。人件費を削減して、費用対効果を考えながら行えるのが大きなメリットです。

ダイレクトマーケティングのデメリット

ダイレクトマーケティングには、メリットだけでなく、デメリットもあります。デメリットをよく知ることで、成果を挙げられるようになりますので参考にしてください。

成果を出すために時間がかかる

ダイレクトマーケティングを行う際には、事業を立ち上げて、Webサイトやデータベースを作る必要があります。また、決済手段を設定しなければなりません。それらに対する投資が最初は必要なため、投資の回収に時間がかかる点がデメリットです。 ダイレクトマーケティングでは、大きな成果を挙げるために時間がかかります。売り上げ規模が小さいため、大きな成果を挙げるためには時間が必要なことを念頭に置く必要があります。

手法別に専門的な知識が必要になる

また、ダイレクトマーケティングでは、ターゲットによって広告や手法を変えることがとても重要です。そうした専門的な知識を持っておくことも必要です。 商品やサービスによって、顧客が変わる場合は、それに沿った異なる広告や手法を選択することが大切になります。 例えば、ダイレクトマーケティングではターゲットを絞ることが重要ですが、もしターゲットが異なるようになった場合は、また別の方法に切り替えなければなりません。そのタイミングが考えられるような専門知識が大事と言えます。

ダイレクトマーケティングの成功事例

ダイレクトマーケティングの成功事例についても紹介します。 化粧品などの物販はダイレクトマーケティングを活用して成功している例が多くなっています。また、食品でも成功している例もありますので、参考にしてください。

事例①ベースフード株式会社

「1食で必要な栄養素が取れるパン」などで有名な「BASE」は、Instagramなどでもよく見かけるという人が多いでしょう。商品の知名度やコンセプトなどが広く知れ渡っていて、有名になっています。 食品で、ダイレクトマーケティングを行っている企業は少ないかもしれませんが、「健康を当たり前にしたい」「健康を簡単にしたい」という想いで、直接顧客と繋がる手法を選んでいる企業です。 また、顧客の意見を直接聞いて、商品の改善に活かしたいという想いを持っています。 ダイレクトマーケティングで顧客の声を聴くことを大事にしたため、成功に繋がっている例ですので、参考にするといいでしょう。
参考：ベースフード株式会社

事例②株式会社ファンケル

化粧品、健康食品の製造・販売を行う「株式会社ファンケル」もダイレクトマーケティングで通信販売での売り上げを伸ばしています。 利用している顧客の一人一人の購買行動を分析し、心理に合わせたパーソナライズドDMを送る、新たなCRM（カスタマー・リレーションシップ・マネジメント）施策を行って、成功しています。 休眠直前という顧客を購買行動から分析して、ダイレクトメール（DM）を個別に送ることで、再購買を促進。そのことで、従来のDMと比べて3倍の効果が高まる結果となっています。 細かな顧客のデータ分析とアナログでDMを送るという方法を活用。顧客への細やかなコミュニケーションを図って成果を挙げています。 顧客のニーズが多様化していることから、1対1のコミュニケーションを大事にしているファンケルです。特に健康のためのサプリメントではニーズの多様化が顕著に現れていることから、個々の健康志向に合わせて成功しています。画一的な情報提供では難しいと考え、顧客のニーズに細やかに合わせたダイレクトマーケティングを重要視したことで成功しています。
参考：従来のDMと比べて効果が約3倍に！休眠直前のお客さま一人ひとりに合わせたパーソナライズドDM施策で、再購入率の大幅な向上に成功。株式会社ファンケル

ダイレクトマーケティングを行っている企業・媒体資料一覧

これからダイレクトマーケティングを重要視したいという企業も多いでしょう。 ダイレクトマーケティングを行っている企業と活用できる媒体について、一部を一覧にしています。これらを活用して、ダイレクトマーケティングを推進してみるのもいいでしょう。 不動産事例ダイレクトマーケティング媒体　ポスティング・サンプリング | 株 式 会 社 ラ イ ン

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【購買力が高いシニア】通販カタログ会員への同封広告でダイレクトマーケティング！ | 株式会社三栄広告社

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一社独占配信のメルマガ広告！ダイレクトマーケティングなら、DEmail！ | ユナイテッドマーケティングテクノロジーズ株式会社

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超アクティブシニア富裕層６万人へダイレクトマーケティング／高齢者・チラシ同梱 | 株式会社地区宅便

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全国展開ダイレクトマーケティング媒体　ポスティング・サンプリング・同梱・同送 | 株 式 会 社 ラ イ ン

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Z世代・大学生世代へのダイレクトマーケティングー独自の学生たちとの繋がりを保有 | 合同会社SHAREBE

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ベルーナ ダイレクトマーケティング | 株式会社ベルーナ

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