HOMEめでぃつぶBtoBマーケティングとは？BtoBビジネスの基礎フレームワークから成功戦略・手法までを徹底解説

公開日：2023年01月20日　更新日：2023年09月15日

BtoBマーケティングとは？BtoBビジネスの基礎フレームワークから成功戦略・手法までを徹底解説

BtoBマーケティングとは？BtoBビジネスの基礎フレームワークから成功戦略・手法までを徹底解説

BtoBマーケティングとは

BtoBとは、Business to Businessの略で、企業同士の取引を意味します。
取引とは、財又はサービスを対象として行われる売買行為を意味するので、売主と買主とも企業である場合の売買行為がBtoBです。
マーケティングとは、現代経営学の父、ピーター・ドラッガーによれば、「販売とは逆」、「販売を不要にすること」で、「自ずと売れるようにすること」を示します。

つまり、販売や営業のような売込みしなくても売れる仕組みがマーケティングなのです。
従って、BtoBマーケティングとは、企業を買主として自社の財やサービスを売込みしなくても売れる仕組みを作ることを示します。

BtoCマーケティングとの違いとは

BtoCとは、Business to Consumerの略で、企業と消費者の取引を意味し、売主が企業で、消費者が買主の売買行為がBtoCです。
従って、BtoCマーケティングとは、消費者を買主として自社の財やサービスを売込みしなくても売れる仕組みを作ることを示します。

BtoCマーケティングとBtoBマーケティングの違いは、主に売買される財又はサービスの価格と買主にとってのその役割の違いに由来します。
買主が企業の場合、売買される財又はサービスが通常、高額でランニングコストもかかり、企業の収益に影響する役割は果たすのです。
そのため、その売買には経済的合理的判断が必要となり、その判断を下すため多数の関係者の決定とその決定に至る期間に長期を要することがBtoBマーケティングの特徴です。
これに対して、買主が消費者の場合、売買される財又はサービスが通常、低額で、消費者の収益に影響する役割は果たしません。
そのためその売買には経済的合理的判断が不要で、消費者単体の主観的動機だけで足り、その決定に至る期間は短期で済むことがBtoCマーケティングの特徴です。

参考：IT用語辞典 e-Words

BtoBマーケティングの目的

BtoBマーケティングの特徴は前述したように、多数の関係者の決定とその決定に至る期間に長期を要する経済的合理的判断が必要なことです。
そのため、BtoBマーケティングの目的は、売込みしなくても経済的合理的決定を獲得して売れる仕組みを作ることです。

従来こうした経済的合理的決定を獲得するのに、営業担当者による売込みによる販売活動が主として行われ、BtoCでは主流となっていた売込みしなくても売れる仕組みを作ることは重要視されていませんでした。
しかし、90年代インターネットが一般化されると、多様な情報が即時に手に入るようになり、プッシュ型の営業活動だけでは経済的合理的決定を獲得することが難しくなりました。
そのため、営業活動も売込みしなくても売れる仕組みの一部としてマーケティングに組み込まれるようになったのです。

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BtoBマーケティングの流れ

BtoBマーケティングでは、BtoCと同じように潜在顧客層を「集客」し、その中から見込み顧客を「獲得」します。
しかし、BtoCとは異なるBtoBマーケティングの特徴は、多数の関係者の決定とその決定に至る期間に長期を要する買主企業の経済的合理的判断が必要となる点でした。
その経済的合理的決定を促すよう、見込み客を教育して「育成」し、育成した中から確度の高い見込客を「選定」して、実際に企業に足を運び交渉する営業担当者に引き継ぎます。
引き継いだ営業担当者が個別条件を「商談」し、条件が合意に至って「受注」となります。

リードとは

リードとは、英語でleadと記し、動詞として「導く」や「案内する」、名詞として「きっかけ」や「手掛かり」を意味します。
マーケティングでは名詞としての意味が使われ、顧客に成る可能性のある見込み客を示します。
こうしたリードの概念は、BtoBマーケティングでよく使われ、BtoCマーケティングではあまり使われません。
それはBtoBマーケティングでは顧客となるのに複数の関係者による経済的合理的決定を経る必要があるため、多数のステップと長期の期間を要するので、潜在顧客層から顧客となる可能性の高い見込客に資源を集中してマーケティングする必要があるからです。

