BtoB広告は、媒体選びで成果が大きく変わります。効率よくリードを獲得したいなら、適切な媒体を見極めることが重要です。この記事では、反響が期待できるおすすめ媒体を厳選してご紹介します。

• BtoB広告とは

  BtoB広告とは、BtoB商材を企業や取引の決裁者となるビジネスマン・経営者をターゲットに訴求する広告のことです。 BtoB向け広告と呼ばれることもあります。

そもそも、BtoB（Business to Business）とは、企業間取引を意味しています。 リモート会議のシステムやテレワーク時のハンコの電子化サービスなどの企業が企業に対して提供する商品やサービスがBtoB商材に当たります。

BtoB広告の目的

BtoB広告の目的は、見込み顧客、いわゆる「リード」の獲得や、自社のサービス・商品の認知度向上が挙げられます。 BtoB広告は、目的によって施策内容が変わることもあるため、広告配信や戦略策定の前に、目的を明確にすることが重要です。

特にリード獲得を目的とする場合は、リードが購入プロセスの中のどの段階にいるのか想定する必要があります。 例えば、商談が発生しやすい「比較・検討」段階のリード獲得を目的としているのか、それとも自社を「認知」させることが目的なのかによって、 広告配信先や戦略が異なります。そのため、リード獲得の中でも、どの状態のリードを獲得したいのかも考慮し、広告戦略を練ると良いでしょう。

BtoB広告とBtoC広告の違い

BtoBとBtoCは、商品を購入するかしないかの判断基準が大きな違いです。 BtoCでは個人の趣味・嗜好が何よりも優先されます。たとえば、多少使い勝手の悪そうな商品であってもデザインが気に入ったという理由で購入したり、好きなインフルエンサーが使っているから自分も欲しくなったといった理由であったり、主に個人の主観が購入を決めます。対して、BtoBでは徹底的に費用対効果重視です。購入することで自社にどれだけの利益があるのか、求めている機能は実装されているか、などをビジネスライクな視点で多面的に検討します。

さらに、購入するという意思決定に関わる人の違いもあります。 BtoCの購入決定者は基本的に本人のみですが、BtoBは実際の利用者と決裁者が異なるケースが多いです。例えば、BtoBでソフトウェアを購入するとき、利用するのは部下の社員ですが購入の決裁権は上司にあることがほとんどです。 また、一定の規模以上の企業であれば、稟議書を回す部門や関係者も多くなります。そのため、購入意思決定が購入者本人となるBtoCと、関わる人数が多いBtoBでは、購入までの時間が異なります。

BtoB向けの広告戦略

BtoB集客に有効な広告手法は、上記の通り多くの形式のものがあります。それぞれ得意とする分野やターゲットに違いがありますので、手法を選ぶ際のポイントや選び方を解説します。

自社のターゲットにマッチした手法を選ぶ

アクションしてほしいユーザー層を明確化することを最優先にしましょう。これには、ペルソナを設定することがとても有効的です。具体的なユーザー層の想定が可能になれば、「ユーザーが求めるもの」がより明確になってくるため、成果の出せる広告の出稿が可能となります。ペルソナの作成はターゲットにマッチした手法選択が可能になるだけでなく、社内での意識統一にも有効なので、率先して取り組みましょう。

出稿目的に沿っているか

「なぜ広告を出稿したいのか」「売り出したいサービスは何か」ターゲットに合った媒体がたくさんあって選べないときは、目的に沿っているかどうかを考えましょう。サービスに合った商材を選ぶだけではなく、コンバージョンの獲得か、ブランディングか、認知向上か、広告出稿のゴールを設定することで、より詳細に媒体の取捨選択が可能になります。

必要な予算を確認する

広告出稿の際は、あらかじめ必要な金額を算出し、予算決めをしておくことも大切です。適切な予算配分をすることで、最大限の成果を期待できます。また、予算を出すだけでなく、広告の費用対効果（ROAS）を見積もることも重要です。

BtoB広告のおすすめ媒体9選

BtoB広告の手法について詳しく解説していきます。

1.リスティング広告

リスティング広告とは、GoogleやYahoo!の検索結果ページに表示される広告のことです。
ユーザーのキーワード検索結果に連動して表示されることから、「検索連動型広告」とも言われます。リスティング広告の最大の特徴は、ニーズを持ったユーザー(潜在層)の訴求できる点です。
関連記事：リスティング広告とは？仕組みやメリット・デメリット、資料のまとめ

