発売直後のカラートリートメント、売上を牽引した”体験型プロモーション”活用の戦略とは？

　発売直後で認知度が低い新商品が、いかにして販売実績を築き、消費者の心を掴むか。多くのメーカーが直面するこの課題に対し、株式会社ファンくるが提供する「体験型プロモーション」における事例をインタビューにて伺ってきました。

本記事では、ある化粧品メーカーのカラートリートメントが「ファンくる」のモニター施策を通じてリアルなクチコミを獲得し、その声を店頭販促に活用することで、売上を大きく伸ばした事例をご紹介します。

課題と施策

ー発売直後のカラートリートメント、販売実績をいかにして築くか？
ーリアルな声が導くカラートリートメント施策の全貌

施策結果

ークチコミが売上を牽引！店頭販促強化で得られた成果
ー今回の取り組みを振り返って

本事例に関する資料

ー【化粧品メーカー様】女性用カラートリートメントの認知拡大＆口コミ収集で売上昨対超えに成功した施策の事例
ー【広告代理店向け】店頭とECの売上・POS対策ができるモニター調査【事例付】
ー【主婦・ママ・女性】配らないサンプリング！食品・飲料・化粧品購入型モニター調査

発売直後のカラートリートメント、販売実績をいかにして築くか？

メディアレーダー：
まず、クライアント様から今回のカラートリートメント施策のご依頼を受けた経緯をお聞かせいただけますでしょうか。

先村様（ファンくる）：
今回ご依頼いただいたのは、発売直後でまだ販売数が伸び悩んでいたカラートリートメントの「販売実績を構築したい」という明確な目的からでした。

株式会社ファンくる　先村雄太

プロダクトソリューションチームにて、モニタープロモーションやアンケート活用施策の提案を担当。担当クライアントは主に食品・飲料・化粧品・日用品メーカー様、代理店様など。購入・体験を通じた生活者のリアルな声を活かし、販促・商品開発・店頭改善などの目的に合わせた提案を行っている。

メーカーの新商品は販売戦略において様々な課題に直面しがちです。そこで、弊社の体験型情報サイト「ファンくる」の会員を消費者モニターとして活用いただくことになりました。

メディアレーダー：
「販売実績の構築」が、なぜそこまで重要だったのでしょうか？

先村様（ファンくる）：
新商品の発売時には、多くのメーカー様が営業活動を展開されますが、営業で活用できる具体的な販売実績データが不足しているため、なかなか店頭に商品を置いてもらえないという大きな課題があります。

また、そもそも消費者の認知度が低いことも、販売を阻む要因の一つです。そのため、販売実績を築く過程で消費者の認知を獲得し、同時に販売実績データを収集することが、今回の主要な目的でした。

加えて、ドラッグストアなどの小売店では、商品が売れないとすぐに棚から撤去されてしまいます。早い場合では2週間、長くても1ヶ月で追加発注の有無が決定されるため、販売実績を早期に作ることで、商品の棚落ちを防ぐ狙いも強くありました。

リアルな声が導くカラートリートメント施策の全貌

メディアレーダー：
では、具体的にどのような施策を実施されたのか、詳細をお聞かせください。

先村様（ファンくる）：
「ファンくる」内でカラートリートメントの購入案件を掲載し、実際にユーザーに商品の購入・体験し、その後アンケート回答をしていただきました。これら一連の施策を、350名のモニターにご実施いただきました。

■「ファンくる」とは・・・？
ファンくるは、約3,500万人のユーザーにリーチできる、効果的な販促を実現する「商品購入型モニター調査サービス」です。弊社サイトに掲載された案件から、ユーザーが興味のある商材やサービスを選び、応募・購入・体験・アンケート回答までを一貫して行います。「一般消費者」のリアルで率直な声が集まるため、認知拡大,販売力強化だけでなく、事業・サービス改善のヒントを得たい方にも最適です。

購入案件への参加には事前アンケートへの回答が必須となっており、クライアント様がデータ収集したいターゲット層に合わせて、応募者の中から参加者を弊社で厳選しています。
ファンくる　イメージ

メディアレーダー：
事前アンケートでは、どのような項目を設定できるのでしょうか？

先村様（ファンくる）：
「年齢」「性別」「関心のあるジャンル」など、項目はクライアント様の任意で自由に設定可能です。一般的なアンケートでは10問程度が多いですが、弊社の場合、15～20問程度の詳細なアンケートを実施できます。

この詳細なアンケート結果に基づき当選者を決定することで、通常のサンプリングとは異なり、「リピートしやすい層」や「特定のターゲット層の意見」をピンポイントで獲得できるのが強みです。

