公開日：2022年08月03日　更新日：2023年08月25日

富裕層マーケティングとは？アプローチ方法や資料を紹介！

富裕層マーケティングとは？アプローチ方法や資料を紹介！

富裕層の定義とは

富裕層の定義は一般的に、『1億円以上5億円以下の資産を持っている』かどうかが基準となっています。一般的には総資産が基準になる一方、マーケティング業界における基準は、『保有資産は不動産。金融資産は基準値以下。』という場合には富裕層に該当させない考え方です。平たく言ってしまえばマーケティング的富裕層は「今動かせる金融資産がどれだけあるか」が基準となるということ。また野村総合研究所の2019年のレポートでは、以下のような分類がなされていました。

保有資産が5億円以上【超富裕層】
保有資産が5,000万円以上1億円未満【準富裕層】
保有資産が3,000万円以上5,000万円未満【アッパーマス層】
保有資産が3,000万円以下【マス層】

2019年の野村総研の調査結果を更に見ていくと、国内総世帯数は5402.3万で、富裕層はそのうち124万世帯、超富裕層は8.7万世帯となっていました。純金融資産の国内総額は1554兆円とされていて、そのうち富裕層の保有額は236兆円、超富裕層の保有額は97兆円で、国内の金融資産の約21.4%が、富裕層・超富裕層をあわせた約2.46%の世帯に集まっているということがわかったのです。このわずかな限られた層に対してのみ有効なはずの富裕層マーケティングが重要とされるのはなぜか、その理由も続けて解説させていただきますのでご覧ください。

