導入事例　Talenty合同会社様

メディアレーダーが主催するセミナーイベント「メディアレーダーWEEK」の効果と活用方法について、Talenty合同会社の荒様にお話を伺いました。

貴社の事業について教えてください。

弊社では「Targety」という、競合サイトの訪問者や訪問者の類似ユーザーに対して直接広告を配信できる、従来とは異なる新しい形のWEB広告サービスを提供しています。

比較検討が長期化しやすい業種や競合が多い事業者様に特にご利用いただいており、導入社数は累計500社を超えています。管理画面は操作がシンプルで、広告運用に不慣れな企業様から代理店運用中の企業様まで幅広く対応可能です。
少額から始められる料金体系や、広告効果をリアルタイムで把握できるレポート機能もご用意しており、改善サイクルも非常にスムーズとご好評いただいております。

「メディアレーダーWEEK」登壇までの経緯を教えてください。

これまで弊社では、アウトバウンドコールや自社WEB広告、外部メディアへの掲載など、さまざまな手法でリード獲得を行ってきました。
ただ、アウトバウンドは接触から商談化まで時間がかかり、アプローチ先は潜在層が中心になりがちでした。また、WEB広告も成果を出すには継続的な予算投下や改善が必要で、効率面で課題を抱えていました。
どうしても限られたパイの中で競り合う形になるので、入札単価も上がりますし、そもそも広告だけでは伝えきれない部分が多いんですよね。
こうした背景の中で、これまで取り組んでこなかったウェビナー施策に可能性を感じていました。

ウェビナーであれば参加者の方にしっかり時間をいただいて、こちらからの情報をしっかり届けることができる。いわば、その時間の中で“顧客育成”ができる感覚があって。そのプロセスがあるかどうかで、商談化率も大きく変わってくるんじゃないかなと。
単なるリード数の拡大ではなく、顕在層や準顕在層と効率よく接点を持つ手段として注目していたんです。

ただ、自社で単独でのウェビナーを実施するにはハウスリストの規模が小さく、集客面でも不安がありました。そんな中、200件程度のリード獲得実績があるメディアレーダーWEEKのご提案を受けました。
もちろん費用対効果への不安もありましたが、営業担当者から具体的な数値データをいただけたので予測を立てやすかったです。商談化率を上げるためのウェビナー構成へのフィードバックもあり、実施のイメージが明確になったので参加を決断しました。

登壇準備中や登壇最中に意識したポイントなどあれば教えてください。

準備・登壇時に意識したのは、大きく2点あります。

1つ目は、参加者が「自分ごと」として課題を捉えられるような構成にしたことです。Webマーケの潮流やユーザー心理など、共通関心のある話題からスタートし、自然な流れで自社サービスの紹介に繋げるようにしました。

2つ目は、商談への心理的ハードルを下げる仕掛けとして「参加者限定の無料競合分析相談」を特典に用意したことです。この相談が商談の入口となるだけでなく、ヒアリングで得た情報によって、その後の提案のズレも防げるため、成果に繋がる大きな要素になりました。

登壇後の成果と、成果につなげるために工夫して行ったことについて教えてください。

登壇から3日間で11件が商談化し、1ヶ月で3件の受注につながりました。受注額は合計143万円で、進行中の案件を含めると400万円近い売上が見込める状況です。弊社サービスは継続率が90％近いため、中長期的な成果にもつながる見込みです。

今回、登壇から獲得リードへの追客、商談までもすべて私1人で対応したのですが、成果に繋がった要因は、スピード感あるアプローチと優先順位付けを徹底したことだと思います。

獲得リードの中でも半分を”注力対象”と定め、登壇当日の夕方から3日間は、優先的にアプローチしました。注力対象外でも「資料が欲しい」とアンケートに回答してくださった企業様には架電と資料送付を実施。それ以外にはメール対応のみに絞ることで、限られたリソースを有効に活用しました。

ウェビナー直後のアプローチは、参加者の記憶が新鮮なうちに接触できるので、「さっきの方ですよね？」といった反応も多く、話の入りが非常にスムーズでした。

ウェビナー経由と資料DL経由で獲得したリードの違いについて教えて下さい

資料だけではこちらの伝えたい意図を上手く伝達ができていないこともありますが、ウェビナー経由のリードは、事前にある程度“育成済み”である点が、大きな違いです。
こちらが伝えたい課題や解決策を既に体験・理解していることが多く、商談時も納得感のある状態で会話が進めやすいと感じました。

また、ウェビナーに参加者された方には「ご感想」を切り口に自然に話を展開することができ、その感想から相手の理解度や関心度を把握することで、アプローチ内容を調整しやすかったです。その結果、アポイントメントをその場で取りにいくべきかの判断もしやすかったです。

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【配信先300万】競合サイトの訪問者/見込み客をターゲティングし、WEB広告配信

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