不動産の集客方法9選！成功のポイントや方法別の成功事例まで解説！

不動産の集客ができない原因

不動産業界において、集客は企業の売上や利益に直結します。 どれだけ優良な物件を持っていても、住む人がいなければ利益にならないからです。 だからこそ、不動産会社は集客に力を入れますが思ったように集客できないことも多いです。 集客できない原因をチェックして、効果的な集客を実現しましょう。

他社との差別化ができていない

不動産会社が集客できない原因として、他社との差別化が出来ていないことが挙げられます。 大手不動産ポータルサイトも存在するため、単に情報を提示するだけではなかなか集客効果は得られません。 保有物件の紹介だけでなく、「〇〇エリアの一戸建てに強い」、「女性が安心して住めるマンションを多く紹介できる」など、自社ならではの強みを訴求する必要があるでしょう。 また、顧客が物件を検討する際に思い出してもらえるよう、印象的なキーワードをサイトやチラシに記載するといった工夫も有効です。

親しみやすさが感じられない

「紹介してくれた営業マンの印象が良かったから購入した」といったケースは不動産のみならず様々な業界で耳にします。 特に自身の生活に直結する不動産なら、条件を満たしていれば担当者で決めるというケースも多くなるでしょう。 だからこそ、集客する際に「どんな人が担当するのか」を明確にすることで、安心感を醸成することができます。 また、不動産は一般的に難しい用語や複雑なルールがあるため、サイトやチラシが分かりやすい言葉で表現することも効果的な手法でしょう。

掲載物件が古い

不動産会社は、優良な物件がなければ集客が難しくなります。 ここで注意すべき点は、会社にとって優良ではなくユーザーにとって優良かどうかです。 どれだけ不動産会社側にとって良い物件でも、ユーザーがサイトを見た際に、掲載されている物件が古いものばかりだとそもそも足を運ぼうとも思いません。 来店を促すためにも、ユーザーにとってどんな物件が魅力的なのか、予め知っておきたい情報はどんなものかを意識して、掲載物件を選定しましょう。

日本の人口減少による市場の縮小

不動産の集客難易度が上がっているのは、外部環境要因も影響しています。 人口減少によりマーケットが縮小、それに伴い限られたユーザーを企業が取り合うという構図になっているのが現状です。 物件販売の場合は、少子高齢化によりローンを組みやすい年代層が減っている点も着目すべき点でしょう。 マーケットが縮小している中では、選択と集中が重要なポイントとなります。 限られたリソースを、どの領域のどんなターゲットに振り切るかといった判断が不動産会社としての集客力や利益といった点に現れます。

ターゲティングができていない

不動産集客の不振はターゲティング不足によるものも考えられます。 どんな年代で、どんな物件を求めているかだけではなく、ライフスタイルはどんなものを実現したいのか、出勤にどのぐらいかけられるか、より詳細な情報が重要となっています。 詳細な情報を把握できれば、譲れないポイントや譲歩できるポイントなどが明確になり、提案する物件の確度も高まるでしょう。 また、成功したパターンを貯めておき、広告などのコピーとして使うことで更に効果的な集客にも繋がります。

【オンライン】不動産におすすめの集客アイデア

不動産会社のオンラインにおける集客アイデアは、ホームページはもちろんブログの執筆、SNSプラットフォームの活用など様々なケースが挙げられます。 自社の状況やリソースに応じて、効果的なオンライン集客の手段を使い分けましょう。

SEOを絡めたホームページの作成

不動産会社のオンライン集客において、切っても切り離せないのがホームページです。 ただ、単にホームページを作っても集客ツールとして機能しません。 検索された際に上位表示されるようSEO（Search Engine Optimization）を意識しましょう。 SEOでの上位表示は非常に様々な要素で決定されますが、サイトコンテンツの充実や情報を読み取りやすいかなど、ユーザー目線で使いやすいサイトにするのが効率的です。 また、検索して欲しいキーワードをテキストとして入れておくのもポイントと言えます。 自社の強みを分かりやすいフレーズにし、そのキーワードをサイトにもきちんと入れておくと親和性が高まり、上位表示される可能性も高まるでしょう。

