導入事例　株式会社IT&Plucktice様

メディアレーダーの効果と活用方法について、株式会社IT&Pluckticeの川俣様にお話を伺いました。

御社について教えてください。

専門性の高いフリーランスライターと企業をマッチングする「ミライトマッチ」、企業のオウンドメディア運営を包括的に支援する「ミライトマッチTEAMS」というサービスを運営しています。

「ミライトマッチ」は専門性の高いライターが1000名以上登録しているプラットフォームで、企業が記事作成の際に最適な人材をすぐに見つけられるサービスです。サービス内でライターを検索しスカウトする機能に加えて、最適な人材をプロのスタッフが選定して、事前に面談も行える人材エージェントのような紹介も行っているサービスになっています。

「ミライトマッチTEAMS」は、SEO対策やコンテンツマーケティングなど、企業のオウンドメディア運営を包括的に支援するサービスです。SEOディレクターや、専門的なライティングスキルを持つライターを活用し、記事の企画から制作、入稿までを一貫してサポートしています。

「メディアレーダーWEEK」登壇までの経緯を教えてください。

多くの人にサービスの価値を理解していただけるようなチャネルを探していて、その中でメディアレーダーの営業担当の方に「メディアレーダーWEEK」のことをご紹介いただき、登壇を検討し始めました。

ただ当社はそもそもセミナーを開催した経験がありませんでした。そのためどう集客すればいいかわからないし、セミナー内容もどのようなコンテンツを作ればいいかわからず、不安がありました。他社のセミナー施策も並行して検討していたのですが、その中で営業担当の方に親身にサポートしていただき、登壇内容を一緒に考えていただけたことで不安が解消されたため、メディアレーダーWEEKへの登壇を決めました。

登壇にあたって工夫したことを教えてください。

セミナーを視聴される方は、前提として「業務の役に立つ情報を集めたい」というニーズがあると考えました。そうなると、自社サービスのことばかりをプレゼンしても視聴者にとっては意味がないため、構成全体の9割5分を使って有益な情報の提供に徹するということを意識しました。そうすれば、視聴者からは「この登壇者は役に立つ情報をくれる人なんだ」と思っていただけるかなと。

セミナー内容を考える際は、「売る」のではなく「お客様の課題を解決する」という、当社の営業方針を反映しています。そのセミナーに来てくださっている方が何を欲しているのかを考える上で、世の中のトレンドと、業界の中でのメディアレーダーの立ち位置、他の登壇企業の発信内容や登壇順、セミナータイトルなどを総合的に加味して組み立てていくことが大切だと思います。

またZOOMのチャット機能を使って、当社の公式LINEに登録していただける導線を設計しました。当社は公式LINEを通じて日常的に情報提供を行っています。そこに登録していただき、リードナーチャリングにつなげようと考えました。

登壇後の成果と、成果につなげるために行ったことを教えてください。

1回目の登壇で5件の商談を獲得、そのうち2件が成約し、約700万円の売上を上げることができました。2回目の登壇では10件の商談を獲得し、1件が成約しました。成約につなげられたクライアント様はもともとコンテンツマーケティングに興味やニーズがあり、私がセミナーで話した内容に共感していただけたことで話が進みやすかったです。

顧客の視点に立つと、登壇者と直接話せる方が喜んでいただけると思い、現在でもアンケート回答の確度が高い方には私から架電を行っています。通電しなければ計3回ほどかけています。アンケート回答の確度が高い方はほとんど商談につなげられる印象です。また、申込者リストの中には当日参加できなくても何らかニーズがある方もいるので、漏れなく対応するのが大切だと思います。初回の登壇の際はほぼすべて自分で架電していましたが、さすがに大変だったので、2回目はチームメンバーと分担するようにしました。

資料リードとイベントリードを比較すると、業種や規模のような属性の違いはほとんどないのですが、イベントリードの方が話を進めやすい感覚はあります。資料リードの方は他社のも含めて複数資料をダウンロードしている方が多く、そもそも当社のことを覚えていない方もいますが、イベントリードであれば架電時に「あのセミナーに登壇していた○○です」と自己紹介ができるので（笑）、話が進みやすいと思います。もちろん、手間をかけずにリードを獲得できるという点は、資料掲載には負けます。

3回目の登壇も決まっていますが、メディアレーダーWEEKのどういった部分を評価いただいていますか？

大きく二つありまして、一つ目がリードの質です。具体的には、自社施策と比較して大手企業・有名企業と出会えるチャンスが多く、当社サービスと相性のいい企業も多いと思います。また、1回目と2回目でリストの重複も少なく、同じ座組や工数でも、毎回出会えるリードが違うという点で3回目の登壇を決めました。

二つ目は、営業担当の方に丁寧にサポートしていただける点です。毎回ミーティングを組んでくださり、当社向けに情報を調べてまとめていただけるので、とても安心感がありますね。まとめると、当社にとってセミナー施策の中でもっとも成果を出しやすいのがメディアレーダーWEEKです。

あと、集客協力オプションを積極的に活用しています。先ほどの公式LINEの登録者を含めた自社のハウスリストと自分のSNSフォロワーに向けて告知して、申し込みが発生すればコストを抑えられる点がいいですね。もともと接点やサービス認知のある方が対象になりますが、そこから改めて商談を獲得できる場合もあるので、ナーチャリング施策としても使えるオプション制度になっています。

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