公開日：2023年05月15日　更新日：2023年05月17日

見込み客獲得とは？方法、準備について徹底解説

見込み客獲得とは？方法、準備について徹底解説

見込み客とは？

見込み客とは商品の購入に期待ができる、自社の商品やサービスに興味がある顧客のことです。具体的には、自社のメルマガに登録している、資料請求を行っているなどのユーザーを指します。見込み客は潜在顧客と混同されることがありますが、自社の商品やサービスを知っているかどうかで判断することが可能です。潜在顧客は、自社の商品やサービスを知らないまたは、関心・興味がない顧客のことをいい、見込み客は関心をもっている顧客を指すところが大きな違いです。潜在顧客も商品やサービスの魅力を知ってもらうことで、見込み客へと転換する可能性がありますので、どちらにもアプローチしていくことが大切だといえます。
参考：【見込み客とは】定義やアプローチ方法を分かりやすく解説
▼お問い合わせはこちらから！

※「リード獲得に興味があります」と一言添えていただくだけでOKです！

見込み客獲得の目的とは？

見込み客は、自社の商品やサービスに興味や関心を抱いている段階のため、適切なアプローチを行うことで顧客になることが期待できます。また商品やサービスに満足した顧客は購入頻度が増えたり、グレードの高いサービスを利用したりする優良顧客へと育つでしょう。インフルエンサーなどの影響力が大きい顧客が良い口コミを広げてくれることで、潜在顧客が見込み客になる可能性があります。アプローチせず見込み客を放置すると、他社の商品やサービスへ流れていってしまうことが危惧されます。他社へと見込み客が流れてしまわないように、見込み客へのアプローチをしっかりと行い顧客の獲得へ繋げましょう。
参考：見込み客とは？見込み客の獲得から顧客へ育てていく方法をご紹介

見込み客獲得に必要な準備とは？

見込み客を獲得するためには、見込み客が何を望んでいるのかを把握する必要があります。ここでは、見込み客獲得に必要な準備として下記の2項目に分けて説明します。

・見込み客獲得のペルソナ設定
・見込み客獲得から受注までの導線作り

より効率的な見込み客の獲得のためにも、しっかりと準備を行いましょう。
参考：見込み客と潜在顧客の違いとは？獲得方法やアプローチ方法を解説！
参考：見込み客を獲得する方法とは？リードジェネレーションで商談を創出

見込み客獲得のペルソナ設定

ペルソナ設定とは、獲得したい見込み客の詳細を明確に作り込んでいくことです。ペルソナ設定をすることで、具体的にどのような人に向けて情報を発信するべきかを考えやすくなることがメリットです。数を絞ってペルソナを作成することで、作成したペルソナが求めているものの想像が楽になり、より具体的な情報を発信できます。

見込み客獲得から受注までの導線作り

見込み客を獲得するためには、見込み客となるユーザーを集めるための入口と、最終的な目的の達成となる出口を決めておく必要があります。商品購入やセミナーへの参加など、出口を決めておくことで見込み客を獲得したときにどのようなアプローチをするべきかが定まるでしょう。入口を決めるためには、ペルソナ設定が重要になり、ペルソナ設定によって見込み客を獲得するためにはどのような方法を取るべきかが変わります。

見込み客獲得の方法

見込み客を獲得する方法には、顧客側から自社を発見してもらう「インバウンド型」と自社から顧客へ情報を発信する「アウトバウンド型」があります。この項目では、下記の2つに分けて見込み客の獲得方法を説明します。

・インバウンド型
・アウトバウンド型

それぞれに特徴や強みがありますので、内容を確認して適切な方法で顧客にアプローチしましょう。
参考：見込み客とは何か？潜在顧客との違いや定義、顧客獲得方法を解説
参考：アウトバウンド営業の種類とは？代表的な手法を3つご紹介！

インバウンド型

インバウンド型は日本語に訳すと「外から内への流れ」となり、転じて顧客側から自社にくるマーケティングの手法をいいます。動画やオウンドメディアなどのコンテンツ、ソーシャルメディアで拡散するなどの方法があり、ここでは下記の2項目で説明します。

・オウンドメディア
・ソーシャルメディア

企業に限らず、何かの商品やサービスを利用する際には情報収集を十分に行う人が増えています。そういった企業や人に適切なアピールができるように、次項から確認していきましょう。

