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メディアレーダー EXPERT WEBINAR WEEK 登壇事例　株式会社アイズ/トラミー

メディアレーダー EXPERT WEBINAR WEEKに登壇した経緯と
効果について、株式会社アイズ佐京様にお話を伺いました。

株式会社アイズ
クチコミ事業部　ユニットリーダー　佐京麻衣様

サービスについて教えてください。

当社は、日本最大級*のクチコミサービス『トラミー』を運営しています。
トラミーは、OL・ママ・主婦を中心とした12万人以上の会員に商品やサービスの体験を依頼し、個人のSNSやブログにその感想やクチコミを投稿してもらうサービスです。
広告主はトラミーを利用することで、クチコミ投稿を火種とした拡散から認知・売上の促進へと繋げることができます。

『第5回メディアレーダーEXPERT WEBINAR WEEK』では、トラミーの会員属性と相性の良い女性商材の案件に関する新規リードを獲得したかったため、『女性向けマーケティング』のテーマに登壇しました。

登壇した経緯を教えてください。

実はトラミーは、セミナー主催者『メディアレーダー』の運営元である株式会社アイズの別事業部であり、その縁で今回のセミナーに登壇しました。
今回登壇したきっかけは、普段実施している「テレアポ」と「展示会出展」以外の新規リード獲得経路の拡大です。

テレアポは、稼働時間に対するアポ化率が低く、新規リードが獲得しにくいのが現状です。
また、展示会は大量に新規リード獲得ができるものの、人員や時間など多くのリソースが必要になります。

そのため、一人の稼働で大量にリード獲得ができるメディアレーダーのセミナーは非常に魅力的で。
たった1時間のセミナーで、あらゆる企業からご参加いただいた約200人に対し、一度にまとめてアプローチできるので非常に効率的と感じました。

実際にセミナーに登壇していかがでしたか？

セミナー登壇でどの程度のリード獲得が見込めるのか、初めは未知数で不安でしたが、それは杞憂に終わりました。
セミナーを通じて獲得したリードリストの８割が新規企業で商談化率は約10％、さらに登壇から2か月後に約300万円の売上の案件を受注しました。

またセミナー内で視聴者に対するアンケートの時間が用意されているので、自社サービスに対しての興味の熱量を計ることができます。
このアンケート結果からテレアポの優先度付けや、インサイドセールスの割振りに活用できました。

セミナー後の参加者に対するテレアポでは、「セミナーにご参加いただきありがとうございました。」という会話のフックがあったおかげで、通常時のテレアポと比べて、コミュニケーションの感触が全く異なり、多くの方が興味を持って話を聞いてくれましたね。
特にアンケート項目「サービスに興味関心がある」「直接お話を聞いてみたい」と回答した参加者はすぐにアポイントが取れました。

実際に、今回受注いただいた企業に対しては、前述のアンケートでトラミーに強く興味を示していたため、真っ先にテレアポを行いました。
先方は丁度、健康商材についてのクチコミ施策を検討していたそうで、セミナーを通してトラミーに興味を持っていただきました。
その後、打合せで細かいサービス内容をご説明、先方の条件と合致し、とんとん拍子で受注が決まりました。

他にも、セミナーに申込したが参加していない人に対して、「当日聞けなかったとのことなので改めてご説明のお時間頂けませんか。」というお声掛けのテレアポをきっかけに、打ち合わせの機会を頂くこともありました。
このように参加者の質が良く、中にはセミナーをご覧になった役職者の方から、「セミナーを見て、トラミーに興味を持ちました。社内共有したいので、サービス詳細についての打ち合わせをお願いします。」と直々のお声も頂きました。

セミナーに登壇する上で工夫した点を教えてください。

1つ目に工夫したことは、自社紹介を削ったことです。
元々、セミナー運営事務局から登壇内容について「マーケティングに関するノウハウや最新トレンド」と指定があったので、自社サービスの詳細は触れず、「近年の購買モデルにおけるクチコミの重要性」や「クチコミマーケティングの成功事例」についてお話しました。
サービスの詳細説明をしなかったことで、結果的に「サービスの詳細についてもっと話を聞いてみたい」と参加者の興味を惹くことができました。

２つ目に工夫したことは、信頼感を演出したことです。
「クチコミマーケティングの成功事例」の内容について、「某○○会社」とぼかさずに、企業の実名を出せる事例のみで構成しました。
実際の企業名を出した方が視聴者に対して施策の内容や効果を想起させやすいので、信頼感の獲得につながるのではないかと考えました。

３つ目に工夫したことは、視聴者の属性に合わせた内容を構成したことです。
事前に、申込者の所属する企業名や事業分類、会社の規模感や役職の有無が記載されたリストをいただけるので、参加者の属性に沿った内容や成功事例をご紹介しました。

*2022年2月時点当社調べ

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