ブログの執筆

ブログの執筆も、不動産会社の集客として効果的な手段です。 ポイントとしては、不動産のプロとしてのコンテンツを意識することでしょう。 単に自身の感じたことを掲載するのではなく、記事を見たユーザーが学べる物件の選び方などのコンテンツが効果的です。 また、ブログ執筆はネタが尽きると更新をサボりがちになってしまいます。 定期的なネタ集めや更新日、文量やトンマナなどある程度ルール化や仕組み化をしておかないと続きづらくなるでしょう。

SNSの活用

SNSは業界問わず集客から顧客育成、リテンションなど様々なフェーズで活用てきるプラットフォームです。 不動産会社で活用するなら、物件紹介はもちろん、実際の居住者や購入者の声、物件選びのポイントなどを紹介するといった施策で活用できるでしょう。 また、ユーザーとの双方向のコミュニケーションが取れるのもSNSの強みです。 コメントやアクションしてくれたユーザーへコミュニケーションを取ることで、信頼感の醸成や他のユーザーへの好印象を与えることも出来るでしょう。

Instagram

Instagramは、視覚的な訴求に強みを持つSNSプラットフォームです。 主に画像や動画投稿なので、物件の外観や内観、訴求ポイントなどを視覚的に届けられます。 一方で、クリエイティブ仕様上、詳細な情報を掲載するには難しいのでサイトや他SNSで補完することをおすすめします。

YouTube

YouTubeは動画ならではのリッチな表現で多くの情報量を届けられるSNSプラットフォームです。 Instagram同様、視覚的な表現に加えて、編集等で詳細情報を加えることもできます。 ただし、動画編集は多少時間がかかるのできちんとスケジュールに則った運用を意識しましょう。

X(旧Twitter)

X（旧Twitter）は、拡散性に優れたSNSプラットフォームです。 短文テキストベースのコンテンツで、物件のポイントを明確に伝えることができます。 投稿ごとにリンクを貼れるので、物件の端的な紹介をXで行い、投稿内のリンクから自社サイトの詳細ページに遷移してもらうといった流れも組めるでしょう。

TikTok

TikTokは、短尺動画を中心とした比較的若年層向けのSNSプラットフォームです。 ターゲット層としては、大学生や若手社会人向けにアプローチができます。 ただし、短尺動画のため物件の紹介などは不向きです。 物件選びのポイントを分かりやすく伝えるなど、コンテンツとしての面白さに振り切った方がユーザーの好意は得られやすいでしょう。

Facebook

Facebookは、実名登録を基本的にとしたSNSプラットフォームです。 ユーザーのリアルな情報が多く、明確なターゲット層がある場合は積極的な活用を行いましょう。 また、Facebookページを作成することで、自社の発信やユーザーとのコミュニケーションも簡単に取ることができます。

LINE

LINEは、一対一のコミュニケーションに強みを持つSNSプラットフォームです。 利用ユーザーも非常に多く、日常に溶け込んでいるため、情報を届けやすいというメリットがあります。 自社の公式アカウントと友達になってもらつことで、来店促進キャンペーンなどの情報を届けることができます。

ポータルサイトへの出稿

オンラインでの不動産集客では、ポータルサイトに出稿する方法も効果的です。 ユーザーが情報を検討する際には、比較して情報を見たいという心理を持ちます。 多くの物件情報が集まるポータルサイトへ出稿することで、ユーザーと自社が出会う場所として期待できるでしょう。 一方で、ポータルサイトへの出稿は月々のランニングコストと効果のバランスを考える必要があります。 どれだけ情報に触れてもらっても、来店や内見など実際のアクションに繋がらないと効果性は低いと言えるでしょう。

一括査定サイトの活用

一括査定サイトも、不動産集客の手段として活用すべき媒体です。 ポータルサイトと違い、査定という具体的な金額提示のアクションを行うため、ユーザーの熱量も高く効果が期待できるでしょう。 ただし、情報収集するユーザーよりも数は少なくなるため、一括査定サイトに頼った集客だと顧客数に限界があります。 他の施策などで情報接触するユーザーも増やしつつ、一括査定サイトで熱量の高いユーザーをきちんと刈り取るといった流れでの施策が効果的でしょう。

