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公開日:2023年05月17日 更新日:2023年05月30日

リード獲得サービスとは?事例、特徴を紹介

リード獲得サービスとは?事例、特徴を紹介リード獲得サービスとは?事例、特徴を紹介

リード獲得とは?

リード獲得は、リードジェネレーション(Lead Generation)ともよばれ、ビジネスにおけるキッカケを生み出す施策のことを指します。BtoBやBtoC問わず、売上増加や利益拡大を図るためには、自社の商材やサービスを多くのユーザーに知ってもらい、購入や申し込みといったコンバージョンにつなげる必要があります。その第一歩としてリードを獲得することが重要視されています。
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リード獲得サービスとは?

リード獲得サービスとは、効率的にリードを獲得するためのサービスのことを指します。ツール展開されているものもあり、リード獲得ツールとも呼ばれます。自社の目的に応じてリード獲得サービスを活用することで、効率的にリードを獲得することが可能になります。

リード獲得サービス選定のポイント

リード獲得サービスは、業種業態だけでなく様々なリードポイントに応じて多岐に渡ります。当然ながら活用するためにはコストもかかります。そのため、自社の目的をふまえた上で、適切なツールやサービスを選定することが重要です。続いては、リード獲得サービス選定時のポイントについて紹介していきます。

目的に合っているか

リードは闇雲に獲得すればいいという訳ではありません。自社の商材やサービスの特性をふまえ、ターゲットとなるユーザー層をリードとして獲得しなければ意味がありません。そのため、リード獲得サービスを選定する際には、自社の目的を明確化し、その上で適切なターゲット層をリード獲得の目標にする必要があります。例えば、BtoBの中でも専門性が高い商材を取り扱っている場合、いきなり資料請求や問合せを狙ったリード獲得サービスを活用するよりも、商材の説明や悩み解決に関するウェビナーを開催したり、関連する展示会に出展した方が効果につながる場合もあります。このように、どのような戦略でどういったターゲット層にアプローチするのか、目的をふまえ戦略立てを行った上で、リード獲得サービスを活用すると効果的です。

費用

当然ながら、リード獲得サービスを活用する際には費用が発生します。そのため、自社の目的を達成する機能が搭載されているのか確認するとともに、費用感も考慮していく必要があります。金額が高く高性能のサービスやツールだからといって、必ずしも自社にマッチするとは限りません。多くの機能が搭載されていても、実際に使う機会が少なければ料金体系を見直す必要もあります。また、多くのリード獲得サービスやツールの場合、月額制で料金体系がプランごとに設定されているケースが多くなります。とはいえ、自社のリード獲得における目的がキャンペーンなどを絡めたスポットの場合には、月額である必要が無くなります。最低契約期間なども設けられる場合もあるため、費用感を検討する際には目的や戦略と合わせ選定していくと効果的です。

サポート

また、費用感と合わせ提供されるリード獲得サービスやツールに対してサポート体制も確認していくと効果的です。どれだけ高性能で多くの機能が搭載されたサービスやツールであっても、導入したばかりであれば活用の仕方が分からず、使いこなせずに終わってしまう可能性も起こり得ます。リード獲得サービスやツールによっては、活用するのは導入時の担当者だけでなく、現場社員やアルバイト、パートなどの場合もあります。そのため、使い方や急なトラブル時の対応など、サポート体制が整っていると効果的です。マニュアルや使い方のレクチャーなど、導入前に確認しておくといいでしょう。

リード獲得サービスのメリット

次に、リード獲得サービスのメリットについて紹介していきます。リード獲得サービスやツールは、自社のリード獲得に関する業務を効率化できるだけでなく、無駄なコストを抑えつつ、より多くのリード獲得につなげることが期待できます。

営業の効率化

リード獲得に際してサービスやツールを活用することで、リード獲得にかかる工数や時間を、獲得したリストに対する営業に注力することが可能になります。その結果、営業の効率化につなげることができ、コンバージョンにもつながりやすくなります。売上増加や利益拡大を図るためには、いかにコンバージョン見込の高いユーザー層に対して労力をかけられるかが重要になります。リード獲得はあくまでユーザーを囲い込むための手法であり、そこから先の営業に注力できることは、営業活動の効率化の面で効果的です。また、リード獲得サービスやツールには、獲得したリード情報を一元管理できる点も特徴として挙げられます。商談結果をはじめ見込顧客の進捗具合をリアルタイムで把握できれば、さらに営業効率を高め、コンバージョン数の増加につなげることも期待できます。