集客

BtoBマーケティングにおける集客の特徴は、ターゲッティングの難しさです。
BtoCマーケティングでは、ターゲッティング項目に、年齢や性別、職業などがあり、SNS広告ならサービス活用で現れた趣味嗜好や行動特性も含まれます。
しかしターゲットが企業となるBtoBマーケティングではこうした詳細なターゲッティングが出来ません。
そのため、アナログの集客方法としては、一定のテーマをもとに開催される展示会への出展や専門メディアでの広告、デジタルの集客方法としては、Webでの検索をきっかけとするリスティング広告、SEO施策がメインとなるのです。

デマンドジェネレーション

デマンドジェネレーションとは、英語でdemand generationと記し、demandは需要を意味し、generationは「同世代」の他、「生成」を意味します。
マーケティングでは後者の意味で使われ「需要の生成」を示します。
BtoBマーケティングでは、BtoBと異なり、企業側のニーズ・ウォンツ自体が明確でない場合が多く、課題に気づいていない場合さえあるのです。
そのため、需要を喚起することがBtoBマーケティングでは重要になり、複数のステップで施策を展開する「カスタマジャーニー」が必要になります。
デマンドジェネレーションの「カスタマジャーニー」は具体的には、リード獲得・リード育成・リード選定の3ステップに分かれ展開されます。

リード獲得（リードジェネレーション）

リード獲得（リードジェネレーション）とは、英語でlead generationと記し、見込み客を生成することを意味します。
デマンドジェネレーションの「カスタマジャーニー」の第1ステップであるリード獲得の役割は、集客手法で自社商材を認知した潜在顧客層に興味関心を抱いてもらい見込み客を獲得することです。
興味関心を抱いてもらうには、潜在顧客層の五感に訴えて欲求を喚起したり、欲求を喚起するメッセージや売り文句、画像などでプロモーションを展開したり、することが必要です。
アナログのリード獲得手法としては展示会への出展やセミナー開催、デジタルのリード獲得手法としてはホワイトペーパー作成やリスティング広告、SEO施策、SNS広告、プレスリリースなどがあります。

リード育成（リードナーチャリング）

リード育成（リードナーチャリング）とは、英語でlead Nurturingと記し、見込み客を「養育・育成」することを意味します。
デマンドジェネレーションの「カスタマジャーニー」の第2ステップであるリード育成の役割は、前段階で獲得した見込客を確度の高い見込客に育成することです。
BtoBマーケティングでは、購買意思決定に関し経済的合理的判断を必要とするため長期の期間を要します。こうした長期に及ぶ比較検討段階で競合他社に見込客が奪われることがよくあるのです。
そのため、「カスタマジャーニー」の乗った見込み客に、次に何をすればよいか行動を興すメリットを与えることや競合との違い、根拠ある優位性、差別化のポイントを伝えることが必要になります。アナログのリード育成手法としては、セミナー開催、デジタルのリード育成手法としては、メルマガ配信やリターゲティング広告、SNSアカウント運用などがあります。

リード選定（リードクオリフィケーション）

リード選定（リードクオリフィケーション）とは、英語でlead qualificationと記し、見込み客を「適正」ある者に絞り込むことを意味します。
デマンドジェネレーションの「カスタマジャーニー」の最後のステップであるリード選定の役割は、効率的な商談と受注を実現するため、前段階で育成した確度の高い見込客のうち購入可能性の高いリードを選定し、フィールドセールス担当者にトスアップ(社内紹介)することです。
選定には、リード育成段階で展開された様々な施策に対する見込み客の反応を購入可能性の観点から点数づけする「スコアリング」が使われます。
例えば、リード育成にメルマガが使われた場合、未開封のまま、開封した、Webに訪問した、セミナーに参加した、などの順に点数が高くつけられます。