富裕層マーケティングの関連資料

下記で富裕層マーケティングの販促資料をまとめておりますので、気になる資料がありましたら、お気軽にダウンロードしてください！

【都心の富裕層】にダイレクトにリーチできる　AFFLUENT(アフルエント) | 株式会社affluent

【富裕層】タイアップ『AdvancedTime』高級品／自動車／時計／ジュエリー | 株式会社小学館

【年収1000万円以上の富裕層】投資意欲の高い経営者に届くWHITE CROSS | WHITE CROSS株式会社

【富裕層の主婦ママ向け】子育て情報メディアで二次利用無料の動画・記事タイアップ！ | 株式会社ネクストビート

【富裕層・病院経営層へ確かなリーチ】23万人超の医師へダイレクトアプローチ | 株式会社ケアネット

【高級・高層マンションサイネージ広告】富裕層25万人以上へダイレクトアプローチ | ニューラルマーケティング株式会社

【富裕層獲得】競合他社サイトを見たユーザーを直接狙える【Bullターゲティング】 | 株式会社affluent

弁護士向け広告なら【個人事業主】【富裕層】 | 弁護士ドットコム株式会社

都内タワーマンション・富裕層向け『yoff』同梱など | 株式会社アト

【シニア】【富裕層】ターゲット層に届く宛名なしDM「YDMポスティングプラス」 | YDM株式会社

【富裕層、ビジネスマン層へ】タクシーサイネージ広告出稿の攻略ガイドブック | 株式会社MADS

【シニア/富裕層】会員数業界最大級のV会員からセグメント指定可能なメディア3選 | CCCMKホールディングス株式会社

【全国展開12,000台】『マンション/オフィス/病院』エレベーターサイネージ | エレベーターメディア株式会社

【月間1億6000万View】圧倒的リーチ力で広告配信『日テレNEWS NNN』 | 日本テレビ放送網株式会社

【東京湾岸タワーマンション居住富裕層へ】DM・同封・同梱・サンプリング | 配布 | 株式会社十二社

会社経営者の富裕層にダイレクトにアプローチ！『経営者DM』 | 株式会社アクセスプログレス

【都内特化のタクシーサイネージ】インバウンド・富裕層・ビジネスパーソン | 株式会社ニューステクノロジー

【富裕層・30代・40代・50代以上】ゴルフカートナビ「GOLチャン」映像放映 | 株式会社トゥーエイト

【富裕層・主婦ママ】専門家インフルエンサーを活用した二次利用無料の記事広告 | 株式会社ＯｕｔＮｏｗ

【SBIホールディングス会員】金融・不動産・自動車業界の富裕層に対して広告訴求 | SBIホールディングス株式会社

富裕層マーケティングとは

富裕層マーケティングとは、いわゆる高所得者/高収入の富裕層を販促先のターゲットとし、行動の特徴や傾向に合わせたアプローチ方法で行う販促活動の事を指します。
そもそも富裕層とは、一般的に年収1000万円以上の世帯を指すことが多いようです。
ただ、マーケティング業界におけるマーケットの分類としては、不動産を除く「世帯の純金融資産保有額」が5000万円以上の世帯層が富裕層に分類されます。

具体的なマーケット分類の定義（資産保有額）は下記のとおりです。
・超富裕層： 5億円以上
・富裕層： 1億円以上
・純富裕層：5000万円以上
・アッパーマス層：3000万円以上
・マス層：3000万円未満
富裕層マーケティングは1人の消費価格が高くなる傾向もあるため、それに伴い顧客獲得の価値も上昇します。
そのため、企業のビジネス活動において富裕層マーケティングは重要とされています。

富裕層内の区分

富裕層と呼ばれる方々の中でも、「オールドリッチ」「ニューリッチ」「著名人」などの区分があります。

・オールドリッチ
この層に該当するのは、大手メーカー・企業の経営者が多く60～70代で家系的にも恵まれた「保守的傾向が強い」とご紹介した方々です。オールドリッチに分類される方々は「いかにして資産を防衛するか」に主眼を置く方が多く、資産運用においても安定して実績もある大手銀行のバンカーを頼ることが多いです。

・ニューリッチ
この層に該当するのは、年代的に多いのは30代から40代で、ベンチャー・IT企業などの経営者のほか投資家等が多く、自力で財力を得てきた方々です。年齢はオールドリッチと比較してもわかるように若い層が多く、冒険心もあるニューリッチは冒険心もあり、資産運用にも積極的です。

・著名人
日本国内でみていくと、ソフトバンクの代表取締役兼社長である孫正義三をはじめ、聞けば知っているような大企業の顔となる人物はやはり資産総額はけた外れです。保有資産1億円以上、という条件ではここまでの大富豪でなくとも皆さんが名前を見れば「あぁ」となるような芸能人・アーティストも多く含まれるでしょう。オールドリッチやニューリッチに分類される方々のように特長的な傾向というものが掴みづらい為、アプローチの仕方はそれぞれの方とお付き合いを重ねて対策することも必要でしょう。

富裕層マーケティング実施時のポイント

富裕層の行動特性を理解した上で、富裕層マーケティングを実施する際に重要な2つのポイントもチェックしていきましょう。

・富裕層の中からさらにペルソナを設定する
・富裕層の消費者と信頼関係を築く

富裕層の中からさらにペルソナを設定する

先にもお伝えしたように家系的に富裕層である「オールドリッチ」と、自力で財を成してきた「ニューリッチ」では消費に対する考え方に大きな乖離があります。それぞれの行動特性にあったマーケティングをしなければ逆効果になってしまう富裕層マーケティングを成功させるには、ペルソナをどのように見定めるかがまず重要なポイントとなるのです。どちらのタイプの富裕層をターゲットとするのか、またその中でも詳細なターゲッティングを行うことでより効果的なマーケティングが実施できるでしょう。