2.ディスプレイ広告

ディスプレイ広告とは、Webサイトやアプリなどの広告枠に表示される広告のことです。
配信方法のよってはニーズの潜在層、検討層、顕在層まで幅広く広告配信をすることができるため、リーチできるユーザーボリュームが非常に大きいです。
関連記事：ディスプレイ広告とは？リスティング広告との違いや種類、配信先メディアまとめ

3.リターゲティング広告

リターゲティング広告とは、自社サイトやLPに一度訪れたことがあるユーザーに配信される広告のことです。
一度検討したユーザーへの広告配信となるので、他の広告手法と比較してコンバージョン率が高い傾向にあります。
関連記事：リターゲティング広告徹底解説！基本から配信リスト作成のコツまで

4.SNS広告

SNS広告は、各SNSプラットフォーム上に表示される広告のことを指します。
各媒体の特徴をそれぞれ解説します。

Facebook

Facebookの利用者層は年配の方が多くその中でもビジネス利用している人も多いです。そのため、FacebookはBtoB広告に適しているSNSの一種です。 また細かいターゲティング設定も可能なので勤務先や勤務地、役職でもセグメント化することが可能です。

YouTube

BtoB広告ではYouTubeの使用も一般化されています。複雑なサービスだったり、言葉での表現が難しい場合は映像を用いて具体的な事例を交えながら解説することができます。 またサービスの説明だけでなく商材の使い方などを必要に応じて追加していくことができます。

X（旧Twitter）

X広告（旧Twitter広告）は一般的にBtoC向けのイメージがあります。 しかし、Twitterのオーガニック運用で成果を出すビジネスアカウントが増えてきたため、X広告（旧Twitter広告）もBtoB向けに運用される機会が多くなってきています。
また、Twitter広告には「フォロワーターゲティング」という優れた機能があります。これは、特定のアカウントをフォローしているユーザーに絞り込んで広告を配信できる機能です。 この機能を使って自社の商品やサービスと同じジャンルをあつかっているインフルエンサーのフォロワーに広告を配信すれば、高いエンゲージメントが期待できます。

LinkedIn

Linkedin広告は、BtoBと相性のいいプラットフォームです。 その理由は以下のとおりです。

●登録ユーザーの中心が経営層
●高精度なBtoBターゲティングが可能
●ユーザーのネットリテラシーが高い
●海外で主流のSNSであるため、海外向けのビジネスに強い

Linkedinはビジネス目的で利用することが前提のプラットフォームです。日本国内での登録者は少ないものの、意識の高いビジネスマンが多く登録しています。また、登録者の属性も、企業役員や経営者が多いといった特徴があります。
ターゲティング機能も役職別などで絞り込むことが可能です。自社がねらうBtoBターゲットへ、精密かつ効果的にアプローチできるプラットフォームです。

関連記事：SNS広告とは？効果・メリットや種類を徹底解説！

5.記事広告

記事広告とは、第三者メディアと提携して出稿する記事形式の広告のことです。
タイアップ広告とも呼ばれます。第三者視点のは発信なので信頼を獲得しやすく、広告色が少ないことからユーザーに受け入れられやすいです。
関連記事：記事広告とは？メリットや種類別の媒体例、料金相場・流れを解説！
関連記事：タイアップ広告とは？メリットや効果、事例を分かりやすく解説！

6.純広告

純広告とは、Webメディアなどの広告掲載枠を買い取り、出稿する広告のことです。
BtoB向けのメディアなど、自社の商品・サービスのターゲットにあった媒体に掲載することで、より高い広告効果を期待できます。
関連記事：純広告とは？種類やメリットを解説！

7.マス広告

マス広告とは、マスメディア(テレビ・ラジオ・新聞・雑誌)で掲載される広告のことです。
一度に多くの人に訴求することができるため、ブランディングに向いています。中でも、タクシー広告は経営者層にアプローチしやすいため、BtoB企業のCMを多く配信されています。
関連記事：マス広告とは？種類や効果測定方法、デジタル広告との違いを解説！