商談

商談とは、取引相手の企業の経営課題を発見・共有し、解決案を提案することで、取引条件を合意に導く営業活動です。
BtoBマーケティングにおける財又はサービスが相手企業の個別的な経営課題を解決するため購入されるので、企業ごとにカスタマイズする必要があります。
そのため、BtoCで行われるインサイドセールスの他に、営業担当者や技術担当者が買主企業に赴くフィールドセールスもBtoBマーケティングでは必要になるのです。
フィールドセールスにおいては、商品のカスタマイズの他、契約金額や保証、アフターサービス等の条件を個別に決定するための営業活動が商談として行われます。

参考：「商談の基本とは？準備方法や気をつけたいポイントを解説」
https://blog.hubspot.jp/sales-techniques-negotiations

受注

受注とは、取引相手から財又はサービスの注文を受けることを意味します。
BtoBマーケティングにおいて注文を受けるには、「商談」において交渉された商品のカスタイマイズや契約金額、保証、アフターサービス等の条件に関して、相手企業内で相談・交渉・稟議等様々な過程を経たうえでなされる経済的合理的決断に至ることが必要です。そのため、相手企業内で必要なタスクは何か把握しておくことが重要です。合意された後も注文を受けた客観的証拠として物理的またはデジタル上の契約締結に至って、正式な受注となります。

参考：「商談の基本とは？準備方法や気をつけたいポイントを解説」

BtoBマーケティングのポイント

BtoBマーケティングで売買される財又はサービスが通常、高額でランニングコストもかかり、企業の収益に影響するため、その売買には経済的合理的判断が必要となり、その判断を下すため複数の関係者の決定とその決定に至る期間が長期となり、その過程のステップは多数となります。
こうした長期かつ多数のステップを効率的に進めることがBtoBマーケティングのポイントです。
そのためには顧客のインサイトを理解してマーケティング戦略を策定し、各ステップの重要評価指標(KPI)と費用対効果(CPA)を考慮しながらPDCAを回すことが必要になります。
こうしたPDCAサイクルを自動かつ効率的に進めてくれるツール(MA)を導入することも重要です。

顧客のインサイトを理解する

BtoBマーケティングを効率的に進めるために最初に必要なことが顧客のインサイトを理解することです。
インサイトとは、英語でinsightを記し、洞察や物事を見抜く力を意味します。
優秀なフィールドセールスで有名な株式会社キーエンスでは、営業担当者が「顧客の顧客」を訪問しその課題やニーズを分析することで周辺事象から顧客の本質的課題やニーズを理解したうえで、顧客を訪問するそうです。
こうして効率的にBtoBマーケティングのステップを進め、高い収益性を実現しているのです。

PDCAサイクルを回せる環境作り

顧客のインサイトを理解してマーケティング戦略を策定したら、次は、PDCAサイクルを回し、その戦略を効率よくかつ高度に実現することが求められます。
PDCAとは、Plan Do Check Actionの頭文字をとった略で、計画、実行、成果の測定・評価、改善を意味します。
こうした仮説・検証サイクルを回すことで、モノづくりの品質を高める目的で開発されたマネジメント手法です。
この手法がマーケティングでも使われ、その質と効率性を高めています。その環境を作るためにはマーケティング活動を数値で管理することが必要になります。
その数値管理の代表例がKPIとCPAです。

適切なKPIを設定する

PDCAサイクルを回すには、各サイクルの役割を確実に果たしていることをKPIで確認しながら進めることが必要です。
KPIとは、Key Performance Indicatorの頭文字をとった略で、一般にキーとなる業績評価指標を示します。
例えばBtoBマーケティングでは、リード育成段階で施策としてメルマガが使われた場合、未開封率○％、開封率○％、メルマガからのWeb訪問率○％、セミナー参加率○%といった具合にKPIを定めるのです。
PDCAのDoの成果を測定・評価するCheck段階で、Planで定めたKPIと実測値の乖離を測り、その乖離に修正するよう改善するActionをとるのです。