富裕層の消費者と信頼関係を築く

富裕層に対してのアプローチでは、その行動特性からまずは信頼関係を築くことが最大のポイントとも言えるでしょう。そのために避けたいのが押しの強いプッシュ型アプローチ。自分で調べて納得のいくものを選びたい、と考える富裕層の心を掴みやすいのはプル型マーケティングです。それだけでなく、富裕層の知識をもってして納得できるような信頼性の高いデータ・情報を提示することも重要なポイントとなるでしょう。プル型の広告媒体は、閉鎖的な環境を好む富裕層と超富裕層からのリーチも期待できます。中でも富裕層向けの企業出版や、富裕層向けメディアへの広告出稿・オウンドメディアといったものは富裕層にも好まれます。

富裕層に適したプル型マーケティングとは

プル型マーケティングとは、いわゆる広告出稿とは違い、見込み客が出稿側に自発的にリーチしてくれるように働きかけるマーケティング手法です。見込み客を呼び込む = PULL（プル：引く）というが語源で、消費者に浅く広くリーチできることが特長です。消費者にあまり認知されていない企業・製品・ニーズを認識してもない人をターゲットとするために用いられる手法で、プッシュ型と違い「売り込まれた」感じを受けず、「自分で選んだ」という感覚を持ってもらいやすくなるため、満足度も高まりやすい効果があります。

富裕層マーケティングの手法

富裕層の方のネットワークは閉じられた環境であることが多いため、いかに広告を活用するかがポイントです。また忙しく生活している方が多い富裕層だからこそ、一般的な基準以上に人脈を活用することが多い点も抑えておきたいポイント。そのため富裕層の生活圏内に入ってマーケティング戦略を展開することが重要となることを踏まえつつ、以下の広告手法の特長も鑑みて戦略的に展開していきましょう。

オフライン広告（DM、ポスティング、会報誌など）

忙しいからこそ、自宅にいる際目に入りやすいDM・ポスティングを富裕層が住むエリアで行うことには、効果が期待できます。また、富裕層の興味のあるジャンルに絞ってターゲティングを行う会報誌への広告出稿なども効果的です。富裕層向けの企業出版や、富裕層向けコミュニティの会報・会員誌へ出稿することで富裕層へアピールとして活用できます。

タクシー広告

他にも意外に思われるかもしれませんが、富裕層が利用する事の多いタクシーの中でも広告出稿できるのはご存知でしょうか？タクシー乗車中は閉鎖的な空間ですから、目の前にあるものが普段以上に目に留まりますから、タクシー内の以下の広告出稿先も富裕層マーケティングには効果的です。

・ヘッドレストポスター
・リーフレット
・デジタルサイネージ

富裕層の行動特性

富裕層マーケティングを難しくしている要因の1つである、富裕層の行動特性についても見ていきましょう。富裕層の行動特性には以下の5つのポイントが挙げられます。

・自身の情報網を活用する
・自分で調査することも怠らない
・生産性を前提とした消費
・リスクよりもリターンを重視
・モノ消費よりもコト消費

自身の情報網を活用する

富裕層は富裕層同士の横のつながりを大切にし、活用していることは既にお伝えしました。富裕層が集まるイベント・パーティーなどは昔からありますが、それに限らず、集まって食事や会話を楽しむ場を設けることにも積極的です。また世の中には一般的には知られないものも含めて、富裕層向けのコミュニティというのは多々存在しています。例えば若い富裕層が多く所属している会員制コミュニティの「六本木ヒルズクラブ」や、老舗高級会員制クラブのアークヒルズクラブ、中には特定の高級車を所有している人だけが加入できるといったものもあるのです。経営者が集まる法人会にロータリークラブといった地域毎の富裕層の集まる場が設けられていることも、珍しくありません。