8.DM（ダイレクトメール）

BtoBにおけるDMは、現在も新規顧客獲得のための重要な施策と考えられています。 ただ、BtoBにおけるDMの場合、BtoCとは違って商品やサービスの利用を決定する決裁者が受け取らないケースも多いです。そのため、このような状況を想定し、受け取った担当者が上司である決裁者にうまく商品やサービスのメリットを伝えられるよう、情報をわかりやすく伝えましょう。 もちろん、決裁権を持つ役職者や経営陣に直接DM届ける場合もメリットやベネフィットをしっかりアピールすることが大切です。 BtoBでDMを利用したとき、期待できる効果は以下のとおりです。

●ターゲットを絞ったDMは高い開封率が期待できる
●費用対効果が高い
●MAを導入しやすくなった

MAの導入はEメール限定ですが、メール送信を自動化できることにより、業務効率が格段に上がります。また、効果測定がかんたんに行えるのもメリットです。

9.交通広告

交通広告は、公共交通機関である電車・バスなどの車内や駅構内に掲示する広告のことです。
これらの広告は、エリアを限定したターゲティングが可能であり、通勤・通学で利用する人の目に入りやすいため反復性に優れているのが特徴です。代表例をいくつか挙げると、窓ステッカーやドア横広告、中吊り広告や窓上広告があります。 BtoBの交通広告は、やはりオフィス街にある駅構内やその駅を通る車両に広告を出稿するパターンが多いです。利用客もビジネスマンやOLがほとんどなので自然にターゲティングできます。 また、同様の原理で、通勤でよく使われる路線バスの車内でも同じ効果がねらえます。
関連記事：【BtoB向け】交通広告について一挙紹介！

BtoB広告を始める前に確認したいこと

BtoB広告の運用はBtoCのそれとは違い、より狭い範囲で限定的にターゲティングを行い、戦略的に運用していくことで成功に近づきます。ここではそんな広告運用の流れとコツについてご紹介します。

1.入念にターゲットを選定する

BtoBマーケティングにおいてはターゲットが限定的であるため、ターゲティングに注力することで流入数を上げられる確率も上がります。BtoB市場ではターゲットの色がはっきりしているためペルソナを明瞭にイメージしやすく、見込み客のニーズにしっかりとはまった広告を作ることが可能です。そのため広告がコンバージョンにもつながりやすく、比較的高い広告効果が期待できます。

2.広告媒体を決める

数多くある広告媒体の中から選定する必要があります。ターゲットがどのような媒体を使っているのかを分析・把握し、適切なものを選びましょう。

3.広告予算を明確にする

広告予算は事前に決めておき、予算内で最大の成果を出せる媒体を選びましょう。

4.広告文・デザインを作成する

ターゲットに適切なアプローチをするには、キャッチコピーやデザインなどのクリエイティブが必要不可欠です。競合他社のものを調査することで、より効果の高いキャッチコピー・デザインを作成できます。

BtoB広告費予算の立て方

BtoB広告費の予算配分は、一般的にこれまでの広告費における履歴をもとに「売上×一定の比率・割合＝広告宣伝費」の式に当てはめて求められます。また広告費はカテゴリーごとに分けて設定されますが、ここでのカテゴリーとは広告ターゲティングの対象、そして出稿する広告の種類のことを指します。ターゲティングにおいて潜在顧客と顕在顧客を対象とするのか、またターゲティングに基づいて出稿方法としてオンラインとオフラインのどちらを選ぶかによっても金額が変わります。それぞれのターゲットに適した広告出稿方法を都度検討し、過去の結果と照らし合わせながら予算を設定することによって効率的な広告運用が可能になります。

5.配信設定を入念に行う

商品等ターゲットにもよりますが、BtoCの広告の配信設定は比較的配信先が広範囲になることが多くあります。しかし先ほども記載したように、BtoB商材ではターゲットがある程度絞られるため、広告配信における配信時間やエリア等の配信設定条件を細かく設定できます。広告配信設定をしっかり行うことでターゲットへ効率よくアピールできるだけなく、一般消費者などのターゲットとは異なる対象からの流入を防ぐこともできます。

特にBtoB市場の見込み客においては活動時間が終業時間であったり、営業所が首都圏に固まっていたりと、業界などによっても活動属性が異なります。無駄な流入を防ぎ効率よく広告をターゲットに届けるためにも、事前の広告配信条件についてはしっかり下調べをしておく必要があります。

BtoB広告に関する資料・動画

下記では、BtoB広告に関する資料をご紹介しています。ダウンロードは無料ですので、気になる資料はぜひチェックしてくださいね！
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広告だけに頼らない！BtoBリード獲得を変える"インバウンド戦略"のすすめ | 株式会社アイズ