オウンドメディア

オウンドメディアとは、企業が運営するホームページやwebサイトなどのメディアのことです。ホームページやwebサイトに記事・画像・動画などのコンテンツを配信し、ユーザーが興味や関心を持つことで見込み客の獲得につながります。オウンドメディアを利用した見込み客獲得の方法は、一度コンテンツを作成すると継続して見込み客を獲得できるため、他と比較してコストがかからないのが特徴です。

ソーシャルメディア

ソーシャルメディアは、インターネット上で情報の発信や共有ができる双方向のメディアのことです。ソーシャルメディアには、FacebookやTwitterなどのSNSの他に、YouTubeなどの動画共有サイトが代表的な例として挙げられます。一方向だけでなく、幅広い方向へと発信ができるため、潜在顧客が自社のコンテンツを発見するきっかけにもなります。自社のソーシャルメディアのアカウントを利用し、ファンを増やして購入に繋げることも方法の一つです。ただし、ソーシャルメディアは利用する層がサービスごとに異なるため、自社や状況に合ったソーシャルメディアを選ぶ必要があります。

アウトバウンド型

アウトバウンド型は日本語に訳すと「内から外への流れ」となり、転じて自社から顧客に対して発信を行うマーケティングの手法のことです。新聞やチラシなどの紙媒体の広告もアウトバウンド型に含まれます。ここでは、アウトバウンド型の手法について下記の3点に分けて説明します。

・テレアポ
・飛び込み営業
・問い合わせ

アウトバウンド型では自社から情報を発信するため、特に力を入れたい企業を選択しアプローチすることが可能です。実際にどのような方法になるのか、下記から確認していきましょう。

テレアポ

テレアポとは、電話を利用して商談の約束を取り付ける方法のことです。自社から連絡を取る手法のため、アウトバウンド型に属します。テレアポは自社を知っている顧客に連絡をするときは「ホットコール」といい、逆に潜在顧客に連絡をする場合「コールドコール」と呼ばれます。

飛び込み営業

飛び込み営業とは、伺う先の企業にコンタクトを取らずに訪問し、営業をかけることです。コロナ禍の影響により、飛び込み営業自体が今は少なくなっているようです。特に、リモートワークやテレワークの体制を取っている企業では、飛び込み営業に行くこと自体困難なため、あまり活用されません。

問い合わせ

問い合わせとは、企業のホームページ内にある「問い合わせフォーム」に情報を入力し発信することです。直接の面識がなくても利用できる方法として、新規営業先の開拓などに使用されます。 1件ずつ連絡するのは非効率的なため、ツールを使用して複数社に一斉に発信する方法もあります。

見込み客から顧客に変える方法

見込み客を獲得しても顧客に変えられなければ、成果は発生しません。見込み客を顧客に変える方法は、下記の2つがあります。

・リードクオリフィケーション
・リードナーチャリング

成果になり得る見込み客へ効率的に営業をするためにも、次の項目から内容を確認していきましょう。
参考：リードナーチャリングとは？導入までの4ステップや活用事例を解説
参考：【わかりやすい】リードクオリフィケーションとは？効果的な手法を紹介！

リードクオリフィケーション

リードクオリフィケーションとは、リードナーチャリングで購買意欲が高まった見込み客をさらに絞り込むことをいいます。営業をするために必要な時間やコストを最小限にして、効率的な顧客の獲得につなげるためにリードクオリフィケーションは効果的です。リードクオリフィケーションで顧客を絞り込むときは「スコアリング」と呼ばれる手法を使います。スコアリングとは、見込み客の属性やどのような行動を取ったかにより、点数をつけることができる施策のことです。スコアリングを用いてさらに購買意欲が高い見込み客を絞り込むことで、集中して営業に取り組むことが可能になります。

リードナーチャリング

リードナーチャリングとは、見込み客の購買意欲を高めることで成果につなげるためのマーケティング活動のことです。見込み客に適切なアプローチをすることで、購買意欲を高めて成果につなげることが目的になります。リードナーチャリングで行われるのは、適切なタイミングで適切な内容を見込み客に提供するコミュニケーションを取り続けることです。これにより、購入への意欲を高め、顧客となるように導きます。リードナーチャリングを放置することにより、見込み客は他の魅力的な商品やサービスに流れてしまうため、顧客を獲得するには大切な工程です。