CPAを押さえる

KPIを確認しながらPDCAサイクルを回してマーケティング戦略を効率的かつ高度に実現しても、費用対効果に見合わなければ戦略は失敗に終わります。
そこでCPAを計算して戦略に取込み、PDCAの各サイクルでCPAを抑えながら進めることが必要です。
CPAとは、Cost Per Acquisitionの頭文字をとった略で、獲得コストを意味します。マーケティングでは、顧客獲得コスト又はマーケティング目標達成コストを示します。
例えばBtoBマーケティングでは、リード獲得のCPA○円、リード育成のCPA○円といった具合に戦略策定段階で決めておくのです。

MAツールの導入

PDCAサイクルを回して効率的に戦略を進めても、BtoBマーケティングは長期かつ多数のステップを要し、人的・金銭的負担が大きくなります。
そこで、こうした負担を軽減してくれるソフトウェア又はSaaSのMAツールを導入することが賢明です。
MAとは、Marketing Automationの頭文字をとった略で、マーケティングを効率化・自動化するツールです。
例えばBtoBマーケティングでは、展示会で交換した名刺情報の管理やオウンドメディアからホワイトペーパーを請求したリードの情報管理等のデータ管理の他、マーケティング施策に反応したリードへの返答メールをカスタイマイズし最適なタイミングで配信したりします。

BtoBマーケティングの手法

BtoBマーケティングの手法とは、企業を買主として自社の財やサービスを売込みしなくても売れる仕組みを作るために展開する、ターゲット企業の購買意思決定過程に応じた施策です。
例えば、潜在顧客層を「集客」するために、展示会出展やWeb広告、SNS広告などの手法があり、集客した潜在顧客層から見込み客を「獲得」するためには、SEO施策やホワイトペーパー、セミナー、プレスリリース、見込み客を「育成」するためには、セミナーやSNSアカウント運用、メルマガ、リターゲティング広告などの手法が考えられます。
特に、潜在顧客層から見込客を「獲得」する過程と、見込み客を確度の高い見込客に「育成」する過程で展開されるターゲット意思変遷手法が重要なので、以下で紹介します。

リード獲得の手法

BtoBマーケティングのリード獲得の役割は、集客手法で自社商材を認知した潜在顧客層に興味関心を抱いてもらい見込み客を獲得することです。
興味関心を抱いてもらうには、潜在顧客層にむけて欲求を喚起するメッセージや売り文句、画像などでプロモーションを展開することが必要です。
そこで、アナログのリード獲得手法として、展示会への出展やセミナーを、デジタルのリード獲得手法として、ホワイトペーパーやリスティング広告、SEO施策、SNS広告、プレスリリースを紹介します。

ホワイトペーパー

ホワイトペーパーとは、英語でWhite Paperと記し、白書や白紙、公的報告書を意味します。
BtoBマーケティングで使われるホワイトペーパーは、カタログのように自社製品の仕様やデザインを掲載するだけでなく、導入事例や市場環境の分析など公的報告書のような体裁も加えられ、競合他社に対する優位性を示す文章又はWeb上のテキスト等を示します。
こうしたホワイトペーパーは自社のオウンドメディアやメルマガに掲載される他、新聞や専門雑誌、専門Webサイトで記事のように掲載されるタイアップ広告として取り上げられ、信頼性も担保される形で潜在顧客の目に留まるのです。
リード獲得段階のホワイトペーパーは、既に自社商材を認知している潜在顧客層がオウンドメディアを訪れた際や、自社商材を認知していない潜在顧客層に新聞や専門誌を通じてホワイトペーパーを目にした際に、興味関心を抱いてもらうよう、欲求を喚起するメッセージや売り文句、画像などでプロモーションする役割を果たします。

