導入事例　株式会社ファンコミュニケーションズ様

メディアレーダーの効果と活用方法について、
株式会社ファンコミュニケーションズの岡庭様にお話を伺いました。

株式会社ファンコミュニケーションズ
A8事業部　新規開発部　マーケティングチーム
岡庭知輝様

御社のサービスについて教えてください。

当社は、A8.netというアフィリエイト広告のプラットフォームであるASP（Affiliate Service Provider）を運営しています。ASPは、広告主とメディアとのマッチング、交渉、管理等を担っており、広告主はASPを通じてメディアに広告掲載ができます。 A8.netは、ASPの中では業界最大級の規模となっており、2024年現在A8.netの累計導入企業数は25,000社、メディア会員は350万人を超えています。

最大の特徴は、登録されているメディアの数とジャンルの網羅性です。他のASPだと、特定のジャンルに特化しており、広告配信できる枠が偏っていることが多くあります。しかし、A8.netではサイトの規模感から取り扱いジャンルまで幅広いメディアとお取り組みができるため、美容・ファッション・食品などの物販商材を扱う企業様、金融・人材・教育など無形商材を扱う企業様など、業界やビジネスモデルを問わずご導入いただいています。

メディアレーダーを導入されていかがですか？

ハウスリードの獲得を目的に導入を開始したのですが、現在ではA8.netのリードジェネレーションのメインチャネルとなっています。

もともと、各企業様につき担当者1人が営業から広告運用サポートまで一気通貫で受け持つ体制だったのですが、分業型営業体制への変更に伴いマーケティングチームが発足しました。マーケティング施策を講じていく中で、ハウスリードの母数が足りないという課題が挙がったため、状況を打開するために、業界内でも評価の高いメディアレーダーの導入を開始しました。正直なところ、導入当初は運用方法も全く分からず手探りの状態から開始したのですが、担当営業の方が親身に相談を聞いてくれたおかげで、次第に運用方法がクリアになりました。現在では、月間約200件前後の新規リードを獲得、多い時は1カ月で約300件近くのリードを獲得しています。

最近だと、人気資料ランキング1位にもランクインし、セールスチームからは対応量が増えたと嬉しい悲鳴が上がっていますね。獲得したリードも、大手企業様からスタートアップの方、そして代理店の方まで幅広い業界の方がおり、様々な属性の会員の方がいると感じています。

ファンコミュニケーションズランキング1位

また、数ある資料掲載サイトの中でも、資料リード単価変更や一括ダウンロード機能のオン/オフをワンクリックで簡単に調整できるため運用の自由度が高くありがたいですね。自社の運用施策を効果検証しつつ成果型でリード獲得できる点は、資料掲載サイトにおいて他にない大きな魅力と感じていて、運用リソースがある場合、導入しない手はないと思います！

メディアレーダー経由で獲得したリードへのアプローチ方法を教えてください。

資料ごとにアプローチ方法を変えています。商談化に繋がりやすい媒体資料はダウンロード発生後、すぐに架電しアタックしています。一方で、潜在層からのダウンロードが多い資料に関しては、1日空けてアタックし、その後リードナーチャリングに流しています。

そもそも、当社が掲載している資料は複数あり、潜在層から顕在層まで多岐のフェーズにアプローチできるものを揃えているため、即商談化しないケースも少なくありません。しかし、サービス導入に意欲的な会員様も多いため、メディアレーダー経由で獲得したリードの特徴を押さえた上でアプローチ方法をマッチさせていけば、定期的に商談化させるポテンシャルを存分に秘めています。当社の傾向ですと、早い案件だとリード獲得後1か月以内～数カ月以内で受注していることもあるのですが、多くの場合は長期的なリードナーチャリングを経て商談化や受注に繋がっています。

現在は、リードナーチャリングを進めつつ、案件ごとに商談化まで進んだ要因を分析することで、アプローチのさらなる効率化に取り組んでいます。

メディアレーダー経由で獲得したリードのナーチャリング方法について教えてください。

メディアレーダーで獲得したリードに対して、基本的にメルマガでリードナーチャリングを行っています。当社は、会員が選択した資料を一括でダウンロードできる「一括ダウンロード機能」を導入しているのですが、ダウンロードされた方の中には情報収集段階の方も多くいます。そういった方に対しては、メルマガでナーチャリングしつつ架電頻度を調整するなど、各リードの購買フェーズにマッチしたアプローチをかけていくことで商談化や受注に繋げています。

メルマガでは、A8.netのオウンドメディア紹介だけでなく、当社主催のウェビナーのご案内などの情報発信を行っています。また、ホワイトペーパーやコラム記事の紹介も行っており、新しく公開したタイミングでメルマガにて配信することで、トレンドや最新情報に敏感なマーケターの方に興味を持っていただけるようにしています。

ナーチャリングしていく中で、再度A8.netの広告主向けサイトから再度資料請求いただき導入検討のフェイズに引き上がるという動きは多く見られますね。

メディアレーダー活用のコツがあれば教えてください。

メディアレーダーの活用において非常に重要になるのが、サイト内の掲載順位に影響を与えるスコアリングを理解することです。メディアレーダーの資料掲載順位は、「資料リード単価」×「直近7日間の資料ダウンロード数」に基づくスコアリングによって決まります。そのため、メディアレーダー内で上位表示を目指すには、サイト内検索ロジックを意識した運用を行う必要があります。そのサイト内検索ロジックを理解した上で、認知、獲得、あるいはテストマーケなど、なにがしかの明確な目的をもってメディアレーダーを運用することが活用のコツだと考えています。
メディアレーダーは、資料リード単価をはじめとする様々な設定を掲載社管理画面から自分達のタイミングで変更できる自由度の高い媒体資料サイトです。自社の運用目的に対して、最適な単価や設定について、テストしながら運用していくことをオススメします。加えて、担当者の方が状況に応じて的確なアドバイスを下さるため、ご意見を参考にしながら目的に応じて対策を練っていくのは、掲載社にとって大きなポイントとなるでしょう。
参考：メディアレーダーの「リード入札機能」とは

A8.netの場合、掲載資料の目的に合わせた運用ができるように、アカウントを2つに分けて運用を行っています。1つは媒体資料のみを掲載しており、もう1つはその他の資料を掲載しているアカウントです。当社が掲載している資料の中で、最も商談に繋がりやすい媒体資料を優先的にメディアレーダー内で露出したかったため、サイト内検索ロジックに影響を与える「リード単価」を調節し、差別化を図るためにアカウントを分けました。さらに、リード獲得はもちろんですが、新サービスや新資料のテストマーケティングを行う媒体として活用することもあるので、2つのアカウントを目的別に使い分けた運用を行っていますね。

その他ですと、細かい部分にはなりますが、掲載資料のタイトルやサムネイルは定期的にブラッシュアップを掛けるようにしています。例えば、当社の資料がメディアレーダーの人気資料ランキングに掲載されていた場合、他社の資料と同じ配色の資料サムネイルだと埋もれてしまう可能性があります。そのため、掲載資料の並びの中で寒色が多い場合、A8.netは暖色のサムネイルに変え目を惹くようにする、といった細かな調整も随時行うようにしています。