見込み客獲得に活用できるサービス

見込み客を獲得するために使えるサービスとして、リードジェネレーションサービスがあります。リードジェネレーションサービスは、潜在顧客から見込み客を創出し、見込み客に対して有益な情報を与えることで顧客になる可能性を高めるサービスのことです。想定していなかった見込み客が得られますが、その分費用がかかります。初期費用に対してどれだけの回収ができたか（MR）を計算しながら改善を実施しましょう。サービスによる顧客獲得後は、自社の商品やサービスを今後も継続して利用してもらうためにさらなる関係構築（CR）をIR活動も含めて行うことが大切です。
参考：カスタマーリテンション（顧客維持）とは？具体的な5つの施策と効果
参考：IRとは？企業がIRを行なう目的や具体的な活動内容
参考：CRMの視点を取り入れたIRとは？株主や投資家と良好な関係を築くために

メディアレーダー

見込み客獲得にはメディアレーダーがおすすめです。
メディアレーダーは広告主、マーケターと広告関連のサービスを持った企業を結ぶプラットフォームです。

メディアレーダーには資料、セミナー、セミナー動画を掲載することができます。資料ダウンロード、セミナー参加申し込み、セミナー動画視聴されることで、会員の情報が開示されるようになっています。通常プランでは電話番号やメールアドレスが開示されるため、即アプローチすることができます。
また、案件マッチング機能も搭載しているので、会員側から案件募集している場合もあります。

資料ダウンロード、セミナー参加申し込み、セミナー動画資料、案件マッチング機能など、複数の見込み客獲得チャネルを用意しているので、自社に合ったチャネルで見込み客を獲得しましょう。

見込み顧客の獲得にお困りの企業様へ！広告主・代理店開拓なら「メディアレーダー」 | 株式会社アイズ

https://media-radar.jp/detail4594.html

クラウドレーダー

クラウド関連サービスの見込み客獲得にはクラウドレーダーがおすすめです。
クラウドレーダーは、クラウドサービスの導入を検討している会員とクラウド関連サービスを持った企業を結ぶプラットフォームです。

メディアレーダーの姉妹サービスとして展開しています。
クラウド関連サービスの見込み客獲得にご検討ください。

月額・掲載費無料！法人向けITサービスリード獲得におすすめ！「クラウドレーダー」 | 株式会社アイズ

https://media-radar.jp/detail16065.html

見込み客獲得サービスの活用事例

見込み客獲得サービスを利用することは、どのような成果につながるのでしょうか。実際に見込み客獲得サービスを活用した事例として、下記の3つを紹介します。

株式会社エイスリー
日辰広告株式会社
Tokyo Creative株式会社

サービスを利用した経緯や導入した効果を知ることで、どのような使い方ができるのかを知ることができますので参考にしてください。

株式会社エイスリー

株式会社エイスリーは「多ジャンル多展開」を徹底したキャスティング会社です。見込み客獲得サービスの「メディアレーダー」を導入することにより、関係者により近い企業へアプローチができています。資料をダウンロードした企業へアプローチを行い、実際に案件につながったことも多数あります。その場で案件相談までいかなくても、覚えてもらうことで時間差で案件につながることもあるようです。

【関連記事】導入事例　株式会社エイスリー様

日辰広告株式会社

日辰広告株式会社は、インターネット広告の運用を行う会社です。メディアレーダーを導入することでアウトバウンド営業だけでなく、インバウンドのリードを活かした営業ができるようになりました。資料をダウンロードした見込み客への連絡がとれないなどのトラブルもなく、リードの質が高いことを実感されたそうです。案件受注では、資料をダウンロードした顧客と長期間積極的に連絡を取ることにより、通販サイトや配食サービスのプロモーションの受注につながっています。

【関連記事】導入事例　日辰広告株式会社様

Tokyo Creative株式会社

Tokyo Creative株式会社は、訪日外国人に向けて商品やサービスの魅力を発信する会社です。新サービスの「TokyoCreative」をどのように拡販していくか悩んでいたときに、紹介されメディアレーダーを導入しました。資料がダウンロードされて、連絡をとった先の6〜7割がアポイントにつながっているようです。中には100万円以上のコンテンツの製作・配信の受注につながったものもあり、人員が少なくてもサービスを利用することで効率的な営業展開ができると語られています。

【関連記事】導入事例　Tokyo Creative株式会社様

ライタープロフィール

メディアレーダー運営事務局株式会社アイズ: 国内No.1媒体資料ポータルサイト「メディアレーダー」を運営中。
「めでぃつぶ」では、広告業界の方、マーケター必見のマーケティング知識・ノウハウを発信しています。

公式Twitter：@mediaradar_jp
中の人Twitter：@mediaradar_
TEL：03-6427-6331