コスト削減

また、リード獲得サービスやツールの活用によって営業活動を効率化することは、結果的にコスト削減につなげることも期待できます。サービスやツールを活用する際にはコストが発生します。とはいえ、活用によって目的や戦略、ターゲットなどが明確化され、必要なタイミングで最適な営業活動を行うことができるようになれば、無駄なコストが削減され、結果的に全体のコスト削減につなげることが可能です。目的や戦略が決まらず、闇雲に営業活動を行うと、間違ったアプローチによって無駄な工数や時間、コストが発生するケースも少なくありません。その点、リード獲得サービスやツールを活用し、効率的な営業活動につなげることができれば、仮にサービスやツールの費用が発生したとしても、トータルコストを大幅に削減することが期待できます。

リード獲得サービス一覧

続いて、リード獲得サービスの種類について紹介していきます。リード獲得サービスやツールは、目的やターゲットに応じて多岐に渡ります。そのため、自社に合ったリードを獲得するためには、最適なリード獲得サービスやツールを選定することが重要です。

ウェビナー掲載サイト

ウェビナー掲載サイトとは、様々なウェビナーが一覧で表示されたサービスサイトのことを指します。そもそもウェビナーとは、オンラインを介して実施するセミナーのことを意味します。新型コロナウイルスの影響もあり、直接対面によるセミナーが嫌煙され、Zoomなどを活用したオンラインでのセミナーが主流になりました。その結果、遠方であっても興味のあるセミナーには参加するユーザーが増え、多くの企業がリード獲得の目的で様々なテーマによるウェビナーを実施しています。このようなウェビナーを一覧で紹介するサイトがウェビナー掲載サイトで、業種業態や内容などのカテゴリをはじめ、カレンダーなどから参加したいウェビナーを簡単に探すことができるため、BtoBを中心に多くの企業が活用しています。閲覧ユーザーが多い掲載サイトは有料になることが多いですが、無料で掲載できるサイトも少なくありません。

動画掲載サイト

動画掲載サイトは、YouTubeやTikTokといった動画共有プラットフォームを活用し、自社の商材やサービスを紹介する動画を掲載する手法のことを指します。動画は、テキストや画像バナーよりも多くの情報を短時間で訴求することが可能です。そのため、特徴や強み、活用することのメリットなどについて動画でアプローチすることで、ユーザーに認知してもらうとともに購入や申し込みといったコンバージョンにもつなげることも期待できます。また、YouTubeやTikTokなどでは、動画から自社のランディングページにユーザーを遷移させることも可能です。そのため、興味関心を示したユーザーを自然と囲い込むこともできます。一方で、動画で訴求するためには専用の動画を制作・準備する必要があります。このクリエイティブの作成には工数やコストが発生する可能性もあり、且つユーザー行動や結果などに応じて頻繁に修正できるわけではないため注意が必要です。

資料ダウンロードサイト

資料ダウンロードとは、主にBtoBを中心に自社の商材やサービスに関連した提案資料や媒体資料、電子カタログ、ホワイトペーパーなどをダウンロードさせるための一覧サイトに掲載することを指します。自社の商材やサービスを紹介する資料が、業種業態や目的、ジャンル別に一覧化され、ユーザーはその中から必要な資料を簡単にダウンロードすることができます。ダウンロードしたユーザーの情報は、企業名や担当者名、メールアドレス、電話番号などとともに収集できるため、リード獲得につなげることが可能です。また、自社の資料をダウンロードしたユーザーは、その関連のニーズや悩みを抱えている層となります。そのため、営業アプローチを行うことでより具体的な商談につなげることができ、コンバージョンにもつながりやすい特徴があります。資料ダウンロードサイトの活用は、月額制の場合もあれば、ユーザーがダウンロードしたタイミングで課金対象となるケースもあります。

展示会

展示会は、多くの企業が一堂に集まり、訪れたユーザーに対して自社の商材やサービスの訴求を一斉に行う施策のことを指します。このような展示会は、東京ビックサイトや幕張メッセなどをはじめ各主催者によって日本全国で開催されており、業種業態に特化したものから規模感なども異なります。こちらも新型コロナウイルスの影響もあり一時期縮小傾向にありましたが、徐々に開催が再開される機会も増えつつあります。また、オンライン上で展開され、来訪者にはオンラインで商談を行う展示会もあります。一般的に展示会に出展する企業は、訪れたユーザーに対してチラシを配布したり、体験を促したりしながら自社の商材やサービスを訴求していきます。対面で話せる時間は短いながらも、開催中に多くのユーザーとやり取りを行うことができるため、多くのリード獲得につなげることが可能です。このような展示会には出展料が発生し、その金額は開催される規模によって異なります。東京ビックサイトや幕張メッセなど大規模な展示会の場合、ブースの一角に対して3日間程度出展することで数百万円かかる場合もあります。

