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公開日：2023年06月14日　更新日：2024年04月09日

セミナーでのリード獲得方法は？事例やアプローチ方法を徹底解説！

セミナーでのリード獲得方法は？事例やアプローチ方法を徹底解説！

セミナー（ウェビナー）でリード獲得するには？

新型コロナウィルス感染症の感染拡大を機に、会議やセミナー、営業活動などの方法が大きく変化しました。オフライン、対面でのコミュニケーションを自粛する動きが広まり、オンラインの活用が注目されています。インターネットのある環境であればいつでも、スマートフォンやPCなどを介し、コミュニケーションを図ることが日常化しました。ウェビナーもその一つです。オンライン上でセミナーを行う事でいつでも、どこでも受講できる、会場費などの経費削減、場所や人数に制約がなく新規顧客開拓の機会を拡大が可能になるなど多くのメリットも。この記事では、実際にウェビナー登壇経験のあるメディアレーダーが、ウェビナーのリードへのアプローチの仕方や、獲得方法などを具体的に解説をします。

なぜセミナーはリード獲得に向いているのか

「リード」とは、自社の商品やサービスを購入するかもしれない「見込み顧客」のことです。このリードを獲得する営業活動を「リードジェネレーション」といい効率的に実施する事で、獲得率や営業効率が高く、売上の伸びも大きいと言われています。セミナーの参加者は自主的に参加している人が多数です。つまり、その商品やサービスにすでにすでに興味を持っている人になります。そのようなターゲットに対し、ダイレクトに販売したい商品やサービスについて情報を的確に届けることができるため、セミナーはリード獲得に向いていると言えるのです。また、これまで必要だった移動時間や顧客管理の工程を減らすことにより、より多くの時間をマーケティング活動に割くことができます。

セミナーで獲得できるリードは？

では、セミナーで獲得できるリードはどのような層なのでしょうか。また、どのようなアプローチを行っていけばよいか、具体例を含めて解説します。先述のように、セミナー参加者はその商品やサービスに既に興味関心を持っているターゲットです。

顕在層

自身のほしいものが明確で、自社製品と他社製品を比較検討している状態のターゲット層です。別名「見込み層」です。潜在層よりも購入の意欲は高く、購入により近い状態といってもいいでしょう。その商品やサービスが必要だと認識しているため、購入する商品やサービスを絞り込んでいる状態を顕在層といいます。

潜在層

商品やサービスのジャンルに対して興味や関心があるものの、購入を検討していない状態のターゲット層です。特定の悩みや欲求に対して、「こういう商品が欲しい」という明確なイメージがあり、ニーズが顕在化している人たちです。例えば、その商品を取り扱っていることを知っているものの、製品の特長やメリットまでは理解していないため、まだ購入には至っていないようなユーザーを潜在層といいます。

セミナーで獲得したリードへのアプローチ方法

セミナーで獲得したリードに対して、さらに商品やサービスへの興味や会社に対しての信頼を高めてもらおう。そこから、さらに購入への意欲を助長するために獲得後のフォローが必要になります。その具体的なアプローチ方法を紹介します。

参加御礼メール

参加後に、最も手軽かつ迅速にリードに対してアプローチできるのがメールです。メールで参加へのお礼を伝えてみましょう。お礼のメールは当日中、遅くとも翌日の昼までには送信します。そのほかにも、質問などに対応する旨や、参加の感想を聞いてみるなど相互でやりとりも可能です。メールであれば、アポイントの打診をしたり、送付の経費も抑えることができるメリットもあります。

架電

メールを送信するだけでなく、送信後に架電をすることも重要なポイントです。検討意欲が高まったリードが必ず返信をくれるかと言うとそうではない可能性のほうが高いです。メール送信後の反応をみながらフォローアップの電話をすることをおすすめします。そんなときに、その送信結果を元に少しでも興味を持ってくださった方に対してこちらからお電話をする事で、リードが検討しているタイミングだった場合は「興味があって」という内容からアポイントを獲得にもつながるかもしれません。

