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公開日:2019年09月05日 更新日:2019年09月05日

購買行動モデルとは―意味・用語の解説

購買行動モデルとは―意味・用語の解説購買行動モデルとは―意味・用語の解説

購買行動モデルとは

消費者が商品・サービスを認知してから購入・利用にいたるまでの過程を説明した概念です。

社会の変化やメディアの進化・発展とともに消費者の購買行動も変化します。
企業は消費者の購買行動を理解したうえでマーケティング戦略を考えることが重要になります。

購買行動の変化~【AIDMA】→【AISAS】→【SIPS】~

消費者の購買行動は時代とともに大きく、【AIDMA】→【AISAS】→【SIPS】の3段階に変化を遂げました。

【AIDMA】とは

・AIDMAは、サミュエル・ローランド・ホール氏(アメリカ)が提唱した購買行動モデル
・AIDMAは次の5つのプロセスから構成

A:認知・注意(Attention)/I:興味・関心(Interest)/D:欲求(Desire)/M:記憶(Memory)/A:行動(Action)

Aという商品の広告を見る→Aの存在を「認知」→Aへの「興味・関心」→欲しい、買いたいという「欲求」→「記憶」→実際にAを買うという「行動」に繋がる

【AISAS】とは

・インターネット普及時代の購買行動モデル
・AIDMAが登場(1920年代)から約70年後の登場
・電通(日本)が提唱
・AIDMAをインターネットが普及した時代に適用できるよう発展させたモデルといわれている

A:認知・注意(Attention)/I:興味・関心(Interest)/S:検索(Search)/A:行動(Action)/S:共有(Share)

・インターネット時代の大きな特徴といえる「検索」と「共有」の行動が考慮されている
・検索エンジンを使って商品を「検索」→商品の紹介やクチコミ、レビューなどから商品情報、知識を得た上で購入→実際の使用感や評価をSNSに投稿して「共有」

【SIPS】とは

・ソーシャルメディアの影響を考慮した購買行動モデル
・2011年に登場
・電通コミュニケーションデザインセンターの社内ユニットが提唱
・インターネット時代に対応した購買行動モデルという点ではAISASと共通しているものの、SIPSはより深くソーシャルメディアの影響を考慮している
・SNSを頻繁に利用する層の購買行動を説明したもの

S:共感する(Sympathize)/I:確認する(Identify)/P:参加する(Participate)/S:共有 & 拡散する(Share & Spread)

・購買の出発点が広告やCMによる認知からではなく、SNSなどからの「共感」ではじまっていることが大きな特徴
・最後に共有・拡散(Share & Spread)された情報は、新たな消費者の共感(Sympathize)を呼ぶ
(消費者の購買行動が行動(Action)からではなく参加(Participate)になっているのもこのため)

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