ファンくる特徴

今回のカラートリートメントは、手軽な白髪染めとしての訴求でしたので、当初は30代〜50代の女性をターゲットとして想定していました。しかし、ターゲット選定の妥当性や、実際のクチコミがどうなるかを検証するため、あえて幅広い年齢層の女性を対象に参加者を募りました。

結果として、40代前後のクチコミが特に多く集まったことで、商材のプロモーションをオンラインではなくオフライン中心に展開するなど、プロモーション戦略的な工夫に繋がったと聞いています。

メディアレーダー：
オフラインでのプロモーションに注力する方向性の、具体的な根拠となるデータが得られたわけですね。

先村様（ファンくる）：

そうですね。発売直後の商品でWeb上の情報がまだ十分ではない中、主要ターゲットとなる30代〜50代の女性は、実際に店頭で商品を比較検討する傾向が強いです。そのため、店頭で実際のクチコミが見られるような売り場展開が、非常に効果的だったと伺っています。

ファンくる_カラートリートメント事例画像

クチコミが売上を牽引！店頭販促強化で得られた成果

メディアレーダー：
実際に実施されたプロモーションの成果は、いかがでしたでしょうか？

先村様（ファンくる）：
「ファンくる」で得られたリアルなクチコミを最大限に活用し、店頭での販促を強化したことも影響し、売上が昨年対比を上回る成果を達成したと聞いています。

特に、吊り下げ式で視認性の高い店頭什器に掲載されたクチコミが、消費者の購買行動の起点となり、購買意欲を刺激したことが、この成功の大きな要因だと考えています。

メディアレーダー：
　なるほど。実際に届いたアンケート回答をいくつかご紹介いただくことは可能でしょうか？

先村様（ファンくる）：
実際には、このようなアンケート回答が届きました。
ファンくる事例_実際のクチコミ

「白髪染め」というと、染髪料特有の臭いが気になるユーザーも多くいらっしゃいます。本商品はフローラル系の香りづけがされていたため、ユーザーから「香りが良い」との声が届いたことも、競合との差別化に繋がっていると実感していただけたのではと思います。

メディアレーダー：
　ありがとうございます。他にも、何か印象に残った回答はありましたか？

先村様（ファンくる）：
弊社の「ファンくる」は体験型プロモーションですので、これらのユーザーは実際に足を運んで購入しています。
そのため、サンプリング施策の後に見られる「売り場がわからずリピートできなかった」といった声は、ユーザーからは目立たなかったのが安心であると同時に、印象に残りました。

メディアレーダー：
ただのサンプリングではなく、実際にユーザー自身が購入することにも、メリットがあるのですね。

先村様（ファンくる）：
そうですね。ユーザーが実際に足を運んで購入し、「自分で一度支払う」という工程が挟まることで、より「使ってみたい」と強く思っているユーザーのデータを収集しやすくなっています。
このような点も、今回「ファンくる」を選んでいただいた大きな要因だと考えています。

メディアレーダー：
ありがとうございます。御社の資料でECに対するメニューも拝見したのですが、ECでの購買を促進させるニーズもあるのでしょうか。

先村様（ファンくる）：
そうですね。Amazon、Qoo10、Yahoo!などのECモールに出品されている商品の販売促進にもご活用いただいています。

ECモール内のSEO対策だけでなく、顧客の具体的な声や行動に関するフィードバックも収集しているので、商品写真や説明文の改善なども可能です。
▶詳しい事例はコチラ

今回の取り組みを振り返って

メディアレーダー：
　今回の事例は社内での評価として、どのように評価されていますか。

先村様（ファンくる）：
「ファンくる」が収集・提供したデータが、店頭の什器に再利用された事例は、今回が初めてでした。このような利用方法があるというのは、私たちにとっても大きな学びとなり、「ファンくる」の新たな活用方法の発見にも繋がった良い事例でした。

メディアレーダー：
　ありがとうございます。最後に、施策の実施を検討している方に向けて、メッセージをいただけますでしょうか。

宮崎様（ファンくる）：
　せっかく良い商品があっても売れない、新商品でネームバリューが少ないなどの課題を抱えている企業様がいらっしゃれば、ぜひ「ファンくる」をご活用いただきたいですね。

株式会社ファンくる画像2

私自身も以前メーカーに勤務していた経験があり、半年～1年ほどで終売になってしまう商品なども多く見てきました。そのような商品を救うことができるのが「ファンくる」の魅力だと考えています。　

　また、実際に「ファンくる」をお試しいただき、成果が良かったからとリピートしてくださるクライアント様も増えてきています。
同じような課題を抱えているご担当者様がいらっしゃいましたら、メーカー様でも代理店様でも、ぜひ一度ご相談いただければ幸いです。