メールマガジンでの定期的な情報発信

ウェビナー後に継続的にアプローチを続ける事で、その商品やサービスの印象を持ち続けてもらう、忘れられないようにすることが重要です。そのためには、メールマガジンでの定期的な情報発信も効果的です。商品の継続的なPRや新商品の案内、キャンペーンの発信などメルマガであれば最新の情報を、ターゲットを明確にした上で送ることができます。訴求に対して、高額の経費をかけることなく、一斉に送信できるので作業の負担もないため費用対効果も高いのがメルマガの特徴です。

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セミナー（ウェビナー）でリード獲得する方法

では、セミナー（ウェビナー）でリード獲得する方法を解説します。どのような方法でウェビナーを開催すれば良いのか具体的な方法を見てみましょう。

自社でセミナーを主催する

リード獲得には、自社でセミナーを開催することが、最もダイレクトに商品やサービスの魅力を伝えることができ、リード獲得への近道と言えるでしょう。セミナーを開催することで、アウトプット、PRのみならず、インプット、リードの情報を獲得することもできるでしょう。オリジナルのセミナーで認知の拡大、リードの獲得などが可能です。やはり、名前を知ってもらうことで、顕在層、潜在層ともに信用を高めることやアプローチのきっかけとしてもらうこともできます。

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他社と共催セミナーを開催する

他社と共催ウェビナーを開催することもリード獲得に効果的です。共催ウェビナーを開催することで、他社の顧客リストが手に入るのもメリットの一つです。しかし、共催の相手の選択をしっかり行います。自社の商品やサービスを補完するサービスを提供している会社が互いに効果を出せるでしょう。自社のサービスとは全く関係の無いサービスを提供している会社と共催ウェビナーを企画、開催しても新規のリード獲得は期待できません。お互いの強みを生かし、弱点はフォローしながらリードに対してのアプローチが可能です。

セミナーイベントに登壇する

大きなイベント、見本市などでは「セミナーイベント」も同時開催されていることが多いです。先述したように、セミナーイベントは興味をもち「聞きに来ている」というアドバンテージがあります。その特性を生かし登壇することで、一度に大勢の人に営業かつ、自然に商品やサービスの話ができます。メールや電話、訪問などの時間や手間を省いた「効率的な営業活動」といっても過言ではありません。セミナーイベントであれば、さらに、他の目的で参加していた人にもアプローチとなる可能性も大きいのです。

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メディアレーダーでは、計6000人以上が参加した「メディアレーダーWEEK」の登壇社を募集しています。メディアレーダーWEEKは、申込1件当たりの完全成果報酬にてリード獲得が可能です。また、セミナー参加者には、感度の高いマーケターや経営層が多く、自社のサービス訴求できる場にもなります。登壇社は随時募集していますので、気になる方は是非お問い合わせください！
【関連記事】「メディアレーダーWEEK 2023」登壇募集のご案内

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オフラインでのセミナーに登壇する

オンラインのデメリットとして、顔出しをしない参加者も多いため、コミュニケーションが取りにくいことが挙げられます。音声のみ聞いて、他のことをしている「耳だけの参加」も多い傾向です。そのため、参加者への効果や反応がつかみにくい場合もあります。そこでオフラインのセミナーに登壇することで、反応をみながらのPRができ、さらには名刺交換などリードに直接接触することも可能です。興味がたかそうな人には一歩踏み込んだ営業をかけることも効果的でしょう。