営業リストの購入

営業リストの購入は、その名の通り他社から営業アプローチ可能なリストを購入し、リード獲得につなげる施策のことを指します。購入できる営業リストは、業種業態や従業員数などの企業規模、エリアなどから様々選定することが可能です。自社のターゲット層にマッチした営業リストであれば、その後の電話やメールによるアプローチによって商談につなげ、コンバージョン獲得につなげることも期待できます。とはいえ、このような営業リストは自社だけでなく他の企業も活用している可能性もあります。その場合、リストに掲載されている企業には様々な企業から営業アプローチがかかっている可能性もあるため、効果につながりにくいケースも存在します。営業リストを購入する際には、事前にリストの収集元や方法、その後のアプローチ状況などを出来る限り把握した上で購入を検討すると効果的です。

営業代行

営業代行もリード獲得サービスの一つです。営業代行とは、自社の代わりにアプローチリストに対して営業活動を行い、商談やアポイントの取得を依頼する手法のことを指します。営業活動において一番重要となるのが、商談やアポイントの取得です。対面であろうがオンラインであろうが、直接顧客と話をする機会が無ければ自社の商材やサービスに関する魅力を的確に伝えることができません。このような業務を代行できれば、商談時の顧客対応に注力できるため、より営業活動を効率化しコンバージョン獲得にもつながりやすくなります。とはいえ、営業代行を行うためには初期段階で自社の商材やサービスの魅力を代行会社に正しく理解してもらう必要があるため、トーク内容や話し方など事前に綿密な打ち合わせを行うことが重要です。

メディアレーダー

リード獲得サービスとしてメディアレーダーもおすすめです。
メディアレーダーは広告業界に特化したプラットフォームです。 メディアレーダーには資料、セミナー、セミナー動画を掲載することができます。 興味関心を持った会員が資料ダウンロード、セミナー参加申し込み、セミナー動画視聴することで会員のリード情報を獲得できます。 法人ドメインのみ会員登録可能なので、全国の広告・マーケター担当者にサービス訴求することができます。

見込み顧客の獲得にお困りの企業様へ!広告主・代理店開拓なら「メディアレーダー」 | 株式会社アイズ

株式会社アイズの媒体資料
https://media-radar.jp/detail4594.html

リード獲得サービスの活用事例

次に、リード獲得サービスの活用事例について紹介していきます。これからリード獲得サービスの活用を選定している場合には、以下の事例を参考にすると効果的です。

株式会社ニコリ

クロスワードやパズルなどの専門の出版社である株式会社ニコリは、メディアレーダーという資料ダウンロードサイトを活用し、シニア層のリード獲得を行いました。もともとは展示会などにも出展していましたが、新型コロナウイルスの影響もあり展示会が下火になると、新たなリード獲得として一括ダウンロードで提案資料を訴求でき、リード獲得も見込めるとして活用しています。ツール活用後は、それまでの商談獲得から10倍近く伸びています。また、すでに興味を持っていただいている方のリードが多く、商談へつながる確率も高いため効率よく営業できています。
【関連記事】導入事例 株式会社ニコリ様

株式会社カルテットコミュニケーションズ

リスティング広告をはじめとするウェブ広告媒体の運用代行サービスを運営している株式会社カルテットコミュニケーションズも、リード獲得を目的にメディアレーダーの資料ダウンロードサイトを活用しています。ホワイトペーパーをもとにユーザーに対して訴求を行い、安定的にリード獲得につながるだけでなく、その後の商談化率も16%と高い結果につながっています。また、資料ダウンロードサイトだけでなく、メディアレーダーが展開するメルマガ広告やセミナーイベントなどもオプションとして活用することで、高いリード獲得につながっています。
【関連記事】導入事例 株式会社カルテットコミュニケーションズ様

株式会社BitStar

インフルエンサーと動画コンテンツに焦点を当てたサービスを多数運営している株式会社BitStarも、リード獲得につなげるためメディアレーダーの資料ダウンロードサイトを活用しています。自社からの一方的なサービス紹介にならないように顧客のソリューションに合わせたタイトルを設定し、ターゲットを明確にしたアプローチを行うことで、多くのリード獲得につながっています。また、資料ダウンロード時に行われるサービス導入に関するアンケートの結果から、より確度の高いリードを選別できるので、営業効率を上げることにもつながっています。さらに、リード獲得で終わらず、受注やその後の継続案件としてリピート受注に繋がることも多く、抜群の費用対効果を実感しています。
【関連記事】導入事例 株式会社BitStar様

ライタープロフィール

メディアレーダー 運営事務局株式会社アイズ
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