自分で調査することも怠らない

富裕層だからといって全て人任せにしているのでは、というのは一般的な誤解です。一般的に行われているように価格ドットコム・Amazon・楽天市場・@コスメ・食べログのような口コミが掲載されているサイトでの情報収集は、むしろ積極的に行うのも富裕層。自分で納得のいくものにお金を使う、お金を大事に使うという意識はむしろ一般世帯よりも強く持っているのが富裕層です。もちろんその際、一般的なレビュー情報だけでなく、前述の富裕層同士の人脈も活用し、必要と思えば信頼できる専門家に聞くということも行います。資産運用の面においては、プロに相談はするものの最終決定は自分で行うケースが多いのも富裕層。実際自分で学び知識を得ているからこそ、論理的な思考力があり、数字にも強く、他人に頼らずとも資産管理もできるであろうという人物が多いのだそうですが、それでもプロの意見を聞くのには自分の時間を有効に使うためであるとも言います。お金・人脈・時間にシビアに考えているからこその富裕層とも言えるのではないでしょうか。

生産性を前提とした消費

お金の使い方にはシビアな富裕層は、何をするにも「費用対効果：ROI（Return on investment）」を重視しています。前述のように自分でやろうと思えばできる資産管理でも、費用をかけてもプロに任せるのはお金だけでなく時間にもシビアな富裕層ならではの価値観によるもので、費用対効果があると判断すればこそ。自分の時間は限られていることをしっかり認識しているからこそ、生産性があることを前提とした消費に積極体なのは富裕層の特徴の１つでもあります。

リスクよりもリターンを重視

リスクよりもリターンを重視しているのは、オールドリッチに分類される富裕層でなく、革新的に突き進んでいく傾向の強いニューリッチに見られる傾向であることは最初にお伝えしておきます。オールドリッチ・ニューリッチどちらにも共通するのは、将来、売却するときの価格まで視野に入れた消費をしているという点。特に、宝飾品・車・時計・アート作品のような高額商品の購入時には、「売却時にどれだけ価値があるか」を考えて購入するのも富裕層の特長の1つなのです。

モノ消費よりもコト消費

富裕層の特徴として取り上げられる「子どもの教育に熱心である」というのも、この行動特性を裏付けるものでしょう。知識・スキル・資格がいかに重要で、そのためにも人脈・ブランド・健康・信用はいわば資本だという考えに基づいたものです。そのため形として残るものだけでなく、自分や家族の経験に対する投資にかける消費に積極的なのも富裕層の特長の1つ。お金の使い方にシビアな富裕層が他の富裕層と頻繁に会食するなどするのも、この考え方に基づいた行動でしょう。

富裕層マーケティングの事例

富裕層マーケティングを成功させるため、過去に成功した事例を参考にすることもおすすめです。こちらでは2つの事例を参考にご紹介させていただきますので、ご覧ください。

富裕層マーケティングの事例①：トレーディングリブラ

トレーディングリブラは、アンティークコイン事業や経営コンサルティング事業を手がける企業です。欧米に比べまだ日本では認知度が低かったアンティークコイン投資を持ち込んだ、最初の企業でもあります。同社が成功した要因は、富裕層の特性である「資産を守り増やす」ことに効果的なのがアンティークコインである、ということを認知させるための『超富裕層だけが知る資産防衛の裏ワザアンティークコイン投資』を出版したことです。これにより同社そのもの、そしてアンティークコイン投資の認知度は大きく向上し、富裕層だけでなく一般層の顧客も増える結果となったのだそうです。

富裕層マーケティングの事例②：レクサス（トヨタ自動車）

第一印象の重要性を強く認識する富裕層の中には、誰もがわかるような高級外車を好んで乗る人も少なくはありません。とはいえ、あえて目立つ行動を好まないオールドリッチに多いタイプの富裕層は、こうした高級車に乗ることは良しと考えない方もいるのです。そこでトヨタは乗り心地は快適な高級車、でも見た目は派手な外車とは違い国産車として日常的に乗れる車のブランドとして、「レクサス」を製造しました。はじめは高級国産車として認知度を高め、後に「（富裕層が乗っているのを見聞きして）憧れをもったアッパー層にも手が出る価格帯」の同ブランドの車種も販売する戦略が見事成功し、今のレクサス人気を確立するに至ったのです。

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