リスティング広告（Google/Yahoo）

リスティング広告とは、英語でListing Advertisementと記し、Listingとは、リストにすることや表に載せることを意味しますが、ビジネス的には「検索連動型広告」として使われています。
GoogleやYahoo！など検索大手サイトの上部ポジションに検索結果と同様な形式で掲載される良質な広告です。
リスティング広告のメリットは、ニーズ・ウォンツが顕在化したターゲット層に広告を配信できるので自社商材に興味関心を抱いてもらいやすい点や、はじめること自体や広告が掲載されること自体は無料で、クリックされて初めて広告費用が発生すること、実際単価や掲載回数などの広告成果がすぐにデータ化され効果測定しやすいこと等があります。
リード獲得段階のリスティング広告の役割は、顕在顧客層にむけて欲求を喚起するメッセージや売り文句で興味関心を抱いてもらい見込み客を獲得することです。

展示会出展

展示会とは、一定のテーマをもとに新製品や新サービスが出展されるイベントです。
展示会のメリットは、出展のテーマとなっている最新トレンドに興味を持った潜在顧客層を自社のプロモーションによらず集客できる点や、こうした潜在顧客層に自社商材の質感やサイズを五感で認知してもらい、直接コミュニケーションをとることで訪問者の疑問や質問を解消し、名刺交換等で見込み客を獲得できる点です。
特にBtoBマーケティングは、BtoCに比べ市場が小さく細分化されているので、費用対効果に見合った集客手法が限られます。
この点、展示会はこうしたBtoBマーケティングの弱点を補い、かつ自社の課題に明確となっていなかったり、ネットによる情報検索が得意でなかったりする、幅広い潜在顧客層を集客できる点がセミナー以上に魅力です。
しかもこうした潜在客層にメッセージや画像だけではない、直接アプローチできリードを獲得できる高いメリットもあるのです。

セミナー

セミナーとは、一定のテーマをもとに、ネットでは収集できない情報やテクニックを習得するため行われるイベントです。
一定のテーマをもとに集客し、名刺交換等でリード獲得できる点では展示会と同じですが、テーマの幅がより狭く明確で、提供される情報やノウハウもより実践的なものになることが通常です。
そのため、展示会以上に興味関心が高く、その課題解消に時間的余裕のない潜在顧客層が集客できるメリットがあります。
しかも、競合他社ともコミュニケーションがとれる展示会と異なり、没入感ある空間で一方的に情報を提供できるのです。
またBtoBマーケティングで活用されるイベントは、ターゲット企業の多数の関係者ごとの購買意思決定過程に応じ、内容の異なるセミナーを開催してその疑問や質問を解消できる点も強みです。

SEO対策（オウンドメディア運営）

SEOとは、英語でSearch Engine Optimizationと記し、検索エンジン対応の最適化を意味します。
検索順位で上位に表示させるため、自社オウンドメディアを検索エンジンがスムーズに読めるよう整理し、検索エンジンが求める内容に改善することがSEO施策です。
検索エンジンは、自己のニーズ・ウォンツに気付いている顕在顧客という優良な顧客層をオウンドメディアに流入させるキッカケとして重要です。
その検索エンジンで圧倒的シェアを占めるGoogleは、検索需要に一致するだけでなく、ページに品質と使いやすさも求めています。
そのため、BtoBマーケティングで潜在顧客層に興味関心を抱いてもらうため欲求を喚起するメッセージや売り文句、画像などでプロモーションする際も専門性や権威性、信頼性を高めるオウンドメディアにする必要があるのです。

SNS広告

SNSとは、Social Networking Serviceの頭文字をとった略で、人のつながりを促進する環境をWebサイトやスマートフォンアプリで提供するサービスです。
SNSはマーケティングの権威であるフィリップ、コトラーが「接続性の時代」と呼ぶほど、コミュニケーションツールとして常態化しているため、そのSNS広告は高いアプローチ力を有します。
しかも、リアル広告や他のweb広告以上に、年齢や性別等だけでなく、SNSサービス活用で現れたし趣味嗜好や行動特性から細かくターゲティングできるので、費用対効果の優れている広告を出稿できます。
さらにテキストや画像だけでなく、動画もショートからストーリー性ある長時間ものまで幅広く提供できるため、欲求を喚起する様々なコンテンツでリードを獲得できるメリットもあります。