アプリの活用

不動産集客においてアプリを活用することで、ユーザーの負担を抑えながら集客促進を実現できるでしょう。 アプリの特徴は、ユーザーへの通知手段が多数あることです。 例えば、アプリ内で気になる条件を保存しているのにアプリを開く期間が伸びているユーザーにプッシュ通知でアクセスを促すことができます。 また、アプリ内でポップアップで「今なら内見可能！」や、「来店でプレゼント」などのユーザーへ情報発信を行うことも可能です。

リスティング広告の出稿

不動産集客で、リスティング広告は非常に効果性の高い施策です。 リスティング広告は、ユーザーの検索に応じて表示される広告なので、能動的に情報を探しているユーザーと接触することができます。 リスティング広告は、基本的にクリック単価×クリック率で表示順位が決まるので、単価調整しながら広告文の改善によってクリック率を高めるという日々の運用改善が重要です。 少額から始めつつ、効果を見ながら停止や再開も簡単にできるので、オンラインの中でも取り組みやすい施策と言えるでしょう。

【オフライン】不動産におすすめの集客アイデア

不動産集客において、オフラインでの様々な取り組みも重要です。 年代によっては、オンラインでの情報収集ではなくオフラインでの情報を重視する傾向もあります。 自社の状況に応じて、オンラインだけでなく、オフラインでユーザーにアプローチする施策も合わせて行いましょう。

ポスティングの出稿

郵便受けにチラシを入れるポスティングは、オフライン施策として実施しやすい取り組みと言えます。 特徴としては、エリアや属性を絞ることができることが挙げられます。 例えば賃貸マンションに対して一戸建てや分譲マンションなど物件購入を促したり、特定エリアに対して物件売買の情報を届けるといった方法が実施できるでしょう。 また、チラシを安く印刷し、訪問のついでにポスティングするなどコストを抑えて実施できる点も魅力です。

イベントセミナーの開催

オフラインの不動産集客施策として、イベントセミナーの開催もおすすめの手段です。 様々な手段で来訪を促し、直接会って情報を届けられるのがイベントセミナーの魅力でしょう。 ポイントとしては、どんな情報が得られるのかをユーザーに提示することです。 コンテンツが「物件選びのコツ」なのか、「購入時のローン選びのコツ」なのかで集客層も大きく変わります。 効果的にイベントセミナーを行うために、集客層とコンテンツをマッチさせましょう。

不動産集客の広告資料

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不動産の集客を成功させるポイント

不動産の集客を成功させるには、多角的な取り組みを並行で実施することが挙げられます。 ユーザー層に応じた取り組みや、オンラインとオフライン施策を組み合わせて、幅広いユーザーにアプローチできるよう施策を設計しましょう。

潜在層と顕在層に合わせたアプローチをする

不動産のみならず、集客においてユーザーは大きく潜在層と顕在層に分けることができます。 潜在層は、興味があったり、少し情報を集めているような、まだ熱量が低いユーザーを指します。 一方で、顕在層は具体的に住みたいエリアや条件などが明確になっていて、良い物件があれば契約する意向のある熱量の高いユーザーを指します。 潜在層へは熱量を上げるためのコンテンツやイベントへの集客、顕在層へは具体的な条件比較やおすすめ物件の提示などそれぞれに応じた施策が効果的です。

潜在層

潜在層へは、コンテンツや不動産の選び方などの情報提供を通じて、「そのうち選ぼう」としているユーザーを「今すぐ決める」という態度に変容させることがポイントです。 具体的な情報を届けすぎると、「押し付けられた」と感じられかねないので、段階に応じて提供する内容をコントロールしましょう。

顕在層

顕在層は、自身のニーズが明らかになっているユーザーなので、条件比較や物件の詳細など具体的なコンテンツを求める傾向があります。 比較検討やあともう一歩で契約に繋がるという状態なので、実際に住んでいるユーザーの声や支払い金額シミュレーションなども効果的です。

