公開日：2023年07月27日　更新日：2023年07月27日

集客導線の設計とは？導線設計について解説

集客導線の設計とは？導線設計について解説

集客導線とは

マーケティングや広告・プロモーション施策を成功に導くためには、集客導線を適切に設定しておくことが重要です。自社の商材やサービスの購入や申し込みといったコンバージョン獲得を目的とした場合、逆算してユーザー行動を想定しながら集客導線を設計していくと効果的です。

企業に集客導線が必要な理由

近年、インターネット技術の発展に伴い、スマートフォンの普及やSNS浸透など、ユーザー行動は多様化しつつあります。メディアや媒体も様々存在しているため、従来のように1つの媒体で認知からコンバージョンまで完結することは少なく、様々な媒体を横断し、検討を重ねながらコンバージョンに至る傾向にあります。このような中で、自社における集客導線を設定しておかなければ、間違った訴求を行ったり、無駄なコストの増加につながる可能性もあります。ターゲットとなるユーザー属性を可視化するとともに、ユーザー行動を明確化し、集客導線を設定しておけば、設定したポイントごとに適切なアプローチを行うことで、費用対効果を高めたマーケティング施策につなげることが可能です。

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集客導線の入り口

集客導線には入り口と出口が存在します。まずは、入り口について紹介していきます。集客導線の入り口には以下の要素が考えられます。

SNS

スマートフォンの普及に伴い、SNSは多くのユーザーが活用しています。日常的に利用するケースも多く、一日に複数回訪れるユーザーも少なくありません。現在、主要なSNSとしてはFacebookやInstagram、Twitter、LINEのほかに、YouTubeやTikTokといった動画SNSが挙げられます。SNSにはそれぞれ特性があり、利用するユーザー属性も異なるため、マーケティングやプロモーションとして活用する際には、目的やターゲットに応じて選定することが重要です。また、SNSの大きな特徴としては拡散性の高さが挙げられます。いいね！やシェア、コメントなどによって投稿した内容がユーザー伝いに広まり、興味を持っていないユーザーに対してもリーチすることも可能です。投稿内容にこだわり、バズることができれば１投稿であっても数万件から数十万件以上のユーザーにアプローチすることも期待できます。一方で、拡散性の高さはマイナス面もあり、誹謗中傷やマイナスプロモーションにつながる可能性もあるため、投稿には注意が必要です。

SEO

SEOは、GoogleやYahoo!といった検索エンジンにおいて、特定のキーワードで検索した際に上位表示させる施策のことを指します。上位表示されれば、ユーザーが検索した際に目にふれる機会が高まり、ランディングページや自社のホームページへの集客増加につなげることが可能です。SEOは、自社のホームページを検索エンジンで上位表示されるよう最適化していくため、基本的に広告のような出稿コストはかかりません。とはいえ、ただ記事を構築すればいいのではなく、キーワード選定からコンテンツの質、リンク設計などSEOに関する知識やノウハウが求められます。また、即効性が高いわけではないため中長期的な戦略立ても重要になります。

Web広告

Web広告も集客導線の入り口として有効活用することができます。近年、Web広告も多様化し、単に大手メディアに対してテキストやバナーで訴求する以外にも様々な媒体・手法が存在します。とはいえ、インターネットが身近になる昨今において、目的やターゲットをふまえた訴求は効果につながる可能性も高くあります。特に、動画を活用したWeb広告は、テキストやバナーよりも多くの情報を視覚と聴覚に訴えながらアプローチすることができるため、認知度拡大やブランディング効果が期待できます。

リスティング広告

Web広告の中でも、比較的顕在層のユーザーに対してアプローチすることができる手法がリスティング広告です。GoogleやYahoo!の検索エンジンで、ユーザーが検索するキーワードに応じて広告を訴求することができるため、ユーザーニーズに応じたアプローチが可能です。また、リスティング広告は検索エンジン上に表示された広告が、クリックされて初めて課金対象となるため、無駄なコストを抑え、費用対効果を高めた運用につなげることも可能です。SEOに比べ即効性も高いため、ユーザーニーズを読み取り、効果的なキーワードで訴求することができれば、効率的に集客につなげることができます。

集客導線の出口

一方で、集客導線を考える際には入り口だけでなく出口も想定しておく必要があります。どれだけ多くのユーザーを集めても、コンバージョンに至る出口を設定しておかなければ、ユーザーも離脱してしまいます。この出口となる導線には以下の要素が考えられます。

購入

自社の商材やサービスがオンライン上で購入・申し込み出来るのであれば、必ず購入までの設定を行う必要があります。例えば、購入用のページを用意しておいたとしても、ユーザーがそのページを見つけられなければ迷子になり、離脱してしまう可能性も高まります。一般的にユーザーはページを上から順にスクロールしながら閲覧していきます。そのため、ページの下部に購入ボタンがあっても、認識されずに離脱してしまうケースも起こり得ます。このようなリスクを避け、興味のあるユーザーを確実にコンバージョンに導くためにも、購入用のボタンは、自社のページ内に分かりやすく、且つ適切な場所に設置しておくと効果的です。

お問い合わせ

お問い合わせの導線も、出口の対象となります。オンライン上で完結出来ない商材やサービスの場合には、興味を持ったユーザーから一旦お問い合わせを貰う必要があります。とはいえ、オンラインで完結するビジネスの動きが加速化する中にあって、一度お問い合わせを行うと、「たくさん営業がくるのではないか？」「細かくお問い合わせを明記することがめんどくさい」などの心理がユーザー側に働くことで、お問い合わせは出口の導線としてマイナスに働く可能性もあります。そのため、ユーザーが安心してお問い合わせを実施できるよう、入力フォームを簡素化したり、お問い合わせ後の流れなどを明記しておくと効果的です。

集客導線設計のポイント

次に、集客導線を設計していく上でのポイントについて紹介していきます。集客導線を設計する際には、目的や目標、ターゲットなどをふまえ、ユーザー行動を想定しながら検討していく必要があります。

Webサイトの目的を明確にする

まず、自社のWebサイトにおける目的を明確化していきます。マーケティングやプロモーションにおいて最終的な目的は売上増加や利益拡大にありますが、Webサイトの位置づけは企業によって異なります。コンバージョン獲得以外にも認知度拡大やブランディング、見込顧客の育成などの場合もあります。目的がブレるとその後の集客施策にも影響を及ぼします。そのため、何を目的にWebサイトを構築するのか、あらかじめ設定しておくことは重要です。

ターゲットを設定する

続いて、目的に対してどう言ったユーザーに訴求していくのか、ターゲットを明確化していきます。例えば、20代女性と50代男性では訴求する内容やWebサイトのデザイン、色味やキャッチコピーなどが異なります。そのため、あらかじめターゲットを明確化しておくことは重要です。その際、設定するターゲット層は細かければ細かいほど効果的です。ペルソナ分析などを活用し、自社の目的における明確なターゲット像を構築していくと、その後のマーケティングやプロモーションにもつなげやすくなります。

定期的に効果を検証する

設計した集客導線は、定期的に効果検証を行い見直すことも重要です。近年、トレンドやブームといった流行は短期化が進み、1ヵ月前に設定した集客導線が全く役に立たないことも起こり得ます。市場動向や競合他社の動きも日々目まぐるしく異なります。このような状況をふまえ、集客導線は定期的に見直しPDCAサイクルを回していくと効果的です。

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