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【BtoB】カンブリア宮殿・ガイアの夜明け 等テレ東の経済番組に動画広告を掲載！ | 株式会社テレビ東京コミュニケーションズ

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【ビジネスマン／BtoB】認知拡大・情報拡散・採用に活用可能なタイアップ広告資料 | ログミー株式会社

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【BtoB向け】競合サイトの訪問者へ広告配信しリード獲得。Saas企業導入多数！ | Talenty合同会社

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【BtoB・採用】事業責任者/マーケターにリーチ！専門インフルエンサー記事広告 | 株式会社ＯｕｔＮｏｗ

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【セミナー・ウェビナー集客に】FAXDM広告でBtoB営業を効率化 | 株式会社ネクスウェイ

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【BtoB向け】ビジネスマン特化メディア『B-FORM』ターゲティングメール広告 | TB株式会社

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【BtoB】全国40,000人の決裁者に訴求！『メールマガジン広告』でリード獲得 | WizBiz株式会社

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【BtoB】ビジネスメディアへの露出が叶うタイアップ記事広告メニュー | 株式会社電通PRコンサルティング

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【BtoB/ビジネス向け】LinkedIn広告 運用代行サービスのご案内 | プライムナンバーズ株式会社

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BtoB広告の成功事例

実際にBtoB広告はどのようなものなのでしょうか。ここからは、実際の事例をご紹介していきます。

SmartHR

「SmartHR」はクラウド人事労務ソフトを提供している会社です。SmartHRが行った広告運用事例は、電車の車内や駅構内でのポスター運用です。首都圏全線での車内ポスター、東京メトロ都内16駅の駅ナカポスターなどを展開しました。 同時にビジネス誌やタクシー広告にも掲載しました。しかし、2020年というコロナ禍の最中であったこともあり、電車や駅構内でポスターを見た人たちの反響が多かったそうです。 さらに、ポスターはTwitterで拡散されたため、FNNプライムオンラインやAbemaPrimeなどに取り上げてもらうなど、テレビCMと同じくらいの効果がありました。 BtoB広告運用における電車広告は、反復性が非常に高く、かつ公共交通機関を利用する　ので社会的信頼性も高めることが可能です。
参考：SmartHRが「交通広告グランプリ2021」にて最優秀部門賞を受賞

engage

「engage」は大手求人会社エン・ジャパンが提供している採用支援のBtoBツールです。 東京ビッグサイトで行われた国内最大級の人事イベント「HR EXPO」に合わせて国際展示場駅構内に広告を掲載しました。その内容は、エスカレーターの壁に5つのパネル広告を貼るというものです。また、ゆりかもめ車内でも広告を掲載しました。 結果、これらの広告のおかげでHR EXPO展示会に出店したお店は大盛況だったそうです。 engageの事例も電車広告ですが、SmartHRと違う点は期間限定であることです。HR EXPOで存在感を出すため、国際展示場駅をジャックするほどの広告を展開し、イベントとそこに参加する自社の認知度を短期間で一気に高めることに成功しています。
参考：国際展示場駅をジャック！engage初の交通広告

Dream Printer

「Dream Printer」はSNS広告を使って拡散に成功した事例です。 Dream Printerは、コニカミノルタが制作したプロモーション動画です。再生回数も190万回を超えています。 「Giving Shape to Ideas」を掲げるコニカミノルタが「想い描くほど、夢はカタチになっていく」というメッセージを込めた内容になっています。Dream Printerを使って夢を形にできた子供たちの笑顔が印象的な動画です。 150ヵ国で視聴されているほどの人気動画ですが、成功の要因はブランディングに特化した内容をSNS広告でうまく拡散したことにあります。動画の素晴らしさもさることながら、認知拡大を目的としてうまくSNS広告を運用したことにより成功した事例です。
参考：dream printer / 想いをカタチにするプロジェクト

株式会社CREAVE

ある種のBtoB広告として、メディアレーダーを活用するという手段もあります。
実際に、SNSマーケティングを手がける株式会社CREAVEは、マーケティング課題を持つ企業との接点をつくるため、メディアレーダーを活用しています。資料のタイトルや構成を工夫し、営業担当のアドバイスを反映させたことで、商談獲得率は約10倍に向上しました。複数資料を継続的に掲載することで露出も増え、より多くの企業とつながる成果につながっています。自社のリソース状況に応じて運用方法を柔軟に変えられる点も、BtoB広告施策として有効だと実感しているようです。
参考：導入事例　株式会社CREAVE様