オンラインでの集客アイデアを積極的に取り入れる

不動産の集客は、今やオンラインとオフラインの複合が主流となっています。 まずは潜在層に対して、SNSやポータルサイト、またイベントやポスティングなどで接触のきっかけを作りましょう。 その上で、オンラインでの定期的な情報発信などで熱量を切らさず、顕在層に引き上げて実際の内見や条件提示といったオフラインの行動で契約に進めるといった流れが組めます。 ユーザーとは来店時の接触だけでなく、オンラインでも積極的に接点を持ち、スムーズな集客や契約につなげましょう。

他社との差別化を図る

不動産集客は、他社との差別化が非常に重要です。 ポータルサイトなど、単に物件情報を得るだけなら来店する必要はありません。 また、今はオンラインで情報収集した上でオフラインの行動を決めることがほとんどなので、特に取り組みをせずに来店を待つだけではユーザーは訪れません。 ユーザーに来店してもらうために、自社にはどんな強みがあるか、どんなユーザーがターゲットかを明確にし、オンラインとオフライン双方の施策を実施しましょう。

不動産集客の成功事例

不動産集客には、自社の強みを理解した上で様々な手段を取って成功している事例があります。 特にオンライン施策においては、実施できる内容が多いため、どのように実施すれば良いか迷う場合もあります。 集客を実現している具体的な施策をチェックし、自社の集客施策を検討しましょう。

【SNS】RoomPa

RoomPaは、オンライン施策に強みを持つ不動産会社です。 個人に合わせて、おすすめのエージェントから物件紹介を受けることができ、連絡手段も電話やメール、LINEなど自分が取りやすいコミュニケーション手段を選択できます。 SNSでは、物件の内覧を一緒に行っているようなコンテンツを提供し、予め部屋のイメージを掴むことが可能です。 コンテンツ自体もキャッチーで、思わず詳細を見てみたいと感じるので潜在層、顕在層問わず物件情報をスムーズに届けることができます。
参考：RoomPa公式YouTube
参考：RoomPa公式TikTok

【ポータルサイト】いえらぶ

「いえらぶ」は、株式会社いえらぶグループが提供する不動産の総合ポータルサイトです。 全国約700万件の物件が掲載されている「いえらぶ物件検索」や、約1万社近くの不動産会社の情報や口コミが検索できる「いえらぶ不動産会社検索」など様々なコンテンツがあります。 いえらぶは、主に不動産会社が登録して物件情報を掲載するタイプのポータルサイトで、多くの成功事例を生んでいます。 基本利用料が無料だったり、様々なキャンペーンや改善を行っているため、今後もサービスとして拡大すると見込まれるでしょう。
【関連記事】不動産総合ポータルサイト「いえらぶ」/株式会社いえらぶGROUP【広告・マーケ事例インタビュー】

【リスティング広告】株式会社アドクルー

株式会社アドクルーは、オンライン広告の運用によって、クライアントである注文住宅や土地売買を営む企業に対して、目標の8.5倍の反響数を獲得しています。 また、リスティング広告の運用だけでも目標獲得単価を大幅に下回る低コストで問い合わせを獲得した実績も生まれています。 オンライン広告の中でも、リスティング広告は運用者によって大きく成果が違う媒体です。 顕在層の刈り取りに向いているので、リスティング広告の効果が高まれば集客や契約に大きなインパクトを与えられるでしょう。
参考：株式会社アドクルー

【リスティング広告】不動産投資会社

不動産投資会社のリスティング広告運用代行などを行っている株式会社ディライトソリューションズによると、リスティング広告により月32件ものコンバージョンを発生させた事例があります。
もともとリスティング広告運用を行っていた企業でしたが、CPA(顧客獲得単価)が10万円以上と高額となっている課題を抱えていました。その課題解決のために、ライバルマーケティングという手法を活用しリスティング広告を出稿したところ、CPAを6分の1以下に抑えて集客を行うことに成功しています。

まとめ

不動産集客は、オンラインとオフライン双方を押さえた施策が重要です。 来店を待つだけのスタイルでは安定した集客は望めません。 潜在層に対しては、幅広い情報提供を行い熱量を高め、顕在層へと移行させ、具体的な情報提供によって集客や契約に繋げる施策が効果的です。 ポイントとしては、自社の強みやターゲットを明確にすることが挙げられます。 他社との違いを明確にし、オンラインやオフラインの施策に落とし込むことで効果的な集客を実現できるでしょう。