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更新日：2023年11月28日

ペルソナマーケティングとは？設定方法や成功事例をご紹介します！

ペルソナとは？マーケティングにおける活用方法をご紹介

ペルソナマーケティングの４つの重要性

ペルソナマーケティングは何故企業から重視されているのでしょうか。
その理由をご紹介します。

商品企画者の先入観をなくすことができる

架空顧客を設定することで、「自分ならこうする」という企画者側の思い込みや偏見が商品設計に反映されることを排除できユーザーファーストな商品に繋がります。

ユーザーについて企業側の共通理解に繋がる

ペルソナマーケティングを行うことで、各担当者が想定したユーザーイメージ像が統一されて認識のブレを抑えることができます。それにより、細かい認識のすり合わせなどの既存の手間を一気に省くことができます。

顧客視点での商品設計ができる

ペルソナを設定することで類似消費者のニーズも応えられる商品を企画できるので、ユーザー満足度を高めることができます。

小規模市場のマーケティングとの併用が効果的

ニッチマーケティングと呼ばれる小規模市場に絞ったマーケティング手法と親和性が高いです。ペルソナマーケティングの具体性が高いほど、ニッチ市場一極集中の集客が可能となります。

ペルソナマーケティングの5つの注意点

ここでは、ペルソナマーケティングの注意点を5つご紹介します。

ペルソナに先入観や思い込みを反映しないこと

作成段階で企画者の主観や私情が入り込むと根底からペルソナマーケティングの意味を為しません。思い入れが強くなり「こうあってほしい」といった願望や理想が反映されがちですが、フラットな視点でペルソナを作りましょう。的確なペルソナを作るためにSNSの口コミや街頭インタビューから直接意見を聞くことも有効です。

ペルソナの定期的な見直しをする

実際に商品を企画していると設定されたペルソナとは異なる想定外のことが起こります。世の中の流れや環境は常に変化しているので、一度決めたペルソナに固執していると現実世界と感覚がずれた商品企画に繋がる可能性があります。実際に、コロナ前後の世の中を前提に考えても人々の価値観は大幅に変わるでしょう。そのため、作成されたペルソナは時代に適合したものかどうかを定期的に見直す必要があります。

理想のペルソナにしない！

よくある失敗は、自社に都合のよい「理想的な顧客」にしてしまうことです。ペルソナは企業の理想の顧客ではなく、顧客の現状に向き合うためのものです。主観に走らずあくまで客観的な想定のペルソナでなければ、適切なマーケティングを展開するのが難しくなります。なぜなら、自社の価値観や商材に素直に共感してくれる理想的な顧客であれば、戦略を練る必要がなくなるからです。顧客になって欲しい人をリアルに想像することで、その人の関心を惹こうと知恵を絞るのがペルソナマーケティングのねらいといえます。現実的な情報をもとにペルソナを設定しましょう。

先入観を排除する

先入観や思い込みは、ペルソナを設定する上で要注意の項目です。数字で表しにくい内容のあるベルソナ設定は、担当者の個人的なイメージで考えがちになります。そういう先入観が混ざると、実際の顧客像とズレかねません。合理性があるペルソナ設定のために客観性を重視しましょう。

ペルソナの設定方法

顧客像というものは、BtoCとBtoBで少々異なります。前者は顧客が個人消費者なので、個々に価値観やライフスタイルが異なるでしょう。できるだけ私生活に踏み込んだ設定が効果的です。後者の顧客は企業の窓口である担当者なので、私生活の要素は特に必要ありません。むしろ所属企業における立ち位置を示す属性を設定する必要があります。さらに商材の関係部門の担当者、決裁権者などのペルソナが必要です。このように、BtoCとBtoBは条件が大きく異なるので、2つに分けて解説しましょう。

BtoCのペルソナ設定方法

BtoCの場合、ペルソナの基本的な設定項目は主に以下の10個です。

1：基本情報／氏名・年齢・性別・居住地など
2：職業／業界・業種・職種・役職
3：家族構成・恋人の有無
4：性格・価値観・悩み・課題など
5：生活パターン／起床時間・就寝時間・通勤時間・勤務時間・休日の過ごし方
6：トレンドに対する感度
7：使用デバイス（PC・スマホ・タブレット）の具体的な種類
8：関心事・趣味・マイブーム
9：インターネット利用環境・利用頻度
10：収入・貯蓄性向

これらを細かく設定していくと、架空の人物であってもいきいきとしたキャラクターとしてイメージできるようになります。設定されていない項目でも、こんな場合はどういう反応をするかなど、思考・行動パターンが想像できるようになるでしょう。以上の基本項目のすべてでなくても問題ありませんが、大部分を極力リアルに設定するのが望ましいです。