プレスリリース

プレスリリースとは、企業や公官庁が、報道機関等メディアに向けて新製品や新サービスなどの新情報を発表する広報活動の一環です。
広報は、広告と異なり、無料で大衆に情報を伝達できるメリットがある反面、大衆に伝達するか否か、どのように伝えるかが第三者のメディアに委ねられるデメリットもあります。
プレスリリースのメリットは、報道機関を通して高いアプローチ力を利用できる点や記事として扱われることで得られる信頼性です。
特にBtoBマーケティングで活用されるプレスリリースは、専門誌などでビジネス的な興味関心を持って記事を読む潜在顧客層にアプローチできる大きなメリットがあります。
高いアプローチ力で自社情報が幅広く認知され、信頼できる記事として興味関心を持って情報に接してもらえるのです。
もっとも、潜在顧客層の欲求を喚起するメッセージや売り文句、画像などは、記事として扱うに値する範囲に限定されたり、修正されたりする点が、他のマーケティング手法に比し弱みとなります。

リード育成の手法

BtoBマーケティングのリード育成の役割は、前段階で獲得した見込客を確度の高い見込客に育成することです。
確度の高い見込客に育成するには、見込み客が次に何をすればよいか行動を興すメリットを与えることや競合との違い、根拠ある優位性、差別化のポイントを伝えることが必要です。
そこで、アナログのリード育成手法として、セミナーを、デジタルのリード育成手法として、メルマガやリターゲティング広告、SNSアカウント運用を紹介します。

メルマガ

メルマガとは、メールマガジンの略で、Webメールを使って事前登録者にブログやマガジン形式の情報を一斉配信することを示します。
配信されるのは事前にメルマガ受信を了承している登録者で、配信者の情報に興味関心を抱いている見込客です。
そうした見込客にまとまった情報を定期的に配信することで確度の高い見込客に育成していくマーケティング手法です。
メルマガはこうしたメリットがあるため、CtoCマーケティングからBtoBマーケティングまで幅広く活用されています。
提供する情報の対価としてメルマガ自体を有料にすることで収益化したり、メルマガは無料にする一方、広告をつけたり、Webサイトに招いてコンテンツ販売したりして収益化する等タイプも様々です。
BtoBマーケティングで使われるメルマガは、主に無料メルマガで自社オウンドメディアに招いてコンテンツを販売するタイプです。
そのため、メルマガで提供する情報は、次に何をすればよいか行動を興すメリットを与えることや競合との違い、根拠ある優位性、差別化のポイントになります。

参考：IT用語辞典 e-Words

セミナー

セミナーは、リード獲得段階でのBtoBマーケティング手法として活用されますが、リード育成段階でもその有用性を発揮できます。
リード獲得段階でのセミナーの役割は、潜在顧客層の欲求を喚起するメッセージや売り文句、画像などでしたが、リード育成段階でのセミナーの役割は、獲得した見込客に次に何をすればよいか行動を興すメリットを与えることや競合との違い、根拠ある優位性、差別化のポイントを伝えることで、そのための時間と専門性が必要となります。
この点、没入感ある空間で一方的に情報を伝達できるセミナーは最適なBtoBマーケティング手法です。
企業の会計担当者に対してはコスト的な優位性を、経営幹部に対しては企業他社に対する差別化メリットを、現場担当者に対しては実際に使ってもらい、その使いやすさやアフターサービスの充実さなどを、伝えるのにセミナーは最適なのです。

リターゲティング広告

リターゲティング広告とは、英語でRetargeting Advertisementと記し、再ターゲッティングして配信する広告を示します。
つまり一度広告主のWebサイトなどのオウンドメディアを訪れたことのある閲覧者をCookie（クッキー）などで捕捉し追跡して、配信ネットワークに登録しているWebサイトに訪れた際、広告主の広告を配信する仕組みです。
広告主のオウンドメディアを訪問したことで興味関心を抱いている見込客と分類し、広告のターゲットとすることで費用対効果の高いプロモーションを実現します。
次に何をすればよいか行動を興すメリットを与える情報や競合との違い、根拠ある優位性、差別化のポイントに重きを置いた広告を配信することで、確度の高い見込客に育成しようとするものです。