セミナーでのリード獲得に向いている業界

次に、セミナーでのリード獲得に向いている業界について解説します。どのような業態であればセミナーでの効果を得られるのでしょうか。

Web広告業界

大小さまざまな広告代理店があり、この業界は常に激しい競争にさらされています。昨今の主流であるWeb広告はターゲットへどのようにアプローチするかの手法、戦略が重要で、これまで広告代理店の価値であった創作物による差別化は難しい状態です。そのため自社のサービスを選んでもらうには、リードになる可能性が高い見込み顧客に対して認知を高める施策が必要です。また、広告、発信は不特定多数ではなく、より確実に響く顧客に確実に届く形で行うことが重要です。このようなことからセミナーを開催することですでに興味を持った顧客に対して営業ができることやメールアドレスなどの個人情報の取得も可能です。ユーザーを知り、広告効果を最大化し的確な広告ができるでしょう。
▼Webに関するセミナー一覧
https://media-radar.jp/seminar_list/Web

BtoB業界

BtoBの営業はこれまで対面や入電、広告の配布など手間や経費をかけて、費用対効果が見えない営業が大半を占めていました。しかし、セミナーを開催すれば、申し込みの際に顧客の情報や現状などの個人情報を得ることもできます。さらに、互いに都合のいい時間に、都合のいい場所で商談ができます。ウェービナーは、録音も可能のため顧客が時間を合わせることが難しい場合には録音で見てもらうことも可能です。その他の問い合わせや、詳細はメールや電話でのやりとりなどで済み、遠方の場合はそのメリットがさらに高まります。広告業界同様にBtoB業界でも、セミナーの開催は、必要な情報を必要な人に的確に届けることができる事でリードの獲得に力を発揮します。

SNS業界

SNS媒体では、これまでのテレビやラジオ、インターネットのブログなどよりも「広告」「コマーシャル」というイメージを低減させた上で広告ができます。また、ユーザーにとって身近な存在として自社を認知してもらえる特徴があります。発信に対する準備や工程の手軽さもメリットのひとつです。また、SNSは大きく話題になる「バズり」現象から、爆発的に認知度を高めることができることも。つまり、直接的、直感的に顧客側からリードになってくれる可能性を秘めています。しかし、やみくもに発信すればいいわけではなく発信の内容、頻度、タイミングなどにコツがあります。近年、SNS関連のセミナーを開くとその戦術を求めて参加者も多いのが現実です。さらに、参加者に自社のSNSに参加してもらいつながりを持ちながら自社のPRができるのもメリットと言えます。
▼SNSに関するセミナー一覧
https://media-radar.jp/seminar_list/SNS

セミナー（ウェビナー）でのリード獲得事例

最後に、セミナー（ウェビナー）でのリード獲得事例をご紹介します。実際にリードを獲得した事業者の生の声を聞いてみましょう。

コネヒト

コネヒト株式会社はママの悩みを可視化できるデータベースサービス「家族ノート」を提供しています。サービス開始1年目と言うこともあり「提案リードをたくさん獲得したい」という想いで登壇。セミナー中の質問コメントやアンケート結果からも、ファミリー層へのマーケティングに関心の高いマーケターや広告代理店などが視聴していることを実感。内容として、自社サービスとマッチした登壇テーマにしたことで、商談化率が非常に高くなりました。さらに、セミナー経由のリードは商談化するまでの時間がとても短く、終了後に連絡するとすぐにアポイントが取れたという結果に結びついています。
【参考記事】https://media-radar.jp/contents/case/seminar-connehito/

トラミー

日本最大級*のクチコミサービス『トラミー』を運営する株式会社アイズ。普段実施している「テレアポ」と「展示会出展」以外の新規リード獲得経路の拡大を目標に登壇しました。たった1時間のセミナーで、あらゆる企業からご参加いただいた約200人に対し、一度にまとめてアプローチできるので非常に効率的。結果として、セミナーを通じて獲得したリードリストの８割が新規企業で商談化率は約10％、さらに登壇から2か月後に約300万円の売上の案件を受注しています。効率的かつ大きな結果に結びつくところもウェービナーの強みと言えます。
【参考記事】https://media-radar.jp/contents/case/seminar-trami/

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