そのためには、以下のような情報が役に立ちます。
●ネットや雑誌から得られる既存データ
●消費者アンケート
●SNS
●営業部門担当者へのインタビュー
●自社サイトへのアクセス解析
情報がある程度集まった「架空のひとり」を作成するため余計な情報は切り捨て、絞りこむのがポイントです。また、視覚的なイメージもあったほうがよいので、フリー画像を使ってビジュアルも設定するとスタッフ間でイメージが共有しやすくなります。

＜BtoCのペルソナ例＞
クッキング用品を企画販売する企業のターゲットとペルソナ
【ターゲット】
・20代後半〜30代後半
・既婚
・料理好き
【ペルソナ】
・海老江　葉菜（えびえ　はな）29歳・既婚
・都内2LDKマンション（賃貸）に家族3人で暮らす
・家族構成は夫（33歳IT企業勤務）と長男（2歳）
・世帯年収は680万円
・ケーキ店で週3日4時間のパート勤務
・週1回の料理教室で学んだ料理を自宅で作り、Instagramにアップするのが目下のお楽しみ
・料理教室の主婦仲間たちとLINEで連絡を取り合い、時々ランチに行く
・朝は6時に起床して大人2人用の朝食と夫に持たせるお弁当を作る
・トレンドには敏感だが必ずしも流行り物に飛びつくわけではなく、知人の口コミやネットのレビューをチェックして納得してから行動を起こすタイプ
・もう少し子どもに手がかからなくなれば家庭料理をテーマのYouTubeチャンネルを、IT企業に務めるその方面に明るい夫にサポートしてもらいながら立ち上げようと考えている

BtoBのペルソナ設定方法

BtoBのペルソナの基本的な設定項目は、主に以下の10個です。
＜企業について＞

1：基本情報／社名・資本金・社員数・年商・所在地
2：業界・業種・事業内容
3：決裁権者
4：企業風土
5：企業の目標・決算期
6：企業の課題

＜個人＞

7：基本情報／氏名・所属部署・役職・勤続年数
8：個人の目標
9：個人の課題
10：決裁権の有無

BtoBでは対象が企業なのでアンケート調査がBtoCと比べて難しく、サンプルはかぎられるかもしれません。ただし、現状で取引のあるクライアント企業やその担当者のさまざまタイプが、ペルソナ設定の際に大いに参考になるでしょう。

情報収集には以下のような方法が挙げられます。
●パートナー企業からのヒアリング
●クライアント企業と直接相対している自社の営業担当者へのインタビュー・アンケート
●顧客対象と考えられる企業の公式サイト・ホワイトペーパー
これらの情報をチェックすることで、ペルソナ設定の参考としましょう。

＜BtoBのペルソナ例＞
営業効率化システムを販売する企業のターゲットとペルソナ
【ターゲット】
営業効率が悪く、売り上げの割に利益率が低くて悩んでいる中小企業
【ペルソナ】
＜企業＞
・株式会社ウイナーズランゲージ
・資本金7,000万円
・従業員数32名
・所在地：都内
・語学教材販売
・年商6億円
・企業理念：グローバル社会で通用する高い語学スキルを持つビジネスパーソンの輩出に貢献
・決裁権：営業部長・総務部長
・決算期と目標：3月／8億円
・企業としての課題：売り上げ目標は毎期達成しつつも、経常利益目標がずっと未達成

＜個人＞
・梨本　健太（なしもと　けんた）
・営業部販売課　課長
・勤続年数11年
・決裁権無し
・抱えている課題：新規獲得は順調に伸びているものの、そのための販促経費が掛かり過ぎていることで営業部長と経理部門にも注意されている

このようなケースでは、営業効率化システムの売り込み窓口としては営業部販売課課長となるでしょう。しかし決裁の段階も考えて、営業部長や総務部長のペルソナ設定も必要です。おおむね以上のような要領で、ペルソナ設定を行います。

ペルソナマーケティングの成功事例

Soup Stock Tokyo

Soup Stock Tokyoはペルソナマーケティングの有名な成功事例の一つです。「秋野つゆさん」という37歳の都心で働くキャリアウーマンのペルソナを作り、この方の嗜好や行動パターンに沿ってマーケティング戦略を行ったことによって創業10年で売上高42億円、52店舗出店を記録しました。秋野つゆさんのペルソナは基本的に経済的に余裕のあるバリバリ働くキャリアウーマンを想定していますが、中には「フォアグラよりレバ焼きを好む」など細かい特徴も設定されています。