SNSアカウント運用

リード獲得段階で活用されたSNS広告と異なり、SNSアカウント運用は継続的にユーザーとコミュニケーションとることで確度の高い見込客に育成するのに最適なマーケティング手法です。
SNSアカウント運用とは、企業のホームページのように情報発信や新製品を紹介する他、発信した情報に対する感想やDMへ返答することです。
日常的なコミュニケーションツールとなっているSNSの性質上、企業のSNSアカウントでのユーザーとの接触はより身近になっていることが強みといえます。
他のリード育成手法のように企業側の一方的な情報提供ではなく、SHARP公式Twitterのように消費者側に立ってコミュニケーションをとるアカウント運用者も登場し、「中の人」として人気を集め、確度の高い見込客を育成するようになっています。

参考：SHARP公式Twitter

BtoBマーケティングの事例

BtoBマーケティングの事例として、ここではターゲットを変遷させる段階であるリード獲得段階の事例とリード育成段階の事例を取り上げます。
潜在顧客層の中から見込客を絞り込むリード獲得の事例として、ホワイトペーパーを活用した事例とリスティング広告を活用した事例を、見込み客を確度の高い見込客に育てるリード育成の事例として、メルマガを活用した事例を紹介します。

ホワイトペーパーを活用した事例

株式会社キーエンスは、大阪市東淀川区に本社を構えるFA機器の開発・製造・販売している企業です。
社員の平均年収の高さで知名度のある企業ですが、その営業の優秀さでも有名で、「顧客の顧客」が抱える課題も調査し、最初の訪問でターゲット企業の課題を明らかにすることでフィールドセールスを展開します。
しかしその前段階であるインサイドセールスでも興味関心を促す仕掛けが豊富です。
その一つが競合他社に差をつける大量かつ詳細なホワイトペーパーの存在です。
キーエンスのホームページを開くと1面に商品一覧とともに各種カタログがダウンロードできるページに進めるようになっています。
キーエンスを認知してホームページを訪問した見込客の興味関心を高める仕組みを作っているのです。
それらホワイトペーパーも画像や売り文句で構成され欲求を喚起するようになっています。

参考：株式会社キーエンス

リスティング広告を活用した事例

株式会社ミタデンは、鹿児島県鹿児島市に本社を構える電気設備や空調設備、発電設備などの設計・施工・保守点検する総合設備企業です。
20年ほど前にホームページを立ち上げたところ、閲覧数やその反応の把握に課題を抱えていました。そこで、Yahoo！の検索広告(リスティング広告)を活用することにしたのです。
リスティング広告のメリットは、顕在顧客層に向けて広告を配信できることや配信結果を即時に計測可能であること、費用対効果が優れていることなどです。
株式会社ミタデンも広告成果を即時計測できる点を活用し顕在顧客層の動きから戦略を練り直し、成果をあげています。
こうしてリスティング広告は顕在顧客層からさらに絞り込み、自社商材に興味関心を抱いた見込み客を獲得することに貢献します。

参考：株式会社ミタデン
参考：「検索広告をはじめて、集客に安定性が生まれました」Yahoo!広告

メルマガを活用した事例

blastmailは、HTMLメール作成やデコメール作成、ターゲット配信等をはじめての人でも簡単に作成・配信できる、法人契約数11年連続No.1のメール配信サービスです。
メルマガは、メルマガ登録した見込客に定期的に情報を配信することで確度の高い見込客に育成できる優れたマーケティング手法です。
しかし、定期的に配信することやコンテンツ作成すること、迷惑メール対策など運営には手間を要します。
そこでblastmailはこうした手間を代行し企業のマーケティング効率化をサポートしているのです。こうしたメリットや実例を、blastmailのWebサイトを訪問してメルマガ登録した見込客である法人に、競合との違いや根拠ある優位性、差別化のポイントを織り交ぜてメルマガ配信することで、確度の高い見込客に育成しています。

参考：blastmail

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