BtoB広告を運用する方法

広告手法によっては、運用にかかる労力は異なる場合があります。SNS広告やリスティング広告は、日々のチェックや修正が必要となり手間がかかる場合が多いです。反対に、ディスプレイ広告など、純広告は比較的手間をかけずに運用が可能となっているため、自社で運用に手間をかけることができない場合でも取り掛かりやすい手法です。

自社で運用する

BtoB広告を自社で運用する場合、BtoBに関する知識と広告運用に関する知識の両方が必要となります。 そのため、自社に広告運用ができる人材や、知識のある人材がいる場合は、自社で運用することでコストを抑えることも可能です。 一方で、BtoB広告は専門的な知識が必要となるため、人材がいない場合は、無理に自社運用せず、代理店やマーケティング会社に依頼すると良いでしょう。

代理店に依頼する

BtoB広告は代理店に依頼して運用することも可能です。 特に、BtoBビジネスに関するマーケティングは消費者の問題解決に直結するものであり、BtoCなどのマーケティング戦略に比べより専門性の強いものとなります。よって業界やBtoBに特化したマーケターが自社にいない場合、継続的なマーケティング開発を自社で行っていくことが難しくなります。
また広告運用などに関しても一定値の経験とスキルが必要となるため、ノウハウを自社で持たずにゼロからマーケティング開発をするのは困難を極めます。そのため、委託分の料金はかかりますが、プロに運用をしてもらえることで、マーケティングに関する知識を分け与えてもらえるというメリットもあります。広告代理店のサービスを活用しつつ、ある程度知識が溜まったらインハウスで運用を開始するというのも一つの手といえるでしょう。

株式会社リバイバル・マネジメント・フォーラム

株式会社リバイバル・マネジメント・フォーラムは、BtoB領域を中心にブランディングやPR支援を行う企業です。経営課題を踏まえた広報戦略の設計を得意としており、戦略立案から施策の実行までワンストップで提供しています。実務に精通したプロが担当し、社内広報の設計支援や危機管理広報にも対応可能です。単なる露出にとどまらず、企業価値を高めるための広報活動を重視している点が特徴となっています。

資料ダウンロード（無料）

株式会社Piece to Peace

株式会社Piece to Peaceは、複業人材の活用によって企業の課題解決を支援するBtoB特化型サービスを展開しています。運営する「Carry Me」では、広報・マーケティング・営業などの分野で即戦力のプロ人材を紹介。広告代理店としての機能も担い、企業のリソース不足を解消します。大手企業からスタートアップまで幅広い導入実績があり、柔軟かつ実践的な支援体制を整えていることが強みといえるでしょう。

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株式会社ビズヒント

株式会社ビズヒントは、BtoBマーケティング支援を専門とする広告代理店です。インサイドセールスやリード獲得、ナーチャリングに強みを持ち、戦略から実行までを一貫して支援します。Smartキャンプが運営するサービスの一つとして、SaaS企業を中心とした支援実績も豊富です。ホワイトペーパーの制作やセミナー運用など、多様な手法を組み合わせて成果につなげる提案力に定評があります。

資料ダウンロード（無料）

株式会社Hub Works

株式会社Hub Worksは、業界最安値級で BtoBマーケティングコンサルティング を行う会社です。
商談や契約に効果的につながっているチャネルを可視化して、効果の悪い施策の予算を減らすことで、商談数を減らさずに予算節約やリソース配分を行います。そして、チャネル最適化したコンテンツを配信し、広告効果の最大化をはかります。
コンテンツファクトリー というサービスを展開しており、マーケティング効果のあるコンテンツ制作に強みがあります。工場のように仕組み化された生産フローで良質なコンテンツを量産できるため、実行力を伴った施策を提案できるのが特徴です。
web広告だけでなく、SEO記事、ホワイトペーパー、漫画、動画等のコンテンツを併用した施策を提案・実行可能です。
効果的なマーケティング施策を最安値級で依頼したい方は、株式会社Hub Worksに問い合わせてみてください。
参照元：株式会社Hub Works

時代の潮流を読む！2023年の『BtoBマーケティング』～必ず押さえるべき3つのポイント～

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