日立アプライアンス

ペルソナマーケティングはBtoCのみならずBtoBでも効果的です。日立アプライアンスは業務用エアコンを取り扱っており、「日立アプライアンス→特約店→設備店→エンドユーザー」といった商流構成になっていました。そこで直接接点のない設備店に目を付けて「設備店は日々どんな課題を抱えているのか」などのアンケート調査を行い「旭立信彦さん」という設備店の経営者のペルソナを作りました。設備店の課題の把握、分析、解決を行ったことにより楽な取り付けの業務用エアコンの改良に成功し結果的に市場シェアは9.8%から11.1%まで向上しました。

ペルソナ設計に役立つ媒体資料まとめ

ペルソナマーケティングの実例についてご紹介しましたが「ペルソナって具体的にどうやって作ればいいの？」という方を対象に下記ではペルソナ設計に役立つ媒体資料を掲載しました。媒体資料のダウンロードも無料で可能なので、ペルソナを含むマーケティング施策を検討されている方は是非ご活用ください。

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PR・広報担当者が学ぶべき中長期的に成果を出す為の「PR活動ロードマップ」 | 株式会社one

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資料の目次

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STEP2 ターゲット・ペルソナを設定

【アサジョ】イケメン好き30代、40代女性向けサイト！記事広告がおすすめ | 株式会社徳間書店

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本ホワイトペーパーでは、子育てママに向けたアプローチの課題、コミュニケーション戦略などを紹介しております。
※業界別の成功事例あり

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　まとめ～プロモーションの費用対効果を高める4つの要素とは～
3．ベルメゾンダイレクトメールプロモーションサービスのご紹介
　ベルメゾンダイレクトメールプロモーションの成功事例

住宅不動産広告ご担当者様必見！位置情報（GPS）を使ったDSP広告「A・P・P」 | 株式会社アクセスプログレス

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経営者・富裕層のインタビュー記事広告なら…THE CHANGEのタイアッププラン | 株式会社双葉社

双葉社 THE CHANGE グループサイトとは

「人生が変わる一日がある」をメインコンセプトに掲げたグループサイト。各界を代表するスターや著名人のインタビューメディア「双葉社 THE CHANGE」、漫画・アニメ・ゲーム・特撮などポップカルチャーを届ける「ふたまん＋」、サッカーの奥深さと多彩な魅力を余すことなく伝える「サッカー批評 Web」、韓国ドラマを中心にトレンドやカルチャーを幅広く発信する「韓国 TVドラマガイド ONLINE」の4サイト

双葉社 THE CHANGE グループサイトの特徴

『双葉社 THE CHANGEグループサイト』は、月間1,134万PV・462万UUを誇る総合カルチャープラットフォーム。35〜54歳を中心に20〜60代まで幅広い読者が集まり、性別や興味軸で最適にリーチできる点が特長。スマホ閲覧比率が高く、通勤・試合前後など「行動文脈」で接触機会を創出可能。

メディア・媒体データ

月間PV数：11,340,000

月間UU数：4,620,000

ユーザー・読者の属性

ターゲット：男性全般,女性全般

双葉社 THE CHANGE グループサイトの強み・メリット

・マルチペルソナターゲティング：カルチャー、スポーツ、韓流という異なる関心層を一括保有し、商材カテゴリ×媒体マトリクスで親和性の高い面を提案可能。
・出版社の編集品質とブランドセーフティ：コンテンツの信頼性に加え、記事制作から効果測定までワンストップで対応。広告接触前後の態度変容を定量的に可視化するブランドリフト調査で社内報告・次回改善を容易にし、ROIを向上させる。

双葉社 THE CHANGE グループサイトの広告・料金メニュー

SPパララックス、ポップアップバナー、SP インリードストーリー、SP インリードスライダー、SP フッターオーバーレイ動画、SP SKINフォーマットなど、料金は資料内に記載

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インプレッション課金,その他

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美容/コスメご担当者様必見！Qoo10メガ割必勝術 | 株式会社アイズ

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(是非、資料内でご確認ください！)
★3つのペルソナの行動モデルとは？
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ターゲット：女性全般,社会人・OL,主婦（ママ）

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ライタープロフィール

メディアレーダー運営事務局株式会社アイズ: 広告・マーケティングに特化した媒体資料のポータルサイト「メディアレーダー」のマーケティング担当。
BtoBマーケティングを始め、Web広告やリード獲得目的の施策を展開中。
「めでぃつぶ」では、広告業界の方、マーケター必見のマーケティング知識・ノウハウを発信しています。
メディアレーダーについて詳しく知りたい方はこちら
https://media-radar.jp/about.php